碼農(nóng)和工程師的差別在于“它”

不知道什么時(shí)候開(kāi)始，軟件開(kāi)發(fā)工程師被戲謔為“碼農(nóng)”。但是，這個(gè)稱呼對(duì)軟件研發(fā)行業(yè)來(lái)說(shuō)，多少帶有諷刺意味。從專業(yè)的角度來(lái)看，被稱為碼農(nóng)的群體應(yīng)該特指那些處于鄙視鏈最底端的低級(jí)代碼工作者。

區(qū)別于碼農(nóng)單純的用代碼實(shí)現(xiàn)軟件功能，軟件工程師的職責(zé)是用軟件技術(shù)解決用戶的問(wèn)題。不能滿足用戶需求，哪怕像電燈泡發(fā)明這樣的技術(shù)也很難產(chǎn)生價(jià)值。

在愛(ài)迪生之前，英國(guó)人約瑟夫·威爾森·斯旺早在10年前就發(fā)明了這項(xiàng)技術(shù)并申請(qǐng)了專利。但是愛(ài)迪生用鎢絲對(duì)燈泡進(jìn)行了改良，再加上發(fā)電機(jī)和發(fā)電系統(tǒng)，才得以讓電照明走進(jìn)千家萬(wàn)戶。雖然愛(ài)迪生并不是第一發(fā)明人，但正是因?yàn)閻?ài)迪生在推廣電照明的貢獻(xiàn)，人們更愿意承認(rèn)他的偉大。

Oracle擁有頂尖的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，卻被SAP、Salesforce這樣的應(yīng)用產(chǎn)品公司趕超。微軟是終端軟件的全球霸主，卻一度被Google、FB吊打。國(guó)內(nèi)離用戶最近的互聯(lián)網(wǎng)大廠騰訊、阿里等公司牢牢占據(jù)巨頭的位置。這些大公司的發(fā)展歷程，足以證明越貼近用戶需求的技術(shù)越有價(jià)值。

怎么才能發(fā)現(xiàn)用戶需求，如何更好的滿足用戶需求？

對(duì)比大家熟悉的2C業(yè)務(wù)，2B業(yè)務(wù)具有一定的復(fù)雜度、差異性和多角色這些特點(diǎn)。企業(yè)客戶的需求洞察也更需要一套全面、體系化的過(guò)程和方法，這個(gè)過(guò)程和方法稱為業(yè)務(wù)調(diào)研。按照不同的調(diào)研對(duì)象，業(yè)務(wù)調(diào)研有業(yè)務(wù)主體調(diào)研、業(yè)務(wù)相關(guān)方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研等等。

以形成明確、全面的客戶需求為最終目的，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的多維度深刻剖析的過(guò)程就是業(yè)務(wù)調(diào)研。按照業(yè)務(wù)調(diào)研的先后順序，一般有以下幾個(gè)步驟：明確目的和范圍、鎖定調(diào)研對(duì)象、準(zhǔn)備調(diào)研內(nèi)容、實(shí)地走訪深度體驗(yàn)。

不同于常規(guī)意義上的調(diào)研，業(yè)務(wù)調(diào)研是帶有明確目的的。比如：解決客戶信息跟進(jìn)、流轉(zhuǎn)，打通銷售和生產(chǎn)部門信息等。套用馬斯洛需求層次模型，企業(yè)宏觀需求層次一般有以下幾個(gè)方面。

基于上述企業(yè)需求目標(biāo)，業(yè)務(wù)調(diào)研就可以有針對(duì)性的圈定調(diào)研范圍和具體的內(nèi)容。

企業(yè)需求之所以復(fù)雜的原因之一是與產(chǎn)品相關(guān)的角色眾多。上至公司的老板，下到一線的員工，這些都是與需求相關(guān)的人員。

從眾多人員中剝離出核心的影響人員，圈定合適的代表人員角色是決定調(diào)研成敗的關(guān)鍵點(diǎn)之一。一般情況下，我們將企業(yè)的角色抽象為決策者、需求方、使用方三種角色。各個(gè)角色代表自身利益，訴求也各不相同，但對(duì)產(chǎn)品需求密切相關(guān)，在調(diào)研過(guò)程中不可忽視任一角色。

在業(yè)務(wù)調(diào)研中，調(diào)研內(nèi)容大部分工作就是了解業(yè)務(wù)開(kāi)展的現(xiàn)狀。我們將業(yè)務(wù)開(kāi)展按照不同維度，拆分成以下幾個(gè)部分：

• 業(yè)務(wù)和組織

企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，這其中包括企業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售、生產(chǎn)、服務(wù)過(guò)程。在企業(yè)外部環(huán)境，其所在的行業(yè)格局，產(chǎn)品具有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)力，主要面向哪部分客戶群體。在企業(yè)內(nèi)部，業(yè)務(wù)開(kāi)展是如何驅(qū)動(dòng)的，以客戶訂單驅(qū)動(dòng)還是成品鋪設(shè)渠道。這些信息有助于理解宏觀需求和發(fā)現(xiàn)突破點(diǎn)。

• 策略和執(zhí)行

公司日常業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)流程和環(huán)節(jié)值得關(guān)注。一般情況下，企業(yè)會(huì)有業(yè)務(wù)流程圖。調(diào)研人員一定要參與、體驗(yàn)業(yè)務(wù)流程的具體環(huán)節(jié)。觀察和體驗(yàn)是拿到一手真實(shí)資料的最有效手段。

在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，公司的發(fā)展目標(biāo)是什么，這個(gè)目標(biāo)的估算邏輯以及是否合理。業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成有沒(méi)有具體的執(zhí)行步驟，每個(gè)步驟需要提升的關(guān)鍵點(diǎn)是什么。

• 業(yè)績(jī)和管理

企業(yè)業(yè)務(wù)的最終執(zhí)行者是企業(yè)員工，員工的能動(dòng)性也決定了業(yè)務(wù)的結(jié)果。企業(yè)采用怎樣的激勵(lì)和考核方式，公司的管理模式和過(guò)程是調(diào)研中尤其關(guān)注的內(nèi)容。

在企業(yè)中，最了解業(yè)務(wù)的是業(yè)務(wù)執(zhí)行者。調(diào)研方式之一是找到最熟悉的業(yè)務(wù)執(zhí)行人進(jìn)行訪談。訪談的過(guò)程可以是現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答的形式，但最好提前讓被訪談?wù)咦鎏崆暗臏?zhǔn)備，以便其提供更充分完整的信息。訪談中，要注意盡量統(tǒng)一語(yǔ)言體系。介于業(yè)務(wù)調(diào)研的需求，建議調(diào)研人提前熟悉被訪談?wù)叩恼Z(yǔ)言體系。訪談對(duì)話收集當(dāng)下正在發(fā)生的事實(shí)，而不是被訪談?wù)咂谕默F(xiàn)象。

訪談是高效的調(diào)研方式，但有時(shí)會(huì)失真。如果成本允許，最有效的調(diào)研方法是場(chǎng)景觀察。觀察業(yè)務(wù)真實(shí)發(fā)生的場(chǎng)景，能還原最貼近現(xiàn)實(shí)的需求。如果條件允許，可以適度采用無(wú)侵入的觀察方法，如流程數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，甚至單向可視觀察等等。

只有真正了解用戶特別是B端用戶的需求，才能真正設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品，才能為用戶提供真實(shí)的價(jià)值。不斷為用戶創(chuàng)造價(jià)值，才能贏得客戶、市場(chǎng)和利潤(rùn)。

通過(guò)業(yè)務(wù)調(diào)研，希望你能深刻洞察客戶需求，做出用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。

關(guān)注我們，實(shí)現(xiàn)價(jià)值