共享出行的最后一片戰(zhàn)場(chǎng)

認(rèn)識(shí)縣長(zhǎng)能有什么好處，哈啰或許可以給你一個(gè)答案。

在哈啰出行的官網(wǎng)上，有一個(gè)專門用來(lái)給共享電單車業(yè)務(wù)招代理商的頁(yè)面，上面赫然寫著，合伙人需要良好的政府資源，而這些資源包括但不限于：城管局、交通局、招商局、分管縣長(zhǎng)/副縣長(zhǎng)，分管市長(zhǎng)/副市長(zhǎng)。

哈啰出行助力車代理商招聘頁(yè)面

不止是哈啰，美團(tuán)、滴滴青桔以及一些小公司都在通過這種簡(jiǎn)單粗暴的方式“跑馬圈地”，有的為了招攬加盟商，甚至打出“零加盟費(fèi)”、“半年回本、一年盈利”的口號(hào)，有的根本沒把監(jiān)管放在眼里，稱“三年之內(nèi)回報(bào)率可以達(dá)到350%-550%”。

2017年，共享電單車因?yàn)榘踩?、市容、占用道路資源等一系列負(fù)外部性問題被一線城市拒之門外，現(xiàn)在又有卷土重來(lái)之勢(shì)，但是這次的主戰(zhàn)場(chǎng)是二三線城市以及小縣城，目前形成了滴滴青桔、哈啰以及美團(tuán)三足鼎立的格局，這三家公司占據(jù)了90%的市場(chǎng)份額。

王興認(rèn)為共享電單車具有高頻消費(fèi)場(chǎng)景的特征，可以彌補(bǔ)美團(tuán)用戶對(duì)于平臺(tái)業(yè)務(wù)需求頻次不足的問題。去年上半年，美團(tuán)發(fā)起了專門針對(duì)滴滴的”百日大戰(zhàn)“，計(jì)劃在100天之內(nèi)集中投放200萬(wàn)輛電單車，被青桔CEO視為是“珍珠港偷襲”，對(duì)此，滴滴董事長(zhǎng)程維下達(dá)的指令是：“要頂住”、“必須拿下”，由此可見這項(xiàng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義。

本文將主要聚焦以下三個(gè)問題：

1. 共享電單車是一門好生意嗎？

2. 這些車都去哪兒了？

3. 加盟真的賺錢嗎？

共享經(jīng)濟(jì)分兩種：真的和假的，前者可以盤活社會(huì)閑散資源，后者是制造社會(huì)多余資源，兩者之間存在天壤之別。

比如，在Airbnb上租空房屬于共享經(jīng)濟(jì)，但當(dāng)二房東的Wework不是，它賺的是寫字樓裝修之后的差價(jià)；在嘀嗒上打一輛順風(fēng)車屬于共享經(jīng)濟(jì)，但是去神州或者GoFun上租一輛不算。除此之外，單車、充電寶、雨傘、衣櫥、按摩椅都是打著共享幌子的租賃商，它們的商業(yè)模式也完全不同，前者抽的是傭金，而后者賺的是租金。

按照資產(chǎn)模式輕重和需求強(qiáng)弱，這些“共享經(jīng)濟(jì)”企業(yè)可以大致分為四個(gè)區(qū)間：

第一區(qū)間：輕資產(chǎn)、強(qiáng)需求、毛利率高，比如順風(fēng)車和充電寶。以嘀嗒為例，2019年的業(yè)務(wù)收入達(dá)到5.8億，凈利潤(rùn)1.7億，順風(fēng)車毛利率達(dá)到86.3%。另外，怪獸充電去年的毛利率也達(dá)到85%（大部分都給了渠道），和白酒不相上下。

第二區(qū)間：輕資產(chǎn)、需求一般、有一定盈利空間，比如Airbnb，它一邊向租客收取6%-12%的服務(wù)費(fèi)，一邊向房東收取3%的服務(wù)費(fèi)，收入穩(wěn)定。2020年第三季度，Airbnb收入為13.4億美元，凈利潤(rùn)達(dá)到2.19億美元。

這兩個(gè)區(qū)間的共同點(diǎn)在于平臺(tái)雙邊效應(yīng)強(qiáng)、邊際成本低，容易出現(xiàn)贏家通吃的局面。以Airbnb為例，它只是一個(gè)交易撮合平臺(tái)，不控制房源，兩端分別是房東和租客，兩者相輔相成，房東越多，租客的選擇越多；租客越多，房東的空置率就會(huì)降低、收入增加，從而吸引更多房東加入，形成滾雪球效應(yīng)。

共享經(jīng)濟(jì)分類

第三區(qū)間：需求強(qiáng)、資產(chǎn)較重、盈利空間取決于采購(gòu)端的話語(yǔ)權(quán)和運(yùn)營(yíng)效率，典型例子是共享單車和共享電單車，比如哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)（單車和電單車）的毛利率已經(jīng)在2019年實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正，去年是6.7%，但距離扭虧為盈仍需一段時(shí)間。

第四區(qū)間：需求弱或者是偽需求，資產(chǎn)重、盈利最難，最典型的莫過于共享汽車、共享衣櫥、共享辦公，這些業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)金流要求極高，只能靠融資輸血，包括途歌、Ezzy、衣二三等明星公司過去兩年都先后宣布破產(chǎn)或者是停止運(yùn)營(yíng)。

下面兩個(gè)區(qū)間不具備明顯的雙邊效應(yīng)，而且邊際成本也比較高。以共享兩輪車為例，不是供給越多越好，相反，如果過度占用道路資源、影響市容市貌，很可能會(huì)遇到政府強(qiáng)制清退；另外，成本也不是隨著規(guī)模的增加而遞減，相反，不同政府對(duì)于人車運(yùn)維比都有嚴(yán)格規(guī)定，人力成本會(huì)隨著供給的增加而同步增加。

和共享單車相比，共享電單車的周轉(zhuǎn)率更高[3]，前者大概是一天1-2次，后者在旺季時(shí)一天可以達(dá)到5-8次，淡季時(shí)也有1-3次，而且單價(jià)也更高，理論上來(lái)說是一門更大的生意，但從實(shí)際情況看，兩者面臨的困境其實(shí)是類似的，最關(guān)鍵的就是監(jiān)管。

2017年共享電單車剛興起，因?yàn)轵T行安全、消防、電池污染和違規(guī)投放等問題，被交通部“勸退”，雖然沒有一棍子打死，但從那之后，北京、上海、深圳、杭州等一線城市開始陸續(xù)清退共享電單車。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年3月，“新國(guó)標(biāo)”明確了兩輪電單車“非機(jī)動(dòng)車”的屬性，但是需要符合以下條件：整車質(zhì)量不超過55kg，必須具有腳踏功能，最高時(shí)速不超過25km/h，電機(jī)功率不超過400W，電池電壓不超過48V，任一條件不符合，就會(huì)被視為“超標(biāo)車”。

“新國(guó)標(biāo)”分類（來(lái)源：艾瑞咨詢）

截至2019年年底，國(guó)內(nèi)電動(dòng)兩輪車的保有量約為3億輛，而其中70%需要被替換成符合“新國(guó)標(biāo)”規(guī)定的車型，必須在過渡期內(nèi)更換，具體到共享電單車，這意味著之前投放的大部分車輛都需要被替換，整個(gè)市場(chǎng)迎來(lái)一次“存量替代”和“增量開發(fā)”的機(jī)會(huì)，對(duì)于資本玩家來(lái)這說無(wú)疑是一次圈地的絕佳機(jī)會(huì)。

投放電單車這種交通工具，往往需要綜合考慮城市人口密度、公交需求、政策友好度以及通勤時(shí)間等等，一線城市雖然看似地廣人多，但因?yàn)閲?yán)格的準(zhǔn)入制度并非最理想的目標(biāo)市場(chǎng)。

松果出行的創(chuàng)始人翟光龍?jiān)?017年創(chuàng)立過一家叫”7號(hào)單車”的公司，但是以失敗結(jié)局，他反思道，“一線城市的政策和商業(yè)模式?jīng)]有想象的那么好”。他認(rèn)為，大城市公共交通過于發(fā)達(dá)，且有高峰低谷，電單車難以實(shí)現(xiàn)高效，而縣域市場(chǎng)讓共享電單車接近公共交通。

三四線及小縣城等地方公共交通不發(fā)達(dá)，公交車站點(diǎn)少、間隔長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)時(shí)間短，電單車可以成為整個(gè)公交系統(tǒng)的有效補(bǔ)充。

2020年，中國(guó)共享電單車的投放數(shù)量與用戶均集中于二三線及以下城市，投放數(shù)量占比合計(jì)高達(dá)98.5%；用戶占比合計(jì)高達(dá)98.3%，一線城市的存在感幾乎為零。

共享電單車主要有兩種運(yùn)營(yíng)模式：自營(yíng)和加盟。

自營(yíng)對(duì)于資金需求量非常大。通常來(lái)說，一輛電單車的采購(gòu)成本價(jià)在3000-4000元之內(nèi)，單輛車的年運(yùn)維開銷在1095元[4]，以100萬(wàn)輛電單車的投放計(jì)算，企業(yè)光一年的采購(gòu)成本和運(yùn)維開銷就在40億以上，而且這還不包括道路占用費(fèi)以及線上APP的開發(fā)等。

為了輕裝上陣，同時(shí)也為了盡可能快地去搶市場(chǎng)，大部分公司都選擇了加盟。筆者找到了湖南一家名為“去選出行”的公司，上面列出了4種合作模式：

01. 資源合作模式：不需出錢，只要搞定城市準(zhǔn)入資質(zhì)，每個(gè)月就能從運(yùn)營(yíng)企業(yè)手中獲得1-3萬(wàn)中介費(fèi)，或者一次性可以拿到10-50萬(wàn)。

02. 加盟模式：零加盟費(fèi)，但是需要自己出資購(gòu)車建站，自主運(yùn)維，能獲得90%以上的營(yíng)收。

03. 聯(lián)營(yíng)模式：零加盟費(fèi)，利潤(rùn)分成可達(dá)40%以上，保證金需要至少15萬(wàn)起（合作期滿才可退）。

04. 合伙人模式：零加盟費(fèi)、起投，數(shù)量在300-600輛（起投額至少在15萬(wàn)起），按股份比例分利潤(rùn)。

除此之外，這家公司還列出了非常誘人的投資回報(bào)率，比如在省會(huì)城市，每天的訂單數(shù)可以達(dá)到12萬(wàn)以上，月收益達(dá)到1000萬(wàn)元以上，一年之內(nèi)回本，三年投資回報(bào)率可達(dá)350%，如果是在縣城，即便每天的訂單量3萬(wàn)多，也能在一年之內(nèi)回本，三年內(nèi)回報(bào)率高達(dá)550%。

去選出行官網(wǎng)

事實(shí)上，除了第一種模式可以保證穩(wěn)賺不賠之外，其他三種模式雖然都號(hào)稱“零加盟費(fèi)”，但都存在一定風(fēng)險(xiǎn)，比如政府重新招標(biāo)并且簽獨(dú)家協(xié)議、競(jìng)爭(zhēng)加劇、安全事故、平臺(tái)破產(chǎn)等等。

至于高額的回報(bào)率，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一個(gè)縣城每個(gè)月的收益普遍在50萬(wàn)到100萬(wàn)之間，能做到200萬(wàn)的縣城極少，如果能拿到政府批文，并且在保證不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)效率的前提下，加盟商的利潤(rùn)率大概為10%左右，一年之內(nèi)回本根本不可能。

共享電單車本質(zhì)上是一門B2G2C生意，從B端采購(gòu)車輛，從G（政府）端獲得牌照，從C端獲得流量和租金，而在整個(gè)鏈條中，最關(guān)鍵的無(wú)疑就是牌照。

理論上來(lái)說，只有拿到政府批文才能在當(dāng)?shù)赝斗跑囕v，但是很多大公司為了搶占市場(chǎng)，同時(shí)也仗著財(cái)大氣粗，冒著被集中清退的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行“盲投”策略。

以長(zhǎng)沙為例，去年長(zhǎng)沙共享電單車數(shù)量達(dá)到40萬(wàn)輛，有牌照的只有6萬(wàn)多輛，這其中，小溜共享1.53萬(wàn)輛、喵走2.7萬(wàn)輛、哈啰出行7974輛、青桔6782輛、美團(tuán)6358輛。

哈啰、滴滴和美團(tuán)的做法本質(zhì)上體現(xiàn)的是一種先斬后奏的流量邏輯，它的思路是，先燒錢把用戶圈進(jìn)來(lái)，做大規(guī)模，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞垮，壟斷整個(gè)市場(chǎng)，然后再憑借市場(chǎng)地位，對(duì)上游砍價(jià)，對(duì)下游加價(jià)，實(shí)現(xiàn)盈利。

但這種邏輯在出行行業(yè)里顯然玩不轉(zhuǎn)。

無(wú)論是網(wǎng)約車、共享單車還是共享電單車，都是準(zhǔn)公共服務(wù)性質(zhì)，它的特殊性也決定這些行業(yè)都會(huì)得到監(jiān)管的特殊照顧，盈利空間不完全取決于里面的玩家們，相關(guān)部門也不太可能允許一兩家公司獨(dú)大的局面。

想要賺錢，就必須得一個(gè)城市一個(gè)城市突破，努力提高線下的運(yùn)營(yíng)效率，這也是習(xí)慣了資本野蠻打法的互聯(lián)網(wǎng)公司必須要適應(yīng)的“新常態(tài)”。