沒有1000萬別想加盟海底撈

創(chuàng)業(yè)30年，海底撈憑借自身獨(dú)特的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化模板，以及能更好把控品質(zhì)的直營模式，成為火鍋“一哥”。

隨著“友商”的步步緊逼，海底撈終于坐不住了，宣布搭上加盟模式的高速列車，欲借此實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步擴(kuò)張，以穩(wěn)定自己的“一哥”寶座，但隨之而來的是質(zhì)量與品牌信譽(yù)的雙重考驗(yàn)。

01

憋了30年，海底撈終于坐不住了。

3月4日晚，一向以直營著稱、堅(jiān)持不通過加盟方式擴(kuò)張的海底撈用一紙公告，打破了自己成立以來，維持30年的“原則”，正式宣布對(duì)外開放加盟。作為火鍋界“一哥”，海底撈短短幾百字的公告，猶如炸雷般引起熱議，網(wǎng)友們?yōu)榇顺撤颂臁?/span>

“這是要收割了”“開始圈加盟費(fèi)了”“服務(wù)要走下坡路了”，不看好的網(wǎng)友在網(wǎng)上敲出了言辭犀利的評(píng)論，但看好的人則予以反駁，強(qiáng)調(diào)“樓下要是能開，我第一個(gè)光顧”“趕緊來！大學(xué)城沒有海底撈，想沖優(yōu)惠都沖不了”“縣城海底撈不是夢(mèng)”。

有著熱搜體質(zhì)的海底撈，因開放加盟再次把自己送上了熱搜。

其實(shí)，早在2012年，海底撈一度傳出“加盟風(fēng)波”，但海底撈當(dāng)時(shí)火速辟謠稱，“為保證公司的服務(wù)質(zhì)量和品牌信譽(yù)，自2004年起（《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》正式頒發(fā)），不接受任何形式的加盟、合作、特許經(jīng)營等申請(qǐng)，也未授權(quán)或許可任何企業(yè)與個(gè)人等，以公司名義開展相關(guān)工作”。

沒想到，12年過去，海底撈態(tài)度來了180度大轉(zhuǎn)彎。

對(duì)海底撈搞加盟的事，中國食品產(chǎn)業(yè)專家朱丹蓬絲毫不覺得意外。他說，大環(huán)境不一樣了，在其他企業(yè)提速下，海底撈要力保行業(yè)老大的地位，開放加盟是一個(gè)不錯(cuò)的舉措，能讓品牌與規(guī)模效應(yīng)的紅利持續(xù)釋放，并對(duì)營收、利潤以及股價(jià)都有相應(yīng)加持。

但加盟是把雙刃劍，有不少消費(fèi)者明確表示，“加盟很難保證品質(zhì)和服務(wù)，不會(huì)去加盟店就餐”。一些關(guān)注海底撈的人士則捏了把汗，短期看加盟能拉動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L，但長期看會(huì)損害品牌?！胺强觳图用顺晒Φ牧攘葻o幾，海底撈的標(biāo)準(zhǔn)化程度不及麥當(dāng)勞、肯德基等快餐，也不及蜜雪冰城、瑞幸等飲品，加盟會(huì)對(duì)服務(wù)質(zhì)量、菜品質(zhì)量帶來威脅，而這才是海底撈的核心競爭力。”

確實(shí)，海底撈能從一眾火鍋品牌中脫穎而出，靠的就是極致服務(wù)這一差異化方式。

1994年，海底撈創(chuàng)始人張勇，與三位“死黨”在四川開了一家火鍋店，也就是海底撈的前身。開業(yè)初期，一位客人來到店里吃火鍋，眼尖的張勇發(fā)現(xiàn)他的鞋有些臟，便主動(dòng)找人擦了下，這讓客人很感動(dòng)，主動(dòng)當(dāng)起了海底撈的“宣傳員”。

嘗到甜頭后，張勇不斷思考與強(qiáng)化服務(wù)，隨著海底撈后來的擴(kuò)張，還將周到的服務(wù)在管理中制度化，復(fù)制到各個(gè)門店。在那個(gè)餐飲行業(yè)粗獷發(fā)展的年代，這種“極致服務(wù)”成為海底撈最大的賣點(diǎn)。

同時(shí)，張勇還開發(fā)出“師徒制”的特殊管理模式，大致是每位員工在加入海底撈時(shí)，由一位師傅提供一周的培訓(xùn)，并在職業(yè)生涯中定期給予指導(dǎo)與支持。而且，每位員工還能獲得明確的晉升通道，表現(xiàn)突出將有機(jī)會(huì)成為新店店長，從而實(shí)現(xiàn)良性擴(kuò)張閉環(huán)。

再加上2011年，一本《海底撈你學(xué)不會(huì)》的書問世，更是在“神話”張勇與海底撈成功秘訣的同時(shí)，為其鋪上一層神秘色彩，甚至連小米董事長雷軍，也在當(dāng)時(shí)“忍不住”入手一本，進(jìn)行研究。

于是，憑借獨(dú)特的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化模板，以及2018年登陸港股獲得超72億元的募資加持下，海底撈迅速攻城拔寨，從2017年的273家店面，迅速增至2021年巔峰時(shí)期的1597家，年均增長高達(dá)330家店面，并坐穩(wěn)火鍋“一哥”的寶座。

不過，如今隨著加盟模式的開放，海底撈也將面臨來自質(zhì)量與品牌信譽(yù)的雙重考驗(yàn)。

持有海底撈股票的林墨直言，“看到海底撈搞加盟，我內(nèi)心很復(fù)雜，雖然加盟確實(shí)可以幫助公司擴(kuò)張，提振業(yè)績，但對(duì)品牌、管理的挑戰(zhàn)很大。加盟商可都是沖著賺錢去的，那幫人真的能理解海底撈的文化？”

02

林墨想不通的是：“誰有一個(gè)很賺錢的生意，還會(huì)愿意讓其他人來入伙呢。如果說缺錢，海底撈一年就賺了44億元，賬上還有大量現(xiàn)金，不至于因?yàn)槿卞X去搞加盟?！?/span>

對(duì)于為何搞加盟，海底撈的解釋很直白，言簡意賅地說，就是為了借加盟商的錢實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

“以多元經(jīng)營模式進(jìn)一步推動(dòng)餐廳網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張步伐?！焙５讚品Q，引入加盟特許經(jīng)營模式將在繼續(xù)保證管理水準(zhǔn)和顧客體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)公司的營運(yùn)能力，引入更多優(yōu)質(zhì)資源，助力海底撈品牌擴(kuò)展至更多城市。

而開加盟的口子，則與海底撈此前經(jīng)歷的一次失敗擴(kuò)張息息相關(guān)。

2020年，判斷失誤的張勇在抄底上“殺紅了眼”，一度令海底撈站在懸崖邊。東財(cái)Choice數(shù)據(jù)顯示，上市前后，海底撈資產(chǎn)負(fù)債率開始持續(xù)走高，從2018年的27.75%，一路增至2021年的71.71%，并在2020年出現(xiàn)超過8億元的資金缺口。

但好在張勇及時(shí)懸崖勒馬，在2021年年末，宣布將關(guān)停海底撈300家經(jīng)營不善門店的同時(shí)，開啟啄木鳥計(jì)劃，并通過“增加臨時(shí)工”等一系列降本增效措施，才逐漸緩過來。海底撈的資產(chǎn)負(fù)債率也重新迎來下滑走勢(shì)，并在2021年配售募資約20億元，以及第二年扭虧為盈后，開始變得越來越有錢。

截至2023年6月，海底撈的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物已高達(dá)90.38億元，突破歷史新高，而短期負(fù)債降至10.11億元，不到三年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了“逆襲”。不過，時(shí)至今日，海底撈的不少股民，還在因?yàn)楫?dāng)時(shí)的盲目擴(kuò)張而隱隱后怕。

2024年2月20日，海底撈發(fā)布盈利預(yù)告，預(yù)計(jì)2023年經(jīng)營業(yè)務(wù)收入，將至少同比增長33.3%，達(dá)到414億元以上，凈利潤也將不低于44億元，創(chuàng)下歷史新高。海底撈的解釋是，除經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇使得餐廳客流量增加，翻臺(tái)率與營運(yùn)效率得到提升外，也與餐廳網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步擴(kuò)張有關(guān)。

不過，再度有錢的海底撈，擴(kuò)張速度卻慢了不少。截至2023年6月，海底撈在國內(nèi)共擁有門店1382家，僅相比上一年同期增長50家，且全部來自大陸地區(qū)，與2021年巔峰時(shí)期的1597家，還存在不小的差距。要知道，呷哺呷哺僅在去年上半年，就開設(shè)了89家店。

而“慢下來”的海底撈，最終決定選擇加盟，這個(gè)更為穩(wěn)妥的方式，進(jìn)行下一步擴(kuò)張。海底撈也承認(rèn)，“目前按照以直營為主、適時(shí)引入加盟特許經(jīng)營模式，將有助于公司實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的適度擴(kuò)張”。

與直營模式相比，加盟模式的最大優(yōu)點(diǎn)就是“安全”，不僅資金占用少，還能幫助品牌短時(shí)間內(nèi)高效擴(kuò)張。一位餐飲業(yè)人士解釋道，“餐飲企業(yè)直營的產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)和收益權(quán)都在公司，而特許經(jīng)營就像包產(chǎn)到戶，可以更好地激發(fā)能動(dòng)性，借用全社會(huì)的資源做大品牌生態(tài)”。

截至2023年6月，海底撈一線城市的門店數(shù)為233家，二線城市542家，在三線及以下城市門店數(shù)為585家。相比于一二線城市的幾乎全覆蓋，目前海底撈在三線及以下城市的布局還并不完善，下一步將成為發(fā)力重點(diǎn)，而這也是海底撈開啟加盟模式的一個(gè)因素。

海底撈的財(cái)報(bào)顯示，三線及以下城市，不論是人均消費(fèi)能力還是翻臺(tái)率，與一二線城市相比，雖然稍有落后，但并不存在“斷崖式”的差距，在加盟模式這種更為精細(xì)的成本計(jì)算下，同樣有利可圖。

而為了搞加盟，海底撈不僅成立加盟事業(yè)部，制定加盟特許經(jīng)營相關(guān)模式細(xì)節(jié)及商務(wù)合作流程，還在官網(wǎng)開放加盟通道，頗有大干一場的架勢(shì)。

03

營收來源單一的海底撈也急需新故事，找到第二增長曲線。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，海底撈來自餐廳業(yè)務(wù)的營收為180.4億元，對(duì)總營收的貢獻(xiàn)度高達(dá)95.5%，而外賣業(yè)務(wù)只有4.7億元，即便加上調(diào)味品與食材銷售的3.7億元，合計(jì)占比還不足5%。因此，在第二增長曲線還不明確的情況下，海底撈需要不斷在餐廳業(yè)務(wù)上“更進(jìn)一步”。

為尋求業(yè)績?cè)隽?，過去一段時(shí)間，海底撈進(jìn)行了很多嘗試，如演唱會(huì)大巴車、洗頭服務(wù)，以及“火出圈”的科目三等新體驗(yàn)，甚至開設(shè)了校園店、露營店以及牛羊肉工坊等新店面，以吸引更多包括年輕人在內(nèi)的新客戶。

但在業(yè)績層面，2023年上半年海底撈12.66%的收入增速，比九毛九以及呷哺呷哺同期51.63%和31.98%的收入增速要低不少，海底撈最終把目光瞄向了加盟這一同行都在用的方式上。

《2023中國餐飲加盟行業(yè)白皮書》顯示，中國餐飲市場連鎖化進(jìn)程正在不斷加快，已從2018年的12%，提升至2022年的19%。僅2022年以來，開放或重啟加盟的餐飲品牌就多達(dá)數(shù)十家，分布在火鍋、咖啡等多個(gè)賽道，包括海倫司、奈雪的茶、喜茶，以及比海底撈早一個(gè)月作出決定的九毛九等。

其中，喜茶自2022年11月開放加盟后，截至2023年年底月均凈增加加盟店164家，總數(shù)超2300家，讓其已開業(yè)門店超過3200家。去年7月，奈雪的茶也坐不住了，開放了加盟，截至今年2月28日已開業(yè)加盟店超200家，月均新開加盟店約28.6家，而為了吸引更多加盟商，當(dāng)天奈雪的茶還下調(diào)了加盟的門檻。

窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，蘭州拉面門店數(shù)超36000家，蜜雪冰城和沙縣小吃超28000家，華萊士超2萬家，它們都是靠加盟實(shí)現(xiàn)的擴(kuò)張。朱丹蓬認(rèn)為，“未來會(huì)有更多的餐飲巨頭，開放加盟連鎖”。確實(shí)，與美國54%的餐飲連鎖化率相比，中國餐飲連鎖化率仍有較大提升空間。

一位餐飲業(yè)人士透露，“從全球來看，前30名連鎖餐飲品牌，都是依靠特許經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)跨越式成長的”。因此，海底撈想搭上加盟這一高速列車，就不難理解了。

不過，想要與海底撈合作，一般人很難攀得上。作為火鍋“一哥”，相比于小龍坎最低幾十萬元，與九毛九的300萬元現(xiàn)金，海底撈的加盟門檻更高。

海底撈的加盟申請(qǐng)表中有個(gè)必填的調(diào)查，“可投入海底撈事業(yè)的資金（不包括貸款）”是多少，分別為1000萬元以下，1000萬元到2000萬元，2000萬元到5000萬元，以及5000萬元以上四個(gè)選項(xiàng)，其中1000萬是個(gè)關(guān)鍵的分水嶺。而按照海底撈此前的關(guān)店數(shù)以及計(jì)提資產(chǎn)損失算，其單店投入在1100萬元左右。

東吳證券曾估算，海底撈餐廳單店投入約800萬元-1000萬元。

一個(gè)業(yè)內(nèi)人士分析，一個(gè)海底撈門店的投資額在1000萬元左右，年?duì)I業(yè)額在2300萬左右，食品毛利在60%左右，經(jīng)營利潤率在22%左右，人工成本約占30%，房租成本占20%，預(yù)計(jì)單店利潤在500萬元左右。

按照海底撈公布的數(shù)據(jù)看，去年1382家門店凈賺44億元，平均算下來一家店凈賺318萬元?？梢哉f，風(fēng)險(xiǎn)越大，收益也越大。

當(dāng)然，想加盟海底撈不光有錢就行，海底撈在官網(wǎng)寫道，加盟商還得認(rèn)同海底撈的企業(yè)文化及價(jià)值觀，具備長期與海底撈一同發(fā)展的意愿及規(guī)劃，有地方物業(yè)資源，具備企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。

不過，有不少網(wǎng)友認(rèn)為，有1000萬，還不如放銀行吃利息呢，累死累活做生意干啥。

（文中林墨為化名）

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