SaaS的框架: 從創(chuàng)意到創(chuàng)收產(chǎn)品

今天的文章來講一講，如何更好地創(chuàng)建SaaS產(chǎn)品。

你有了一個想法，而且完成了市場調(diào)查。你如何將這個想法變成一個最適合當下社會的有價值的產(chǎn)品呢？如果你想要經(jīng)營一家高效、可擴張的公司并生產(chǎn)客戶喜歡的產(chǎn)品，那么選擇創(chuàng)建SaaS業(yè)務(wù)是你的最佳選擇。

無論我們向多大規(guī)模的客戶推銷產(chǎn)品，也不管我們在世界的哪個地方銷售產(chǎn)品，有一個獨特的理念推動著我們?nèi)〉昧怂械某删?我們從不售賣功能。我們售賣模型，也售賣客戶的成功。

——Mark Benioff，Salesforce 聯(lián)合創(chuàng)始人

讓我們看看在構(gòu)建下一個SaaS框架時需要知道些什么

SaaS框架的基礎(chǔ)

SaaS 公司向客戶提供隨時隨地訪問的軟件，以換取每月或每年的訂閱。像 Salesforce、 Twilio 和 Dropbox 這樣的公司就是使用 SaaS 框架運營業(yè)務(wù)的 SaaS 公司的例子。

通常情況下，SaaS 公司通過一個可以在桌面和移動設(shè)備上訪問的 web 界面向客戶提供產(chǎn)品。SaaS公司向企業(yè)和消費者銷售產(chǎn)品，有時兩者兼而有之。SaaS 產(chǎn)品解決了服務(wù)器和安全性方面的后端問題，同時還提供了與客戶當前使用的許多產(chǎn)品的集成，并保持產(chǎn)品根據(jù)客戶需求進行更新和發(fā)展。

基本上，SaaS 公司與客戶一起成長，并不斷發(fā)展以滿足他們的需求。我們將進一步詳細解釋為什么應(yīng)該構(gòu)建 SaaS 產(chǎn)品，以及你可以用來服務(wù)SaaS客戶的SaaS框架。

為什么要構(gòu)建 SaaS 產(chǎn)品

SaaS產(chǎn)品可以讓客戶以使用產(chǎn)品數(shù)據(jù)的方式獲得反饋，然后以前所未有的速度將這些反饋整合到產(chǎn)品的更新中。以下是構(gòu)建SaaS產(chǎn)品的更多理由:

·        進入市場戰(zhàn)略(GTM) : 由于云基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)模經(jīng)濟，SaaS 產(chǎn)品的開發(fā)成本降低，這意味著可以以低成本或零成本提供產(chǎn)品，以獲得初始市場份額，然后進行改進和向上銷售，從而增加客戶終身價值

·        規(guī)模: 使用云基礎(chǔ)設(shè)施和 SaaS 特定的軟件工具可以快速推動你的業(yè)務(wù)進入市場。SaaS公司依靠反饋和迭代而蓬勃發(fā)展，使其成為在短時間內(nèi)提供可擴展解決方案的完美工具

·        投資者: 在風險投資領(lǐng)域，SaaS 框架和產(chǎn)品等同于“獨角獸”和“10倍投資”。如果你想籌集大量資金，擁有 SaaS 產(chǎn)品是至關(guān)重要的

SaaS 框架的組件

SaaS 框架旨在將運營 SaaS 業(yè)務(wù)的好處最大化?？蚣苁墙⒃谶@樣的假設(shè)之上的：你希望經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前，你正在尋求更短的銷售周期，你的口頭禪是“迭代，迭代，迭代!”這是從傳統(tǒng)的構(gòu)建-發(fā)布-市場-獲取客戶反饋的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。事實上，你必須完全改變這一現(xiàn)狀，在開發(fā)過程中獲取客戶反饋，進行市場營銷，開發(fā)并發(fā)布測試版，獲得反饋，然后開發(fā)第一個版本。反饋和提早發(fā)布是關(guān)鍵。

每個SaaS業(yè)務(wù)和市場都是不同的，但在評估一個框架時，你所考慮的任何框架都應(yīng)該包含以下SaaS框架的核心承租者。

1. 可擴展性

在過去，或者在現(xiàn)在，對于一些軟件工具來說，你必須購買物理服務(wù)器和帶有產(chǎn)品代碼的CD來使用軟件，比如 Microsoft Office 或 Server Software。產(chǎn)品安裝需要 IT 組織精心地進行部署，軟件供應(yīng)商不得不收取協(xié)助費用，以補償雇用技術(shù)專家協(xié)助實施的費用。然后有重大的更新，所有這些可能還需要再次發(fā)生。

進入 SaaS 時代后，由于Amazon Web Services (AWS)、谷歌Cloud和Microsoft Azure等云基礎(chǔ)設(shè)施的存在，部署軟件和更新的成本在可能的情況下被系統(tǒng)地消除了。這些服務(wù)取代了 SaaS 公司雇傭?qū)＜覟榭蛻舻姆?wù)器環(huán)境提供維護或定制部署服務(wù)的需求?，F(xiàn)在，你可以在云基礎(chǔ)設(shè)施的協(xié)助下使用 web 技術(shù)完成所有這些工作，既便宜又簡單！

由于云計算革命，SaaS 框架在實施中快速融入了可擴展性。云計算還提供了 SaaS 框架合并的其他好處。

2. 多租戶

云技術(shù)為 SaaS 公司提供了廉價且易于擴展的解決方案，但 SaaS 框架還包括多租戶服務(wù)器設(shè)置，以保持 SaaS 產(chǎn)品的穩(wěn)定性，即使是在快速增長或意外中斷的時候也是如此。

多租戶是一種軟件體系結(jié)構(gòu)，其中單個軟件實例可以服務(wù)于多個不同的用戶組。SaaS 產(chǎn)品和服務(wù)是多租戶體系結(jié)構(gòu)的例子?？梢韵胂笠粋€公寓大樓。每個房客都有自己的鑰匙，可以隨意進出。有共享的資源，比如電梯，但每個租戶不能看到他們鄰居的公寓里有什么，除非被邀請。

擴展能力和多租戶能力是相輔相成的。多租戶提供了冗余，因為在一個區(qū)域出現(xiàn)故障時，你可以在不同地理位置的服務(wù)器上擁有軟件實例，如果你的服務(wù)水平協(xié)議(Service Level Agreement，SLA)具有關(guān)于停機和正常運行時間的語言，那么這一點至關(guān)重要。

SaaS 框架將其納入執(zhí)行 SaaS 業(yè)務(wù)所需的策略。

3. 動態(tài)定價: 按需付費

定價可以與 SaaS 產(chǎn)品提供給特定客戶的價值相匹配。一個客戶可能經(jīng)營著一家價值數(shù)百萬美元的企業(yè)，而另一個客戶的經(jīng)營規(guī)模很小，幾乎沒有盈利。如果你同時為兩者提供價值，那么SaaS 產(chǎn)品可以調(diào)整定價，向可能獲得更多價值的企業(yè)收取更高的費用，而向獲得價值但不多的小型企業(yè)收取更少的費用。

定價方式對于每個 SaaS 公司來說都是獨一無二的，但是座位許可、計量收費和基于客戶收入的價格都是公平的。這也允許 SaaS 公司提供基于免費級別的使用，比如你可以免費發(fā)送 x 數(shù)量量的消息，然后你需要付費升級。

采用免費和靈活的定價機制可以更快地吸引更大的市場份額，并建立穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)。SaaS框架利用早期的客戶參與作為一種超級力量，一旦SaaS公司成立，就能顛覆那些根深蒂固的公司，并保持領(lǐng)先于其他顛覆者。

像這樣的靈活性在其他地方也會帶來好處！

4. 靈活性和可訪問性

SaaS框架為SaaS公司如何通過適應(yīng)客戶的解決方案堆棧來保持靈活性提供了指導(dǎo)。通過應(yīng)用程序編程接口(API)，大多數(shù)SaaS程序可以與客戶日常使用的東西進行交互，并讓它們快速獲得價值。

SaaS框架還通過滿足客戶在移動設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)和桌面設(shè)備上的需求，提供了更大的可訪問性。隨著遠程辦公和辦公室辦公的融合，自帶設(shè)備(BYOD)已經(jīng)成為許多公司的常態(tài)。對于 IT 團隊來說，使用傳統(tǒng)軟件進行管理可能是一場噩夢，但 SaaS 具有設(shè)備不可知論的優(yōu)勢。登錄到大多數(shù)SaaS產(chǎn)品只需要一個互聯(lián)網(wǎng)連接。

5. 數(shù)據(jù)與安全

SaaS 框架依賴于廉價和安全的數(shù)據(jù)存儲。云環(huán)境有團隊人員確保它們24小時的安全。本地解決方案面臨更高的黑客攻擊風險，因為它們通常擁有更少的人員來維護安全更新。

此外，許多處理敏感數(shù)據(jù)的 SaaS 公司尋求服務(wù)組織控制SOC 2（Service Organization Control）的遵從性。SOC 2要求對員工設(shè)備、數(shù)據(jù)存儲和數(shù)據(jù)傳輸采取廣泛的安全措施。許多使用云基礎(chǔ)設(shè)施的 SaaS 公司每年都要通過 SOC 2認證，并接受年度安全審計。

接下來，我們將介紹你應(yīng)該考慮的常用 SaaS 框架。

SaaS 框架

SaaS 框架為增長你的 SaaS 業(yè)務(wù)提供了一種策略。它們是許多框架，重要的是要記住，任何一個適合你的 SaaS 業(yè)務(wù)策略的框架都是有用的。

構(gòu)建-測量-學習

構(gòu)建-測量-學習循環(huán)來自于 Eric Ries 的暢銷書《精益創(chuàng)業(yè)》。這個 SaaS 框架背后的理念是圍繞反饋循環(huán)進行，并且隨著每個循環(huán)中新數(shù)據(jù)的顯示而進行更改或迭代。

每次迭代都會揭示哪些可行，哪些不可行。你在每個循環(huán)中學習和改進。你越快地經(jīng)歷這些周期，你的產(chǎn)品就越快地變得有價值，能夠找到適合產(chǎn)品市場的產(chǎn)品，并獲得顯著的市場份額。

獨特性 VS. 價值 SaaS

獨特價值主張(UVP)是SaaS業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵組成部分。低UVP意味著你的產(chǎn)品永遠不會有機會提供足夠的價值或在市場上獲得曝光度。高價值但低獨特性意味著你必須努力獲得客戶的關(guān)注，這將增加你的客戶獲取成本(CAC)。如果你的產(chǎn)品具有很高的獨特性但價值較低，那么它將更像是一種新穎性，并限制增長。

關(guān)鍵是通過對市場需求的透徹理解和一種前所未有的方式來創(chuàng)建UVP。

功能 vs. 利益

你的客戶希望你的 SaaS 業(yè)務(wù)以某種方式讓他們受益。這些好處很大程度上來自軟件的功能。然而，許多客戶對 SaaS 產(chǎn)品的功能或者如何工作并不感興趣。他們關(guān)心的是利益。

對于 SaaS 銷售和市場團隊來說，客戶將獲得的利益是客戶溝通的核心，這一點至關(guān)重要。

功能是手段，但是你需要關(guān)注原因。

待完成的工作

與功能VS利益類似，待完成的工作 (JTBD)關(guān)注的是客戶需求，而不是 SaaS 產(chǎn)品的具體功能。一個經(jīng)常使用的例子是，客戶在墻上尋找一個四分之一英寸的孔，而不一定是四分之一英寸的鉆頭。

不要愛上解決方案。也許有一個錘子設(shè)備，可以一次提供許多四分之一英寸的孔，這實際上是客戶想要的。你必須了解客戶想要用你的產(chǎn)品做什么工作。

要考慮你的SaaS產(chǎn)品是為什么工作而雇用的，以及它可能取代的工作，這將為你的反饋周期提供一個焦點。

客戶開發(fā)過程的四個步驟

另一個側(cè)重于客戶的 SaaS 框架是客戶開發(fā)過程的四個步驟。這些步驟是由史蒂夫布蘭克創(chuàng)建的斯坦福課程的一部分。具體步驟如下:

\1.         發(fā)現(xiàn)客戶: 找出誰是你產(chǎn)品的客戶，以及你認為你正在解決的問題對他們是否重要

\2.         客戶驗證: 構(gòu)建一個可重復(fù)的銷售路線圖，通過向早期客戶成功銷售產(chǎn)品進行現(xiàn)場測試

\3.         創(chuàng)造客戶: 創(chuàng)造終端用戶需求，并將需求引入到銷售渠道中

\4.         公司建設(shè): 這是一個從學習/發(fā)現(xiàn)到正式部門的過渡，每個部門都利用從前面的步驟中學到的知識，專注于任務(wù)驅(qū)動的活動

留存曲線

客戶留存率(CRR)是客戶在首次購買后繼續(xù)向公司付款的百分比。這是顯示市場吸引力的關(guān)鍵，也是你是否認為產(chǎn)品適合市場的指標。

CRR 曲線將活躍用戶占用戶總數(shù)的百分比設(shè)置為Y軸，X軸是基于每月經(jīng)常性收入的SaaS公司的月時間長度，或基于年度收入的SaaS公司的年時間長度。

保留率曲線會隨著時間的推移而下降并趨于平緩。我們的目標是讓它以更高的活躍用戶率穩(wěn)定下來。

整體產(chǎn)品定義

整體產(chǎn)品定義旨在簡化產(chǎn)品與市場匹配的過程。根據(jù)這個 SaaS 框架，你可以開發(fā)三種解決方案:

\1.         一個普通的解決方案，它解決了一個問題，但僅此而已。

\2.         一個預(yù)期的解決方案，簡化客戶的工作流程

\3.         整個產(chǎn)品，使整個過程更加直觀

一個產(chǎn)品越直觀，就越容易銷售和擴大規(guī)模。

繼續(xù)前進

這些原則和框架是 SaaS 業(yè)務(wù)的指南。每個公司和市場都面臨著獨特的挑戰(zhàn)。最重要的是嘗試這些框架，看看哪些最適合你。

參考資料：https://cofes.com/saas-framework/