ToB運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該具備哪些“硬實(shí)力”

ToB運(yùn)營(yíng)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，在我的認(rèn)知中比ToC的運(yùn)營(yíng)難做，因此要求也會(huì)比一般的ToC運(yùn)營(yíng)人員要高一些，注意：這里說(shuō)的是一般的運(yùn)營(yíng)人員。

大多數(shù)的ToB運(yùn)營(yíng)人員，雖然掛著運(yùn)營(yíng)的名頭，最終卻做著客戶(hù)服務(wù)的工作，或者駐場(chǎng)的幫助客戶(hù)工作的人員。

隨著SaaS的興起，越來(lái)越多的小伙伴期待到B端的領(lǐng)域工作。最近也我面試了一些小伙伴，自己也總結(jié)了一些就經(jīng)驗(yàn)，就運(yùn)營(yíng)工作來(lái)講，B端的小伙伴還是要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

在《運(yùn)營(yíng)思維》一書(shū)中，我就對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的要求提出了感性和理性想結(jié)合，雖然這么聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)人格分離，到了B端的運(yùn)營(yíng)中，確實(shí)會(huì)強(qiáng)迫著你變成人格分裂。

這里，對(duì)于感性和理性的需求，要比C端高一些。

如果，你能比較好的控制自己的腦回路，那么，個(gè)人成長(zhǎng)和見(jiàn)解也會(huì)比C端深太多。

業(yè)務(wù)溝通能力

B端的所有的產(chǎn)品能力，都要基于客戶(hù)的業(yè)務(wù)才能產(chǎn)生價(jià)值。在于客戶(hù)、銷(xiāo)售同事溝通的過(guò)程中，能夠根據(jù)客戶(hù)的需求，感性的在現(xiàn)場(chǎng)給出一些解決方案，又要理性的結(jié)合產(chǎn)品，系統(tǒng)的解決客戶(hù)問(wèn)題。

需要運(yùn)營(yíng)人員有很強(qiáng)的溝通能力、傾聽(tīng)能力和理解能力，特別是對(duì)于業(yè)務(wù)的積累，理解客戶(hù)的需求、客戶(hù)的障礙和客戶(hù)的痛點(diǎn)。

演講能力

運(yùn)營(yíng)需要把產(chǎn)品的價(jià)值、產(chǎn)品的方案講解給客戶(hù)和內(nèi)部同事，相信我，作為運(yùn)營(yíng)人員這些工作不能完全推脫給銷(xiāo)售，有時(shí)一定需要你。

拿到PPT一定要達(dá)到脫稿的狀態(tài)，即使不看PPT也能把產(chǎn)品的價(jià)值，按照PPT的邏輯講給客戶(hù)，通俗來(lái)講，需要把PPT的大致框架內(nèi)容背下來(lái)。

在演講PPT的時(shí)候，聲情并茂，抑揚(yáng)頓挫，本來(lái)空講PPT就是很乏味的一件事，你再不加點(diǎn)生動(dòng)形象的描述，客戶(hù)都要睡著了。

寫(xiě)作能力

寫(xiě)公眾號(hào)文章給了我很好的機(jī)會(huì)，讓我看到一個(gè)點(diǎn)，能夠延展開(kāi)來(lái)拓展成一個(gè)面。

而且掌握了一些習(xí)作技巧，文章的邏輯性、伏筆、用詞都沒(méi)有太大的問(wèn)題。

寫(xiě)作能力還包括PPT的制作能力，學(xué)一點(diǎn)配色、PPT的排版。別像我一樣，就會(huì)套用模板，看起來(lái)沒(méi)有靈魂。

商業(yè)理解能力

B端不是C端，搞起來(lái)用戶(hù)量不能變現(xiàn)，依然解決不了公司生存的問(wèn)題。B端的運(yùn)營(yíng)離錢(qián)很近，需要理解商業(yè)邏輯，把產(chǎn)品賣(mài)出去，解決用戶(hù)的問(wèn)題，讓用戶(hù)持續(xù)的使用。

最起碼理解商業(yè)是怎么回事，讓自己具備一些商業(yè)思維，從商人的角度看待運(yùn)營(yíng)的事情，你會(huì)具備不一樣的認(rèn)知。

理解了商業(yè)，才能做好B端的運(yùn)營(yíng)。 

需求落地能力

B端的運(yùn)營(yíng)避免不了和客戶(hù)打交道，每天需要面臨客戶(hù)的新需求，如果把客戶(hù)的需求轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品、測(cè)試能夠聽(tīng)的懂的語(yǔ)言，并且能給客戶(hù)要到排期。

有些客戶(hù)緊急的需求，如何快速的落地，需要很強(qiáng)的需求推動(dòng)的能力，保障用戶(hù)需求和產(chǎn)品研發(fā)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，不至于客戶(hù)需求最終沒(méi)人管理。

流程梳理能力

做了ToB的運(yùn)營(yíng)，很多的時(shí)間耗費(fèi)在內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)上，如果內(nèi)部系統(tǒng)不是特別成熟，每天在溝通中需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，如何把內(nèi)部的溝通落實(shí)到流程上，把以后按照流程規(guī)則辦事，讓大家的溝通更加協(xié)調(diào)。

在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)定關(guān)鍵人，并且流程能在內(nèi)部落地并執(zhí)行，對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員的工作有很大的提升。

ToB的運(yùn)營(yíng)更加需要人員的全面能力，僅僅選擇其中一項(xiàng)難以完成當(dāng)前的工作，這些都是硬性的要求，并不是擁有所有的能力，至少要有人幫你補(bǔ)足短板，讓自己的能力有所提升。

ToB的運(yùn)營(yíng)與錢(qián)很近，與用戶(hù)很近，鏈路也很長(zhǎng)

這是對(duì)我的第一本書(shū)的全新改版，也是關(guān)于B端產(chǎn)品的方方面面。

查看具體內(nèi)容：我的《B端產(chǎn)品經(jīng)理必修課》升級(jí)了