有贊大裁員？SaaS的冬天來了

從周五開始，SaaS微信群里就不斷有人爆料“有贊大裁員”，而且還貼出了脈脈截圖。實際上，在更早之前，就已經(jīng)有同學在SaaS星球說被有贊解約了。

這次裁員比例到底是多少呢？目前還沒有正式回應。但可以肯定的一點是，有贊最近的日子不好過，這從其股價走勢上可以看得出來。

截止到2022年3月25日，有贊的股價停留在0.15港幣/股，相比于2021年2月的4.52港幣/股，已經(jīng)跌掉了96%。

實際上，有贊的困境首先受到了大環(huán)境的影響。連阿里巴巴、騰訊這樣的大廠股價也出現(xiàn)暴跌，甚至還傳出了裁員的消息，就不用說有贊這樣SaaS公司了。

不過，有贊的困境還有更深層次的原因。

作為提供網(wǎng)上開店工具的SaaS產(chǎn)品，有贊的生態(tài)比較依賴微信、快手等流量平臺。但近幾年，微信、快手紛紛自建了開店工具，對有贊的業(yè)務造成了不小的影響。

比如，2018年有贊和快手達成合作，推出了“短視頻電商導購”解決方法。到了2019年，來自快手的GMV已經(jīng)占了中國有贊總GMV的40%。但到了2021年年中，快手開始自建SaaS配套服務，有贊股價應聲大跌15%——只因來自快手的GMV占比下降到了20%。

但是，任何一個企業(yè)都有高峰和低谷期，而最終決定一個企業(yè)價值的，還是其核心競爭力。那么，有贊的核心競爭力又如何呢？

作為一家SaaS公司，續(xù)約率毫無疑問是最能反映競爭力的指標之一。由于SaaS的獲客成本較高，如果續(xù)約率很低，那么企業(yè)就很容易陷入虧損泥潭。在國外，優(yōu)秀SaaS公司的續(xù)約率往往能達到90%，而在國內(nèi)，一般認為續(xù)約率至少要高于80%。那么，有贊的續(xù)約率如何呢？

根據(jù)有贊財報，即便是在業(yè)績亮眼的2018年和2019年，有贊的續(xù)約率分別也只有73%和72%。而根據(jù)2021年Q3財報，有贊過去12個月的續(xù)約率僅有63%。

續(xù)約率的低下，反映了有贊并沒有給其主要客戶群體：中小商家?guī)碜銐虻膬r值。我曾經(jīng)在《SaaS：小企業(yè)向左、大企業(yè)向右》中分析過，做小企業(yè)市場，非常考驗SaaS公司的運營能力。不同于大企業(yè)，小企業(yè)往往缺乏人才和運營思路，如果SaaS公司只是提供軟件工具，就很容易導致小企業(yè)用不起來，或者用起來了但無法產(chǎn)生期望的價值。

在這方面，也有不少成功的典范。比如我們SaaS星球的一位星友，他們的客戶群體也是以中小企業(yè)為主。但是他卻踐行了全新的客戶成功理念：不僅教用戶怎么操作軟件，還手把手教用戶怎么做地推，怎么做電話營銷，怎么通過SaaS軟件實現(xiàn)盈利。

結(jié)果，他每年都有不菲的利潤。甚至在今年，客戶續(xù)費率（即NDR，主要反映客戶是否續(xù)約和增購）也高達140%。

當然，有贊也不是沒有想過辦法。比如，它也嘗試給大客戶做系統(tǒng)。但是，從我目前了解的情況來看，很多大企業(yè)都開始自研網(wǎng)上開店工具，這里面甚至不乏有贊的客戶。

實際上，大企業(yè)雖然有錢，也不需要SaaS公司提供運營服務，但是他們對需求響應速度的要求還是很高的。也許，作為一家SaaS公司，有贊還暫時無法滿足大企業(yè)高度定制、快速響應的需求。

有贊的情況并不是個例。實際上，最近很多SaaS創(chuàng)業(yè)者都給我說，今年業(yè)績下滑明顯。畢竟疫情之下，大部分企業(yè)生意慘淡，必然也會影響到SaaS的購買和續(xù)約。

在往年，SaaS公司巨額虧損的問題還不太大，畢竟這兩年的SaaS融資都比較火熱。但是，今年中概股暴跌，SaaS融資也大概率迎來寒冬，作為SaaS創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理，又應該如何熬過這個冬天呢？

從本質(zhì)上來說，決定SaaS公司業(yè)績的主要是三個部分：產(chǎn)品、獲客和續(xù)費。

在融資相對容易的年份，很多SaaS公司會選擇加大獲客投入，這樣即便續(xù)費率不高，仍然可以維持較高的收入增長。但是這樣的弊端在于，公司的虧損壓力很大，現(xiàn)金儲備也會快速流失，所以需要不斷通過融資來輸血。有些公司為了獲得融資，甚至會對數(shù)據(jù)進行造假。

但是這個邏輯在資本寒冬則會失效。由于失去了源源不斷的外部輸血，SaaS公司必須具備自我造血能力。而實現(xiàn)這一點的關(guān)鍵，就是提升“獲客投入產(chǎn)出比”。

所謂獲客投入產(chǎn)出比，即（客戶生命周期價值-服務成本）/獲客成本。如果獲客投入產(chǎn)出比<=1，則SaaS公司永遠不可能正常盈利。而按照業(yè)內(nèi)普遍觀點，當獲客投入產(chǎn)出比>=3，則是比較優(yōu)秀的標準。

考慮到獲客成本和服務成本降低的難度較大，要實現(xiàn)較高的獲客投入產(chǎn)出比，最關(guān)鍵的就是提高“客戶生命周期價值”，說白了就是提高續(xù)費率。而這就要求，SaaS公司必須打磨好產(chǎn)品和服務，提高給客戶帶來的價值。

說完SaaS公司，再說說SaaS產(chǎn)品經(jīng)理。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)增長緩慢的年份，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的晉升和求職肯定也會受到影響。不過，行業(yè)寒冬終究會過去，中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程也只會越來越快。因此，作為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，在這個寒冬，應該靜下心來，好好進行自我提升，以迎接遲早會到來的春天。

比如，加了SaaS星球的朋友，就可以抽時間把星球課程好好看幾遍。從我這邊收到的反饋來看，絕大部分星友都可以從課程中得到很大的提升。甚至從UI轉(zhuǎn)行過來的產(chǎn)品經(jīng)理新人，熬過一段“聽不懂”的時間后，也得到了快速的成長。

我們常說，不要浪費任何一次危機。

實際上，每一次危機都會暴露我們的短板，而生存的壓力則會激發(fā)斗志，幫助我們不斷自我完善，并最終實現(xiàn)自我超越。

我相信，當這個冬天過去，那些努力修煉內(nèi)功的SaaS公司和產(chǎn)品經(jīng)理，一定會迎來更大的機會。