外貿(mào)直播怎么做？看這里，絕對干貨！

線上廣交會的消息傳出后，B2B出海企業(yè)可謂喜憂參半呀。喜的是它給大家?guī)砹诵碌臋C會和希望；憂的是出口企業(yè)對線上營銷尚不熟悉，更不用說直播這樣的新形式了。有人說自己工廠干了幾十年可謂好手，但要搞直播卻一籌莫展。

接下來小運就為大家一一解惑，外貿(mào)直播到底怎么做！

外貿(mào)直播不可盲目復制c端模式

官方資料顯示，第127屆廣交會將于6月15-24日在網(wǎng)上舉辦，主要包括線上展示對接平臺、跨境電商專區(qū)、直播營銷服務(wù)三部分內(nèi)容。

直播營銷方面，將建立網(wǎng)上直播專欄與鏈接，為每家企業(yè)單獨設(shè)立10×24小時全天候網(wǎng)上直播間，直播間不受時間和空間限制，企業(yè)既可以與客商在網(wǎng)上進行單獨的面對面洽談，也可以通過網(wǎng)絡(luò)直播同時面向大量的客商進行宣傳和推廣。

有人一聽外貿(mào)直播，第一反應腦補的畫面：每個攤位一個直播間，業(yè)務(wù)員像李佳琦一樣瘋狂賣貨。

實際上，To B直播和To C直播有天然的區(qū)別。

你需要考慮的是，李佳琦賣的東西金額是多少，而外貿(mào)訂單最小金額是多少。C端市場直播多是品牌為了討好粉絲進行的價格游戲，而B端直播將明顯不一樣，買家除了看重價格外，更重要的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實力。

C端直播的核心在于人，消費者買單，一半是因為產(chǎn)品和價格，另外一半是“買人”，豐滿的人設(shè)，有趣的風格，都能夠讓粉絲相信并買單。而B端核心在于“產(chǎn)品”，讓買家認可的不是直播的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而是產(chǎn)品的性能、資質(zhì)、硬件和企業(yè)的專業(yè)度。

因此，李佳琦模式對于外貿(mào)企業(yè)直播來說可借鑒的部分并不多。但很多直播物料上的準備是可以供外貿(mào)企業(yè)參考的，比如背景墻、燈光設(shè)置、拍攝設(shè)備、收音設(shè)置、電腦、著裝等。

直播前 專業(yè)人才/腳本策劃/引流預熱，缺一不可

截至目前，雖說線上廣交會的直播營銷服務(wù)細節(jié)尚未公布，但建議參展企業(yè)可提前做好直播營銷準備。

一、成立直播小組

一個直播小組可以由一名懂產(chǎn)品的和一名英語好的兩人組成。英語好的負責講解和翻譯，懂產(chǎn)品的負責說明重要的專業(yè)部分和回答有難度的問題，并樹立企業(yè)的專業(yè)形象。

建議在公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)上，建議有條件的企業(yè)提前尋找中英文主播或其他有直播經(jīng)驗的搭配直播，事先對主播進行產(chǎn)品內(nèi)容的相關(guān)培訓。

因為是24小時全天候直播，有必要的話準備多個直播小組，用來輪班。如果直播計劃較滿的話，一組人馬會頂不住的。

二、直播硬件準備

一提到硬件，大多數(shù)人的第一反應就是“復雜”，因為直播過程中的“聲、畫、編、播”每個過程都需要有不同的設(shè)備支持。直播沒有我們想的那么簡單，但也沒有我們想的那么難。

手機直播設(shè)備相對比較簡單，主播需要有3樣：高清高配置的手機一臺(推薦蘋果手機)、普通手機一臺(播放伴奏)，麥克風一枚和聲卡一張。

但廣交會畢竟是商務(wù)直播，考慮到專業(yè)性，建議選擇以下專業(yè)的直播設(shè)備：

從未直播過的外貿(mào)人士，不懂設(shè)備選擇的門道，買不好、配不對，花了大價錢，最終能搞定的場景卻很有限。最好選擇專業(yè)人士來幫助完成直播室的設(shè)施準備或提供咨詢，大到直播間的布置，小如選擇合適的麥克風，找有經(jīng)驗的人可以少走很多彎路。

特別提醒一下，視頻直播大概需要1Mbps的上行網(wǎng)速。目前國內(nèi)的大部分寬帶應該都能勝任。但如果企業(yè)所有用戶共享一個寬帶，就可能造成直播不穩(wěn)定，所以拉一條專用的寬帶線路吧。

三、直播前買家邀約、預熱

線上廣交會直播并不是在直播當天，打開攝像頭，聊聊產(chǎn)品聊聊公司，就能讓外商買單的。像線下廣交會一樣，買家邀約、預熱也必不可少。

首先要求業(yè)務(wù)員提前兩周做好定向邀約，通知老客戶直播計劃，邀請他們屆時來觀看直播。

在方向上，對正在溝通中的買家，可直接發(fā)出直播邀請；對采購意向不高的買家，可以分享一些行業(yè)趨勢、產(chǎn)品干貨等，通過專業(yè)性建立初期信任；對前期有一定基礎(chǔ)的買家，可以通過產(chǎn)品促銷等方式，促進訂單形成。

直播前預熱也很重要。將直播信息盡可能廣泛的宣傳出去，包括網(wǎng)站、facebook等社交媒體上進行瘋狂預熱，才有可能讓很多外商參與直播，引爆直播間。

四、直播腳本策劃

內(nèi)容是直播的靈魂，任何一場好的直播都需要有一個好的腳本。準備好以上環(huán)節(jié)后，就要開始重中之重的直播腳本策劃了。

1）合理安排直播時間

雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時間將會影響整場直播的效果。

廣交會直播面向的是來自全球各地的采購商和買家，應事先針對目標消費者所在國的工作日時間，提前敲定直播時間。

舉個例子，根據(jù)不同的時區(qū)來安排直播計劃，可以把直播分成5個單元后，先按美國時間的上午排2個單元，下午排3個。然后再按歐洲的時區(qū)排一輪，這樣就能合理的安排直播計劃了。

2）了解客戶群體的需求，選擇合適的直播產(chǎn)品

在進行直播腳本策劃前，首先要分析目標客戶需求，選擇合適的直播產(chǎn)品，再在腳本中加入能夠吸引他們的產(chǎn)品需求點，并融入到產(chǎn)品的互動展示環(huán)節(jié)中。

舉個例子，方便演示的產(chǎn)品，比如激光打標機，現(xiàn)場給買家演示刻一張照片，可以與買家互動，幫買家打名字。

如果是不方便動態(tài)展示的產(chǎn)品，比如大型機械儀器或塑料模具，除了口頭夸產(chǎn)品質(zhì)量好外，你可以在直播中帶買家參觀工廠，展現(xiàn)產(chǎn)品的工藝流程，體現(xiàn)專業(yè)度。同時，告訴買家你的產(chǎn)品已經(jīng)和哪些名企成交，簡短地把產(chǎn)品的優(yōu)勢和重點說出來。

3）增加直播互動性和趣味性

企業(yè)在進行直播時，應當避免重復以往的宣傳產(chǎn)品信息和PPT。需要為買家創(chuàng)造“引子”，通過有吸引力的內(nèi)容來激發(fā)起買家的興趣。

可以分享一些品牌案例或者售賣時與買家的小故事，風趣幽默地拉近與買家的距離。還可提前準備好資質(zhì)證明等體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)度。如果能在直播間邀請一些之前合作過的買家來進行互動，也不失為一個買家?guī)湍惚硶暮棉k法。

有條件的企業(yè)可以邀請一些行業(yè)大咖解讀行業(yè)趨勢，分享一些行業(yè)熱點、趨勢解讀，吸引更多的潛在買家。

直播中如何引流客戶做深入洽談？

一、免費樣品引導客戶

不同于C端直播，B端直播在直播間下單的幾率相對較小，需要針對細節(jié)進行私下一對一的溝通，在直播時需要關(guān)注意向客戶，并將其引入一對一的空間進行溝通很重要。

可以提供一些free sample拉近彼此的距離，建立聯(lián)系。比如通過“私聊領(lǐng)樣品”引導買家進入一對一會客廳詳談。

二、實時解答客戶問題

平時的客戶溝通是這樣：今天發(fā)個詢盤，業(yè)務(wù)員一周后才回郵件，買家等著急了就會覺得你們不專業(yè)。

但直播不同于日常的線上溝通，可以實時與買家溝通。因此在直播中遇到買家問題，一定要及時專業(yè)的解答，快速建立買賣雙方的信任，更有可能引流買家深入洽談，增加信任感，促進訂單的轉(zhuǎn)化。

直播后如何抓住高意向買家，形成轉(zhuǎn)化成交？

直播后就如參展后，是成單與否的主戰(zhàn)場。線上買家的關(guān)注轉(zhuǎn)瞬即逝，怎樣抓住線上廣交會的高意向買家，避免“流量千千萬，訂單是0單”的情況？

一、買家標簽化，讓B端買家跟進更加有針對性

相較于線下實體展，在直播中，買家的注意力會更分散。因此，直播結(jié)束后，給買家貼標簽，對于任何一個展商而言都是非常有必要的，針對不同的買家采取進行有針對性的跟進。

拿到買家聯(lián)系方式后，業(yè)務(wù)員在這個時候要發(fā)揮作用，一對一邀約意向買家，在溝通中逐步獲取并判斷出買家的身份，再進行客戶分類，例如：待跟進、意向高、暫無需求等，為直播后的客戶跟進提供便利。

二、強化二次傳播，在B端買家中狂刷印象分

直播的二次宣傳也非常重要，利用直播的回放功能，企業(yè)可以對直播的內(nèi)容進行整合營銷，通過微信、微博、Facebook、YouTube等多種社交媒體渠道，輸出短視頻、主題海報、新聞消息、研究報告等。

在二次傳播中，讓買家接收到企業(yè)在做To B直播營銷的信號，吸引注意力，增加關(guān)注度，對于有下單意向的買家，強化他們對該外貿(mào)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象。