給toB創(chuàng)業(yè)程序員的建議
引言
有幾個朋友在巨頭里工作，技術和口碑都還可以，甚至靠薪資實現了輕度財富自由。這些精英工程師都在想投身IT企業(yè)服務方向的創(chuàng)業(yè)，我覺得這個趨勢值得研究，寫了這篇文章。
曾經是一群找不到正當工作的屌絲，亢奮大喊：
“萬事俱備只欠一個程序員”。
現狀是一群有不錯工作的高手，謹慎的問：
“萬事俱備嗎？我是一個程序員”。
>> 1. 想創(chuàng)業(yè)求突破 <<
這些精英程序員都想做toB創(chuàng)業(yè)，大致有四個原因：
1.行業(yè)自然增長紅利殆盡，沒有新網民了，個人互聯網生意不好做。
過去行業(yè)大趨勢好，各大公司都業(yè)務膨脹HC爆發(fā)，高手運氣不差都能2年升經理5年升總監(jiān)；但現在行業(yè)紅利消失，高手們還是有繼續(xù)晉升的動力。
2.IT技術——特別是精英扎堆的后臺技術已經發(fā)展停滯，難以靠鉆研技術實現更大價值。
實施技術棧的變化只是皮相，后臺技術已經十幾年沒有革命性進化了；某個后臺技術領域里三年高手、五年精英和十年宗師的區(qū)別不大，個人能力也到瓶頸期了。
3.各種無良媒體也在渲染焦慮，時間過的真快，很多IT男都快35歲了。
我并不認同這種鬼話，但我理解大家都是從眾心態(tài)。我有篇文章叫《為什么老工程師不值錢了》，里面清楚說了35歲焦慮的都是普通工程師；但是精英工程師也會被噪音帶到溝里，他們的老板和人事也會被誤會影響，這是無法避免的焦慮和偏見。
4.相比更熟悉也更無聊的個人互聯網，精英們都被云計算給饞到了。
這些精英程序員大都是云廠商的甲方，他們看著云行業(yè)的迅猛增長，看著供應商從業(yè)人員的大智若愚，很容易覺得“彼可取而代之”，進而有做toB創(chuàng)業(yè)的沖動。
企業(yè)服務不單純是技術創(chuàng)業(yè)，精英程序員的IT技能優(yōu)勢，在ToB創(chuàng)業(yè)實操中并不太重要。
1.精英程序員很懂技術，但IT企業(yè)服務是改良性創(chuàng)新而非爆炸式創(chuàng)造，企業(yè)服務的技術實現大都不是什么難事。
1980年，軟件企業(yè)的核心競爭力來自頂級精英的獨門秘方，每個軟件都在爆炸式創(chuàng)造一個新行業(yè)。現在是2020年了，沒有什么學不會的獨門秘方，能幫助客戶做IT流程改良就很有價值了。很多云廠商的憶苦思甜文章里，充斥著低級技術和實施錯誤，但沒影響這些云廠商銷售額過百億。
2.精英程序員很懂技術，但搶訂單競爭的云計算巨頭，買服務的甲方互聯網公司，他們的技術積累同樣雄厚。
我身邊有個案例，某精英程序員團隊靠技術實力在細分領域取得成功。我佩服但不驚訝他們能把產品做到90分，我驚訝的是友商們到現在還是50分的弱雞，但這是個案不是常態(tài)。
3.精英程序員很懂技術，技術最佳載體是軟件，次選載體是標準業(yè)務流程，最差載體才是服務和人力輸出；但企業(yè)服務的主語是“服務”，做好服務是相對動態(tài)的過程。
Copyright可以直譯成“拷貝就對了”，精英工程師夢想做成IOE這樣的軟件技術企業(yè)，寫一個絕世軟件，享一世富貴榮華。但云計算是在顛覆傳統(tǒng)軟件業(yè)，IaaS、PaaS和SaaS，都是As a Service，寫好軟件只是做好服務的第一步而已。
4.精英程序員很懂技術，但是toB創(chuàng)業(yè)過程中，創(chuàng)業(yè)者的短板不是單兵技術不夠，而是并行多任務帶來的精力不足。
IT企業(yè)服務是要為最終效果負責的，從郵寄硬盤到IE6兼容性等各種問題，都需要由toB服務公司負責。創(chuàng)業(yè)團隊一般崇尚扁平化管理，大量的溝通和決策壓力都在創(chuàng)業(yè)者自己身上，頻繁切換多個小任務，比水滴石穿的解決單一大任務更容易讓人疲憊。
我看好精英程序員創(chuàng)業(yè)，我希望幫他們認識到自身真正的優(yōu)勢——他們是最優(yōu)秀的產品經理和項目經理。
1.精英程序員可以更早的洞悉技術前瞻性，可以比巨頭企業(yè)早出發(fā)一年以上。
ToB業(yè)務的創(chuàng)新，都來自于IT底層支撐技術的突破和環(huán)境的變動。比如5G讓網絡IO速度比本地磁盤還快，這肯定能帶來技術革新和產品變化。要發(fā)現這個技術變化，并能發(fā)掘具體的產品變化，這是需要相關專業(yè)的精英程序員來感悟解析的。
2.精英程序員不僅能解決產品的技術實現問題，更容易理解客戶如何使用產品。
了解用戶如何使用這些toB產品，比了解toB產品的技術實現更重要。用戶的工程師見到精英程序員，簡單過招以后很容易心悅誠服，這種客戶把控能力和人格魅力，讓產品從設計到推廣的效率都會變很高。
3.精英創(chuàng)業(yè)者小團隊作戰(zhàn)，比大公司的“產品+研發(fā)+銷售”的目的更純粹、效率更高。
大公司里的聰明人，是很容易理解“產品要創(chuàng)新”、“研發(fā)要挑活”、“銷售要營收”以及“員工要自保”之間的分歧和內耗的。大公司談創(chuàng)新的風險太高效率太低，我有一篇文章《創(chuàng)業(yè)團隊核心競爭力》寫的很明白。
很多朋友對創(chuàng)業(yè)既是憧憬又是膽怯，因為認知障礙，他們會被toB創(chuàng)業(yè)中的一些小bug卡住很久。我來解釋一下這些如同窗戶紙一般的假短板，大家自信一些。
1.很多創(chuàng)業(yè)者的失敗結局，是這些人能力不夠的必然結果，不要被他們的失敗經驗誤導。
一些創(chuàng)業(yè)者溝通能力極差，他們在大公司做碼農也難晉升。一些創(chuàng)業(yè)者技術差到常識都錯，他們就把創(chuàng)業(yè)當做就業(yè)了。還有些平臺型老人精，內戰(zhàn)內行但外戰(zhàn)外行。這些人不會老實認栽的，他們肯定要編各種推脫的理由，我們不要被他們誤導。相比于個人互聯網創(chuàng)業(yè)，toB創(chuàng)業(yè)很公平的，賭的幾率很小，大家不要怕。
2.程序員怕見客戶，但大部分售前銷售工作并不難，更不要讓銷售主導創(chuàng)業(yè)團隊。
售前和研發(fā)工作的區(qū)別是心態(tài)上的一道坎，《從技術轉售前》里有對這個心態(tài)的詳細描述；沒有內部背鍋的風險了，創(chuàng)業(yè)程序員就是要比打工程序員敢于承諾。
精英銷售不坐班也能靠私單活的很好，他們和創(chuàng)業(yè)團隊沒有同舟共濟的強綁定關系。還有很多履歷很棒但實質上是依賴平臺混吃的閑人銷售，他們?yōu)榱吮Ｗ〉仔剿⒋嬖诟薪洺＝o項目起反作用。
程序員沒能力靠面試區(qū)分精英還是普通銷售，那就自己做銷售跑項目，我身邊有這種成功案例。創(chuàng)業(yè)公司可以招勤快年輕的銷售做商務客服的工作，等有業(yè)務有口碑了，再招攬頂級銷售錦上添花，別期望頂級銷售雪中送炭。
3.程序員不要過度關注管理，更不要把非研發(fā)團隊管理當成短板，管理不減分就是加分。
我寫過一篇《創(chuàng)業(yè)職場的管理亂象》，通篇都在列舉創(chuàng)業(yè)團隊里的真實爛事，但該文不是吐槽而是規(guī)勸。此文開頭我就說明了，管理是保證大團隊不亂的，而不是保證小團隊能活的；這些爛事普遍存在于一些成功的創(chuàng)業(yè)公司，更是說明了管理不是太重要。
4.要對產品和友商有信心，不要膽怯羞于做熟人生意，不要簡單評估產品未達到滿分。
人脈就是要轉化為企業(yè)服務訂單的，朋友們相互幫忙，友情才更深厚，兄弟們也需要靠譜的供應商。朋友幫忙有限度，創(chuàng)業(yè)也不是化緣，把握好這個限度很難，但創(chuàng)業(yè)就是給自己找刺激找挑戰(zhàn)。
做熟人的企業(yè)服務生意，精英程序員的最大優(yōu)勢就是有互信關系。即使我們的產品沒達到及格分，但是產品不比友商爛，出故障的幾率可控，出故障后用戶不背鍋，這就是朋友們選你的理由了。
離職之前早做準備，這能讓創(chuàng)業(yè)成功率提高10%，這符合技術男的謹慎性格，我們把這些準備理一理。
1.常規(guī)創(chuàng)業(yè)準備，諸如找團隊、找賽道、找融資等等，各種創(chuàng)業(yè)方法論都會提到的內容。
2.有名才有利，多做個人宣傳，參加技術大會，參加開源項目，多寫文章視頻等等。
精英程序員目有山川胸有溝壑，給社會做點科普賺點薄名總沒壞處吧。現在觀眾的層次變高了，講高深的理論臺下也有掌聲了。我們多寫文章多參加科普大會，可以讓VC和求職者百度搜索搜到你；那些認可你的粉絲，轉化不成客戶也是免費的口碑贊助。
3.ToB產品不只是編寫軟件，還有資源部署、SLA和業(yè)務流程工作需要提前理順。
1980年程序員寫個引擎發(fā)篇論文就能名利雙收，1990年程序員需要寫整套軟件還要反盜版，2000年程序員需要租服務器才能搭建網站，2010年程序員需要學習SEO解決分發(fā)獲客問題。
現在是2020年，做toB創(chuàng)業(yè)比寫軟件要復雜：比如數據庫創(chuàng)業(yè)首先要會寫數據庫引擎，還要會部署和維護服務，還要理解客戶SLA，還要準備各種SDK、開發(fā)工具和售前PPT。可能這些活都有別人干，但精英程序員自己摸得越多摸得越透，創(chuàng)業(yè)成功率就能提高幾個百分點哪。
我總結了一些企業(yè)服務和個人互聯網相比的差異點，希望對大家分析創(chuàng)業(yè)有幫助：
1.企業(yè)服務來錢快，產品和服務在小規(guī)模就有穩(wěn)定回報；企業(yè)服務來錢慢，toB產品的增速慢投資周期長。
假設某人創(chuàng)業(yè)要做100萬臺“XX一體機”，當只做出來10臺機器的時候，該產品就可以賣了；我們也可以把一體機換成機柜、軟件、代維服務等等場景，所以說企業(yè)服務來錢快。
企業(yè)服務無法實現100秒變1億的爆炸式增長，其所有資源都有擴展成本的。賣硬件要生產庫存物流的周期，賣服務要一個個項目去死磕，賣軟件也要頻繁迭代新功能模塊。
整個行業(yè)的周期長增速穩(wěn)定也是個好事，企業(yè)服務市場不會出現絕對壟斷，而是像制造業(yè)和房地產一樣多頭競爭，新銳勢力是可以加入巨頭的賽道的。
2.ToB軟硬件產品質量是核心競爭力，但是產品質量差也可以靠性價比來拿單，高質量供應商可以擠牙膏式打補丁，現貨只比友商好一點點。
比爛的例子，我最習慣聊云主機，早期云主機的工程化非常差，但是友商的產品更差勁更貴，客戶根本沒得選。當然了，大部分云軟件廠商浪費了這幾年的市場寬容期，最終被更優(yōu)秀的友商收割。
至于擠牙膏式性能和功能升級，無論是軟件還是硬件，強勢廠商已經表現過怎么控盤，只有客戶下一波預算到位了，更強的功能性能才會釋出發(fā)布。
3.企業(yè)服務的服務效果很難一步到位，客戶是一個逐漸滿足的過程，創(chuàng)業(yè)者需要在客戶利益和自身利益之間找平衡。
ToB創(chuàng)業(yè)確實是做服務的，但是客戶的初始期望值并不高，提供有限但清晰度服務，讓用戶感覺到可靠和誠意，比盲目支撐把客戶的口味喂刁了要好。
4.企業(yè)服務團隊不能只有技術型專家，能讓客戶信賴的服務型高手同樣重要。
客戶內部不同角色對產品服務的訴求不一樣，技術部門更信賴供應商的技術型高手會，但其他角色主要靠服務型高手來疏導。大家想想現在怎么和本司的領導、財務、運營等部門打交道的，我有篇文章《如何服務好億元客戶》解釋的還算清楚。
這個章節(jié)用來分享哪些是我看好的toB企業(yè)服務，希望對大家有所啟發(fā)。
1.企業(yè)服務的規(guī)劃團隊不能太小，規(guī)模太小的團隊可以賣軟件但不能做服務。
企業(yè)服務團隊可以在資源上小規(guī)模試錯，但人力規(guī)模上不可能太小。太小團隊接不起項目做不成服務，最終就是人力外包和軟件開發(fā)了；非互聯網客戶會疑慮采購風險，互聯網客戶總會想著自研也不難。
2.企業(yè)服務在產研上必須有可借鑒和可替代性，只能在服務運營上做差異化。
領先半步是先驅，領先一步是先烈，獨闖一路是賭徒和騙子，單人夜爬山，你不怕客戶都怕。Tob產品必須向客戶證明大方向是對的，友商早晚也會這樣跟進。服務的載體是人，不同的項目管理、售前、銷售給客戶的體驗是不一樣的；服務的受眾是人，不同客戶關注的細節(jié)不一樣。正是因為服務有細微差異，同路友商并不會搶了自己訂單，而是讓客戶更安心更認同。
3.創(chuàng)業(yè)團隊要做好拿訂單的準備，可以靠天時地利人和去準備。
天時：小型用戶的數量多單價低需求少，特別適合在前期磨練產品和團隊；但小型企業(yè)和5G開發(fā)者的大量涌現，要看天時。
地利：精英程序員在行業(yè)內是有聲譽有人脈的，就算大公司采購嚴格、小公司資金匱乏，但至少可以做幾個免費案例，實現磨合產品和站臺宣傳。
人和：采購額過千萬的大客戶，挺喜歡多個小供應商做備胎攪和主供應商的。創(chuàng)業(yè)者靠著自家小團隊的快速決策高效率，把友商的大蛋糕切掉一個邊角，就夠自己度過AB輪了。
4.創(chuàng)業(yè)者的產品有連帶銷售其他產品的潛力，這可以實現方案差異化、聯絡盟友和擴充產品線。
方案差異化：單獨比一個產品就是性價比，但如果有兩三個產品混著賣，方案的操盤復雜度增加，有利于靈活的小公司而非標準化的大公司。
聯絡盟友：如果連帶銷售的產品是其他廠商生產的，那就能增加盟友；你能幫別人賣產品，別人才能幫你賣產品，真金白銀的項目分成比商業(yè)互吹更能積累感情。
擴充產品線：如果連帶銷售的產品在你創(chuàng)業(yè)規(guī)劃的主航道上，讓一個產品衍生出另一個產品，比從零做產品要方便簡單。
▊《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖：to B產品、營銷、運營方法論及實戰(zhàn)案例解讀》
吳昊 著
SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖
to B從業(yè)者的行軍指南
本書重點對企業(yè)服務進行研究，對SaaS的產業(yè)背景、行業(yè)未來、商業(yè)演化、產品構建、營銷推廣、組織發(fā)展與團隊激勵等進行了體系化的解讀。本書描寫創(chuàng)業(yè)階段的內容包括：產品創(chuàng)意與商業(yè)模式選擇、產品打磨和商業(yè)模式初步驗證、創(chuàng)造銷售打法和驗證銷售團隊毛利模型、擴張期的組織發(fā)展、效率提升等。書中還對創(chuàng)業(yè)中的融資、企業(yè)經營思路、底層商業(yè)邏輯等進行了擴展和剖析。這是一本既有宏觀研究，又有微觀實操的圖書。
作者20年的行業(yè)經驗與沉淀顯現于本書之中，全書力求理論聯系實際，易懂易行，文筆風趣幽默、貼近現實，可讀性非常強。
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