嘉信理財(cái)

1971年， 嘉信理財(cái)公司作為一個(gè)很小的傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)商而注冊(cè)成立。1975年，美國(guó)證監(jiān)會(huì)（SEC）開始在證券交易中實(shí)行議價(jià)傭金制， 嘉信理財(cái)公司抓住機(jī)會(huì)，把自己定位成為客戶提供低價(jià)服務(wù)的折扣經(jīng)紀(jì)商而獲得初期的發(fā)展。1979年， 公司意識(shí)到， 計(jì)算機(jī)電子化的交易系統(tǒng)將成為業(yè)界主流， 因而， 投資建立了自動(dòng)化交易和客戶記錄保持系統(tǒng)。這時(shí)，公司的口號(hào)是成為“美國(guó)最大的折扣經(jīng)紀(jì)商”。80年代初期，共同基金開始獲得美國(guó)投資者的廣泛認(rèn)可，成為分散風(fēng)險(xiǎn)的方便工具，嘉信理財(cái)公司開始把和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)高度技術(shù)關(guān)聯(lián)的基金業(yè)務(wù)納入公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。1987年，嘉信理財(cái)公司的股票在紐約證交所上市，2001年底，公司的市值為216億美元。

在1990-2000的10年中，嘉信理財(cái)公司對(duì)股東的投資回報(bào)率一直高居美國(guó)“財(cái)富”500強(qiáng)公司的前5名。公司的主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，如客戶資產(chǎn)、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)的復(fù)合年增長(zhǎng)率都在25-30%之間。嘉信理財(cái)公司已成為金融服務(wù)和電子商務(wù)業(yè)界的成功典范。雖然在2000年美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，公司的業(yè)績(jī)?cè)?001年度出現(xiàn)了大幅下滑，裁減了25%的員工，但是嘉信理財(cái)和其它“燒錢”的互聯(lián)網(wǎng)公司不一樣的是，公司的在線金融服務(wù)業(yè)務(wù)一直具有很強(qiáng)的現(xiàn)金流基礎(chǔ)。嘉信理財(cái)公司面臨的問(wèn)題是，在折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈以及證券交易整體低迷的情況下，如何在現(xiàn)有規(guī)模基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的增長(zhǎng)。目前，公司管理層的應(yīng)對(duì)策略是在其低成本折扣經(jīng)紀(jì)的基礎(chǔ)上增加全方位的客戶咨詢服務(wù)，以打造其以客戶為中心的服務(wù)品牌來(lái)吸引客戶。

嘉信理財(cái)公司的成功之道在于其長(zhǎng)期貫徹了“細(xì)分市場(chǎng)集成”的公司戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是主營(yíng)業(yè)務(wù)集中， 構(gòu)成主營(yíng)業(yè)務(wù)的細(xì)分業(yè)務(wù)在技術(shù)、市場(chǎng)和管理方面具有高度的關(guān)聯(lián)性。這和多業(yè)務(wù)單元的多角化經(jīng)營(yíng)明顯不同， 因?yàn)槎嘟腔臉I(yè)務(wù)單元之間一般沒(méi)有關(guān)聯(lián)性，或者關(guān)聯(lián)度很差。在戰(zhàn)術(shù)上， “細(xì)分市場(chǎng)集成”戰(zhàn)略的貫徹主要是要不斷挖掘客戶的個(gè)性化需求， 進(jìn)行細(xì)分整理， 形成一個(gè)公司的客戶群結(jié)構(gòu)， 然后，分別按這種需求結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)個(gè)性化產(chǎn)品。在這種戰(zhàn)略下，公司規(guī)模的擴(kuò)張?jiān)谟谟袡C(jī)地集成一系列高度關(guān)聯(lián)的細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)。“細(xì)分市場(chǎng)集成”戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于細(xì)分市場(chǎng)集成力就是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)品市場(chǎng)的一種細(xì)分解構(gòu)力， 因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)品的特點(diǎn)是對(duì)客戶群的個(gè)性化需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行平滑化和模糊化處理。

從客戶導(dǎo)入層面來(lái)看， 互聯(lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)是嘉信理財(cái)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集成的關(guān)鍵基礎(chǔ)技術(shù)平臺(tái)。1999年， 68%的客戶業(yè)務(wù)流量通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)來(lái)完成，占美國(guó)總的在線交易量的24%。互聯(lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)的特點(diǎn)是，充分個(gè)性化的細(xì)分服務(wù)平臺(tái)是以低成本方式集成在一起，“品種齊全，價(jià)廉物美”，來(lái)提供給廣大客戶的。1994年以來(lái)， 公司的每手在線交易傭金率按每年9%的幅度遞減。

從服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，公司的證券經(jīng)紀(jì)、造市自營(yíng)、基金、資產(chǎn)管理和咨詢服務(wù)等具有高度的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性。一方面，作為造市商的證券交易流量可通過(guò)自己的交易席位來(lái)完成，另一方面，旗下基金的證券交易流量也可通過(guò)自己的交易席位來(lái)完成。在嘉信理財(cái)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中，經(jīng)紀(jì)傭金收入占48%，造市價(jià)差收入占12%，基金業(yè)務(wù)收入占19%，另外，對(duì)客戶資產(chǎn)的資金利用產(chǎn)生的利差收入占18% 。

上述服務(wù)內(nèi)容適合于在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)集成的特性在于它們的客戶端業(yè)務(wù)的高度相似性。它們都需要對(duì)客戶帳戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理， 對(duì)客戶的交易進(jìn)行記錄保持， 為客戶提供交易安全保障，及時(shí)的信息服務(wù)和咨詢指導(dǎo)等。這些都可以用統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)－互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)來(lái)完成。這種計(jì)算機(jī)－互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)相似業(yè)務(wù)的高度集成特性使得嘉信理財(cái)公司的基金和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。99年底，公司的在線基金超市為316個(gè)基金家族的1900個(gè)共同基金提供上述各種客戶端服務(wù)和投資管理服務(wù)，所服務(wù)的基金資產(chǎn)占整個(gè)市場(chǎng)的11% 。除此之外，嘉信理財(cái)公司還為5800名獨(dú)立投資管理經(jīng)理提供客戶中介，表現(xiàn)了高度個(gè)性化特征，通過(guò)這種中介，這些經(jīng)理人管理著848，000個(gè)客戶帳戶，2100多億美元資產(chǎn)。

以上我們分析了嘉信理財(cái)公司在大塊業(yè)務(wù)構(gòu)架層面所體現(xiàn)出的“細(xì)分市場(chǎng)集成”的戰(zhàn)略布局。下面我們進(jìn)一步從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)分析嘉信理財(cái)公司是如何來(lái)實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的。

A) 在基礎(chǔ)技術(shù)平臺(tái)上的細(xì)分和集成

嘉信理財(cái)公司一直在以互聯(lián)網(wǎng)為中心的基礎(chǔ)技術(shù)平臺(tái)上增添細(xì)分業(yè)務(wù)功能， 滿足客戶的個(gè)性化需求，并對(duì)客戶的需求偏好的變化動(dòng)態(tài)跟蹤。在帳戶管理方面，客戶能夠在網(wǎng)上完成開設(shè)新帳戶，和銀行帳戶建立連接，證券交易，以及開具支票等操作。在進(jìn)入帳戶途徑方面，客戶能隨時(shí)通過(guò)按鍵交互式電話、語(yǔ)音交互式電話、PC機(jī)（直接上網(wǎng)或發(fā)電子郵件）和多種無(wú)線終端，如掌上電腦（PDA）、雙向?qū)ず簟eb手機(jī)等進(jìn)入帳戶。在交易方式方面，客戶既可在各證交所規(guī)定的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)進(jìn)行證券交易，也可在證交所營(yíng)業(yè)時(shí)間外進(jìn)行交易。后者是通過(guò)嘉信理財(cái)公司與幾個(gè)大的金融服務(wù)公司組建的券商之間的電子通信網(wǎng)絡(luò)(ECN)來(lái)進(jìn)行的，只限于納斯達(dá)克(Nasdaq)和其它證交所上市的部分股票。在信息服務(wù)方面，客戶可以瀏覽大量的投資研究報(bào)告、新聞和各種幫助信息；可以設(shè)計(jì)自己的研究報(bào)告風(fēng)格；可以使用網(wǎng)上投資規(guī)劃和投資評(píng)估以及投資篩選工具。在系統(tǒng)和客戶智能化交互方面，系統(tǒng)能夠?qū)灰准皶r(shí)發(fā)送確認(rèn)信號(hào)，能在市場(chǎng)發(fā)生變動(dòng)時(shí)及時(shí)地以無(wú)線或電子郵件方式向客戶發(fā)出預(yù)警提示信號(hào)。

從擴(kuò)張模式來(lái)看， 嘉信理財(cái)公司采用了內(nèi)部投資和外部并購(gòu)、合營(yíng)等的方式來(lái)運(yùn)作， 2000年2月，公司以換股的方式并購(gòu)了一家名叫CyBerCorp的網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)交易商， 并購(gòu)金額達(dá)4.9億美元。2000年6月，嘉信理財(cái)公司和愛(ài)立信公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)利用WAP手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)上證券交易。

B)在金融服務(wù)產(chǎn)品上的細(xì)分和集成

1999年， 美國(guó)通過(guò)了金融服務(wù)改革法案， 混業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步成為主流。在金融服務(wù)方面， 嘉信理財(cái)公司已發(fā)展成美國(guó)第四大綜合金融服務(wù)公司。2000年4月，嘉信理財(cái)公司宣布和在網(wǎng)上借貸業(yè)務(wù)方面領(lǐng)先的納斯達(dá)克上市公司“電子信貸公司”（E-Loan， Inc）結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提供在線房地產(chǎn)抵押貸款解決方案。 2000年6月， 嘉信理財(cái)公司完成了以換股的方式對(duì)美國(guó)信托公司（U.S. Trust Corporation）的并購(gòu)，總金額達(dá)27億美元。

在嘉信理財(cái)公司網(wǎng)上交易的證券類型方面，有上市公司股票，也有非上市公司的私募股份；有各種債券，也有各種基金的受益憑證。在個(gè)性化產(chǎn)品方面，既有為工薪階層設(shè)計(jì)的諸如養(yǎng)老金，及為教育或其它化錢較多的活動(dòng)所作儲(chǔ)蓄等等的終生理財(cái)服務(wù)，也有為富裕家族提供資產(chǎn)管理服務(wù)（特別是，現(xiàn)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代富裕起來(lái)的“年輕貴族”非常需要這種資產(chǎn)管理服務(wù)）。

在服務(wù)定價(jià)方面， 公司一方面普遍實(shí)行僅高于成本價(jià)的平價(jià)政策來(lái)壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)潛在行業(yè)進(jìn)入者形成進(jìn)入壁壘， 另一方面， 在低價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步在細(xì)分客戶群中引入激勵(lì)機(jī)制， 比如， 對(duì)活躍交易客戶提供速度更快的便捷網(wǎng)上通道，對(duì)大資產(chǎn)額和大交易量客戶提供更加個(gè)性化的一攬子服務(wù)等。

C) 在地域上對(duì)客戶群的細(xì)分和集成

盡管嘉信理財(cái)公司目前68%的客戶業(yè)務(wù)流是由互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成的，但公司的口號(hào)仍然是“鼠標(biāo)加水泥”。從1994年至1999年，公司的國(guó)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)和員工數(shù)分別按10%和23%的年增長(zhǎng)率在增長(zhǎng)。 同時(shí)，公司還不斷在北美，歐洲和日本等地進(jìn)行并購(gòu)和合營(yíng)，以集成更多的客戶群。雖然說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)可以跨越不同國(guó)家和地域，但實(shí)際上金融服務(wù)業(yè)是區(qū)域管制很強(qiáng)，區(qū)域壁壘很高的行業(yè)，這些管制和壁壘單靠“鼠標(biāo)”是很難逾越的。另一方面，即使處于同一管制區(qū)域內(nèi)，客戶越來(lái)越個(gè)性化的需求，也需越來(lái)越多的人員和專家來(lái)接待。因而，對(duì)金融服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，“鼠標(biāo)”增長(zhǎng)的同時(shí)也一定伴隨“水泥”的增長(zhǎng)。

D)打造統(tǒng)一品牌集成細(xì)分市場(chǎng)

對(duì)處于高度競(jìng)爭(zhēng)的金融服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)， 各細(xì)分業(yè)務(wù)也需一個(gè)強(qiáng)大的品牌來(lái)集成， 以鞏固客戶的忠誠(chéng)度和吸引更多新客戶。1997年以來(lái)，公司每年以主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的6%投入到廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷之中。公司的有形資產(chǎn)投入（基礎(chǔ)設(shè)備投入和開設(shè)新?tīng)I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等）占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比率為7% 。 這兩個(gè)比率非常接近說(shuō)明了金融服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性，以及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中有形資產(chǎn)投入的重要性。

E)激勵(lì)員工的創(chuàng)造性

細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源頭活水在于持續(xù)不斷的服務(wù)產(chǎn)品和方式的創(chuàng)新。嘉信理財(cái)公司在1978年就開始實(shí)行員工股票期權(quán)計(jì)劃(ESOP)。在公司目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，管理層和員工持股比例達(dá)到公司總股份的31% 。嘉信理財(cái)公司每年為管理層和員工支付的股票期權(quán)和其它福利占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的42% 。這種公司治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制有效地激發(fā)了員工的創(chuàng)造性。

2019年9月11日，嘉信理財(cái)（Charles Schwab）宣布，在一次內(nèi)部評(píng)估后，決定裁員約600人，受影響的職位涵蓋所有員工級(jí)別，以及整個(gè)公司的組織和地點(diǎn)，此次裁員數(shù)量相當(dāng)于嘉信理財(cái)員工總數(shù)的近3%。

2023年7月19日，嘉信理財(cái)集團(tuán)公布的第二季度利潤(rùn)較上年同期有所下降。當(dāng)季凈利潤(rùn)為12.94億美元，合每股收益64美分，低于上年同期利潤(rùn)17.93 億美元，合每股收益87美分。調(diào)整后每股收益為75美分。收入下降9%，為46.56億美元。

2023年8月，嘉信理財(cái)在一份提交給美國(guó)證券交易委員會(huì)的文件中表示，該公司正計(jì)劃裁員，并關(guān)閉或縮小辦事處規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)每年至少節(jié)省5億美元的成本，為收購(gòu)德美利證券做準(zhǔn)備，并在整合后精簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)。

2023年11月1日證實(shí)，嘉信理財(cái)在其3.59萬(wàn)名員工中完成至多6%裁員，以期在繼續(xù)整合TD Ameritrade的同時(shí)控制成本。據(jù)一份公司情況說(shuō)明書，嘉信理財(cái)截至9月底的員工總數(shù)為3.59萬(wàn)人，因此裁員人數(shù)為至多2154人。

2020年1月22日，名列2020年《財(cái)富》全球最受贊賞公司榜單第37位。

2020年2月，2020年度“全球銀行品牌價(jià)值500強(qiáng)排行榜”發(fā)布，嘉信理財(cái)排名第77位。

2020年5月13日，嘉信理財(cái)名列2020福布斯全球企業(yè)2000強(qiáng)榜第224位。

2020年5月18日，嘉信理財(cái)位列2020年《財(cái)富》美國(guó)500強(qiáng)排行榜第271位。

2021年5月，嘉信理財(cái)位列“2021福布斯全球企業(yè)2000強(qiáng)”第141位。

2022年5月23日，位列2022年《財(cái)富》美國(guó)500強(qiáng)排行榜第188名。

2022年12月9日，胡潤(rùn)研究院發(fā)布《2022胡潤(rùn)世界500強(qiáng)》，嘉信理財(cái)位列第74位。

2023年6月，以22307（百萬(wàn)美元）營(yíng)收位列2023年《財(cái)富》美國(guó)500強(qiáng)排行榜第175位。

2024年，全球品牌價(jià)值500強(qiáng)全部名單發(fā)布，嘉信理財(cái)排名第171位。