如何使用MVP打造SaaS

初創(chuàng)公司和大型IT公司越來越多地使用MVP作為創(chuàng)建成功軟件產(chǎn)品的起點(diǎn)。專注于核心功能的最小集合，公司開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品框架，如果成功地驗(yàn)證了需求、效率和市場(chǎng)可行性，就可以使用該框架來擴(kuò)大供應(yīng)，并建立一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)。

然而，在定義MVP的組成部分時(shí)，初創(chuàng)企業(yè)所遵循的許多概念都是不正確的。例如，有一種常見的誤解，認(rèn)為產(chǎn)品的早期版本是為了快速進(jìn)入市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的。事實(shí)上，正如前面提到的，最小可行的解決方案旨在驗(yàn)證經(jīng)濟(jì)可行性，所以只有在MVP分析和測(cè)試目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)的情況下，才能優(yōu)先考慮開發(fā)速度。

87%的創(chuàng)業(yè)公司甚至無法在成立的第一年存活下來。2-3年后，又有3-5%的收市。為什么會(huì)發(fā)生這種情況，如何將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，MVP在這方面有什么幫助?這篇文章回答了這些問題，并就如何不要在一款不會(huì)成功的產(chǎn)品上浪費(fèi)金錢、時(shí)間和精力給出了建議。

SaaS產(chǎn)品開發(fā)的八大誤區(qū)

當(dāng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示有87%的失敗率時(shí)，一個(gè)合乎邏輯的問題出現(xiàn)了:“是什么把他們聯(lián)系在一起的?”可能會(huì)有很多細(xì)微差別，但大多數(shù)情況下，它不受歡迎的原因是:

• 沒有市場(chǎng)需求。這在應(yīng)用程序開發(fā)、服務(wù)和產(chǎn)品中很常見。當(dāng)創(chuàng)造者自己充滿激情的時(shí)候，他可能根本就沒有注意到他的SaaS產(chǎn)品開發(fā)策略并不被任何人特別需要，或者利基市場(chǎng)太狹窄。據(jù)《福布斯》報(bào)道，由于需求不足，幾乎一半的初創(chuàng)企業(yè)都關(guān)閉了。
• 沒有足夠的資金。把大量的錢花在創(chuàng)造利潤(rùn)中心上，期望馬上就能實(shí)現(xiàn)銷售，這在一開始是錯(cuò)誤的。因此，你有可能沒有錢來進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)。我們?cè)谇耙黄恼轮懈敿?xì)地考慮了這種情況。
• 商業(yè)是完全復(fù)制的。監(jiān)視一個(gè)商業(yè)模式、想法或任何特殊功能都是可以的，尤其是來自其他市場(chǎng)的。把一個(gè)公司從鄰近城市復(fù)制到另一個(gè)公司遲早會(huì)陷入不利的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。
• 你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)和成千上萬的其他公司一樣。現(xiàn)在流行的說法是，這是一個(gè)“猩紅的海洋”——競(jìng)爭(zhēng)太激烈，獲得客戶的機(jī)會(huì)和正常利潤(rùn)的機(jī)會(huì)太低，沒有顯著的差異。
• 促銷產(chǎn)品。注意趨勢(shì)，分析市場(chǎng)，看到發(fā)展前景，耐心開發(fā)是一回事。另一件事是購(gòu)買宣傳，并期待多年后被購(gòu)買。
• 無效的團(tuán)隊(duì)。人是任何項(xiàng)目成功和失敗的原因。23%的公司倒閉恰恰是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)問題。創(chuàng)始人通常會(huì)根據(jù)工作成本或滿足某些正式要求來選擇員工加入團(tuán)隊(duì)。每個(gè)人都能很好地工作，成為優(yōu)秀的專家，但團(tuán)隊(duì)會(huì)分崩離析。從創(chuàng)始人的角度來說，你需要2-3個(gè)專家:一個(gè)經(jīng)理(負(fù)責(zé)安排工作，組織承包商，控制期限)，一個(gè)銷售人員(對(duì)產(chǎn)品有極大信心和銷售能力的人)，有時(shí)是一個(gè)技術(shù)人員(這是關(guān)于生產(chǎn)，開發(fā)，內(nèi)部工作)。
• 疲軟的市場(chǎng)營(yíng)銷。每個(gè)人都為這個(gè)產(chǎn)品煩惱，并且相信它的成本應(yīng)該是最嚴(yán)重的。似乎一個(gè)很酷的產(chǎn)品會(huì)突然流行起來，人們會(huì)在每個(gè)角落談?wù)撍Ｊ聦?shí)上，你需要立即考慮你在營(yíng)銷上的投資。它們應(yīng)該是產(chǎn)品本身的1.5-3倍。實(shí)踐表明，對(duì)于新產(chǎn)品和新服務(wù)，有必要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)市場(chǎng):向人們證明他們需要這個(gè)決定，這應(yīng)該是你的品牌。這是關(guān)于營(yíng)銷和強(qiáng)大的營(yíng)銷。
• 客戶反饋評(píng)分。首先，客戶是你想法的確認(rèn)，是有價(jià)值信息的來源。一方面，人們可以建議什么是缺失的，如何改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，反饋可能會(huì)讓人困惑并導(dǎo)致失敗。不一定要百分百的按照每個(gè)用戶的意愿去做，但是收集想法，整理想法，找出流行的問題和難點(diǎn)是絕對(duì)必要的。

為了測(cè)試一個(gè)新想法或?qū)⒁粋€(gè)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，最好先創(chuàng)造一個(gè)MVP。

構(gòu)建SaaS產(chǎn)品的最佳方法是MVP

在開始任何實(shí)際工作之前，有必要花一些時(shí)間來概述基本的MVP SaaS產(chǎn)品開發(fā)技巧，然后確保你的團(tuán)隊(duì)在整個(gè)過程中都使用它們。以下幾點(diǎn)在MVP實(shí)施的各個(gè)階段都很重要。

概念確認(rèn)

嘗試在沒有產(chǎn)品的情況下為你的想法尋找確認(rèn)。例如，在你的社交網(wǎng)絡(luò)、郵件列表、博客上講述這個(gè)概念。對(duì)潛在客戶進(jìn)行調(diào)查。

確定MVP SaaS產(chǎn)品開發(fā)的類型

你可以用不同的方式:

• 產(chǎn)品樣品——例如，在購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品和一堆商品之前，Zappos的創(chuàng)始人只是簡(jiǎn)單地在網(wǎng)站上發(fā)布了鞋子建議。收到訂單，在普通商店購(gòu)買，發(fā)給客戶。在這種情況下，你損失一大筆錢或得到一個(gè)你不需要的產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)很小。

• 禮賓服務(wù)——當(dāng)未來的產(chǎn)品應(yīng)該成為一種服務(wù)，自動(dòng)化，但在初始階段一切都是手工完成。例如，一項(xiàng)服務(wù)可以自動(dòng)選擇減肥或增重的最佳飲食。最初，專家可以親自給出建議和制作菜單，將來，這將通過編程實(shí)現(xiàn)。這就是Wealthfront服務(wù)所走的道路。

• 其主要功能不僅適用于應(yīng)用程序和服務(wù)，也適用于具有服務(wù)或商品的企業(yè)。例如，你可以測(cè)試一個(gè)兒童車庫是否有天然木材制成的汽車。確認(rèn)假設(shè)，改進(jìn)功能(附加選項(xiàng)，產(chǎn)品名稱，不同顏色，材料)，或制作新產(chǎn)品(玩偶屋)。

  用最小的預(yù)算和期限制作一個(gè)產(chǎn)品

MVP的本質(zhì)是快速得到結(jié)果。當(dāng)你需要將一款新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，你不需要花幾個(gè)月的時(shí)間去磨零件。挑戰(zhàn)在于理解:開發(fā)這個(gè)項(xiàng)目有什么意義嗎?

到處分享你的產(chǎn)品

現(xiàn)在，你需要盡可能多地與客戶溝通產(chǎn)品即將推出的情況，并吸引他們的注意。首先，利用你所有的個(gè)人聯(lián)系方式和機(jī)會(huì):郵件、社交網(wǎng)絡(luò)等等。如果形式適合你，你可以去Kickstarter, Indiegogo等眾籌平臺(tái)。

準(zhǔn)備一個(gè)促銷頁面

您可以開發(fā)一個(gè)智能的登錄頁面，或者在構(gòu)造函數(shù)上組裝一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品頁面。也可能有潛在客戶的信息和重要的公告，如開始預(yù)訂，折扣等。

投放廣告

你幾乎可以立即通過Facebook / Instagram獲得流量。此外，你可以運(yùn)行谷歌廣告和YouTube廣告。記住失敗的原因——你需要在項(xiàng)目的一開始就確定營(yíng)銷成本。

系統(tǒng)地與客戶打交道

你需要從客戶那里收集盡可能多的反饋，在產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)重要的改變。逐步改善，必要時(shí)擴(kuò)大。

如果一切順利，項(xiàng)目正在積極發(fā)展，有賺錢的前景，你需要擴(kuò)大規(guī)模:擴(kuò)大產(chǎn)品線，增加解決方案，增加客戶群。如果一切都“不是很好”，你需要及時(shí)停下來，了解原因，然后測(cè)試新產(chǎn)品。

SaaS產(chǎn)品的營(yíng)銷策略開發(fā)

上面列表中的最后四點(diǎn)是與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的，但即使在MVP開發(fā)階段也必須考慮到這一點(diǎn)。如果MVP的開發(fā)和測(cè)試成功了，那么下一步將是專注于營(yíng)銷策略。

以建造房屋為例:營(yíng)銷策略是一種基礎(chǔ)，沒有基礎(chǔ)的墻壁是不可能建造的。20家創(chuàng)業(yè)公司中有7家的失敗都與營(yíng)銷失誤有關(guān)。

首先，要注意可以犯的錯(cuò)誤，創(chuàng)造一個(gè)策略:

• 沒有考慮到市場(chǎng)的具體情況。
• 該產(chǎn)品開發(fā)得很差，因此需要接觸的客戶數(shù)量。
• 網(wǎng)站或社交媒體內(nèi)容的作用被低估了。
• 戰(zhàn)略實(shí)施的時(shí)機(jī)不正確。

為構(gòu)建SaaS產(chǎn)品而制定營(yíng)銷策略的階段

商業(yè)推廣策略包括幾個(gè)階段。讓我們仔細(xì)看看它們中的每一個(gè)。

第一階段是主要的市場(chǎng)分析

首先，你需要建立對(duì)產(chǎn)品的總體了解，確定市場(chǎng)的位置，并了解該產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中是否具有真正顯著的優(yōu)勢(shì)。

有用的和免費(fèi)的服務(wù)- Wordstat和谷歌趨勢(shì)將幫助這一點(diǎn)。在服務(wù)中，您可以通過在相應(yīng)的搜索行中輸入關(guān)鍵查詢來檢查對(duì)產(chǎn)品的需求。

第二階段是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其方案的分析

列出在你的利基市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根據(jù)以下參數(shù)列出三個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:

• 買方的利益或利益。
• 觸發(fā)器是一種心理技巧，它會(huì)促使用戶在此時(shí)此地購(gòu)買。
• 喚起指在公司網(wǎng)站或登陸頁面上發(fā)出的喚起。
• 贈(zèng)品是一種對(duì)客戶有價(jià)值的信息，以換取客戶收到的聯(lián)系信息。
• 折扣是一個(gè)便宜的報(bào)價(jià)，補(bǔ)充了主要的產(chǎn)品線，在贈(zèng)品之后。
• 彈出窗口是一個(gè)網(wǎng)站上的彈出窗口，它屬于喚起的一種。
• 其他參數(shù)。

同時(shí)，使用Wordstat和谷歌趨勢(shì)來查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熱門搜索。在youcan和Brand Analytics的幫助下，監(jiān)測(cè)社交網(wǎng)絡(luò)上的信息:評(píng)論、品牌提及率、品牌忠誠(chéng)度和其他影響用戶選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)。

第三階段是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分析

在這里，你需要了解產(chǎn)品，了解它的競(jìng)爭(zhēng)力，并滿足目標(biāo)受眾的需求。

寫一個(gè)簡(jiǎn)介，在此基礎(chǔ)上，你將與消費(fèi)者溝通了解:他們?cè)谫?gòu)買時(shí)關(guān)注什么，他們最喜歡的產(chǎn)品的哪些特性，他們?cè)诠净蚱放浦兄匾暿裁矗?wù)有多重要。也就是說，確定客戶在選擇特定產(chǎn)品、特定公司時(shí)受到什么引導(dǎo)。

第四階段是目標(biāo)受眾分析

定義:我們將向誰、如何以及在哪里銷售產(chǎn)品或服務(wù)。

基于5個(gè)問題的5W方法論來引導(dǎo)你的目標(biāo)受眾:

1. What? 你提供什么，什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，是什么。
2. Who? 誰會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù):什么性別，年齡，婚姻狀況，和其他標(biāo)準(zhǔn)。
3. Why? 為什么是你?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的區(qū)別是什么，產(chǎn)品或服務(wù)解決了什么問題，客戶購(gòu)買時(shí)被引導(dǎo)的動(dòng)機(jī)是什么?
4. When? 客戶什么時(shí)候想要購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，在什么情況下?
5. Where?購(gòu)買或購(gòu)買決定發(fā)生在哪里，在哪個(gè)地點(diǎn)，在什么時(shí)間?

為了正確確定目標(biāo)受眾，您還需要了解以下關(guān)于客戶的因素:

• 社會(huì)人口特征:性別，年齡，地理位置，收入水平。
• 興趣是指客戶所喜歡的，他所觀看或閱讀的媒體，他所訂閱的公眾。
• 棲息地，即突出客戶所在的特定群體和地點(diǎn)，并確定客戶活動(dòng)的月份、天數(shù)和時(shí)間。也就是說，使用Wordstat和谷歌趨勢(shì)來確定產(chǎn)品的季節(jié)性。
• 心理統(tǒng)計(jì)學(xué)，即痛苦、恐懼、反對(duì)、需求、選擇標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)因素，是根據(jù)客戶的描述以及通過監(jiān)控服務(wù)從論壇、審稿人和社交網(wǎng)絡(luò)上找到的信息進(jìn)行研究的。

第五階段是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和案例分析。不要與第三階段混淆!

這一階段的主要任務(wù)是確定一個(gè)公司如何能夠變得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大，并將自己從他們中分離出來，分析特定利基的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷案例，在各種廣告中可以取得什么樣的結(jié)果，什么樣的引導(dǎo)流體驗(yàn)和成本。

第六階段是產(chǎn)品分析

這一階段的關(guān)鍵任務(wù)是確定我們產(chǎn)品的能力，釋放它的潛力，并為準(zhǔn)備報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。也就是說，您需要強(qiáng)調(diào):優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、可能的用例，以及當(dāng)他們不確切地使用它時(shí)，他們使用該產(chǎn)品的時(shí)間和頻率，以及將其與其他產(chǎn)品區(qū)別開來的殺手特性。

這里有幾個(gè)值可以分析:

• 隱含的價(jià)值。以沃斯品牌水為例。這個(gè)品牌的隱含價(jià)值是，這種水一直是餐桌上的高級(jí)裝飾，與該產(chǎn)品的聯(lián)系不僅基于個(gè)人的消費(fèi)體驗(yàn)，也基于誰在什么情況下使用它。也就是說，公司在廣告中總是使用非常昂貴的信息，這就使得品牌能夠通過這種價(jià)值得到準(zhǔn)確的推廣。
• 顯式價(jià)值是顯示在價(jià)格標(biāo)簽上的價(jià)值，以及購(gòu)買的原因。也就是說，通常這種價(jià)值需要通過網(wǎng)站、通訊、內(nèi)容、簡(jiǎn)介或個(gè)人品牌來解釋。了解什么促使客戶購(gòu)買，動(dòng)機(jī)是什么。動(dòng)機(jī)分為兩種:內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)機(jī)。內(nèi)在動(dòng)機(jī)是情感和故事，而外在動(dòng)機(jī)是邏輯和壓力。

根據(jù)收到的數(shù)據(jù)，創(chuàng)建報(bào)價(jià)。

第七階段是廣告投放階段

在發(fā)布測(cè)試廣告之前首先要編譯的是一個(gè)產(chǎn)品漏斗，也就是說，一個(gè)能夠移動(dòng)用戶的漏斗。

在這個(gè)漏斗的基礎(chǔ)上，有必要選擇漏斗的步驟、任務(wù)、目標(biāo)、接觸點(diǎn)、過程和渠道，我們將在產(chǎn)品分銷的每個(gè)階段與我們的目標(biāo)受眾進(jìn)行溝通。

接下來，你需要檢查需求，測(cè)試流量獲取渠道，根據(jù)測(cè)試結(jié)果收集請(qǐng)求，計(jì)算收益，計(jì)算商業(yè)計(jì)劃，確定目標(biāo)受眾，安排公司或品牌定位。

只有在分析了如此大量的工作之后，才有可能向市場(chǎng)發(fā)布一個(gè)成熟的產(chǎn)品或服務(wù)，這正是MVP的作用所在。

關(guān)于SaaS產(chǎn)品開發(fā)過程的最后幾點(diǎn)思考

正確構(gòu)建的戰(zhàn)略——只有60%的商業(yè)推廣成功。我們通過進(jìn)入實(shí)驗(yàn)性的小生境和項(xiàng)目，形成了這樣的經(jīng)驗(yàn)。

總結(jié):

• 這家公司的成功取決于正確的戰(zhàn)略。
• 一個(gè)設(shè)計(jì)良好的策略應(yīng)該包括對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、目標(biāo)受眾的分析，以及發(fā)起測(cè)試廣告活動(dòng)。
• 仔細(xì)分析每個(gè)階段，如果你漏掉了什么，那么產(chǎn)品可能拍不出來。
• 為了方便分析，可以使用以下服務(wù):Wordstat，谷歌Trends, youcan, Brand Analytics。
• 定期檢查你的進(jìn)度，看看你是否在正確的方向上前進(jìn)。
• 如果你所有的行動(dòng)都產(chǎn)生了積極的結(jié)果，那就擴(kuò)大你的業(yè)務(wù)規(guī)模。