中國(guó)SaaS：橫著走還是豎著走

01 中國(guó)SaaS的現(xiàn)狀

中國(guó)的SaaS，大抵可以分為兩類。一類是功能級(jí)SaaS，一類是行業(yè)級(jí)SaaS。

功能級(jí)SaaS針對(duì)企業(yè)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)提供工具，我簡(jiǎn)稱橫著走。比如北森就是針對(duì)HRM環(huán)節(jié)的SaaS公司，銷售易則選擇了CRM。功能級(jí)SaaS往往會(huì)跨行業(yè)，畢竟一個(gè)行業(yè)的銷售規(guī)模有限。但這也帶來(lái)了幾個(gè)問(wèn)題：

1、SaaS產(chǎn)品的復(fù)雜度大大增加。

企業(yè)管理一定是個(gè)性化的，特別是不同行業(yè)的管理風(fēng)格，差異更是巨大。

比如，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強(qiáng)調(diào)小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，打法比較狼性，更強(qiáng)調(diào)結(jié)果；制造企業(yè)則強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，注重流程管控，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行。

不一樣的管理風(fēng)格必然導(dǎo)致差異化的管理需求，這就對(duì)SaaS的配置能力提出了更高的要求。這也是為什么北森、銷售易早早選擇建設(shè)PaaS平臺(tái)的原因。

2、很難深入理解行業(yè)

深入理解行業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程。一般來(lái)說(shuō)，SaaS公司交付給客戶的價(jià)值主要包括：

• 適合企業(yè)的SaaS產(chǎn)品

• 專業(yè)的咨詢與使用服務(wù)

• 特定行業(yè)的方案與知識(shí)

這種立體的價(jià)值體系，決定了SaaS公司需要在產(chǎn)品、人才和資料庫(kù)三個(gè)方面不斷進(jìn)行行業(yè)積累，并且需要持續(xù)性投入。這樣的投入如果集中在少數(shù)行業(yè)還較為可行，一旦涉及行業(yè)過(guò)多，就幾乎是不可能完成的任務(wù)。

當(dāng)然，有人會(huì)說(shuō)，在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，SAP和Oracle不就有針對(duì)眾多行業(yè)的解決方案嗎？

這其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

其一是SaaS軟件的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)軟件。

比如，傳統(tǒng)軟件往往不重視用戶體驗(yàn)，依賴培訓(xùn)進(jìn)行用戶推廣。但是，具有互聯(lián)網(wǎng)基因的SaaS軟件則非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，因此產(chǎn)品設(shè)計(jì)的難度更大。同時(shí)，SaaS軟件的移動(dòng)化屬性，也導(dǎo)致其設(shè)計(jì)難度遠(yuǎn)大于PC時(shí)代的傳統(tǒng)軟件。

其二是行業(yè)解決方案這件事，傳統(tǒng)軟件巨頭做得也不好。

首先在產(chǎn)品方面，傳統(tǒng)軟件的行業(yè)化特點(diǎn)并不突出，交付仍然高度依賴二次開發(fā)；其次在人才方面，真正了解一線業(yè)務(wù)的實(shí)施人才流動(dòng)很頻繁，傳統(tǒng)軟件廠商往往更喜歡挖人而不是自己辛苦培養(yǎng)。

3、容易被巨頭盯上

企業(yè)流程的部分基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，由于不涉及復(fù)雜的管理流程與協(xié)同，是比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的。比如辦公協(xié)同、電子簽章等。

但是這一類業(yè)務(wù)很容易被巨頭盯上。遠(yuǎn)的不說(shuō)，今年字節(jié)跳動(dòng)推出的“電子牽”，能不能成氣候我們暫時(shí)不下定論，但是這至少說(shuō)明了巨頭對(duì)這樣的普適性產(chǎn)品是有巨大興趣的。

再說(shuō)到行業(yè)級(jí)SaaS，其實(shí)就是深耕一個(gè)大行業(yè)，簡(jiǎn)稱豎著走。

相對(duì)于功能級(jí)SaaS，行業(yè)級(jí)SaaS在降低產(chǎn)品復(fù)雜度、深入行業(yè)方面都具有非常大的優(yōu)勢(shì)，但是也存在不小的問(wèn)題：

1、銷售規(guī)模受限

一般來(lái)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)的IT投入占銷售收入的約1%，而SaaS軟件投入則占整體IT投入的不到5%。因此，即便是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的行業(yè)，主流SaaS廠商仍然很難上規(guī)模。

以房地產(chǎn)行業(yè)的明源云為例，作為一個(gè)20萬(wàn)億級(jí)行業(yè)的龍頭軟件廠商，中國(guó)百?gòu)?qiáng)房企有99家為其客戶，2019年明源云的SaaS銷售收入也不過(guò)為5.1億，且已經(jīng)連續(xù)3年虧損。

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

由于產(chǎn)品復(fù)雜度相對(duì)較低，新廠商更容易切入行業(yè)級(jí)SaaS。很典型的就是CEO通過(guò)關(guān)系拿到一個(gè)大企業(yè)的項(xiàng)目，然后就可以通過(guò)這個(gè)成功案例，尋求該行業(yè)的更多機(jī)會(huì)。

3、受行業(yè)周期影響嚴(yán)重

一旦目標(biāo)行業(yè)走下坡路，行業(yè)級(jí)SaaS公司的收入就會(huì)受到較大影響。比如本次疫情下，健身會(huì)所受到了較大沖擊，那么健身行業(yè)SaaS的收入必然也會(huì)受到影響。

當(dāng)然，單純看存在的問(wèn)題，我們并不能判斷出哪一個(gè)方向更好。既然是創(chuàng)業(yè)，不管是橫著走還是豎著走，都必然有其無(wú)法逃避的問(wèn)題。

相對(duì)于看問(wèn)題，我個(gè)人傾向于看機(jī)會(huì)：哪一種模式的機(jī)會(huì)更大，就更值得我們?nèi)ネ度搿?/span>

02?中國(guó)SaaS創(chuàng)新機(jī)會(huì)

中國(guó)SaaS，既不能走傳統(tǒng)軟件的老路，也無(wú)法照搬國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)。

中國(guó)獨(dú)特的市場(chǎng)環(huán)境，需要?jiǎng)?chuàng)新的突破路徑。比如，即便在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，國(guó)外企業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化功能的接受度也遠(yuǎn)高于中國(guó)企業(yè)，這種差異是我們不能夠去忽略的。

所謂創(chuàng)新，是用新方法解決老問(wèn)題。所以我們得搞清楚什么是新方法，能解決什么老問(wèn)題，我們才能評(píng)估創(chuàng)新機(jī)會(huì)的大小。

1、新方法是什么

新方法其實(shí)就是SaaS模式。

每個(gè)人對(duì)SaaS模式的本質(zhì)有不同的解讀。比如，從商業(yè)模式的角度去看，SaaS的本質(zhì)是訂閱制；從SaaS運(yùn)營(yíng)的角度去看，SaaS的本質(zhì)是客戶成功，因?yàn)橹挥锌蛻臬@得了成功，才會(huì)持續(xù)訂閱。

但是我認(rèn)為SaaS的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)，所謂的訂閱制和客戶成功機(jī)制，都是建立在互聯(lián)網(wǎng)這一基礎(chǔ)上。

利用高效、透明、極致的互聯(lián)網(wǎng)基因，SaaS模式可以有效降低外部交易成本和內(nèi)部管理成本。

比如，按使用付費(fèi)的模式，在傳統(tǒng)軟件時(shí)代是很難實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)槟愫茈y持續(xù)監(jiān)控客戶到底使用了多少功能和賬戶數(shù)。SaaS廠商也無(wú)法對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行脫敏分析，因?yàn)樗袠I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都存儲(chǔ)在企業(yè)本地。而這些問(wèn)題，在SaaS模式下就相對(duì)容易解決。

再比如，傳統(tǒng)軟件在用戶體驗(yàn)和移動(dòng)化方面比較欠缺，從而增加了企業(yè)管理成本。而SaaS軟件是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，在用戶體驗(yàn)和移動(dòng)化方面做得更為出色，這就有效降低了企業(yè)的管理成本。一個(gè)明顯的標(biāo)志就是：傳統(tǒng)軟件時(shí)代特別強(qiáng)調(diào)的“用戶培訓(xùn)合格才能上崗”，在SaaS時(shí)代已經(jīng)很少被提及了。

2、老問(wèn)題是什么

從大的方向來(lái)說(shuō)，企業(yè)的需求永遠(yuǎn)都是如何持續(xù)創(chuàng)造收入和降低成本。

從具體問(wèn)題來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)軟件時(shí)代存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

• 軟件部署成本高，包括購(gòu)買和部署成本等，一次性付費(fèi)的模式也加大了企業(yè)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

• 用戶體驗(yàn)差，依賴行政命令強(qiáng)行推動(dòng)，使用成本較高

• 聚焦于流程管控和效率提升，對(duì)收入沒有直接貢獻(xiàn)，因此更適合大中型企業(yè)

• 聚焦于企業(yè)內(nèi)部流程，基本不涉及企業(yè)間高度協(xié)同

我們可以把以上幾個(gè)問(wèn)題按存量機(jī)會(huì)和增量機(jī)會(huì)做一個(gè)分類。

所謂存量機(jī)會(huì)，主要針對(duì)“傳統(tǒng)軟件做了，但是做得不好的領(lǐng)域”，增量機(jī)會(huì)則針對(duì)“傳統(tǒng)軟件沒有涉及的領(lǐng)域”。一般來(lái)說(shuō)，增量機(jī)會(huì)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于存量機(jī)會(huì)的價(jià)值。

03 橫著走還是豎著走

我個(gè)人認(rèn)為，目前的功能級(jí)SaaS，更多偏重于存量機(jī)會(huì)，即試圖把傳統(tǒng)軟件沒有做好的事情，做得更好。兩個(gè)明顯的標(biāo)志就是“做大企業(yè)”和“做PaaS平臺(tái)”。

為什么做大企業(yè)？因?yàn)楣δ芗?jí)SaaS公司仍然偏重于解決內(nèi)部管理問(wèn)題，只是通過(guò)SaaS模式降低了部署成本和使用成本。但是，通過(guò)購(gòu)買軟件提升管理水平，對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)仍然是一件高成本低收益的事情。加上生命周期短，于是小企業(yè)成為一個(gè)無(wú)利可圖的市場(chǎng)。

為什么做PaaS平臺(tái)呢？因?yàn)榇笃髽I(yè)的內(nèi)部管理往往非常個(gè)性化，SaaS公司拋棄了傳統(tǒng)軟件二次開發(fā)的老路子，嘗試用所謂的PaaS平臺(tái)來(lái)滿足個(gè)性化需求。但是，如同之前所說(shuō)，相對(duì)國(guó)外企業(yè)，中國(guó)企業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化功能接受度更低，國(guó)外成功的PaaS平臺(tái)，在國(guó)內(nèi)成功的難度會(huì)進(jìn)一步加大。

當(dāng)然，目前大部分的行業(yè)級(jí)SaaS，主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的領(lǐng)域同樣是存量機(jī)會(huì)。但是，由于深入行業(yè)、降低了產(chǎn)品難度，行業(yè)級(jí)SaaS在抓住增量機(jī)會(huì)方面，有著更大的潛力。

首先，由于不追求跨行業(yè)的通用性，行業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品僅需要相對(duì)簡(jiǎn)單的PaaS平臺(tái)，就能解決企業(yè)個(gè)性化需求。從而能夠降低成本，甚至覆蓋到一部分相對(duì)優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)。

第二，行業(yè)級(jí)SaaS公司更容易成為行業(yè)專家，除了提供工具，更有可能為企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體解決方案，這在未來(lái)10年存在巨大的機(jī)會(huì)。詳細(xì)分析大家可以參考我的另一篇文章《下一個(gè)10年，SaaS行業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)》。

第三，行業(yè)級(jí)SaaS有機(jī)會(huì)貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，匯集大量的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)。這為利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)改造產(chǎn)業(yè)提供了機(jī)會(huì)，有助于行業(yè)級(jí)SaaS公司創(chuàng)造新的價(jià)值、突破收入規(guī)模瓶頸。

04 總結(jié)

不管是橫著走還是豎著走，SaaS公司都有其機(jī)會(huì)和所需要解決的問(wèn)題。但是，相對(duì)于功能級(jí)SaaS，由于可以抓住更多增量機(jī)會(huì)，行業(yè)級(jí)SaaS有著更大的想象空間。我相信，未來(lái)在這一領(lǐng)域，會(huì)出現(xiàn)更多的創(chuàng)業(yè)公司乃至獨(dú)角獸公司。

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