PowerBI RFM 4.0 - 第一篇 - 滾動(dòng)連續(xù)評(píng)估法-業(yè)務(wù)解釋

我們發(fā)布過三個(gè)版本的 PowerBI RFM 分析，如下：

基于PowerBI構(gòu)建動(dòng)態(tài)客戶價(jià)值模型RFM驅(qū)動(dòng)客戶營銷
史上最強(qiáng) PowerBI 全動(dòng)態(tài) RFM 模型 2.2 版 完美得無懈可擊
【商業(yè)模型】PowerBI RFM 3.X 發(fā)布

（強(qiáng)烈建議回頭閱讀↑以上內(nèi)容視頻教學(xué)收錄在會(huì)員專享）

我們此前已經(jīng)發(fā)布了三個(gè)版本的 RFM 分析，截至第三版，我們得到：

RFM 3.0 的最大精妙之處在于：

• 將 RFM 的三維結(jié)構(gòu)平面化，好重復(fù)利用人類的平面直觀視覺。

• 可以進(jìn)行圖表切換，快速在可視化與明細(xì)之間轉(zhuǎn)換。

• 可以立馬轉(zhuǎn)換為行動(dòng)，對(duì)該采取行動(dòng)的用戶可以通過鉆取采取對(duì)應(yīng)的行動(dòng)。

已經(jīng)非常完善了，在一年時(shí)間內(nèi)沒有看到什么新的突破案例，那么我們有必要來徹底提升 RFM 的分析架構(gòu)。

在市面幾乎所有的 RFM 分析中都存在兩個(gè)巨大業(yè)務(wù)障礙：

• 劃分復(fù)雜。

  由于 RFM 將客戶分為 8 類，在操作實(shí)務(wù)上往往過于復(fù)雜導(dǎo)致必須細(xì)分更多行動(dòng)規(guī)則，不太好用。

• RFM本身并不說明狀態(tài)的好壞。

  雖然我們可以知道在某一時(shí)刻的 RFM 分類，但這個(gè)時(shí)刻究竟是怎么演化過來的呢。

為此，我們需要做到：

• 將 RFM 進(jìn)一步簡(jiǎn)化到可以界定更為明顯的行為。

• 可以看到 RFM 的各類占比趨勢(shì)以在更高層面知道業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞。

• 對(duì)于不好的轉(zhuǎn)變，找出細(xì)節(jié)，并采取行動(dòng)。

另外，由于客戶維度可能存在眾多用戶，導(dǎo)致在針對(duì)客戶維度計(jì)算時(shí)還會(huì)遇到性能問題，這也是一個(gè)具體的技術(shù)痛點(diǎn)。

在 RFM 4.0 中，我們將解決上述所有問題。

部分效果解釋

在 RFM 4.0 中，我們將展開連續(xù)評(píng)估，這使得 RFM 的評(píng)估得到持續(xù)對(duì)比。而且得到一個(gè)莫大的好處：

由于我們滾動(dòng) 12 個(gè)月進(jìn)行計(jì)算，那么 R（Recently 這個(gè)維度）就自然消失了。我們認(rèn)為在滾動(dòng)的周期里，所有出現(xiàn)的元素均視為有效，那么就降低了一個(gè)維度，將 RFM 轉(zhuǎn)化為了“連續(xù)滾動(dòng) + FM”模式。

什么是滾動(dòng) 12 個(gè)月？

對(duì)于 2020.08.31，向歷史滾動(dòng) 12 個(gè)月就是：2019.09.01 到 2020.08.31。

對(duì)于 2020.07.31，向歷史滾動(dòng) 12 個(gè)月就是：2019.08.01 到 2020.07.31。

對(duì)于 2020.06.30，向歷史滾動(dòng) 12 個(gè)月就是：2019.07.01 到 2020.06.30。

滾動(dòng) 12 個(gè)月的最大好處就是它會(huì)包括一個(gè)年內(nèi)的所有月份，而年通常是一種非常廣泛的周期，因此使用滾動(dòng) 12 個(gè)月是很有意義的。

來解讀 RFM 4.0 的重要部分：

左上圖，表示最近一年的每個(gè)月對(duì)應(yīng)的滾動(dòng) 12 個(gè)月的客戶數(shù)。這反映了客戶發(fā)展的趨勢(shì)是越來越多。

左下圖，表示不同 FM 分類的用戶占比發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)然是希望 F↑M↑ 的占比越來越大，同時(shí)希望 F↓M↓ 的占比越來越小。而事實(shí)也的確如此。

右上圖，表示最近一年的每個(gè)月對(duì)應(yīng)的滾動(dòng) 12 個(gè)月的客戶相對(duì)于上個(gè)月的滾動(dòng) 12 個(gè)月的留存率。這對(duì)估計(jì)用戶的粘性非常關(guān)鍵。本案例表示，相對(duì)于一年內(nèi)的每個(gè)月，按滾動(dòng)12個(gè)月來看，都至少有 95% 以上的用戶是留存的。

右下圖，則更清楚的表示不同 FM 分類的用戶所占比例的趨勢(shì)。

從這個(gè)案例中不難得到以下的業(yè)務(wù)洞察：

1、整體用戶量，穩(wěn)中有升。

2、用戶留存率穩(wěn)定，且超過 95 %，說明運(yùn)營策略是十分有效的。

3、優(yōu)質(zhì) FM 資源類別所占比重在逐月增加。

4、劣質(zhì) FM 資源類別所占比重在逐月減少。

業(yè)務(wù)洞察結(jié)論：客戶運(yùn)營趨勢(shì)發(fā)展穩(wěn)定且向好發(fā)展，優(yōu)質(zhì)客戶占比達(dá)44%，且劣質(zhì)客戶在有效控制和轉(zhuǎn)化。

需要執(zhí)行的動(dòng)作

最近一個(gè)月從 F↑M↑ 轉(zhuǎn)換為 F↑M↓ ，表示最近 12 個(gè)月總消費(fèi)額有所下降，向這類客戶推介高凈值的產(chǎn)品。

最近一個(gè)月從 F↑M↑ 轉(zhuǎn)換為 F↓M↑ ，表示最近 12 個(gè)月消費(fèi)頻次有所下降，向這類客戶推介更多可能的相關(guān)產(chǎn)品。

最近一個(gè)月從 F↓M↑ 轉(zhuǎn)換為 F↓M↓ ，表示最近 12 個(gè)月低頻消費(fèi)，且消費(fèi)額下降，向這類客戶經(jīng)常推介精準(zhǔn)產(chǎn)品，保持留存。

最近一個(gè)月從 F↑M↓ 轉(zhuǎn)換為 F↓M↓ ，表示最近 12 個(gè)月消費(fèi)額很低，且?guī)缀鯖]有購買了，判斷這類客戶是否定位客戶，如不是定位客戶，應(yīng)控制資源投入。

PowerBI 實(shí)現(xiàn)思路

這里給出在 PowerBI 中的實(shí)現(xiàn)思路，讀者可自行嘗試，我們會(huì)在后續(xù)文章給出更加充分的描述。

更復(fù)雜的日期表

這類分析一般是在完成月階段，而由于是滾動(dòng) 12 個(gè)月，因此，我們需要確保日期表需要滿足：

• 可以標(biāo)識(shí)完成月。

• 可以標(biāo)識(shí)有足夠滾動(dòng) 12 個(gè)月的數(shù)據(jù)。

整個(gè)分析必須確保圖表中的任何月都有滾動(dòng) 12 個(gè)月的數(shù)據(jù)，不然會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤效果。

滾動(dòng)計(jì)算方法

滾動(dòng) 12 個(gè)月的計(jì)算方法核心是對(duì)時(shí)間區(qū)間的縮放，如下：

DATESINPERIOD( Model_Calender[Date] , MAX( Model_Calender[Date] ) , -12 , MONTH )

這樣就可以縮放到根據(jù)當(dāng)前月的前 12 個(gè)月。

R 的計(jì)算

由于滾動(dòng)帶來了完全一致的周期，R 可以視為一樣的要素，因此，R 就被忽略了。

這個(gè)手法非常厲害。

F 的計(jì)算

F 本來是頻次的含義，由次數(shù)除以周期，由于現(xiàn)在的周期是恒定的，那么只需要計(jì)算交易次數(shù)即可。

M 的計(jì)算

M 表示交易額，只需要普通的聚合加總計(jì)算即可。

性能問題

到這里，這套 RFM 的核心業(yè)務(wù)模式以及設(shè)計(jì)思路就交待完畢。還有一個(gè)核心問題，就是性能，由于這里的 RFM 更加精簡(jiǎn)，已經(jīng)可以確保很不錯(cuò)的性能了。

但在遭遇到上萬的客戶，分別計(jì)算時(shí)，例如：

由于要對(duì)具體的客戶采取行動(dòng)，所以需要知道客戶的具體劃分歸屬，以及變化，在客戶量大的時(shí)候會(huì)導(dǎo)致顯著的性能問題，我們用 5000 客戶在一個(gè)月內(nèi)計(jì)算，大致性能如下：

大概要 33 秒完成，這是一個(gè)非常慢的速度，如果查看 DAX Studio 來分析引擎時(shí)間，則有：

這僅僅是計(jì)算一個(gè)月的情況，如果是要對(duì)比計(jì)算，或多月計(jì)算，則面臨更顯著的問題。

總結(jié)

本文開啟了 RFM 4.0，我們講述了要解決的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)以及部分效果。感興趣的小伙伴可以自己先行嘗試，具體內(nèi)容包括：

• 連續(xù)型滾動(dòng)（Rolling）12 個(gè)月的各 RFM 指標(biāo)計(jì)算。

• 更強(qiáng)大的日期表。

• 如果有興趣，還可以研究非常深度的性能優(yōu)化問題。

我們慢慢來一步步揭開，好玩的還在后面。

另外，這些內(nèi)容未來回進(jìn)入 DAX Pro 做成模板，您現(xiàn)在不妨就可以熟悉 DAX Pro 的使用，當(dāng)這些優(yōu)化的計(jì)算方法被做成模板時(shí)，您將切實(shí)地感到您在使用成果，而不是自己苦苦地思考。微軟做平臺(tái)，我們做模板，您拿去就用。下回分解。

如果將恐怖的34秒甚至不知道多久降低到1秒以內(nèi)是什么感覺，挑戰(zhàn)下自己，我們一起研究。

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