聊聊我對(duì)香港借錢用戶的認(rèn)識(shí)
從事香港虛擬銀行零售貸款業(yè)務(wù)有一段時(shí)間了，在此期間，通過(guò)做項(xiàng)目、分析數(shù)據(jù)、分析用戶訪談等方式，建立了香港借錢用戶的初步畫像。下面就從用戶特征、用戶行為、用戶需求、用戶經(jīng)營(yíng)四個(gè)方面，聊聊我對(duì)香港借錢用戶的認(rèn)識(shí)，希望給你帶來(lái)啟發(fā)。
01.用戶特征1、用戶分類 ：按照貸款用途，將用戶劃分三類，分別是投資型、消費(fèi)型、急需型。投資型用戶借錢用于投資理財(cái)賺取息差；消費(fèi)型用戶借錢用于裝修、買車、買奢侈品等大宗消費(fèi)；急需型用戶借錢用于還信用卡、還財(cái)務(wù)公司貸款、做手術(shù)等。
2、自然屬性 ：男性為主，年齡大概20-40歲，地域?yàn)橄愀郏ń鸸芫忠笾辉试S香港戶口在本地銀行貸款）
3、社會(huì)屬性：
1）行業(yè)：從事的行業(yè)五花八門，概括起來(lái)主要是白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、小微企業(yè)主；
2）收入：香港收入都比較高，一般在1萬(wàn)～10萬(wàn)不等，而且銀行也會(huì)限制最低收入（一般限制5000或8000以上）
3）負(fù)債：跟大陸類似，借錢用戶一半以上都是有外債的（外債包括信用卡、銀行和財(cái)務(wù)公司的欠款等）
1、貸款決策習(xí)慣：
1）比價(jià) ：用戶大多數(shù)對(duì)利率敏感，對(duì)額度倒是不敏感，因?yàn)轭~度一般都能借很多。用戶在決定貸款前，會(huì)去比價(jià)。用戶對(duì)比同等額度、同等期數(shù)下，哪家銀行的利率更低、提前還款收費(fèi)更優(yōu)惠、逾期費(fèi)用更低等。同時(shí)，如果有現(xiàn)金返贈(zèng)活動(dòng)，用戶會(huì)更感興趣。
2）嘗試 ：當(dāng)用戶決定在某家銀行貸款時(shí)，部分用戶至少會(huì)申請(qǐng)兩筆訂單（前一筆取消，留后面那筆）。猜測(cè)可能是用戶貸款前比較謹(jǐn)慎，會(huì)看看這家銀行是否靠譜（檢查有沒(méi)有亂收費(fèi)、有沒(méi)有泄露隱私、協(xié)議是否有坑等）
2、貸款要素規(guī)律：
由于香港貸款用戶較優(yōu)質(zhì)，信用貸款額度最高有100萬(wàn)。所以，貸款規(guī)律一般是借大額（10萬(wàn)以上）、長(zhǎng)期（2年以上）、低利率的貸款，而且習(xí)慣借錢的用戶每半年～2年會(huì)復(fù)借。
按照上面講到的用戶分類，可以展開(kāi)講講用戶需求。
1、投資型用戶：
可以細(xì)分個(gè)人投資者和小微企業(yè)主。個(gè)人投資者屬于高凈值客戶，借錢目的很清晰，就是為了獲取低息貸款，然后投資賺取息差。這類用戶是專家，在借款前會(huì)做長(zhǎng)時(shí)間的研究對(duì)比。很明顯，個(gè)人投資者的需求是低息貸款，而且需要比價(jià)。
另外，小微企業(yè)主借錢用于生意資金周轉(zhuǎn)，這類客戶年齡偏大，占比也比較小，沒(méi)有做深入研究所以不展開(kāi)。
2、消費(fèi)型用戶：
這類用戶是銀行非常有潛力的客群，特點(diǎn)是上班族、收入可觀、愛(ài)超前消費(fèi)。用戶往往是先有消費(fèi)需求，發(fā)現(xiàn)資金有缺口，才想到貸款。消費(fèi)型用戶跟投資型用戶類似，需求也是低息貸款，但不會(huì)很認(rèn)真地比價(jià)。另外，這類客群的消費(fèi)需求有待挖掘，可能有價(jià)值。
3、急需型用戶：
這類用戶是銀行貸款的主力軍。急需，意味著用戶很看重效率，不想等，利率高一點(diǎn)也能接受。可以說(shuō)，急需型用戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)。用戶為什么急需？第一種是借錢還信用卡，因?yàn)樾庞每煊馄诹耍坏诙N是借錢還貸款，因?yàn)橘J款也快逾期了。這類用戶的借錢需求是短期、小額、秒批。
04.用戶經(jīng)營(yíng)
分客群經(jīng)營(yíng)是最常見(jiàn)的用戶經(jīng)營(yíng)方式，下面就介紹常見(jiàn)的兩種分客群方式。
1、按用戶質(zhì)量等級(jí)經(jīng)營(yíng) ： 香港用戶的特點(diǎn)是利率敏感，有較大的調(diào)價(jià)空間，所以常常按照用戶質(zhì)量等級(jí)分客群經(jīng)營(yíng)。一般來(lái)說(shuō)，用戶質(zhì)量越好，對(duì)利率越敏感。質(zhì)量等級(jí)高的客戶，定價(jià)較低，運(yùn)營(yíng)上經(jīng)常給這類客群發(fā)優(yōu)惠券；質(zhì)量等級(jí)低的客戶，定價(jià)較高，運(yùn)營(yíng)上會(huì)給此客群開(kāi)放加急通道，同時(shí)此客群也是風(fēng)控政策調(diào)優(yōu)的目標(biāo)客群。 2、按用戶生命周期經(jīng)營(yíng) ： 生命周期簡(jiǎn)單劃分為新戶、活躍戶、流失戶： 1）新戶 ：新注冊(cè)且從未貸款的用戶。此客群需要做好新手指導(dǎo)，讓用戶快速了解產(chǎn)品，信任品牌；另外，為了讓用戶快速借錢，可以降低借款門檻，比如提供新戶優(yōu)惠。 2）活躍戶 ：至少貸款1次的用戶。如果用戶數(shù)量較多，還可以按照RFM模型繼續(xù)細(xì)分。此客群需要做好維護(hù)，復(fù)借在流程上要更簡(jiǎn)便，而且可能要給予適當(dāng)?shù)睦峡蛢?yōu)惠。 3）流失戶 ：從沒(méi)貸款而流失，或者貸款過(guò)但流失的用戶。仔細(xì)想想可以知道，用戶流失大多數(shù)是被風(fēng)控拒絕、對(duì)利率不滿意、沒(méi)有借款需求的用戶。針對(duì)被風(fēng)控拒絕客戶，30天后可以召回重新申請(qǐng)；針對(duì)利率敏感客戶，可實(shí)時(shí)發(fā)送優(yōu)惠券挽留；對(duì)于沒(méi)有借款需求的用戶，沒(méi)有好法子撈回，只能調(diào)整獲客策略。 ---end