3個著名的免費增值SaaS策略
今天編譯一篇關于免費增值的文章。
通常情況下，如果你投入大量的時間和金錢去開發(fā)一個同時需要花錢來維護的產品，你可能不會免費提供它，對嗎？
但是從長遠來看，如果免費提供或者允許人們免費訪問可以幫助你的企業(yè)發(fā)展，那么這樣做是有意義的，對嗎？當然了。
這就是 SaaS 免費增值模式背后的邏輯——免費試用會讓你確信一款產品值得付費。
Freemium（免費增值）是Free（免費）和Premium（優(yōu)質）兩個詞的合成詞。對于科技公司的創(chuàng)始人和管理人員來說，免費增值模式是一種向潛在客戶表達的方式: “試用我的產品，只有確信它值得付費才付費?！?/p>
理想情況下，免費用戶應該為你免費提供產品的事實感到憐憫，然后繼續(xù)成為付費用戶。但不幸的是，情況并非總是如此。如果說服免費用戶成為付費用戶很容易，那么 SaaS 公司就不會為僅有8-10%的免費到付費轉化率而苦惱。
今天，提供免費訪問你的產品并不能保證免費試用的用戶最終會為繼續(xù)訪問付費。你仍然需要戰(zhàn)略執(zhí)行來成功使用免費增值模式。
讓我們一起回顧一下其中的一些成功策略。
SaaS 免費增值模式的3個杰出案例(以及它們?yōu)槭裁从行?
使用以產品為導向的增長進入市場戰(zhàn)略來推動免費增值模式，你可以拋棄傳統(tǒng)的、以公司為中心的銷售和營銷策略。(盡管如此，即使你的產品本身就很暢銷，你仍然需要雇傭銷售人員。)
使用免費增值模式意味著你把產品放在最重要的位置，所有的努力都圍繞著讓人們嘗試如何解決他們的問題。采用這種以客戶為中心的方法并不能保證你就能成為獨角獸，但是如果你想從一些最成功的 SaaS 公司中尋找靈感，不妨借鑒一下 Zoom，WebFlow 和 MailChimp 的免費增值策略:
Zoom
你的產品是否處于一個擁擠的SaaS分領域，被重量級公司所主導？那么你需要設計一個免費增值模型，將病毒式營銷注入到其核心用例中。這樣一來，那些需要試用你的產品的免費增值用戶最終也會邀請他們社交網絡中的其他人來試用你的產品。
隨著越來越多的初始免費用戶邀請朋友和隊友使用該產品，病毒效應就自然而然地產生了——讓你的產品成為他們工作流程中的中流砥柱。
Zoom 的增長是一個教科書式的例子，通過在其核心用例中使用病毒式營銷來增強免費增值模型，進而利用這樣的模型增加用戶獲取。
該公司的CEO Eric Yuan 說: “在我們的案例中，我們真的想讓客戶測試我們的產品。這個市場非常擁擠。真的很難告訴顧客說“你得試試 Zoom?！比绻麤]有免費增值產品，我認為你將失去讓許多用戶測試你產品的機會?！?/p>
但是要讓免費增值用戶邀請其他人來使用你的產品，有一點需要提醒: 你必須設計出出色的用戶體驗。
Zoom 在這一領域也沒有失手: “我們的免費增值模式運行得非常好。我們的大部分功能都是免費提供的，一對一是沒有限制的。這就是為什么幾乎每天都有那么多免費用戶訪問我們的網站。如果他們喜歡我們的產品，很快就會付費訂閱。”
WebFlow
在Zoom的案例中，幾乎每個在線交流的人都需要在某一時刻進行視頻電話ーー到2020年，視頻通話已經成為工作和社交的必需品。他們面臨的最大障礙是讓所有人——不僅僅是遠程從事技術工作的人——使用該產品。
Zoom可以通過廣告牌和NBA球隊的代言等傳統(tǒng)渠道來廣泛推廣他們的品牌。但是，如果你的理想用戶(和客戶)是一類小眾人群，就不能采用這種方法。
相反，你必須更深入地了解你的 ICPs (理想客戶角色)的需求，然后根據這些需求定制你的免費增值服務。
WebFlow，這一無代碼的網頁設計軟件做到了這一點。該公司的聯合創(chuàng)始人Bryant Chou在接受 Salesflare 的采訪時說: “對我們來說，客戶角色是一位自由網頁設計師。那個自由網頁設計師就是最小公分母。那個人需要一切，他需要托管，他需要靈活的設計; 他需要符號，交互，多個頁面。他們需要 CMS。”
隨著ICPs的確定，WebFlow 開始工作，開發(fā)他們的產品，讓那些符合其核心目標受眾圈子的人們通過免費增值模塊獲得成長和成功。該公司的創(chuàng)始人弗拉德 · 馬格達林說: “我們的想法是讓人們更容易地建立更復雜的網站和網絡應用程序。”
這些觀眾的成功意味著兩件事:
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在他們成長并取得成功的過程中，免費使用該產品，用戶留存率很高
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隨著業(yè)務的增長，需要與其他設計師或開發(fā)人員合作
在滿足了這些標準之后，WebFlow 的 ICPs 將需要更多訪問這個工具的機會ーー而這正是他們覺得需要升級的時候。WebFlow 耐心地等待著他們到達這一步，Chargebee 的 Sadhana Balaji 觀察到: “當自由職業(yè)者成長為一個至少有兩名成員的公司時，他們會直接帶他們參加團隊計劃，每月收取78美元。
該產品被設計成可以記錄IP地址的方式;你不能用同一個ID多次登錄，也不能查看同一個文件夾?！?/p>
增加免費增值模式是否有助于 WebFlow 的增長?
是的:
它還幫助公司在第二輪融資中籌集了7200萬美元，估值超過3.5億美元，約有45000名客戶。
MailChimp
免費用戶并不是免費的，留住他們需要付出實實在在的金錢。所以，當經濟形勢對你不利的時候，等到你的公司有足夠的帶寬給免費用戶提供更好的體驗之后再提供免費增值服務也是可以的。否則他們會流失。
以 MailChimp 為例。這家公司并不是從今天的免費增值模式開始運營的，根據他們的博客，八年前，該公司已經建立了一個“強大、廉價、有利可圖的自助產品，并分析了大量的定價數據”。
MailChimp 公司的聯合創(chuàng)始人本·切斯納特表示，這幫助 MailChimp 公司證明了它現在采用的10:1免費付費用戶模式的正確性， “你要問自己的問題是，你的這‘1個’用戶是否足夠大，能夠支付你的賬單。八年來，我們公司從未考慮過免費增值模式。我們甚至不知道這個概念的存在。八年來，我們只關注利潤的增長... ... 換句話說，我們一直專注于10:1比例的“1”方面。直到我們的1足夠大，我們才會考慮免費增值。足夠支付70多名員工的工資，他們的健康福利，為將來儲備一些現金等等?！?/p>
這個等待的決定是明智的。引入免費增值服務一年后，MailChimp 報告付費用戶增加了150% ，利潤增長了650% 。
為什么 SaaS 的免費增值模式會長盛不衰
2016年，Kyle Poyar 寫了一篇關于“免費增值業(yè)務慢慢消亡”的文章。他解釋說，這種模式對 SaaS 公司來說已經不再可持續(xù)。但在他最近對免費增值定價模式的優(yōu)秀資源進行的總結中，Kyle指出，現在到了2020年，“免費增值模式再一次讓人感到領先?！?nbsp;
在 OpenView 的2020產品基準報告中，免費增值服務與自助服務相結合后，轉化率略高于免費試用:
這應該告訴你:SaaS中的免費增值，盡管它不是一個全新的概念，但它會一直存在下去。
我們能想到兩個理由來解釋為什么這是現實。
1. SaaS 領域日益激烈的競爭
現今，SaaS 和飽和現在幾乎是同義詞。為什么這么想，先看看這個:
簡而言之，根據上面的圖片，當前環(huán)境下，并沒有阻止大約114個 SaaS 工具在2020年從數十億的 SaaS 中分一杯羹。
即使你看看特定的垂直領域，ChiefMartec的年度研究表明，競爭仍然很激烈。通過觀察2020年某個類別下的產品，即使在最微觀的領域，終端用戶也很難識別它們之間的區(qū)別。
這將給我們留下更多的選擇。你能想到的任何東西都有這么多的選擇，那些不想在一個行不通的產品上浪費時間或資源的用戶的懷疑也會增加。
從邏輯上講，這種情況使得新的 SaaS 進入者面臨著巨大的挑戰(zhàn)，試圖吸引潛在用戶:
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我們如何證明我們的產品值得使用，更不用說付費了？
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我們如何證明我們比現有的(和更成熟的)選擇更好？
這些問題不是一個公司可以用更多的特色或營銷噱頭來克服的。你們今天所說的話，幾乎都是我們以前從未聽過的。
為了抓住機會，新的SaaS公司除了逐字逐句地總結他們的用戶獲取動態(tài)之外，選擇有限，他們說: “不要聽信我們的話ーー免費試用一下，看看我們是否值得被炒作?！?/p>
如果你從這個角度來看，免費增值還處于初級階段。你不會期望那些已經建立起來的 SaaS 巨頭們會束手就擒，眼睜睜看著創(chuàng)業(yè)公司利用免費增值模式搶走他們的用戶，對吧？
所以，這是看好 SaaS 免費增值模式的第二個原因:
2. 已經建立(并且資金充足)的 SaaS 產品正在采用以產品為導向的增長模式
讓我們看看 HubSpot 的例子。早在21世紀初，這家公司的足跡就遍布了搜索引擎優(yōu)化的各個領域。如果不使用 HubSpot，執(zhí)行企業(yè)級的搜索引擎優(yōu)化/服務策略就會變得相當困難。
盡管取得了巨大的成功，他們并沒有止步于此。2014年前后，HubSpot 采用了以產品為主導的策略，現在提供免費增值版本的營銷、銷售和客戶關系管理產品。
根據 HubSpot 首席執(zhí)行官 Brian Haligan 的說法，這樣做創(chuàng)造了一個飛輪，客戶是吸引新客戶的主要驅動力，而且它奏效了。Brian證實，HubSpot 的增長歸功于該公司，因為大約有一半的新客戶在購買之前免費試用了該產品。
HubSpot 并不是一個特例，其他成熟且資金充足的 SaaS 組織也在做出轉變:
但是 PLG 戰(zhàn)略到底是什么呢？
點擊這里了解產品導向增長的三大支柱
根據以上定義，PLG 與產品生死與共。
然而，當你深入研究時，PLG的“免費”策略是基于它的行動。這是因為使用你的產品作為主要的用戶獲取驅動因素，可以歸結為讓潛在客戶在長期投入之前免費體驗。免費增值模式將繼續(xù)存在。
早些時候，我們看到新的 SaaS 工具幾乎別無選擇，只能通過免費增值模式來迎接 SaaS 行業(yè)的競爭。現在，現有SaaS公司正在使用某種形式的免費增值模式，通過PLG進入市場的方式來獲取和激活用戶。
在這兩種情況下，我們的目標都是將這些初始試用用戶中的一小部分變現。而且免費付費的轉化率只有8-10%，每個人都知道這樣做并不是一件容易的事。
那么 SaaS 公司是如何克服困難的呢？
再說一次，免費增值業(yè)務不會消失
再說一遍: 免費增值業(yè)務將繼續(xù)存在。
新的 SaaS 產品需要它來吸引那些可能已經擁有能夠解決問題的產品的用戶，讓他們在不承擔任何義務的情況下體驗產品。
相反，已有的 SaaS 組織正在利用 PLG 的上市動機，確保新進入者不會通過開放一些免費工具來擾亂市場。
加上這兩種情況，免費增值模式很可能會成為 SaaS 領域的支柱。在這種情況下，你不能僅僅通過提供免費增值計劃來獲勝。
你需要增加策略，這樣你才能繼續(xù)吸引你產品的最終用戶。正如用例子強調的那樣，你可以這樣做:
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從一開始就追求病毒式傳播(你的產品在這方面具有普遍的吸引力)——就像 Zoom
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緊緊抓住那些可以變現的東西(你處在細分市場的哪里，了解你的客戶，讓他們足夠信任你，以便在他們需要更多訪問時留下來)——就像 WebFlow
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在你確定你能照顧好你的免費用戶之前，不要急于進入免費增值服務——就像MailChimp
李寬視頻號
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