星話出海：新形勢下企業(yè)出海的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

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文 |?小北

2020年接近終點(diǎn)，各行各業(yè)也重回正軌，但如果說哪個賽道還未回暖，那就是出海了。國外疫情的反復(fù)疊加更加復(fù)雜的國際關(guān)系，中國的出海企業(yè)正經(jīng)歷著獨(dú)一份的“艱難”。?

在這樣的大環(huán)境下出海企業(yè)面臨著怎樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？近日，由聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟和億歐聯(lián)合主辦的“星話“系列探討——星繪海圖在線上舉辦。

本次活動由聯(lián)想之星投資人張嘉茜主持，邀請了試玩互動創(chuàng)始人兼CEO胡健、詢盤云創(chuàng)始人兼CEO張中一、LIVALL力沃創(chuàng)始人兼CEO鄭波、豐科生物聯(lián)合創(chuàng)始人吳丹、卓志跨境電商CEO李金玲、盧森堡國際銀行北京代表處首席代表王刃，幾位嘉賓共同探討了新形勢下企業(yè)出海的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

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如何判斷新形勢下企業(yè)出海的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇

不確定的未來，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會同在，但對于能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)現(xiàn)機(jī)會的企業(yè)，利大于弊。

詢盤云成立于2017年，是一家?guī)椭鶥2B出海企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營銷銷售管理的服務(wù)商，其產(chǎn)品打通海外客戶全生命周期的交互觸點(diǎn)，通過精細(xì)化運(yùn)營助力出海企業(yè)搭建以數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷一體化業(yè)務(wù)增長體系。

雖然不直接出海，但從其服務(wù)的上千家客戶中，詢盤云CEO張中一發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的情況非常利好中國的制造企業(yè)。“因?yàn)楫?dāng)前國外疫情還處于反復(fù)爆發(fā)階段，中國是唯一經(jīng)濟(jì)完全重啟的國家，也是供應(yīng)鏈最完整的國家。”他認(rèn)為當(dāng)前出海企業(yè)只要在業(yè)務(wù)管理上做得更加精細(xì)化，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)展中的問題，歷經(jīng)千錘百煉之后，企業(yè)反而會更強(qiáng)大。

LIVALL力沃是一家智能安全防護(hù)裝備企業(yè)，產(chǎn)品線分為運(yùn)動智能裝備和出行智能裝備。疫情強(qiáng)化了大眾對健康的重視，這種觀念的改變體現(xiàn)在消費(fèi)上就是對運(yùn)動品牌的消費(fèi)增加。

LIVALL力沃CEO鄭波敏銳地意識到了這個機(jī)會，“今年我們的機(jī)遇在于，國外要求減少公共出行，兩輪出行增多，安全頭盔的需求暴增。我們今年的目標(biāo)就是利用這個機(jī)會，夯實(shí)力沃品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。”?

但在這個過程中他遇到了供應(yīng)鏈交互的問題。

今年四月受海外疫情影響力沃的海外訂單發(fā)生了斷崖式滑坡，掉了80%，到了五、六月訂單又全面爆發(fā)，供應(yīng)鏈反而沒跟上，“創(chuàng)業(yè)企業(yè)的供應(yīng)鏈和銷售永遠(yuǎn)是這樣。銷售不好的時(shí)候庫存多，銷售好了供應(yīng)鏈又跟不上，供應(yīng)鏈提升了，又需要盡快把對應(yīng)的銷售渠道和能力提起來；對創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，供應(yīng)鏈與銷售的矛盾與相互促進(jìn)提升將長期存在。”

成立于2017年的試玩互動致力于通過創(chuàng)新的互動式廣告和AI自動化營銷工具，幫助客戶出海營銷，提升推廣效果。CEO胡健也從服務(wù)的客戶中看到了機(jī)會。

“作為一家全球化的出海營銷廣告服務(wù)平臺，試玩互動服務(wù)的客戶中游戲客戶和跨境電商客戶的占比很大，今年突發(fā)的疫情隔離政策，讓更多的人有時(shí)間呆在家里玩游戲，購物方式也從線下零售店快速轉(zhuǎn)型為線上購物。因此，游戲和跨境電商行業(yè)在疫情期間非但沒有收到打擊，反而取得了喜人的逆勢增長”。?

但增長的過程中也蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，“大部分電商客戶面臨的最大挑戰(zhàn)就是選品問題。胡健觀察到，大家都太焦慮了，沒有長線思維，看到很多人賺了錢，就沖進(jìn)去賣同樣的東西，但真正能賺到錢的只有兩類，一是已經(jīng)在某一行業(yè)內(nèi)深耕多年，供應(yīng)鏈、推廣、內(nèi)部運(yùn)營都已經(jīng)磨合得很好的公司；二是深耕某一個細(xì)分品類，前期的長期積累通過疫情迎來爆發(fā)，例如安克創(chuàng)新。因此對于那些想在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的，如何選品就顯得至關(guān)重要。”

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如何選擇出海的目的地？

對于任何出海企業(yè)，選擇一個合適的目標(biāo)市場至關(guān)重要，在如何確定自己的出海市場上，不同行業(yè)的嘉賓有不同的經(jīng)驗(yàn)和看法。

胡健觀察到試玩互動的出海客戶在選擇出海市場的時(shí)候更加看重的是該區(qū)域市場的天花板有多高，“他們會優(yōu)先撿“肥”的市場，比如歐美國家，因?yàn)檫@個市場足夠大，一旦某一單品爆了，后續(xù)實(shí)現(xiàn)長期增長的天花板也足夠高。”?

張中一則建議先進(jìn)行廣告散投，再根據(jù)數(shù)據(jù)反饋決定目標(biāo)市場。“剛開始別太糾結(jié)，通過廣告先在線上進(jìn)行一兩個月的散投，積累終端的用戶數(shù)據(jù)，然后再根據(jù)數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行市場的優(yōu)化組合。”他表示這種方式的優(yōu)勢是及時(shí)和成本低，“廣告投出去當(dāng)天就能得到反饋，并且省去了在各個國家跑來跑去的麻煩，成本低。”

LIVALL力沃在進(jìn)行市場選擇時(shí)制定了“四重一傾”的戰(zhàn)略。“一開始是在歐洲通過行業(yè)展會，獲得了英國和德國的一批重點(diǎn)客戶，然后依靠客戶的口碑傳播，打出了一些重點(diǎn)市場，給與資源傾斜。”鄭波表示。

卓志是國內(nèi)跨境供應(yīng)鏈龍頭企業(yè)，公司定位“跨境產(chǎn)業(yè)服務(wù)商”，致力于通過品牌管理、渠道分銷及數(shù)字運(yùn)營為海外品牌進(jìn)入中國搭建陽光跨境快車道。今年，覺察到出海機(jī)遇，卓志開始幫助中國品牌出海。

對于出海目的地的選擇，卓志CEO李金玲考慮的因素主要有三個，一是要考慮當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)合規(guī)的成熟度，比如歐美國家，外貿(mào)的合規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高，而東南亞、非洲、越南的合規(guī)度則弱一些，她認(rèn)為外貿(mào)的成熟度是出海的第一個門檻；

第二個門檻是本地化，包括非法用工，產(chǎn)品的準(zhǔn)入審批、商標(biāo)注冊等。歐美市場要特別注意知識產(chǎn)權(quán)方面的問題，不能侵權(quán)，而在東南亞，需要特別注意的是回款。

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出海業(yè)務(wù)如何高效獲客？

選定出海目標(biāo)市場后，如何獲得客戶就是出海企業(yè)需要關(guān)注的點(diǎn)，不同行業(yè)的嘉賓分享了不同的獲客方式。

?豐科生物是中國首家工廠化瓶載珍稀食用菌現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)，豐科菌菇遠(yuǎn)銷歐美、以色列、東南亞等國家，在全球的市場率在80%以上。

豐科的獲客方式主要依靠的是阿里巴巴跨境電商，國際行業(yè)展會及活動交流，信用用戶渠道轉(zhuǎn)推薦，公司官網(wǎng)平臺及社交媒體廣告等。同時(shí)，作為生鮮農(nóng)產(chǎn)品，豐科除傳統(tǒng)農(nóng)批流通渠道外，也很重視連鎖餐飲，直營商超，社區(qū)配送，生鮮電商等新媒體渠道開發(fā)合作。?

作為出海營銷服務(wù)商，張中一建議出海企業(yè)可以線上線下兩條腿走路。

線上渠道建立自己的私域流量，做精細(xì)化運(yùn)營。“現(xiàn)階段線上的流量紅利已經(jīng)沒有了，線上的投放成本非常高，ToC的出海企業(yè)，我建議可以不完全依賴流量平臺，而是建立自己的私域流量，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入到自己的私域體系后，后期與消費(fèi)者的溝通都在自己的環(huán)境里，這樣可以積累自己的客戶數(shù)據(jù)，然后基于數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和精細(xì)化運(yùn)營。”?

對于To B的出海企業(yè)，張中一也建議建立企業(yè)的獨(dú)立網(wǎng)站，當(dāng)企業(yè)通過別的渠道將客戶吸引進(jìn)來后，與客戶交互的所有觸點(diǎn)都要在自己的體系中進(jìn)行全生命周期管理。”

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出海之后，

當(dāng)?shù)氐奈幕偷鼐壵螌I(yè)務(wù)有何影響？

盧森堡國際銀行創(chuàng)建于1856年，是盧森堡大公國歷史最悠久的綜合性銀行，業(yè)務(wù)范圍包括對公及機(jī)構(gòu)銀行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、零售銀行業(yè)務(wù)及金融市場等。2018年7月，聯(lián)想控股完成收購盧森堡國際銀行多數(shù)股權(quán)并成為控股股東。目前盧森堡國際銀行為中資企業(yè)及個人在歐洲的并購、投資、機(jī)構(gòu)設(shè)立及財(cái)富管理等方面提供全方位支持。

盧森堡國際銀行北京代表處首席代表王刃認(rèn)為，從地緣政治的角度，出海企業(yè)可以關(guān)注歐盟市場。“受中美關(guān)系的影響，現(xiàn)在我國把歐盟作為一個基本戰(zhàn)略，隨著《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）的簽署，歐盟將是對中國最友好的市場之一，這個市場有著5億消費(fèi)者，并且消費(fèi)能力強(qiáng)。”

胡健從文化差異的層面提醒跨境電商關(guān)注和理解平臺政策。“在海外做電商，要特別注重妥投率和商品的交付質(zhì)量，構(gòu)建完整的交付閉環(huán)，才能保證最后賺到錢。”?

他特別強(qiáng)調(diào)平臺政策這一點(diǎn)是因?yàn)樘O果、谷歌等海外平臺有著嚴(yán)格的消費(fèi)者保護(hù)政策，“歐美消費(fèi)者的自我維權(quán)意識特別強(qiáng)，一旦收貨超過預(yù)期時(shí)間，他們會寫郵件投訴。所以如果你商品銷售之后，發(fā)貨不及時(shí)，妥投率低于一個閥值的話，你的賬戶就會被封，資金可能會被凍結(jié)，最終導(dǎo)致一系列連鎖反應(yīng)。”

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出海企業(yè)如何有效利用金融手段？

在企業(yè)出海過程中，有效利用金融手段能夠幫助企業(yè)節(jié)省不必要的成本。對于如何利用金融手段，王刃給出了一些專業(yè)建議。

他提醒出海企業(yè)首先要關(guān)注匯率。“當(dāng)前人民幣的匯率受到兩方面影響，一方面是中國制造業(yè)的反彈，大量訂單匯聚到中國，助推人民幣升值；另一方面是歐美受疫情影響消費(fèi)力下降、失業(yè)率上升，貨幣超發(fā)，導(dǎo)致美元走軟，從而助推人民幣升值。”在兩種力量的相互作用下，他建議出海企業(yè)通過衍生品規(guī)避貨幣風(fēng)險(xiǎn)。

另外要注意的是銀行賬戶問題，“在國外，由于反洗錢、反恐怖等原因，銀行對企業(yè)開戶的要求非常細(xì)致，需要企業(yè)做好思想準(zhǔn)備，提供企業(yè)相關(guān)的整套材料，包括公司章程、營業(yè)執(zhí)照、股權(quán)架構(gòu)、實(shí)控人信息等，在歐洲開戶大概需要一兩個月。在交易過程中也要注意避免與受制裁國家的資金往來，有可能被凍結(jié)賬戶。”

隨著中國綜合實(shí)力的提升，將有越來越多的中國企業(yè)開啟國際化進(jìn)程，海外蘊(yùn)含著更多機(jī)會，同時(shí)也隱藏著更多風(fēng)險(xiǎn)，先行者的經(jīng)驗(yàn)，或許能夠給出海企業(yè)提供一些規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，和發(fā)現(xiàn)機(jī)會的方法和思路。

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