同事開(kāi)會(huì)時(shí)說(shuō)我的分析沒(méi)用，我當(dāng)場(chǎng)這樣懟他！
“你做的數(shù)據(jù)分析有什么用？”
“有什么用？”
“什么用？”
這是一個(gè)面試時(shí)經(jīng)常被問(wèn)到的問(wèn)題，也讓很多同學(xué)犯難。要么不知道從何說(shuō)起，要么回答完了被人懟回來(lái)。今天我們系統(tǒng)性解答一下。
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首先，這個(gè)問(wèn)題凡是直接回答“能幫企業(yè)賺錢/省錢”的，都會(huì)大概率陣亡。不是被面試官懟穿，就是在入職后深陷大坑，連試用期都熬不過(guò)去。
因?yàn)閿?shù)據(jù)本質(zhì)上就是個(gè)參謀，不是真正在一線戰(zhàn)斗的士兵。就像狙擊鏡倍數(shù)再高，最后打死人的是狙擊手，是子彈，是步槍，唯獨(dú)不是狙擊鏡一樣。想贏得一線戰(zhàn)斗的勝利，需要的是經(jīng)費(fèi)、技術(shù)人員、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和老板的審批權(quán)。數(shù)據(jù)的作用是排在隊(duì)尾的。
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其次，直接回答“能幫企業(yè)賺錢/省錢”往往會(huì)被一句話懟穿：你的分析報(bào)告包括沒(méi)包括執(zhí)行方案？如果沒(méi)有包括，那落地都不是你做的，憑什么說(shuō)錢是你掙的。如果包括，你的方案有沒(méi)有資源人力投入，那你怎么證明是數(shù)據(jù)分析起而不是資源投入導(dǎo)致的效果？
當(dāng)然，大部分?jǐn)?shù)據(jù)分析報(bào)告，壓根就沒(méi)有配套的落地方案，這個(gè)問(wèn)題到第一步就已經(jīng)被懟死了。僥幸活到第二問(wèn)的，也無(wú)法解釋。畢竟數(shù)據(jù)就是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)能幫助業(yè)務(wù)但不能替代業(yè)務(wù)。
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當(dāng)然，也有些同學(xué)變身激情澎湃的吹吹哥，大吹一通：“身為一個(gè)數(shù)據(jù)分析師，我的能力真的好強(qiáng)。不需要投經(jīng)費(fèi)，不需要做開(kāi)發(fā)，只要拿著我的分析，鈔票就花花的來(lái)！”這么浮夸的說(shuō)法肯定會(huì)被懂行的人直接拆穿。
但萬(wàn)一遇到的是一樣不懂行的，還真信了這番話，把吹吹哥招進(jìn)公司，指望著一分析定乾坤。那吹吹哥會(huì)大概率陣亡在試用期，因?yàn)楦緵](méi)有人會(huì)理他。誰(shuí)會(huì)沒(méi)事聽(tīng)一個(gè)新人嗶嗶。沒(méi)有經(jīng)費(fèi)、沒(méi)有開(kāi)發(fā)、沒(méi)有銷售，靠二行代碼一份ppt，能掙個(gè)屁的錢。
最后所有吹出去的牛逼，都會(huì)煙消云散。
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狙擊鏡，和狙擊手打死人是兩個(gè)概念。
數(shù)據(jù)分析輔助決策，和數(shù)據(jù)分析師來(lái)做決策是兩個(gè)概念。
數(shù)據(jù)分析助力業(yè)務(wù)，和數(shù)據(jù)分析就是業(yè)務(wù)又是兩個(gè)概念。
切記切記
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那么，正確的答法是什么樣的呢？
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首先，數(shù)據(jù)分析最大、最直接的作用一定是生產(chǎn)了數(shù)據(jù)。這才是真正數(shù)據(jù)分析師們自己做出來(lái)的成績(jī)。不需要花里胡哨的包裝，數(shù)據(jù)本身是非常有價(jià)值的。就像開(kāi)車一定要看速度和轉(zhuǎn)速表一樣，根本不需要模型，不需要思維，不需要概念，你開(kāi)車不看速度表試試？就這么簡(jiǎn)單。
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?1???第一順位的回答，話術(shù)舉例如下：
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▌?填補(bǔ)了空白：我新建立了5張促銷活動(dòng)報(bào)表，使業(yè)務(wù)部門(mén)可以及時(shí)掌握促銷活動(dòng)的情況；并針對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)常開(kāi)展的3類促銷活動(dòng)，新設(shè)計(jì)了標(biāo)準(zhǔn)的分析模板，使業(yè)務(wù)部門(mén)能夠?qū)Ρ葰v次活動(dòng)效果，選擇更適合的方法。
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▌?解答了疑問(wèn)：業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)于使用哪個(gè)產(chǎn)品方案意見(jiàn)不一致，我設(shè)計(jì)了ABtest，對(duì)兩個(gè)方案進(jìn)行了數(shù)據(jù)驗(yàn)證，數(shù)據(jù)上支持方案A表現(xiàn)更好。支持了業(yè)務(wù)部門(mén)決策。（注意，很多時(shí)候數(shù)據(jù)并不是唯一的決策標(biāo)準(zhǔn)。所以即使做過(guò)ABtest，也不要把話說(shuō)死，自吹決策都是我的測(cè)試驅(qū)動(dòng)的，會(huì)被懂業(yè)務(wù)的人懟）
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▌?驗(yàn)證了假設(shè)：業(yè)務(wù)部門(mén)一直對(duì)XX渠道引流效果有懷疑。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，我驗(yàn)證了業(yè)務(wù)部門(mén)的假設(shè)，該渠道確實(shí)ROI不佳，且經(jīng)過(guò)多次調(diào)整，效率仍然未見(jiàn)起色。
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▌?提升了效率：我提升了跑數(shù)效率，把過(guò)往3天更新的數(shù)據(jù)，提升到了隔日更新，獲得了業(yè)務(wù)部門(mén)的好評(píng)，提升了決策效率。我設(shè)計(jì)了移動(dòng)端報(bào)表樣式，提升了報(bào)表使用率，使業(yè)務(wù)部門(mén)更廣泛的獲得數(shù)據(jù)支持。
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這四條都是通過(guò)數(shù)據(jù)報(bào)表、模型、試驗(yàn)、分析報(bào)告能夠直接實(shí)現(xiàn)的效果。是數(shù)據(jù)本身在發(fā)揮作用，所以可以作為第一順位來(lái)講。請(qǐng)注意上邊四句的順序，這個(gè)順序就是數(shù)據(jù)發(fā)揮作用的先后順序。
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從0到1，新建數(shù)據(jù)的作用是最大的。從0到1，效果容易觀察。并且完全沒(méi)有數(shù)據(jù)，兩眼一抹黑的情況，就像開(kāi)車不看速度一樣，本身非常危險(xiǎn)。從0到1的工作是最容易體現(xiàn)成績(jī)和最容易被認(rèn)可的。
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在業(yè)務(wù)舉棋不定的時(shí)候，提供數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，判斷哪個(gè)是70分及格，哪個(gè)是50分滾粗，幫助業(yè)務(wù)從1做到60分，作用是第二位大。因?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)支持下的粗放經(jīng)營(yíng)，就是很容易各種作死，就是很浪費(fèi)資源。數(shù)據(jù)分析就是比拍腦袋靠譜。
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至于優(yōu)化效率，把業(yè)績(jī)從60分提升到90分，反而相當(dāng)難做，實(shí)際起的作用也有限。因?yàn)樽龀龀驳臉I(yè)績(jī)，要依賴的往往是不可復(fù)制的天時(shí)地利人和。這是業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)揮天才的時(shí)候。再牛逼的分析模型也沒(méi)法模擬喬布斯的大腦，大致就是這意思。
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所以小結(jié)一下：數(shù)據(jù)本身就是價(jià)值。數(shù)據(jù)的價(jià)值更多體現(xiàn)在結(jié)束兩眼一抹黑的狀況，給業(yè)務(wù)部門(mén)提供正確的方向指示上。當(dāng)然，業(yè)務(wù)部門(mén)如果看到了怎么樣做效果更好，自然會(huì)引發(fā)第二步的動(dòng)作：依照數(shù)據(jù)結(jié)論，進(jìn)行決策。這就到了數(shù)據(jù)分析作用的第二步：間接促成業(yè)績(jī)。
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?2???第二順位的回答，話術(shù)舉例如下：
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▌?發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：通過(guò)分析流失用戶屬性，對(duì)用戶進(jìn)行綜合評(píng)估，我找出了挽留價(jià)值高，挽留難度低的用戶群體。業(yè)務(wù)部門(mén)采納了意見(jiàn)并開(kāi)展挽留活動(dòng)，比沒(méi)有進(jìn)行分層挽留前，提升了用戶留存率5%。
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▌?發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)問(wèn)題：通過(guò)建立外呼響應(yīng)率預(yù)測(cè)模型，對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)分，我找出了響應(yīng)率較高的用戶群體。業(yè)務(wù)部分采納了外呼評(píng)分名單，優(yōu)選Top50%的用戶外呼，外呼響應(yīng)率從2%提升到8%，從而節(jié)省了外呼人力/經(jīng)費(fèi)浪費(fèi)，提升了外呼效率。
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需要注意的是，上述話術(shù)很可能引發(fā)對(duì)方好奇，引出更多的問(wèn)題，諸如“你是怎么做出來(lái)的”“詳細(xì)談?wù)劷?jīng)歷”之類。所以如果真的有經(jīng)驗(yàn)，單純交代數(shù)據(jù)是怎么做的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，至少得以下三點(diǎn)加持：
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▌?第一，要講清楚分析的基礎(chǔ)
大部分項(xiàng)目并非從0開(kāi)始做。除非是參與一個(gè)全新的項(xiàng)目，還沒(méi)有任何業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。否則業(yè)務(wù)部門(mén)都有一些常規(guī)做法。比如上述的流失挽留，有可能業(yè)務(wù)部門(mén)是在用戶7天/30天/60天不登錄的時(shí)候固定做喚醒，沒(méi)有做區(qū)分。數(shù)據(jù)的作用不是憑空捏出來(lái)了，正是因?yàn)橛兄暗臄?shù)據(jù)基礎(chǔ)，所以才能通過(guò)分析來(lái)判斷好壞，形成經(jīng)驗(yàn)。這些基礎(chǔ)是不可省的。很多面試吹的很大，入職做的一塌糊涂的數(shù)據(jù)分析師，都是因?yàn)闆](méi)有關(guān)注基礎(chǔ)，結(jié)果倒在新環(huán)境的爛泥里。
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▌?第二，要講清楚分析方法的結(jié)合
大部分項(xiàng)目并非一個(gè)模型一竿子通到底。還是拿上邊流失挽留舉例，至少需要五個(gè)步驟：劃分挽留群體，分析用戶偏好，對(duì)比挽留方案，預(yù)測(cè)挽留成功率，監(jiān)控挽留效果。這里至少可以拆分出五個(gè)分析專題出來(lái)。在實(shí)際工作中，盡可能參與全業(yè)務(wù)流程，搭建一個(gè)分析體系，要比指望一個(gè)孤零零的模型管用的多。
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▌?第三，要講清楚業(yè)務(wù)配合條件
大部分項(xiàng)目并非數(shù)據(jù)一手遮天。比如上邊外呼響應(yīng)模型，外呼本身話務(wù)組水平、外呼產(chǎn)品的選擇、是否配合促銷政策、外呼時(shí)間段、外呼時(shí)間節(jié)點(diǎn)等等因素都會(huì)有影響。這些都是得靠業(yè)務(wù)部門(mén)支持和配合，才能達(dá)到理想的狀態(tài)，單靠數(shù)據(jù)可算不出來(lái)。好的數(shù)據(jù)分析效果，一定是數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)相互配合得到的。
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有了這個(gè)三點(diǎn)加持，數(shù)據(jù)如何助力業(yè)務(wù)，最終產(chǎn)生效益，就解釋的很完美了。這種解釋方法會(huì)顯得很慫，可能有同學(xué)不理解，說(shuō)：“有必要區(qū)分的那么清楚嗎？我就說(shuō)是我的分析搞出來(lái)業(yè)績(jī)，又怎樣嗎！”。這么謹(jǐn)慎的區(qū)分，除了能規(guī)避開(kāi)頭講述的問(wèn)題外，還有個(gè)更深層的原因：
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當(dāng)人們不了解一個(gè)東西的時(shí)候，就會(huì)表現(xiàn)出兩種極端的態(tài)度，在沒(méi)有問(wèn)題的時(shí)候?qū)λ恍家活?，在出了?wèn)題的時(shí)候指望它一口續(xù)命。這種態(tài)度只會(huì)讓科學(xué)墮落為玄學(xué)，讓科學(xué)工作墮落為賣保健品的假藥販子。拋開(kāi)數(shù)據(jù)分析運(yùn)作的體系，去大吹特吹依靠一個(gè)神器的算法模型，一個(gè)牛逼的底層思維就能起死回生治病救人，本質(zhì)是在害自己，是在禍害做數(shù)據(jù)的圈子持續(xù)健康的發(fā)展。
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數(shù)據(jù)分析不是太上老君的仙丹，不是一口續(xù)命的神藥。數(shù)據(jù)分析想助力業(yè)務(wù)，從來(lái)都是建立在體系化運(yùn)作的基礎(chǔ)上的。
1、先從0到1采集數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)監(jiān)控體系；
2、再?gòu)?到60的沉淀經(jīng)驗(yàn)，篩選方法，積累特征；
3、再?gòu)?0到90分的建立固定分析模型，持續(xù)提升業(yè)務(wù)效率。
這才是數(shù)據(jù)分析助力業(yè)務(wù)的路徑。這個(gè)過(guò)程看起來(lái)很慫，看起來(lái)很辛苦，不過(guò)確實(shí)可持續(xù)發(fā)展之路。
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這篇文章又很長(zhǎng)，堅(jiān)持到這里的同學(xué)，又有福利了。大部分同學(xué)之所以回答不上來(lái)“你做的數(shù)據(jù)分析有什么用”，是因?yàn)樗麄兊乖诹似瘘c(diǎn)——根本不知道業(yè)務(wù)拿數(shù)據(jù)有什么用。甚至有很多人是工作了2年，連到底有多少業(yè)務(wù)部門(mén)，到底業(yè)務(wù)部門(mén)是干什么都不知道的。所以掌握業(yè)務(wù)部門(mén)的工作是一個(gè)好的突破口。
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為了培訓(xùn)新人講解“數(shù)據(jù)分析有什么用”我之前簡(jiǎn)單整理過(guò)一個(gè)各個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)部門(mén)是干什么的，讓新人們先理解各個(gè)部門(mén)的職責(zé)，之后在見(jiàn)客戶的時(shí)候，一定要了解清楚，客戶是哪些部門(mén)有需求。之后就可以按照0,1,60,90的方法進(jìn)行介紹了。
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比如今天要見(jiàn)的客戶，對(duì)銷售BI有需求，就可以先問(wèn)：你們有沒(méi)有建立業(yè)績(jī)監(jiān)測(cè)體系？如果沒(méi)有，就講從0到1的重大意義，講那些不做數(shù)據(jù)化管理的公司的各種亂象。
如果已經(jīng)有監(jiān)控，那就講從1到60的各種意義，講通過(guò)數(shù)據(jù)結(jié)果怎么找出渠道問(wèn)題，怎么發(fā)現(xiàn)新渠道的機(jī)會(huì)。
如果連這個(gè)都有了，就將從60到90的各種炫酷操作，比如如何給渠道開(kāi)發(fā)移動(dòng)報(bào)表、如果做自動(dòng)跟進(jìn)提醒，如何打造數(shù)據(jù)小秘書(shū)等等。這樣一梳理，新人也有能力和客戶清晰的聊上，比他們之前東一句西一句瞎吹一通好用的多。
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同學(xué)們自己也可以這么操作，對(duì)著上圖，搞清楚自己在服務(wù)哪些部門(mén)，然后一個(gè)個(gè)問(wèn)：
1、他們的工作有數(shù)據(jù)報(bào)表了嗎，需不需要新建？
2、他們的工作有評(píng)定效益了嗎，需不需要搞個(gè)科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，需不需要驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)？
3、他們的工作有好壞評(píng)價(jià)，那好的為什么好？差的為什么差，有沒(méi)有梳理過(guò)原因？
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如此類推，不但能從看似平凡的工作里，整理出數(shù)據(jù)的用處，連下一步還可以跟他們談什么都清楚了。當(dāng)然里邊是以一個(gè)有電商部門(mén)的實(shí)體企業(yè)為例來(lái)舉的，大家可以舉一反三，補(bǔ)充更多。歡迎歡迎。
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還有個(gè)更大的問(wèn)題，就是經(jīng)常你辛辛苦苦做了一堆，被甩了一臉：
° “這個(gè)很常見(jiàn)??！”
°?“業(yè)務(wù)部門(mén)早就知道了！”
°?“這個(gè)不做分析也知道?。 ?/span>
°?“你能不能做出來(lái)業(yè)務(wù)部門(mén)一點(diǎn)點(diǎn)都不知道，又有重大意義的分析！”
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