關(guān)于市場團(tuán)隊搭建的話題并不新鮮，幾乎每一個B2B企業(yè)都曾思考過這樣一個問題。雖然過去，致趣百川也講過很多次B2B企業(yè)如何打造一個“能打”的市場部，但我們發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在實踐時還是會遇到很多問題：
為了解決大家的問題，我們把關(guān)于B2B企業(yè)市場團(tuán)隊搭建的知識，都匯總到了一張大圖里，就市場部崗位職責(zé)、績效考核和團(tuán)隊人才模型等問題進(jìn)行了總結(jié)，希望能夠幫助企業(yè)快速建立一支“能打”市場團(tuán)隊。
01
構(gòu)建市場團(tuán)隊時要考慮什么
FlexMR的首席營銷官Chris Martin曾說：在你開始考慮任何關(guān)于未來的營銷團(tuán)隊的問題之前，你首先必須了解自己想要做什么。
B2B市場團(tuán)隊的搭建不是單一因素影響的，而是由各種復(fù)雜的目標(biāo)和需求組合而成的，因此在真正勾勒自己企業(yè)的市場團(tuán)隊藍(lán)圖之前，必須要想清楚自己想要什么。
一般來講，在搭建之前，要考慮以下幾個問題：
行業(yè)：由于行業(yè)屬性不同，需要營銷營銷人員掌握的技能和知識也不盡相同。
公司規(guī)模：公司規(guī)模一定程度上會影響團(tuán)隊的解構(gòu)。比如較小的企業(yè)通常資源有限，需要團(tuán)隊成員身兼數(shù)職，而大公司則必須為各種營銷工作和職能設(shè)立專門的崗位。
短期和長期營銷策略：營銷策略的持續(xù)時間決定了團(tuán)隊需要什么類型和多少員工。短期營銷策略需要一個擅長即時潛在客戶生成、轉(zhuǎn)換和收入增加的團(tuán)隊。另一方面，長期需要品牌戰(zhàn)略、內(nèi)容營銷、客戶體驗等方面的專家。
預(yù)算：預(yù)算決定了團(tuán)隊規(guī)模以及可以為某些營銷職能承擔(dān)的專業(yè)化水平。有限的預(yù)算可能需要一個更精簡的團(tuán)隊，員工擁有多才多藝的技能。更大的預(yù)算允許您考慮雇用專業(yè)人才或與外部機(jī)構(gòu)或自由職業(yè)者合作。
02
B2B企業(yè)市場部的3種組織結(jié)構(gòu)
根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和目標(biāo)，團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)會有所不同，但一個合適的市場組織結(jié)構(gòu)不僅能夠能夠幫助員工了解自己在內(nèi)部的角色，從事使他們達(dá)到各自期待的目標(biāo)，
同時也可以讓企業(yè)達(dá)到事半功倍的效果
這里，我們按照企業(yè)的規(guī)模討論了以下三種常用的組織結(jié)構(gòu)：
（1）小型企業(yè)
小型企業(yè)很少或者沒有大量的營銷預(yù)算或者客戶群體，因此，他們通?？梢耘c營銷團(tuán)隊中的一兩個人一起度過難關(guān)。
營銷人員在小型B2B SaaS業(yè)務(wù)中的主要作用是提高對公司及其產(chǎn)品的認(rèn)知度，并吸引潛在客戶注冊。
（2）中型企業(yè)
中型 SaaS 公司的客戶比小型企業(yè)多，并且比小型企業(yè)更有能力在營銷團(tuán)隊中雇用更多的人，他們還更多地使用外包營銷。
這種規(guī)模的公司大都使用B2B營銷團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的混合方法，由每個負(fù)責(zé)人監(jiān)督各自部分內(nèi)容，下面員工都是在每個領(lǐng)域都特定專業(yè)知識的人，都專注于各自營銷工作的單個方面。
（3）大型企業(yè)
大多數(shù)公司擁有一支由專家組成的全面營銷團(tuán)隊，負(fù)責(zé)所有關(guān)鍵角色。這種規(guī)模的 SaaS 公司中的角色比中小型組織中的角色更具體。
除了基本的組織架構(gòu)，不同企業(yè)的市場規(guī)模也不同，具體如何設(shè)置市場部人數(shù)，大家可以參考下圖：
民齊者強(qiáng)，市場團(tuán)隊也是如此。
“能打”的市場團(tuán)隊，不僅僅是合適的組織架構(gòu)，更是合理分配的增長團(tuán)隊、恰到好處的績效指標(biāo)和完整的晉升規(guī)則。
（1）市場部組織
一般來講，市場部是由產(chǎn)品營銷、內(nèi)容、數(shù)字營銷、活動和SDR共同組成的，下面我們分別介紹每個崗位的基本職責(zé)和內(nèi)容：
產(chǎn)品營銷團(tuán)隊：創(chuàng)建產(chǎn)品定位策略，有效地向目標(biāo)受眾傳達(dá)新功能的價值和好處，然后創(chuàng)建相關(guān)物料來指導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品。
內(nèi)容營銷團(tuán)隊：內(nèi)容營銷團(tuán)隊主要通過生產(chǎn)發(fā)布有價值的、與目標(biāo)人群有關(guān)的內(nèi)容來吸引用戶下載，它經(jīng)常涉及搜索引擎優(yōu)化的功能，例如關(guān)鍵字研究、高質(zhì)量的反向鏈接等。對于內(nèi)容團(tuán)隊來說，利用社交媒體平臺來分享和推廣其產(chǎn)品也很重要。
數(shù)字營銷團(tuán)隊：他們專門通過SEO策略來幫助企業(yè)進(jìn)行獲客，他并分析用戶行為、反饋和市場趨勢，以確定需要改進(jìn)的領(lǐng)域，以優(yōu)化產(chǎn)品。
活動營銷團(tuán)隊：他們專門通過SEO策略來幫助企業(yè)進(jìn)行獲客，他并分析用戶行為、反饋和市場趨勢，以確定需要改進(jìn)的領(lǐng)域，以優(yōu)化產(chǎn)品。
SDR團(tuán)隊：SDR團(tuán)隊讓生產(chǎn)商機(jī)和鑒別線索的過程，更加專業(yè)化。通過識別未成熟的線索，并交由市場部孵化，從而提高線索的利用率，同時釋放銷售的生產(chǎn)力，讓銷售集中精力打單，提升線索轉(zhuǎn)化效果。
（2）各崗位關(guān)鍵績效指標(biāo)
KPI是令每個市場負(fù)責(zé)人最頭疼的部分，他們不僅關(guān)系到每個團(tuán)隊成員的獎金，而且還關(guān)系到后續(xù)整體團(tuán)隊的運(yùn)轉(zhuǎn)。
以下是對每個營銷團(tuán)隊目標(biāo)的簡要概述：
內(nèi)容營銷
物料：每年完成xx篇客戶案例，xxx份白皮書，xxx份產(chǎn)品物料，xx篇文章
流量：在xx之前文章點(diǎn)擊率不低于xx%
品牌：打造內(nèi)容傳播矩陣,形成內(nèi)容合力
獲客：每月資料下載量不低于xx次，拉新不能低于X個
數(shù)字營銷
活動團(tuán)隊
第xx季度自辦xx個線上/線下活動,獲取xx報名/注冊
贊助xx場活動，舉辦xx場用戶聚會，獲取xx報名/注冊
拓展xx個新渠道和合作伙伴，并建立長期合作關(guān)系
產(chǎn)品市場
確?？蛻?、經(jīng)銷商獲得常見產(chǎn)品問題培訓(xùn)
完成競品定位,收集xx家標(biāo)桿用戶的需求，為改版提供依據(jù)
制作xx份客戶案例和行業(yè)解決方案，傳遞產(chǎn)品價值點(diǎn)
（3）市場部人員晉升規(guī)則
對于市場部成員的成長，我們分為三個階段，達(dá)成每一部分的目標(biāo)，即意味著更上一層，具體如何其中標(biāo)準(zhǔn)，可以參考下圖：
更多關(guān)于B2B市場團(tuán)隊搭建的問題，在這里我們不做過多的贅述，大家可以點(diǎn)擊下方圖片，下載完整版腦圖，了解更多~
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第10~27群 部分核心成員（暫未統(tǒng)計完全）：
火山引擎-華東市場總監(jiān)、31會議-CEO、竹間智能-CMO、魔創(chuàng)科技-CEO、易遷易-COO、達(dá)觀數(shù)據(jù)-市場總監(jiān)、紛享銷客-市場總監(jiān)、勤哲文化-市場總監(jiān)、以純集團(tuán)-GM、白鳥科技-聯(lián)合創(chuàng)始人、美科信息-CEO、未來數(shù)科-運(yùn)營總監(jiān)、3W—市場總監(jiān)、薪稅云上?！猇P、詢盤云-市場總監(jiān)、企客兔-聯(lián)合創(chuàng)始人、匯聯(lián)易-品牌運(yùn)營總監(jiān)、RSP-市場總監(jiān)、科銳國際-市場總監(jiān)、云沃客-市場總監(jiān)、新東方-品牌總監(jiān)、北森-數(shù)字營銷總監(jiān)、目睹直播-CMO、同道雅集-創(chuàng)始人、阿博茨科技-市場總監(jiān)、句子互動-COO、神州控股-市場經(jīng)理、Lee-CMO、中科金審-市場總監(jiān)、明源云-戰(zhàn)略人才中心負(fù)責(zé)人、誠收科技-COO、哈奇智能-CMO、SegmentFault-COO、愛服生-市場運(yùn)營總監(jiān)、多準(zhǔn)數(shù)據(jù)-市場總監(jiān)、藍(lán)標(biāo)在線-市場負(fù)責(zé)人、百應(yīng)科技-市場總監(jiān)、銷售易-品牌公關(guān)總監(jiān)、HKEPA-聯(lián)合創(chuàng)始人、貝思暢想-品牌總監(jiān)、CAMMUS-COO、探跡-市場總監(jiān)、獵豹移動-市場負(fù)責(zé)人、三度智造-市場總監(jiān)、東方華騰–CEO、光華科技-品牌總監(jiān)、智軒互聯(lián)-總經(jīng)理、創(chuàng)略科技-PR總監(jiān)、畫龍科技-市場總監(jiān)、智象科技-市場總監(jiān)、視源股份MAXHUB-品牌總監(jiān)、映云科技-市場總監(jiān)、LigaAI-市場總監(jiān)、云客-市場總監(jiān)、征世科技-市場總監(jiān)、旦米-市場總監(jiān)、智慧星光-市場營銷部總監(jiān)、踏歌智行-市場總監(jiān)、七猿科技-CEO、91科技-副總裁、駱飛科技-總經(jīng)理、北京奧海辰-副總經(jīng)理、華為鴻蒙生態(tài)-市場負(fù)責(zé)人、數(shù)瀾科技-運(yùn)營總監(jiān)
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