管理咨詢是怎么定價(jià)的？
作者：杰拉爾德·溫伯格
來(lái)源：摘自《咨詢的奧秘：尋求和提出建議的智慧》一書(shū)，經(jīng)人民郵電出版社授權(quán)發(fā)布
奧斯卡·王爾德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人們知道每件東西的價(jià)格，卻根本不知道它們的價(jià)值。不過(guò)如今，情況還不如王爾德那時(shí)候呢。現(xiàn)在，人們甚至不知道自己的價(jià)格。或許有人知道，反正顧問(wèn)們不知道。也許這世界上有顧問(wèn)能毫不懷疑自己的開(kāi)價(jià)是否合適，但我是沒(méi)見(jiàn)過(guò)。
這個(gè)問(wèn)題如此普遍，所以價(jià)格在針對(duì)顧問(wèn)的書(shū)里是個(gè)不可或缺的話題。不過(guò)要是直截了當(dāng)?shù)卣勥@個(gè)話題還有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楹芏囝檰?wèn)覺(jué)得，一談錢(qián)就顯得自己俗了。當(dāng)然對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)在于，一談價(jià)格，可能書(shū)就沒(méi)人看了。也許給一個(gè)諸如“期望時(shí)薪的五倍”之類機(jī)械的公式還過(guò)得去，但要是再去更多地談定價(jià)建議就顯得格調(diào)太低。
不過(guò)，既然書(shū)已經(jīng)寫(xiě)到這了，我覺(jué)得再擔(dān)心格調(diào)低有點(diǎn)晚了。所以，給這本書(shū)包上個(gè)書(shū)皮再繼續(xù)讀吧，因?yàn)榻酉聛?lái)的章節(jié)滿是各種法則，全都是關(guān)于那個(gè)最沒(méi)有格調(diào)的話題的：咨詢的價(jià)格。
01：
性與定價(jià)第一定律
我是在美國(guó)中西部長(zhǎng)大的，不過(guò)后來(lái)搬到了加州。這是很久以前的事兒了，但我還記得在那受到的沖擊。除了大海、天氣、堵車(chē)和大霧之外，最讓我震驚的就是人們面對(duì)禁忌話題的方式，比方說(shuō)我的隔壁鄰居格麗塔。關(guān)于她的性生活，要是我隔著石膏板墻沒(méi)聽(tīng)到，格麗塔就會(huì)在門(mén)廊里公開(kāi)討論。但遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不止這些。格麗塔在一家化妝品公司工作，特別喜歡揭示她所謂“皮膚行業(yè)”的秘密。我還記得有一天我耳朵里滿是她關(guān)于定價(jià)政策的故事。在我們保守的“圣經(jīng)地帶”，好人從來(lái)不談?wù)撨@種事。
格麗塔的故事是關(guān)于她所在的公司向全國(guó)廉價(jià)雜貨店推廣一種新唇膏的事。一美元的定價(jià)很有競(jìng)爭(zhēng)力，可銷售卻遭到慘敗。唇膏被退貨了，但現(xiàn)有的庫(kù)存量已經(jīng)十分龐大，公司將不得不承擔(dān)損失。然后，有人出了個(gè)聰明的點(diǎn)子，把價(jià)錢(qián)提到五塊，這樣的唇膏就可以打入高端一點(diǎn)的商店。這個(gè)伎倆的效果立竿見(jiàn)影，所有庫(kù)存在兩禮拜之內(nèi)就賣(mài)光了。
人為什么對(duì)定價(jià)如此著迷呢？比如性和定價(jià)都是關(guān)著門(mén)進(jìn)行的，要消耗很多能量，最后的結(jié)果不可預(yù)知。但性讓人們著迷的原因之一，就是它可以一下子對(duì)那么多人意味著那么多的東西。它可以是生育的方式、愛(ài)情的表達(dá)、獲得權(quán)力和控制的途徑、身體的運(yùn)動(dòng)、令人興奮的投機(jī)游戲、做成的生意、對(duì)自我價(jià)值的確認(rèn)等，它本身和過(guò)程都是很大的愉悅。除了身體上的運(yùn)動(dòng)之外，這些話差不多也可以套到顧問(wèn)給自己服務(wù)定價(jià)這件事上。因此，定價(jià)第一定律是這樣的：
定價(jià)有許多功能，金錢(qián)的交換只是其中一個(gè)。
我們將會(huì)看到，如果你只專注錢(qián)的一面，定價(jià)就很可能出錯(cuò)。
02：
印象和定價(jià)第二定律
一美元賣(mài)不出去的唇膏，五美元就銷售火爆，這種心理恰恰可以適用于一些顧問(wèn)。如果你把自己標(biāo)榜為世界上頂尖的權(quán)威卻只要最低工資，你給客戶的信息就是矛盾的。他們要經(jīng)歷聘請(qǐng)外部顧問(wèn)所帶來(lái)的所有創(chuàng)傷，違背他們的每一條直覺(jué)和自我滿足的需要，最起碼，他們想要讓自己安心來(lái)提升自信，相信他們得到了最好的顧問(wèn)。最好的顧問(wèn)是絕無(wú)可能只要最低工資的。或者說(shuō)，他們這么想是因?yàn)槎▋r(jià)第二定律：
付給你的錢(qián)越多，對(duì)你的愛(ài)就越多。
在一定范圍內(nèi)，你要價(jià)越高，生意越多。當(dāng)然，到頭來(lái)價(jià)格太高會(huì)讓客戶沒(méi)法聘用你。即使他們會(huì)喜歡你，你也拿不到業(yè)務(wù)。你可以降低收費(fèi)來(lái)拿到業(yè)務(wù)，但不要忘了，定價(jià)第二定律還有另一種表述方式：
付給你錢(qián)越少，對(duì)你的尊重就越少。
偶爾我會(huì)同意做一些慈善工作，比如在大學(xué)演講。比起那些付我雙倍價(jià)錢(qián)的業(yè)務(wù)，這些免費(fèi)的演講任務(wù)總是需要雙倍的精力，再加上十倍的麻煩。在演講之前，學(xué)校至少得有三個(gè)人給我打電話，就是為了詳細(xì)介紹我在學(xué)校的時(shí)候該做什么，而且三人的說(shuō)法全不一樣。當(dāng)我終于搞清楚了自己的任務(wù)，要求負(fù)責(zé)人以書(shū)面形式確認(rèn)細(xì)節(jié)時(shí)，這個(gè)確認(rèn)總是到了最后一刻才來(lái)，而且無(wú)一例外地改了協(xié)議。多年來(lái)我已經(jīng)相信，大學(xué)和其他非營(yíng)利組織，就是用三分之二的工作人員去保證另外三分之一絕對(duì)不會(huì)接觸到一丁點(diǎn)新鮮想法的病菌。作為外來(lái)者，我?guī)е鴽](méi)有在這種無(wú)菌環(huán)境下消毒多年的想法，實(shí)在是相當(dāng)危險(xiǎn)。
相反，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)給了我非常高的價(jià)格，他們的聯(lián)系人就不約而同地說(shuō)：“你想做什么就做什么。你給什么我們都很高興。”因?yàn)閮r(jià)格是如此之高，我的客戶相信我最了解他們應(yīng)該得到什么。而且顯然我是個(gè)重要的人物，所以一切細(xì)節(jié)的安排都干凈利索。
這些觀察結(jié)果表明，價(jià)格是一個(gè)重要的篩選器，而且一般來(lái)說(shuō)都是這樣。如果你覺(jué)得自己配得上你的要價(jià)，潛在的客戶卻告訴你太貴了，那你就可以肯定，如果屈就了他們的價(jià)格，他們也不會(huì)尊重你。但問(wèn)題還不止這些：因?yàn)檫@些潛在客戶不覺(jué)得你配得上你的價(jià)格，他們會(huì)用計(jì)劃好的瑣碎工作來(lái)填滿你的時(shí)間。你來(lái)的時(shí)候，對(duì)你的冷淡接待本身就夠讓人失望，但更重要的是，這一般意味著你說(shuō)啥客戶也不會(huì)照做。所以在某種意義上，這些潛在客戶是對(duì)的：你確實(shí)不值多少錢(qián)——對(duì)他們來(lái)說(shuō)。這就是為什么你不應(yīng)該為不愿意付常規(guī)價(jià)格的客戶工作的原因。
03：
不只是錢(qián)：定價(jià)第三定律
假如要為一個(gè)確實(shí)沒(méi)有任何可能滿足你收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)工作，不要因?yàn)榈诙啥箽猓闳匀豢梢酝ㄟ^(guò)設(shè)置適當(dāng)?shù)膬r(jià)格讓客戶尊重你。你要記住的是定價(jià)第三定律：
錢(qián)一般是價(jià)格中最小的一部分。
第三定律對(duì)內(nèi)部顧問(wèn)特別重要，這能讓拿固定工資的員工得到與價(jià)格昂貴的外部權(quán)威一樣的尊重。
如果你研究一下客戶使用你的服務(wù)的總“成本”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了錢(qián)還有很多其他的成本。有承認(rèn)問(wèn)題存在的心理成本，獲得讓你成行的批準(zhǔn)所需的人力，改變進(jìn)度計(jì)劃的困難，安排人員和你見(jiàn)面的時(shí)間和麻煩，以及在你走后客戶可能要做的所有額外工作。
讓客戶付出一些對(duì)他們有價(jià)值的東西，即使沒(méi)有付給你，你也實(shí)際上提高了價(jià)格。如果他們付出了一些東西才把你弄到那里，你來(lái)的時(shí)候他們就會(huì)更加關(guān)注。這件事的另一面是，你可能會(huì)在不經(jīng)意間讓價(jià)格超出了客戶愿意支付的范圍，盡管轉(zhuǎn)手的錢(qián)并沒(méi)有多少。
04：
另類報(bào)酬：定價(jià)第四定律
知道了價(jià)格不只是金錢(qián)，你就可以用各種方法來(lái)提高報(bào)酬而不增加客戶的成本。作為作家，我經(jīng)常可以靠賣(mài)自己的書(shū)來(lái)增加拜訪客戶的收入。作為顧問(wèn)，我有時(shí)可以使用一些服務(wù)，如安排聯(lián)系這一地區(qū)的潛在客戶、計(jì)算服務(wù)或是使用圖書(shū)館。這些好處有很多也可為內(nèi)部顧問(wèn)所用，對(duì)拿固定工資的人來(lái)說(shuō)特別有意義。
作為旅行者，我經(jīng)常可以到我一直想去的地方免費(fèi)旅行。當(dāng)可以安排一天休假或是周末的時(shí)候，我經(jīng)常讓客戶帶我到周?chē)^光。我們都非常開(kāi)心，這增進(jìn)了彼此的關(guān)系，我從中也學(xué)到了一些地理知識(shí)。大學(xué)里的工作人員特別擅長(zhǎng)此道，他們通常會(huì)安排幾個(gè)研究生帶你四處玩。研究生是一個(gè)比教授更有意思的群體，一般都知道哪里最好玩。
如果你計(jì)劃得好，拜訪一所大學(xué)可以對(duì)專業(yè)工作大有裨益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了金錢(qián)所帶來(lái)的。如果計(jì)劃得不好，那你就只是被利用了，你擁有的每一點(diǎn)知識(shí)都被榨干，卻絲毫不受尊重或是干脆沒(méi)人搭理，然后被棄之一旁，最后自己琢磨怎么回到機(jī)場(chǎng)，然后罵著再也不來(lái)大學(xué)了。
我把咨詢看作是有償受教育的一種方式，這樣說(shuō)來(lái)還有什么比大學(xué)更好呢？通過(guò)拜訪那些優(yōu)秀人士，我得到了大學(xué)所能提供的最好的東西，而且不會(huì)帶來(lái)多余的行李。有意思的是，大多數(shù)人認(rèn)為把這類訪問(wèn)看成是額外的好處而不是額外的成本，這說(shuō)明了定價(jià)第四定律：
定價(jià)不是一個(gè)零和游戲。
換句話說(shuō)，我的收益未必要是對(duì)方的損失。通過(guò)尋找對(duì)雙方都有利的條件，我可以降低實(shí)際價(jià)格而不降低我在他們眼中的形象，從而打破了收錢(qián)少就會(huì)不受尊重的定律。比如，大學(xué)有時(shí)可以提供一批我可以測(cè)試新材料的專門(mén)聽(tīng)眾。我把這樣的聽(tīng)眾看作是實(shí)驗(yàn)對(duì)象，他們則覺(jué)得自己是在拓寬視野。
有時(shí)候，客戶可以成為實(shí)際意義上的實(shí)驗(yàn)對(duì)象，比如參與我進(jìn)行的調(diào)查。即使他們不付給我通常的費(fèi)用，我覺(jué)得讓他們成為實(shí)驗(yàn)對(duì)象也足夠了，盡管那些支付全額費(fèi)用的人也一般非常樂(lè)于參加實(shí)驗(yàn)。事實(shí)上，我甚至可以在客戶支付全額費(fèi)用的咨詢?nèi)蝿?wù)中加入所有這些額外的“好處”。他們請(qǐng)到我已經(jīng)非常高興，我說(shuō)什么他們都二話不說(shuō)照做。再說(shuō)，這些對(duì)他們也有額外的好處。
05：
對(duì)錢(qián)的需求和定價(jià)第五定律
所有這些都表明，要正確定價(jià)，首先得知道打算用這些錢(qián)做什么。大多數(shù)人在設(shè)定價(jià)格時(shí)想的是設(shè)法謀生。這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，違反了定價(jià)第五定律：
如果你需要這份錢(qián)，就別接這個(gè)活。
為什么不呢？如果急需要錢(qián)，你可能會(huì)把價(jià)格定得太高，好撈一票還清欠款。或者，你可能把價(jià)格定得太低，希望能低價(jià)競(jìng)得這份工作。這兩種做法都會(huì)破壞價(jià)格作為一種工具在你的咨詢中起到的效力。
不管什么情況，如果真的那么急需這份工作，你很可能就拿不到，因?yàn)槟愫涂蛻粽勁械臅r(shí)候，焦慮會(huì)流露出來(lái)。客戶就會(huì)考慮到，這么急需業(yè)務(wù)的顧問(wèn)肯定不是太好，這種想法可能還是有些道理的。不要自欺欺人，這總會(huì)表現(xiàn)出來(lái)的，不信就隨便找個(gè)房地產(chǎn)代理問(wèn)問(wèn)好了。你的客戶可能說(shuō)不清楚到底哪里覺(jué)得不舒服，除了說(shuō)你看起來(lái)不太可信，或者你看起來(lái)不是非常權(quán)威。但是，客戶永遠(yuǎn)都看得出。
就算你真的成交了，情況也不會(huì)變好。假設(shè)你報(bào)價(jià)太高，希望大賺一筆。因?yàn)槟阋庾R(shí)價(jià)格太高，就可能要夸大你將要提供的服務(wù)。要是賤賣(mài)了服務(wù)，這也解決不了你的財(cái)務(wù)問(wèn)題。等到下一次，你的麻煩還會(huì)多得多。
06：
費(fèi)用作為反饋：定價(jià)第六定律
如果你拼命想要業(yè)務(wù)，最好的辦法可能就是免費(fèi)提供服務(wù)。坦率地說(shuō)你自己剛起步，有很多東西需要學(xué)習(xí)，所以你不想隱瞞什么。有些客戶會(huì)欣賞這種坦誠(chéng)并給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
另一個(gè)可能做法是，客戶對(duì)你的工作完全滿意后才付錢(qián)。我一直都用這個(gè)策略，雖然我的表達(dá)方式更為正面。每次工作時(shí)，我都說(shuō)在工作完成之后，如果客戶覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，就可以把錢(qián)拿回去。
如果你真的缺錢(qián)用，采用這種看情況而定的收費(fèi)就比較難。我說(shuō)的是真心做出這樣的報(bào)價(jià)很難。你會(huì)更傾向于不提這樣的保證，但如果你真誠(chéng)地提出來(lái)，就能夠給客戶一定的信心。
更重要的是，你會(huì)激發(fā)對(duì)方對(duì)自己的信心。完成工作后，如果客戶不要你退款，你就知道自己的表現(xiàn)肯定達(dá)到了某種最低限度。如果你的合同談得好，而且活兒干得也不錯(cuò)，應(yīng)該可以得到對(duì)自己表現(xiàn)的一些直接反饋。但這種看情況而定的收費(fèi)，在某些殘酷的現(xiàn)實(shí)情況下，給你的反饋力度超過(guò)了任何評(píng)估表。就算沒(méi)有別的理由，就沖這一點(diǎn)，我也會(huì)贊同定價(jià)第六定律：
如果他們對(duì)你的工作不滿意，就不要拿他們的錢(qián)。
07：
特殊效果費(fèi)用與定價(jià)第七定律
價(jià)格不只是金錢(qián)，但反過(guò)來(lái)說(shuō)也是對(duì)的：
金錢(qián)不只是價(jià)格。
定價(jià)第七定律意味著，你可以用金錢(qián)來(lái)創(chuàng)造在咨詢業(yè)成功所需的條件。比如，如果客戶要我預(yù)留某個(gè)日期，我可能會(huì)要求他們支付一筆不可退還的費(fèi)用，以彌補(bǔ)他們可能改變主意時(shí)給我造成的損失。這樣的費(fèi)用也迫使客戶更仔細(xì)地考慮合同，并尊重我的時(shí)間的價(jià)值。
如果我第一次面對(duì)面訪談是在很久以后，客戶也許在我上門(mén)之前不會(huì)做任何準(zhǔn)備。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我可以設(shè)置一個(gè)提前付款的條款，這通常可以激勵(lì)他們開(kāi)始工作。一旦付了費(fèi)，人們就覺(jué)得這個(gè)工作已經(jīng)實(shí)際開(kāi)始了，他們也更容易認(rèn)真按我的建議行事。
如果客戶要求我做一個(gè)我不確定自己能夠勝任的工作，我可能會(huì)按階段收費(fèi)。這給我們雙方留下了在項(xiàng)目進(jìn)行中撤出的退路，而不用把這種撤出看作是失敗。項(xiàng)目的第一階段可能差不多占總成本的百分之五，之后我們會(huì)根據(jù)已經(jīng)完成的部分來(lái)考慮下一步應(yīng)該做什么。設(shè)置分階段費(fèi)用實(shí)際上是告訴客戶，我不太確定自己是否理解了問(wèn)題。在這種情況下，第一階段常常就是把問(wèn)題定義清楚。大多數(shù)客戶都能理解，如果我不知道問(wèn)題是什么，就沒(méi)辦法報(bào)價(jià)。
08：
談判和定價(jià)第八定律
我們已經(jīng)看到，定價(jià)不是你可以一個(gè)人悶頭完成的事情，但定價(jià)第八定律把這一點(diǎn)說(shuō)得更為明確：
價(jià)格不是一件物品，它是談判達(dá)成的關(guān)系。
對(duì)幾乎任何顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，投資幾美元買(mǎi)一本好的談判書(shū)可以得到百倍以上的回報(bào)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，把書(shū)和談判合同的任務(wù)都交給我的業(yè)務(wù)經(jīng)理朱迪可以回報(bào)更多。朱迪天生就比我更善于談判。更重要的是，她更擅長(zhǎng)給我提供的服務(wù)標(biāo)上更高的價(jià)值。這向我的客戶散發(fā)出更多自信的氣息，順便說(shuō)一下，比起我自己能坦然要求的價(jià)格，她為我多掙了百分之十到二十。
讓朱迪進(jìn)行洽談也意味著所有的協(xié)議都一絲不茍地記錄下來(lái)并發(fā)給了客戶。這種做法可以防止誤解。在代表自己談判時(shí)，我會(huì)忘記寫(xiě)下來(lái)并以書(shū)面形式跟進(jìn)。朱迪從來(lái)沒(méi)有忘記過(guò)，她的勤勉讓我免于經(jīng)受難以估計(jì)的麻煩和誤會(huì)。
通過(guò)朱迪來(lái)做生意也讓我對(duì)于費(fèi)用的感覺(jué)和觀念更加明確。當(dāng)有人給我新的工作時(shí)，朱迪會(huì)和我坐下來(lái)討論如何設(shè)置收費(fèi)。這個(gè)過(guò)程迫使我把想法說(shuō)出來(lái)，也迫使我多花一點(diǎn)時(shí)間考慮，免得做出將來(lái)后悔不迭的倉(cāng)促?zèng)Q定。
09：
最小遺憾原則：定價(jià)第九定律
通過(guò)與朱迪討論，我得出了一個(gè)原則，我現(xiàn)在用它來(lái)確定所有新情景下的收費(fèi)。我把這個(gè)定價(jià)第九定律稱為我的最小遺憾原則：
設(shè)定的價(jià)格應(yīng)該讓你不論談沒(méi)談成都不后悔。
定下費(fèi)用以后，有兩種可能性：一種是客戶會(huì)接受它，我會(huì)做這項(xiàng)工作并收到這筆錢(qián)；另一種情況是客戶會(huì)拒絕它，我不會(huì)做這項(xiàng)工作，也不會(huì)收到錢(qián)。第九定律說(shuō)的是，我設(shè)定的價(jià)格應(yīng)該是不論結(jié)果如何，我的感覺(jué)都差不多。
要應(yīng)用第九定律，我必須了解自己對(duì)于金錢(qián)、時(shí)間、旅行和各種工作的感受。比如，假設(shè)客戶給了我一個(gè)問(wèn)題，我的興趣一般。再假設(shè)我最近做了一個(gè)類似的工作，收了5000美元。我想起來(lái)我覺(jué)得先前的工作相當(dāng)無(wú)聊，后悔接了它。
基于這些記憶，我就可能把眼前這份工作的價(jià)格定到7500美元。如果客戶接受了，到了我覺(jué)得厭煩的時(shí)候，我可以對(duì)自己說(shuō)：“好吧，至少我多拿了2500塊。這意味著我干完了以后可以歇上幾天，所以還算值吧。”如果客戶拒絕了我的報(bào)價(jià)，我也可以安慰自己：“好吧，我真要是降價(jià)接了這個(gè)活兒，我在干完之前就得后悔了。”
每當(dāng)遭到拒絕并后悔價(jià)格開(kāi)高了之后，我會(huì)記住這種感覺(jué)，以便下次接類似的工作時(shí)把價(jià)格稍微削掉一點(diǎn)。但要是我被拒絕了之后并不后悔，那我就讓價(jià)格保持不動(dòng)。到最后，我對(duì)某種類型的工作就有了穩(wěn)定的報(bào)價(jià)，一個(gè)我愿意為之工作，但再低就感到不爽的價(jià)格。
當(dāng)然，我定價(jià)格的時(shí)候，總是要避免破壞它作為有效的咨詢工具的作用。不管我有多想要一份工作，都不會(huì)把它降到讓客戶尊重我并聽(tīng)我講話的水平之下。我知道，如果我做了工作卻沒(méi)多少效果，不管收多少錢(qián)我都會(huì)后悔。同樣，如果收費(fèi)太高，我知道我也會(huì)不開(kāi)心，因?yàn)槲視?huì)覺(jué)得提供的東西配不上收的錢(qián)。過(guò)高的價(jià)格可能會(huì)讓我太過(guò)努力去爭(zhēng)取根本達(dá)不到的結(jié)果。這將破壞我的咨詢效果，如果我的服務(wù)效果不好，我也不開(kāi)心。
10：
費(fèi)用是一種感覺(jué)：定價(jià)第十定律
前面一節(jié)可能聽(tīng)起來(lái)分析太多了，但我并不會(huì)用哪種特別分析化的方法來(lái)達(dá)成這種平衡。我只是列出幾個(gè)價(jià)格范圍，然后想象一下被客戶拒絕后自己坐在家里，以及客戶同意后自己開(kāi)始工作的情景。想到每種情景的時(shí)候，我會(huì)注意自己的感受。我發(fā)現(xiàn)這種想象特別可靠，能讓我知道在實(shí)際情況中會(huì)產(chǎn)生的感受。我找一個(gè)在各方面都感覺(jué)最好的點(diǎn)，價(jià)格就定在這里了。
如果這個(gè)過(guò)程聽(tīng)起來(lái)太模糊，你可能需要重新看一下定價(jià)的定律：
定價(jià)有許多功能，金錢(qián)的交換只是其中一個(gè)。
付給你的錢(qián)越多，對(duì)你的愛(ài)就越多。付給你錢(qián)越少，對(duì)你的尊重就越少。
錢(qián)一般是價(jià)格中最小的一部分。
定價(jià)不是一個(gè)零和游戲。
如果你需要這份錢(qián)，就別接這個(gè)活。
如果他們對(duì)你的工作不滿意，就不要拿他們的錢(qián)。
金錢(qián)不只是價(jià)格。
價(jià)格不是一件物品，它是談判達(dá)成的關(guān)系。
設(shè)定的價(jià)格應(yīng)該讓你不論談沒(méi)談成都不后悔。
如果你仔細(xì)看看這些定律，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們不談?wù)摾硇裕徽勄楦小Q句話說(shuō)，在所有其他定價(jià)定律的背后，有一條定價(jià)第十定律：
所有價(jià)格最終都是基于感覺(jué)的，你的感覺(jué)，還有他們的。
注意其他的感受也很重要，比如客戶感覺(jué)需要有多強(qiáng)烈，以及他們覺(jué)得能付多少錢(qián)。尤其重要的是要了解他們覺(jué)得你值多少錢(qián)。但最重要的是，你覺(jué)得自己值多少錢(qián)。
對(duì)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，王爾德錯(cuò)了。顧問(wèn)談價(jià)有這么多問(wèn)題，是因?yàn)樗麄兲宄刂雷约簬捉飵變闪恕；蛘撸麄儼底院ε轮馈Ｋ裕绻阍谀X門(mén)上貼價(jià)簽的時(shí)候有問(wèn)題，就要好好看看你對(duì)自我價(jià)值的深層感覺(jué)。你或許值不上你所希望的價(jià)格。反過(guò)來(lái)，你很可能比你害怕知道的身價(jià)要高得多。
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