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本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)胡潤(rùn)百富

2020年3月起，疫情在北美肆虐，許多在美人士被迫急需出售車(chē)輛，二手車(chē)市場(chǎng)也因此需求失衡。Carbeeco在創(chuàng)始人Young Zhao的帶領(lǐng)下打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，嘗試二手車(chē)批發(fā)，將交易手續(xù)費(fèi)壓低至1%，實(shí)現(xiàn)成本價(jià)格全透明，成功實(shí)現(xiàn)逆增長(zhǎng)，累計(jì)為超過(guò)1000位車(chē)主解決困境，也為北美汽車(chē)市場(chǎng)重新注入活力。

Young Zhao深耕北美汽車(chē)市場(chǎng)10余年，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)累計(jì)篩選汽車(chē)總量超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)。此次采訪中，他通過(guò)分享自身的經(jīng)歷，表達(dá)了對(duì)于北美二手車(chē)行業(yè)的獨(dú)到見(jiàn)解，也讓我們看到了一個(gè)目光敏銳、有勇有謀的創(chuàng)業(yè)者形象。

Q1: 可否向我們簡(jiǎn)單介紹一下北美二手汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀？

Zhao：美國(guó)是全球第一大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)，擁有世界上最大的二手車(chē)交易市場(chǎng)。從1980年開(kāi)始，美國(guó)新車(chē)市場(chǎng)飽和，二手車(chē)銷(xiāo)量隨之逐年攀升，形成了比較多元化的銷(xiāo)售渠道、交易形式和經(jīng)營(yíng)體制?？v觀其運(yùn)行規(guī)律，從小而散到規(guī)?；瑥囊?guī)?；叫畔⒒?gòu)男畔⒒交ヂ?lián)網(wǎng)化的演變。

時(shí)至今日，美國(guó)二手車(chē)交易機(jī)制已經(jīng)相對(duì)完善，年交易量達(dá)到新車(chē)交易量的3-4倍，已是不容忽視的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

Q2：為什么選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？

Zhao：十年前，北美二手車(chē)市場(chǎng)上華人群體的需求出現(xiàn)上升，然而傳統(tǒng)二手車(chē)銷(xiāo)售限于品類(lèi)特性，信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者選車(chē)難、買(mǎi)車(chē)貴，加上免SSN貸款等金融服務(wù)的短缺、語(yǔ)言困難、售后無(wú)保障等華人群體常見(jiàn)的問(wèn)題突出，讓整個(gè)二手車(chē)行業(yè)長(zhǎng)期面臨服務(wù)的口碑問(wèn)題。之后的十年也是留學(xué)的“黃金十年”，在美華人數(shù)量快速增長(zhǎng)，創(chuàng)造了一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。

我初到美國(guó)也是一名留學(xué)生，當(dāng)時(shí)整個(gè)華人二手車(chē)市場(chǎng)的構(gòu)成比較混雜，我調(diào)研了一些車(chē)行之后感到行業(yè)似乎缺少標(biāo)準(zhǔn)，也是通過(guò)這個(gè)契機(jī)，我了解到了Manheim拍賣(mài)行。

Manheim相當(dāng)于零售商的上游供應(yīng)鏈，在行業(yè)里比較權(quán)威，價(jià)格和車(chē)況也有保障。它幫助我很迅速地入門(mén)了二手車(chē)行業(yè)。于是決定創(chuàng)業(yè)并另辟蹊徑采用“新零售”模式。

所謂新零售，就是把資產(chǎn)做輕，把服務(wù)做精，壓低個(gè)體利潤(rùn)，以量取勝。我將拍賣(mài)行當(dāng)成倉(cāng)儲(chǔ)，鏈接優(yōu)質(zhì)車(chē)源與想買(mǎi)車(chē)的客戶，將車(chē)輛評(píng)分和交易價(jià)格開(kāi)誠(chéng)布公給客戶，做到100%透明，同時(shí)確保報(bào)價(jià)合理且有利可賺，然后收取定金，通過(guò)拍賣(mài)行把車(chē)子買(mǎi)來(lái)，最后結(jié)算尾款。

有了一些資本積累后，我就開(kāi)辦了自己的車(chē)行場(chǎng)地，也嘗試了重資產(chǎn)的模式。重資產(chǎn)固然有它的優(yōu)勢(shì)，但是從Carbeeco開(kāi)始，還是想回歸當(dāng)初輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式，相當(dāng)于把新零售模式擷取出來(lái)，對(duì)其重新定義。

Q3：Carbeeco的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

Zhao：我認(rèn)為是口碑積累和本地社群運(yùn)營(yíng)能力。

我做二手車(chē)交易平臺(tái)這么多年，累計(jì)了超過(guò)一萬(wàn)位客戶，總銷(xiāo)售額達(dá)到約2800萬(wàn)美元，其中一個(gè)更值得關(guān)注的數(shù)字是，我們的獲客大約23%來(lái)自口碑傳播。這要求團(tuán)隊(duì)為客人提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)，滿足客戶的個(gè)性化需求，要做到這一點(diǎn)其實(shí)并不容易。

交易透明化也是口碑積累的必要因素。二手車(chē)的商品特殊性決定了一些產(chǎn)品確實(shí)有比較大的利潤(rùn)空間，這時(shí)候企業(yè)要懂得取舍，將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

同時(shí)，本地社群的發(fā)展和維護(hù)一直都是我們的重中之重，做這件事的初衷并不是為了獲客，而是希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，將北美愛(ài)車(chē)人士聚集在一起，讓汽車(chē)超越商品本身，成為一種紐帶。

后來(lái)我居然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)“口碑裂變”早就是硅谷一眾科技公司增長(zhǎng)黑客們最擅用的主流獲客方式，這也更加堅(jiān)定了我們把這件事做好的決心。同時(shí)，我認(rèn)為社群是消費(fèi)者和賣(mài)家高頻交互的有效路徑，有助于提升消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)的認(rèn)知，有利于整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展。

Q4：我們看到Carbeeco在疫情期間實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額逆增長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)您是如何做到的？

Zhao：去年一、二月份，國(guó)內(nèi)疫情初期，我們就預(yù)判到了如果疫情在美國(guó)爆發(fā)一定很難控制，加上后來(lái)看到我們中國(guó)的防疫工作做得那么好，大批的在美華人尤其是留學(xué)生一定會(huì)爭(zhēng)取回國(guó)。這對(duì)于美國(guó)二手車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不利因素。

所以，疫情爆發(fā)前，我就立刻從兩方面著手調(diào)整公司策略。首先，當(dāng)時(shí)多數(shù)二手車(chē)行在受到疫情打擊后都不太愿意自持車(chē)輛，我們卻反其道行之。我們從當(dāng)時(shí)離美急需售車(chē)的華人手中大量收購(gòu)車(chē)輛，并將市場(chǎng)方向轉(zhuǎn)向本地華人市場(chǎng)。這讓我在不利的市場(chǎng)環(huán)境下開(kāi)發(fā)出了供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，并且這個(gè)優(yōu)勢(shì)隨著疫情漫延而被不斷放大。數(shù)據(jù)對(duì)比下來(lái)，疫情前我們每個(gè)月收購(gòu)的車(chē)輛數(shù)量大概是90臺(tái)，疫情后反倒翻倍，銷(xiāo)售額也隨之大幅提升。

與此同時(shí)，我們迅速將重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)為輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)聯(lián)合上游合作方，省去場(chǎng)地等常規(guī)費(fèi)用，確保流動(dòng)資金的充足，并將團(tuán)隊(duì)全部精力投入自持二手車(chē)上，再通過(guò)壓縮兩端利潤(rùn)增加銷(xiāo)售。這樣既擴(kuò)大了我們的吞吐量，也提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，抵消了市場(chǎng)不利因素的同時(shí)，獲得了市場(chǎng)占有率的顯著提升。

Q5：您怎樣看待北美二手車(chē)交易市場(chǎng)未來(lái)3~5年的發(fā)展前景？Carbeeco自己的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

Zhao：就目前形勢(shì)來(lái)看，我認(rèn)為短期內(nèi)北美的留學(xué)生數(shù)量不會(huì)增加。因此，我希望可以在鞏固現(xiàn)有華人市場(chǎng)的同時(shí)，更為縱深地打入本地市場(chǎng)，開(kāi)始接觸不同族裔的消費(fèi)者。期望這種誕生于華裔市場(chǎng)的二手車(chē)新零售模式也能被其他族裔接受。當(dāng)然這涉及到了教育市場(chǎng)，讓大家接受倉(cāng)儲(chǔ)買(mǎi)車(chē)、定金買(mǎi)車(chē)的模式，將會(huì)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

我還觀察到，幾年前，北美二手車(chē)電商融資頻發(fā)，O2O模式突然火了起來(lái)，幾乎所有二手車(chē)電商都希望顛覆傳統(tǒng)，將二手車(chē)零售徹底電商化?，F(xiàn)在看來(lái)，電商交易在北美二手車(chē)市場(chǎng)交易量所占份額還是相對(duì)比較低，也就陸續(xù)出現(xiàn)了很多失敗案例。

這也讓我更加明確了我們必須把線下繼續(xù)做到最好。我認(rèn)為無(wú)論是用戶，車(chē)源還是渠道，都需要把線上和線下有機(jī)鏈接起來(lái)形成閉環(huán)，這樣才能真正讓公司行穩(wěn)致遠(yuǎn)。畢竟對(duì)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō)，線下場(chǎng)景下的體驗(yàn)是不可或缺的。同時(shí)，我希望Carbeeco能開(kāi)設(shè)一個(gè)覆蓋美國(guó)整個(gè)西海岸的銷(xiāo)售維修中心，繼續(xù)加強(qiáng)全方位服務(wù)客戶的能力。

總的來(lái)說(shuō)，未來(lái)Carbeeco將繼續(xù)深化輕資產(chǎn)擴(kuò)張的商業(yè)模式，深度升級(jí)供應(yīng)鏈，完成向全功能型汽車(chē)渠道商的蛻變，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效率的全面提升。

Q6：對(duì)年輕一代創(chuàng)業(yè)者有什么好的建議？

Zhao：現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)一定不是容易的，要做好“打持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備了。當(dāng)前北美更是時(shí)局動(dòng)蕩，要耐心觀望、吸取經(jīng)驗(yàn)。雖然很多年輕人有非常好的想法和概念，但是應(yīng)用在非常垂直的市場(chǎng)中未必會(huì)有效果。因此建議盡量做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，先站穩(wěn)腳跟，再找到模式的突破口，厚積薄發(fā)吧。

Q7：聽(tīng)說(shuō)您的愛(ài)好是收藏籃球，能分享一下背后的故事嗎？

Zhao：哈哈，確實(shí)喜歡籃球。我剛來(lái)美國(guó)求學(xué)的時(shí)候考慮過(guò)朝專(zhuān)業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)員方向發(fā)展，后來(lái)發(fā)現(xiàn)“摸球”太晚了，可能職業(yè)之路很難成功，結(jié)果誤打誤撞進(jìn)入了二手車(chē)行業(yè)。

這么多年，籃球一直以不同形式陪伴我成長(zhǎng)，不離不棄，給我前進(jìn)的力量。后來(lái)，隨著二手車(chē)平臺(tái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我也接觸到了很多曾經(jīng)的偶像球星，他們會(huì)通過(guò)Carbeeco在美國(guó)租車(chē)、買(mǎi)車(chē)，這讓我很受鼓舞，感到自己的業(yè)務(wù)給大家?guī)?lái)了價(jià)值。感謝他們，更加感謝所有一路陪伴我們的客戶，我不后悔自己的選擇。

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