競品分析——每日優(yōu)鮮

2020 年 7 月 23 日，每日優(yōu)鮮宣布完成新一輪 4.95 億元融資，本輪融資由中金資本領(lǐng)投，華興資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問，這也是生鮮到家行業(yè)目前最大規(guī)模的融資。

每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務(wù)模式也吸引力一批投資者的目光，截止到 2020 年 8 月，每日優(yōu)鮮 9 次融資合計達到 100 億規(guī)模。近日，由胡潤研究院發(fā)布的《2020 胡潤全球獨角獸榜》中，其以估值 200 億元列居 108 位。

近幾年，生鮮電商迎來爆發(fā)式增長。企查查數(shù)據(jù)顯示，截至?2020?年?10?月，我國在業(yè)/存續(xù)生鮮電商主體?1.68?萬家，其中個體戶?2139?家，占比?12.7%。與此同時，今年的生鮮電商行業(yè)融資達?33?起，預(yù)計行業(yè)市場規(guī)模將達到?4047?億元。

那么，是什么成就了每日優(yōu)鮮，使得它在群雄爭霸的生鮮電商賽道上處于領(lǐng)先地位呢？整個行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀又是如何呢？

01 競品分析

在疫情的有力催動下，原本成長速度放緩的生鮮電商行業(yè)快速迎來蓬勃發(fā)展期。在 2020 年的風(fēng)口浪尖上，抓住機會方可站穩(wěn)腳跟，而各大平臺也是看準(zhǔn)了消費者的需求，以各自的方式吞噬著屬于他們的市場蛋糕。

這其中，永輝超市、大潤發(fā)、華潤萬家等線上商超因其線下品牌影響力較大爭得一眾用戶群體；而美團買菜、餓了么、京東到家、淘鮮達等商家依靠背后的企業(yè)效應(yīng)順?biāo)浦畚笈M者。這些都給主打新興廠商運營模式的每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、盒馬鮮生等系列平臺帶來不容小覷的競爭壓力。

根據(jù)最新極數(shù)數(shù)據(jù)顯示，綜合用戶規(guī)模以及融資實力來看，京東到家、每日優(yōu)鮮、多點等平臺位居生鮮電商第一梯隊，盒馬鮮生、叮咚買菜等緊隨其后為第二梯隊，其他市場占有率較低的平臺列屬第三梯隊。

由于叮咚買菜和每日優(yōu)鮮都屬于“前置倉+到家”模式，屬于直接競品。下文通過具體分析兩者的成長路徑以及業(yè)務(wù)模式，深度思考生鮮電商的崛起之路。

叮咚買菜

成長路徑：

·?2014 年，叮咚小區(qū)創(chuàng)立，聚焦家庭社區(qū)服務(wù)。

·?2017 年，在探索了家庭社區(qū)服務(wù)三年的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，最終選擇了家庭買菜這一具體家庭服務(wù)方向，叮咚小區(qū)成功轉(zhuǎn)型叮咚買菜，立足于上海，5 月，同名 APP 上線。同年，獲得高榕資本的 Pre-A 輪投資。

·?2018 年，叮咚買菜一年內(nèi)連續(xù)獲得 6 輪融資，其中不乏紅杉資本、今日資本、老虎基金等知名風(fēng)投公司，一路融到 B+輪。

·?2019 年，業(yè)務(wù)范圍開始由上海擴大至周邊長三角其他地區(qū)城市，并南下深圳。年初開始在杭州建倉運營，至年底，叮咚買菜單月營收已達 7 億，同時全年 GMV 突破 50 億。同時，在星界資本的領(lǐng)投下，完成了 B4 和 B5 輪融資。

·?2020 年 3 月，叮咚買菜宣布走出老家上海，進軍北京，首批將在北京開出 18 個前置倉，未來將逐漸達到全城覆蓋。4 月 21 日，叮咚買菜在北京正式營業(yè)。

業(yè)務(wù)模式：城批采購/品牌供應(yīng)商直供+社區(qū)前置倉+即時到家

商品來源：蔬果類不易長途運輸，采用城批采購，而對于肉類生鮮，則選擇品牌供應(yīng)商為主

運輸儲存：叮咚買菜采取分布式倉儲，前置倉建立在社區(qū)周圍 1 公里，0 元起送 0 元配送，用戶下單后 29 分鐘內(nèi)送達

產(chǎn)品品類：1700+SKU，同樣主打精選品類，但主要重心放在三餐食材上，涵蓋蔬菜、水果、肉禽蛋、海鮮等全產(chǎn)品品類

運營模式：以線下地推為主，"邀請有禮"活動鼓勵老客戶帶新客戶

每日優(yōu)鮮

成長路徑：

每日優(yōu)鮮作為當(dāng)前最受風(fēng)險資本青睞的生鮮電商平臺之一，是如何發(fā)展成為估值 200 億規(guī)模的獨角獸的呢？根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，下文將對其成長路徑一探究竟。

·?2014 年 11 月，每日優(yōu)鮮以”前置倉“模式快速躋身生鮮電商市場前列。同年 12 月，每日優(yōu)鮮獲得了 500 萬美元天使輪投資，投資方包括光信資本、元璟資本等。

·?2015 年 5 月，獲得騰訊和光信資本領(lǐng)投的 1000 萬美元 A 輪融資。

·?2015 年 11 月，2 小時極速達服務(wù)上線，獲得由騰訊領(lǐng)投的 2 億元人民幣 B 輪融資；次年 4 月，公司完成由遠翼投資領(lǐng)投的 2.3 億元 B+輪融資，至此順利完成 B 輪系列融資。

·?2017 年 1 月，完成 C 輪 1 億美元融資，新一輪融資由聯(lián)想創(chuàng)投、浙商創(chuàng)投領(lǐng)投；

·?2017 年 3 月，在 C+輪融資中又獲得 2.3 億美金，由 Tiger 老虎基金、元生資本領(lǐng)投，并宣布將投入 3 億人民幣到辦公室無人貨架項目；同年 12 月，又獲得 D 輪 5 億美元投資。

·?2018 年 9 月，由高盛、騰訊、時代資本、Davis Selected Advisers 領(lǐng)投的 4.5 億美元融資又被每日優(yōu)鮮收入囊中，同時，自有品牌商占比提升至 50%。

·?2020 年 7 月，每日優(yōu)鮮宣布完成新一輪 4.95 億美元戰(zhàn)略融資，本輪融資由中金資本旗下基金領(lǐng)投，其他數(shù)家機構(gòu)聯(lián)合出資。此輪融資也是生鮮到家行業(yè)目前最大規(guī)模的融資。

近日，在騰訊智慧零售“全觸點零售”的支持下，每日優(yōu)鮮宣布正式啟動“智鮮千億計劃”，要打造“智慧營銷” 、“智慧物流”和“智慧供應(yīng)鏈”，預(yù)計在三年內(nèi)成長為千億規(guī)模的生鮮零售平臺。

業(yè)務(wù)模式：城市分選中心+社區(qū)前置倉+配送到家

商品來源：一方面來自于源產(chǎn)地，一方面來自于合作的代理商或者廠家

運輸儲存：供應(yīng)商或原產(chǎn)地將產(chǎn)品供輸至區(qū)域倉儲中心，再分配到各個前置倉，最后由騎手根據(jù)用戶需求進行一小時達配送。目前，每日有限的前置倉已經(jīng)升級至 300-400 平米的 2.0 版。區(qū)域分類不僅僅設(shè)置了冷藏、冷凍、常溫區(qū)，還增加了小紅杯咖啡、活鮮等功能區(qū)。

產(chǎn)品品類：布局 12 大品類，僅精選 3000+款 SKU 在前置倉，保證日常需求的同時減少選擇時間

運營模式：基于社交裂變和會員制，獲取運營用戶，增強用戶粘性

02?用戶價值分析

綜合生鮮電商市場產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游來看，主要參與者有供應(yīng)商、消費者以及平臺。正如每日鮮的業(yè)務(wù)邏輯圖中，供應(yīng)商將產(chǎn)品運輸至平臺方的倉儲點，平臺側(cè)再根據(jù)用戶訂單分揀配送：

生鮮電商如果想在這個市場上占有一席之地，就要同時滿足供應(yīng)商銷售產(chǎn)品的需求以及消費者購入目標(biāo)商品的需求。我們接下來就分別探究一下這兩方需求的具體內(nèi)容是什么，而每日優(yōu)鮮又是如何更精準(zhǔn)地匹配他們的痛點的。

供應(yīng)商

國務(wù)院最新的食物消費標(biāo)準(zhǔn)顯示，我國生鮮總需求量估計為 4.2 億噸，與 2018 超過 11.1 億噸的生鮮年產(chǎn)量對比可以看出，整個生鮮市場呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性供給過剩的局面。同時，快消品供貨商們也因為傳統(tǒng)商超模式老舊、強制促銷、拖欠賬款等原因紛紛尋找新的銷售渠道。

本文先來分析生鮮、快消產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售方式，看看是否能得到一些啟發(fā)：

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傳統(tǒng)批發(fā)市場

產(chǎn)出：自產(chǎn)供應(yīng)商在種植蔬果、養(yǎng)殖動物時，往往根據(jù)自己的經(jīng)驗控制規(guī)模，無法借助科學(xué)的數(shù)據(jù)預(yù)測把控產(chǎn)量，這就可能在供過于求的情況下造成產(chǎn)品滯銷、損耗等情況。

獲客：上游的供應(yīng)商大多為小農(nóng)業(yè)戶以及合作社等，商業(yè)運營能力有限，客源不足。

銷出：同時，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)品從供應(yīng)商出貨到消費者取貨之間，還會經(jīng)手中間經(jīng)銷商、中間批發(fā)商等角色。在這樣層層牟利的復(fù)雜供應(yīng)鏈體系中，供應(yīng)商的利潤率會被壓到很低，產(chǎn)品品質(zhì)在多重物流運輸后也難以得到保證。

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大型商超直供

高費用：市面上的部分商家依靠渠道優(yōu)勢，對供應(yīng)商收取多種高昂的不公平費用，以壓榨供應(yīng)商利益壓縮自身銷售成本，這是商超合作關(guān)系中不利的方面。

亂退貨：在實際的供銷關(guān)系中，超市方若發(fā)現(xiàn)品質(zhì)不佳的產(chǎn)品會進行退換貨行為，這本身是一件正常的事情。但生鮮產(chǎn)品易損耗、不易儲存等特點會造成在供貨過程中產(chǎn)品微損的現(xiàn)象，這就會增加了超市的退換貨幾率，使得供貨商的成本負(fù)擔(dān)加重。

長賬期：拖欠賬款似乎是零售行業(yè)的典型現(xiàn)象，為了方便后續(xù)交易，部分商家會選擇分期還款，回款不及時使得供應(yīng)商的資金鏈壓力變大。

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自媒體營銷

生鮮產(chǎn)品供過于求，一些供應(yīng)商就會借助自媒體力量推銷自己的產(chǎn)品，依托淘寶京東等平臺進行銷售。當(dāng)然，不管是請知名主播帶貨還是軟文推廣，都是需要大量資金投入的，對于小貨源的供應(yīng)商來說這種方法似乎得不償失。

消費者

每日優(yōu)鮮擁有規(guī)模巨大的用戶群體，這些用戶往往因為不同的目的進行線上生鮮采購，而這些能夠影響到用戶決定在生鮮電商平臺采購的因素，就是消費者的痛點。

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結(jié)合易觀數(shù)據(jù)，分析生鮮產(chǎn)品消費者的痛點，可以歸納為以下幾個方面：

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·?產(chǎn)品品類多：大部分消費者不會耗費太多時間在購買食材上，所以能在同一場景下一次性買齊所有需要的商品非常重要，這就要求賣家的產(chǎn)品品類可以滿足基本生活需求。

·?方便快捷購物：上班族的生活節(jié)奏快壓力大，他們需要高效快捷的得到所需產(chǎn)品。懶宅人群的比例越來越高，足不出戶享受生活是一眾群體所期待的。

·?產(chǎn)品安全、品質(zhì)高：在生活質(zhì)量逐漸提升的當(dāng)下，人們普遍會注重食品的衛(wèi)生健康，近年來頻頻曝光的食品安全事件也使得大眾對食品安全的重視程度更高。具有一定消費能力的一二線白領(lǐng)群體，往往是 80、90 后人群，他們愿意為生活品質(zhì)支出可接受的溢價。

·?產(chǎn)品價格優(yōu)惠：對于多數(shù)在一二線城市打拼的工作者，做飯既可以吃到健康營養(yǎng)的三餐，又可以節(jié)省開支，購買食材時他們也想要以更低的價格買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

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總言之，消費者想要高效方便的得到有保障的新鮮產(chǎn)品。現(xiàn)實生活中，購買生鮮產(chǎn)品主要有以下幾種方式，我們來看看它們是否滿足了用戶的痛點：

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路邊攤販

路邊攤販就是我們經(jīng)常在路邊或者小區(qū)門口碰到的流動生鮮攤點，它滿足了用戶想要在回家途中順便購入蔬果的心理。但他們一般僅販?zhǔn)蹘追N產(chǎn)品，質(zhì)量良莠不齊。

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菜市場

菜市場也就是各種小型商販集中零售生鮮產(chǎn)品的地方，因為場地的租賃成本相對于商超更低，產(chǎn)品可以以更低廉的價格銷售給用戶；眾多攤販聚集，可供選擇的生鮮產(chǎn)品種類較多，有些還包括新鮮的本地活魚生蝦等。

但是菜市場開閉市時間固定，不適于沒有空余時間的上班族；且攤販的來源不能規(guī)范化管理，產(chǎn)品品質(zhì)不能得到保證；僅能方便周圍的住戶，用戶限制程度高。

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大型商超

去連鎖商超購物通常出現(xiàn)在以家庭或小群體為單位進行集體采購的場景，商超產(chǎn)品品類繁多，基本滿足用戶所有的生鮮需求。適合居住在 3 公里內(nèi)的消費者一站式購齊生活用品。

但是一方面，商超的營業(yè)時間有限制，一般早八點營業(yè)晚九點休息，不能滿足上班族時間上的需求；另一方面，大型商超一般開在小區(qū)集群相對繁華的地方，地域限制明顯，且輻射區(qū)域有限，購物耗時耗力。同時，店面運營成本太高致使商品的單價較高。

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傳統(tǒng)電商

傳統(tǒng)電商是指生鮮商家入駐淘寶、京東等平臺，用戶通過貨比三家可以買到價格合適的生鮮產(chǎn)品，符合消費者購物方便的需求。

但是在這種方式下，產(chǎn)品品類較少，往往僅限于一些方便運輸?shù)氖吖惿r以及真空類肉制品等。而且一般入駐的原產(chǎn)商要求消費者一次性購買的產(chǎn)品量比較大，儲存不當(dāng)就會造成浪費。最后，傳統(tǒng)物流時間耗時長，會影響商品的新鮮度。

綜合來看，這幾種日常購買方式都或多或少的滿足了用戶的一些需求，但是又都有各自的缺陷。

每日優(yōu)鮮平臺

從上述分析可知，供應(yīng)商的需求主要在于回答如何縮短產(chǎn)品供銷鏈增加利潤率，如何獲得長期供貨訂單解決滯銷現(xiàn)象，如何解決與商家的不良合作關(guān)系等系列問題。而消費者則關(guān)注如何多快好省的購買生鮮產(chǎn)品。又是怎么更好的滿足供應(yīng)商的訴求呢？下文就來分析一下每日優(yōu)鮮是如何在供應(yīng)商和消費者之間發(fā)揮作用的。

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對于供應(yīng)商

三 0 計劃

早在 2017 年宣布獲得 C 輪融資時，每日優(yōu)鮮就公布了扶持上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的“三 0 計劃”，即“0 費用、0 退貨、0 賬期”。同時每日優(yōu)鮮投入了更多資金，加大對上游優(yōu)質(zhì)生鮮生產(chǎn)者的支持，希望通過‘三 0 計劃’的一站式服務(wù)政策，從根本上重建農(nóng)商合作新標(biāo)準(zhǔn)，徹底改變傳統(tǒng)零售商對于供應(yīng)商在‘高費用、亂退貨、長賬期’方面的積弊”。

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“百億俱樂部”計劃

2020 年 9 月 17 日，每日優(yōu)鮮正式啟動“百億俱樂部”計劃，即是在未來五年投入 100 億，扶持 100 個億級合作規(guī)模供應(yīng)商，并對供應(yīng)商進行六大賦能。

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這六大賦能包括：以大數(shù)據(jù)驅(qū)動細(xì)分品類精準(zhǔn)開發(fā)的研發(fā)賦能，以“極速達+次日達+現(xiàn)場達”全場景覆蓋消費者的渠道賦能；通過 C2M 訂單農(nóng)業(yè)，以數(shù)據(jù)指導(dǎo)全流程生產(chǎn)，推動大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級的數(shù)據(jù)賦能；與頭部供應(yīng)商采取周結(jié)算政策，并為全鏈條伙伴提供普惠金融的資金賦能等。

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對于消費者

多

每日優(yōu)鮮在品類選擇方面，遵循“寬品類、選精品、小規(guī)格”的選品邏輯。首先，盡可能覆蓋所有品類，拓寬至水果、蔬菜、肉蛋、乳制品、零食、酒飲等高頻生活消費品；其次，在保證品種豐富度的前提下，精選 SKU 約 3000 款；最后，盡可能小規(guī)格包裝出售，保證用戶一次性可購買多種商品。

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快

全國 20 多個主要城市建立起“城市分選中心＋社區(qū)前置倉”的極速達冷鏈物流體系，前置倉不需營業(yè)，因此選址僅考慮用戶密集度、地域成本等因素，深入城市毛細(xì)血管，極利于到終端用戶的“最后一公里”履約交付，為用戶提供自營精選生鮮最快 30 分鐘送達服務(wù)。

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好

每日優(yōu)鮮在華北、華東和華南分別建立了食品安全快檢實驗室，由專業(yè)品控團隊實施水果、蔬菜、肉蛋禽和水產(chǎn)的 100%批次檢測。所有生鮮入庫前，需經(jīng)過感官、糖度、硬度等多項檢查以及農(nóng)藥殘留、獸藥和違禁添加物殘留等快速檢測。一旦檢測不合格將拒絕商品入庫。

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除此之外，還設(shè)有運輸和到貨檢驗等關(guān)卡進行多重復(fù)核。如運輸途中，出現(xiàn)外包裝嚴(yán)重擠壓變形、外標(biāo)簽脫落、未按照相關(guān)規(guī)定使用冷藏或冷凍車而導(dǎo)致溫度不達標(biāo)等情況，每日優(yōu)鮮的現(xiàn)場品控都會做出拒收處理。

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省

在產(chǎn)業(yè)鏈上游，每日優(yōu)鮮與多家大型供應(yīng)商達成定制合作，再通過落地直采的模式，直接降低了 10%-15%的成本；在產(chǎn)業(yè)鏈中游，依托供需智能算法，對前置倉即時補貨進行個性化運營，達成全品類低損耗，并且取代了傳統(tǒng)生鮮店長的工作成本。這些成本的節(jié)省都被每日優(yōu)鮮全部以低價的形式提供給了消費者。

同時，每日優(yōu)鮮實行高性價比原則，愿意以低價生鮮帶動日用零售的銷量，以毛利跑贏市場，這好符合追求性價比的用戶的需求。

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綜上所述，平臺在供應(yīng)商和消費者之間構(gòu)架起橋梁，給予供應(yīng)商良好的合作體驗，給予用戶良好的消費感受，而且每日優(yōu)鮮仍然在孜孜不倦的尋求更優(yōu)的方式滿足雙方的痛點，這也是它受到各方青睞的原因。