竟還有這種免費(fèi)上門，厲害了

昨天，小小唐消費(fèi)了人生中的第一個(gè)套路。

在消費(fèi)領(lǐng)域，我們的生活是被各種服務(wù)和產(chǎn)品包圍的。商業(yè)世界發(fā)展這么多年，圍繞產(chǎn)品定義和服務(wù)方式的套路已經(jīng)層出不窮。

今天跟你們聊一個(gè)經(jīng)歷，或許對(duì)做產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的讀者有所啟發(fā)。

昨天接到一個(gè)電話，對(duì)方稱自己是市婦幼的，說在他們那出生的孩子都可以享受一次免費(fèi)上門拍照服務(wù)。

一聽是免費(fèi)上門拍照，覺得還行，反正現(xiàn)在大人小孩也出不了門，索性就答應(yīng)了。

按照約定的時(shí)間，對(duì)方上門了。接著，就是各種布景和拍攝。

過程中，小小唐還算配合，拍攝順利完成。到這里，一切看似都挺正常。

接下來，我意料之中的服務(wù)來了。

這次總共拍攝了一百多張照片，對(duì)方小姐姐讓我們從中選擇自己滿意的進(jìn)行精修，價(jià)格是?58 塊錢一張。

單張購買肯定是貴的，所以他們又繼續(xù)介紹了套餐服務(wù)。

購買?688 或 1488 的套餐款，本次拍攝的照片全部贈(zèng)送。另外，再單獨(dú)送一個(gè)實(shí)體相框和照片。

還沒完，為了抓住這一次獲客機(jī)會(huì)，他們還推出了衍生服務(wù)。購買高級(jí)套餐，可以一次性獲得之后小孩百天照和周歲照服務(wù)。

你看，是不是非常熟悉的味道？

以為到這就結(jié)束了？還沒有。

在拍攝過程中，攝像小哥一直沒忘錄像，把整個(gè)拍攝過程和小孩的動(dòng)態(tài)影像都記錄了下來。

這些視頻總共花了不到 10 分鐘剪輯，時(shí)長(zhǎng)一分多點(diǎn)，你們猜多少錢？

388 元。

這時(shí)候，作為父母的你們會(huì)如何決策？會(huì)為此買單嗎？

我先說下這個(gè)所謂免費(fèi)上門拍照服務(wù)中的套路，你一看就會(huì)全明白了。

第一，他們并不是市婦幼官方人員，大概率是一個(gè)和醫(yī)院有合作的第三方機(jī)構(gòu)。能拿到數(shù)據(jù)、能借助品牌、能建立信任。

第二，免費(fèi)上門拍照，應(yīng)該把「免費(fèi)上門」和「拍照」分開理解。

上門是免費(fèi)的，拍照是付費(fèi)的。

第三，先拍照、后談價(jià)格。這是精準(zhǔn)拿捏了父母的需求和心理，拒絕的概率很低，只是買多買少的問題。

他們這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)很好地吸取了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的精髓，先免費(fèi)體驗(yàn)，再付費(fèi)購買。

這個(gè)鏈條，就是從信任到體驗(yàn)再到消費(fèi)的過程。而很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品恰恰做反了，他們是先消費(fèi)、再體驗(yàn)、再信任。

哪種效果更好，就可想而知了。

同時(shí)，對(duì)于用戶場(chǎng)景和需求的洞察也十分到位。

月子期間的媽媽和小孩不方便出門，而新生兒照又是一個(gè)非常有意義的紀(jì)念。這個(gè)場(chǎng)景下，上門服務(wù)就成了一個(gè)剛需。

如果一開始就說拍照是要收費(fèi)的，那轉(zhuǎn)化率勢(shì)必會(huì)低很多。所以，他們打著免費(fèi)上門的方式，先給你拍了再說。

此時(shí)，家長(zhǎng)就從做判斷題變成了做選擇題。

如果你們用過一些帶會(huì)員的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一定發(fā)現(xiàn)過這種策略。產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)會(huì)員權(quán)益的功能，讓你先享受一定時(shí)間內(nèi)的會(huì)員體驗(yàn)。

等體驗(yàn)期快過的時(shí)候，繼續(xù)給你推續(xù)費(fèi)服務(wù)，此時(shí)可能還會(huì)給你發(fā)一些優(yōu)惠券。

這種先體驗(yàn)后付費(fèi)的策略，在轉(zhuǎn)化率上要遠(yuǎn)高于先付費(fèi)再體驗(yàn)。

回到我們的決策上。

最終，我們選擇了幾張拍得還不錯(cuò)的照片，以?58 元一張的價(jià)格買入。另外，還單獨(dú)購買了那段價(jià)值?388 元的短視頻。

沒有單獨(dú)買套餐，也沒有購買他們的衍生服務(wù)。

之所以這么決策，是因?yàn)檫@種照片有那么幾張作為紀(jì)念就夠了，而那段視頻其實(shí)已經(jīng)涵蓋了拍攝的所有場(chǎng)景。

這次服務(wù)的總共時(shí)長(zhǎng)不到一小時(shí)，其中拍攝只用了不到半小時(shí)，剩下的時(shí)間是布置場(chǎng)景和銷售。

他們總共來了兩個(gè)人，一個(gè)負(fù)責(zé)拍攝、另一個(gè)負(fù)責(zé)擺造型。

這么算下來，每天至少可以服務(wù) 5 到 6 個(gè)家庭。按照客單價(jià)?800 計(jì)算，日營(yíng)業(yè)額估計(jì)能到?5000 左右。

兩個(gè)人、一臺(tái)車、一個(gè)行李箱，有穩(wěn)定的客戶來源，有成熟的服務(wù)流程?？鄢褪袐D幼的分成，這個(gè)業(yè)務(wù)的 ROI 還是很高的。

這個(gè)世界上有兩類人的錢最好賺，一類是女人的錢，另一類就是小孩的錢。

作為小小唐人生中消費(fèi)的第一個(gè)產(chǎn)品套路，我準(zhǔn)備長(zhǎng)大了跟他一起復(fù)盤這個(gè)案例。

花錢什么的不重要，關(guān)鍵是要從中學(xué)到東西。

················· 唐韌出品 ·················