滴滴下架140天，出行的戰(zhàn)爭遠(yuǎn)未結(jié)束！
距離滴滴7月4日下架已經(jīng)過了140天，將近5個月的時間。
根據(jù)全國網(wǎng)約車監(jiān)管信息交互平臺統(tǒng)計，截至8月31日，月訂單超30萬單的網(wǎng)約車平臺有18家。
緊接著，曹操出行在9月宣布完成總額38億元的B輪融資，T3出行在10月完成77億元的A輪融資。
打車硝煙再起。出行的戰(zhàn)斗似乎遠(yuǎn)未結(jié)束，大家彈藥充足整裝待發(fā)的迎接著下一輪的激戰(zhàn)正酣。但為什么呢？
我們可以從一場商業(yè)戰(zhàn)爭的流程審視這場打車之戰(zhàn)：機(jī)會點(diǎn)、入場券、決勝點(diǎn)。
01
下架帶來的機(jī)會點(diǎn)
下架是新一輪戰(zhàn)爭的起點(diǎn)，那么下架必然帶來了新的機(jī)會。但聊機(jī)會之前，我們先看看回歸到出行的生意本身。
1 出行的核心是用戶
出行是一個什么生意？司機(jī)將乘客運(yùn)送到指定地點(diǎn)的生意。
出行生意的MVP（最簡化可行產(chǎn)品）是什么？站在出行的層面看是用戶流量和司機(jī)獲取。但兩者最不能缺少的是哪個？是用戶。
打車的核心是用戶，誰掌握了流量，誰就有了做生意的條件。
出行生意沒有車也可以做，外包或者分發(fā)給別的公司就可以。高德地圖就一直在做打車聚合入口的拓展。
分發(fā)用戶打車流量，拿到平臺分傭抽成，用第三方的服務(wù)加合約做好安全出行體驗(yàn)。這個模式簡單的省去了招募和管理司機(jī)的成本。
所以只有流量就能做的出行生意，是高德非常適合且愿意嘗試的發(fā)展路徑。
另外，所有的機(jī)會都是針對消費(fèi)者的機(jī)會，因?yàn)樯虡I(yè)的邏輯就是讓買單的人在我這里下單。
2 下架帶來的機(jī)會是增量
最近一輪融資的起點(diǎn)是滴滴下架，那么下架帶來了什么利好？
要知道老用戶的體驗(yàn)短期內(nèi)基本不受影響，用戶該打車打車，司機(jī)該出活出活，仍保持著生態(tài)平衡。
下架帶來的直接機(jī)會就是——新用戶無法下載滴滴打車，出行市場出現(xiàn)了缺口。
競爭者們之前的缺口需要用紅包敲門，用低價吸引用戶下載使用?，F(xiàn)在這些新的無法使用滴滴的流量，只能“自發(fā)”的使用其他平臺了。
即新平臺的拉新成本快速降下來了，對苦于紅包拉新仍舊艱難獲客的平臺來說，天賜良機(jī)。
這個機(jī)會更大的契機(jī)是用戶的換機(jī)周期，一般用戶會在2-3年換手機(jī)，也就是說，如果滴滴3年不上架，那么用戶將全部流失。
現(xiàn)在站在下架5個月的時間點(diǎn)來看，已經(jīng)有近1/6的用戶換了手機(jī)無法下載滴滴。這就是新平臺的機(jī)會。
3 用戶只需要能到達(dá)的平臺
只站在平臺的角度聊打車很片面，還需要站在用戶的角度看打車生意。即用戶需要一個什么樣的打車平臺呢？
答案一定是滴滴打車嗎？肯定不是。這跟可樂不一樣，不同公司的口味不一樣，對應(yīng)著口味的就是公司的不可替代。
但打車呢？用戶在意的是公司嗎？用戶根本不在乎誰家的車，只在乎從A到B。滴滴快的曹操T3不重要，重要的是到達(dá)。
出行的服務(wù)和體驗(yàn)是建立在能如約按時到達(dá)前提下的附加值。不按時準(zhǔn)點(diǎn)，服務(wù)再好都是白搭。
只要給用戶提供穩(wěn)定的從A到B的出行服務(wù)，就能介入出行的戰(zhàn)斗，即使拓展了個別群體/個別城市，也能成為一方諸侯。
但換句話說，這既是其他人的機(jī)會，也是滴滴歸來的機(jī)會。只要滴滴回歸上架，也能通過多種手段將用戶爭取回來。這是出行生意永遠(yuǎn)的機(jī)會點(diǎn)。
02
出行之戰(zhàn)的入場券
出行產(chǎn)品不是一款簡單的工具類App，靠著程序員的996就能快速搭建上線。除了產(chǎn)品運(yùn)營本身，還需要至少三方面的準(zhǔn)備。
1 不菲的啟動資金
有錢，才能踏入出行行業(yè)。
出行是一個行業(yè)問題，出行的MVP至少得一個城市的覆蓋度。這跟單車不太一樣，單車是近距離的蜂窩運(yùn)營。出行一旦開城就必須是全城覆蓋。
要保證覆蓋度就必須要保證兩方面：足夠的司機(jī)應(yīng)單保證打車呼叫體驗(yàn)，足夠的用戶打車降低運(yùn)營成本。
因此，出行要想開張至少得具備一個城市作為樣本。這就包含了至少三方面的成本：運(yùn)營成本、司機(jī)招募成本、用戶教育成本。
這三個成本對應(yīng)著的都是錢。第一期產(chǎn)品按時流暢的上線是錢，用戶被教育的在上線后在平臺打車的補(bǔ)貼是錢，司機(jī)初始的收入是錢。
在開城時，技術(shù)運(yùn)營的邊際成本基本為0，1個城市的平臺和10個城市的平臺除了云服務(wù)可能沒多少區(qū)別。
但司機(jī)招募和用戶教育的成本則得再來一遍。
2 有預(yù)期收入的司機(jī)
什么決定了出行平臺的MVP驗(yàn)證成功？用戶的打車體驗(yàn)。
但正如剛才說的關(guān)鍵——上線第一天就必須滿城覆蓋，這就必須要求司機(jī)作為服務(wù)者必須要ready，才能保證用戶的打車體驗(yàn)。
那么作為一個專車/快車司機(jī)，多幾個聽單平臺有成本嗎？沒有，越多越好，越多才能挑到更好的訂單。
作為一個新平臺，如何保證司機(jī)的穩(wěn)定服務(wù)呢？必須保證司機(jī)入駐后的預(yù)期收入——預(yù)期不是每月能賺多少錢，而是最低能賺多少錢。
即司機(jī)的收入要有兜底機(jī)制，服務(wù)的越多賺的越多，服務(wù)的少平臺也能保證司機(jī)拿到正常的錢。
收入預(yù)期是司機(jī)能一心一意為平臺服務(wù)的保證，保證司機(jī)能完全聽從平臺的調(diào)度。
到了這一步，司機(jī)已經(jīng)跟平臺是契約雇傭制，兜底的收入相當(dāng)于平臺自己雇傭的司機(jī)工資，做的是B2C的出行生意。
這也是現(xiàn)在參與出行戰(zhàn)爭的公司基本全是B2C模式的原因。
3 有聲量的重點(diǎn)城市
作為一個拿融資的公司，總要做出一抹亮色給自己喝彩，來提升團(tuán)隊的士氣和資本的下一輪認(rèn)可。
這個關(guān)鍵就是：在重點(diǎn)城市獲得一定的市占率（20%↑），在其他城市有復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。
前者代表能成功驗(yàn)證模式，后者能把成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他城市。
這是美團(tuán)外賣的開城邏輯，一二三四線城市的定位和打法不同，關(guān)注和追求的結(jié)果也不同。
這就有形中抬高了進(jìn)入門檻，不僅要開城，還要必然成功。
4 出行生意的價值
既然出行的入場券有三座大山，那前仆后繼的競爭者們追求的是什么？這就涉及到打仗的多種打法。
商業(yè)的戰(zhàn)爭有很多種打法——打死、打殘、搗亂、偽裝。身處賽道的玩家們，競爭的價值也許不是為了超越滴滴。
對于投資的車企來說，出行是自家商務(wù)出行車市場的供給側(cè)，保證自己研發(fā)車源的銷量，保證自己的技術(shù)經(jīng)過試驗(yàn)后迭代。
每開的一輛車也是行駛在路上的移動廣告，尤其是新能源車的推廣曝光。也許對于車企來說，這并不是一個出行的戰(zhàn)爭，可能是一場新能源車的試煉。
對于其他領(lǐng)投方，有的是為了擾亂滴滴的節(jié)奏，有的是想加持新的變量。但不管資方有多少小心思，對于出行公司來說有契機(jī)發(fā)展、有錢做大就好了。至于其他的，發(fā)展之后再看也不晚。
03
出行戰(zhàn)爭的勝負(fù)手
戰(zhàn)爭遠(yuǎn)未結(jié)束，那么什么時候戰(zhàn)爭能結(jié)束，或者說什么才會影響最終的勝負(fù)呢？
1 不是價格足夠低
價格戰(zhàn)、補(bǔ)貼是出行大戰(zhàn)的常規(guī)打法，但價格低是制勝的勝負(fù)手嗎？不是。
現(xiàn)在已經(jīng)很難通過價格戰(zhàn)將競爭對手的打崩潰，資方也不會允許這種情況存在。
那補(bǔ)貼的意義是什么 ？是喚醒。喚醒用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知，新出了打車平臺下來體驗(yàn)一下，新開了打車業(yè)務(wù)價格便宜試一試。
價格低能吸引的用戶，但沒有粘性。他們就像潮汐一樣，哪里補(bǔ)貼去哪里。
一個穩(wěn)定健康的出行行業(yè)，肯定是各方巨頭聯(lián)合定價，保持價格穩(wěn)定，就跟歐佩克石油組織一樣。但現(xiàn)在出行未進(jìn)化到這個階段。
價格低打不死競爭對手，能使用戶喚醒的補(bǔ)貼力度就夠了。因此價格低不是勝負(fù)手。何況價格補(bǔ)貼模式的發(fā)展不長久。
2 不是用戶服務(wù)好
打車服務(wù)除了剛需的A到B，還有用戶在路上的行駛過程體驗(yàn)。
可以是行駛之前的預(yù)約等待、飛機(jī)晚點(diǎn)免費(fèi)，也可以是行駛中的豪車、免費(fèi)純凈水等等。但這些服務(wù)是勝負(fù)的關(guān)鍵嗎？未必。
出行服務(wù)的核心是行，即保證A到B的前提下，這些服務(wù)才有意義。
如果為了服務(wù)，而讓用戶延長了A到B的時間，就舍本逐末。
用戶服務(wù)對出行是錦上添花的作用，是能提升公司客單價的服務(wù)，是能提升贏利的服務(wù)，核心是用戶分層。
但這不是出行行業(yè)的核心。先送到再送好，核心還是送到。
3 是穩(wěn)定的預(yù)期
出行行業(yè)的勝負(fù)手是什么？有且僅有是預(yù)期。
只有預(yù)期明確，才能讓用戶的打車行為發(fā)生變化，從而使用一款打車產(chǎn)品。
出行戰(zhàn)爭的決勝點(diǎn)，不是在打車當(dāng)時和打車之后，而在打車之前。包含用戶和司機(jī)兩個群體的打車之前。
用戶的打車預(yù)期是保證能打到車，不用等待兩個小時。司機(jī)對應(yīng)的是收入預(yù)期，他能賺到一份體面的收入。這兩者的背后是整個行業(yè)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，司機(jī)不被剝削，乘客不被霸凌。
但出行行業(yè)有訂單高峰和低谷，核心是早晚高峰節(jié)假日的高峰訂單預(yù)期，這就需要平臺在時間段內(nèi)調(diào)動大量的車輛。
也許，出行公司應(yīng)該主動的通過數(shù)據(jù)去解決交通擁堵的問題，這樣才能降低訂單的服務(wù)時長，提高周轉(zhuǎn)。
這個背后是效率之爭、責(zé)任之爭，是真正讓出行變美好的初心，而不是一個賺差價的中間商。
其實(shí)很難，但難才是關(guān)鍵。
最后
出行戰(zhàn)爭，我們身處其中。對于用戶來說，競爭越激烈福利就越多。對于司機(jī)來說，競爭越激烈待遇就越好。
在滴滴一家獨(dú)大的情況下，司機(jī)被剝削的問題、乘客安全的問題時有發(fā)生。但在競爭的促進(jìn)下，這個行業(yè)會變得更好。
出行戰(zhàn)爭也許永遠(yuǎn)不會結(jié)束了，可能跟可樂一樣，相愛相殺的成為常態(tài)。
但我們的可選項變多了，挺好~?
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