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對(duì)于運(yùn)營(yíng)小白，為了學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，總是在網(wǎng)上搜羅運(yùn)營(yíng)的知識(shí)點(diǎn)，看了很多也記了很多，真正到了工作中還是無從下手，或者按照網(wǎng)上的知識(shí)點(diǎn)行動(dòng)之后，總覺得偏差有點(diǎn)大，導(dǎo)致小白彷徨，深度懷疑自己不是做運(yùn)營(yíng)的料，一度想轉(zhuǎn)行。

其實(shí)，網(wǎng)上的碎片化的知識(shí)點(diǎn)對(duì)于做好運(yùn)營(yíng)工作幫助不小，而是建立在運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)之下才會(huì)產(chǎn)生較好的效果，所以做好運(yùn)營(yíng)工作還是依靠系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)知識(shí)。

本篇文章將根據(jù)常見的運(yùn)營(yíng)招式和運(yùn)營(yíng)模型、運(yùn)營(yíng)思維結(jié)合起來，幫助運(yùn)營(yíng)小白快速成長(zhǎng)。

先介紹常用的手段，把常用手段糅合到運(yùn)營(yíng)模型中，配合上一些常用的思維，逐步可以形成自己的運(yùn)營(yíng)框架，再學(xué)習(xí)成點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)知識(shí)就可以加入到自己的運(yùn)營(yíng)框架，指導(dǎo)以后自己的工作。

所有的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)工作都會(huì)包含：渠道運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。可以套用運(yùn)營(yíng)模型，做其中一塊或者幾塊。這么說有點(diǎn)繞，簡(jiǎn)單的來講，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)工作的運(yùn)營(yíng)模型是指導(dǎo)思想，渠道運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)手段。

根據(jù)指導(dǎo)思想中的每一步，進(jìn)行劃分實(shí)現(xiàn)手段，把握運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，復(fù)盤運(yùn)營(yíng)工作，優(yōu)化流程，繼續(xù)循環(huán)工作。

一、運(yùn)營(yíng)手段

常見的運(yùn)營(yíng)手段有：渠道運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，用戶運(yùn)營(yíng)。

1、渠道運(yùn)營(yíng)：

渠道運(yùn)營(yíng)三要素：渠道、人群、素材。

1.1、渠道

渠道有很多種，從大類上來講，分為主動(dòng)渠道和被動(dòng)渠道。

主動(dòng)渠道為用戶主動(dòng)發(fā)起的行為，這類用戶精準(zhǔn)。

常見的有：

搜索引擎渠道，包含百度、360、google等；app專屬渠道：ASO等。

被動(dòng)渠道主要以圈定用戶推送用戶喜歡內(nèi)容為主。

常見的有：信息流：頭條廣告、朋友圈廣告等自媒體：頭條、百家、大魚等

論壇、EDM等。

1.2、人群：

人群是決定是否投放渠道的主要因素。至少要做到產(chǎn)品-渠道的匹配。比如最近了解的一個(gè)項(xiàng)目，趣練舞。產(chǎn)品針對(duì)的是30-45歲想要塑性、減肥的一二線城市女性。有了這個(gè)用戶畫像，我們大致可以推斷，30-45歲的女性分兩種人：專職寶媽、職場(chǎng)女性。

這兩類人群分布的主要平臺(tái)、活躍時(shí)間、用戶關(guān)心點(diǎn)、用戶痛點(diǎn)等用戶屬性分析。

根據(jù)人群活躍平臺(tái)，或者平臺(tái)的用戶畫像，選擇適合產(chǎn)品的渠道，也就做到了產(chǎn)品-渠道的匹配。

1.3、素材：

在投放階段，素材決定了點(diǎn)擊率。根據(jù)人群選定并做出了大致的人群畫像，根據(jù)用戶關(guān)心的數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品自身獨(dú)特的之處提煉賣點(diǎn)并制作宣傳材料。

比如：塑性的用戶可能關(guān)注腰部贅肉、瘦胳膊、瘦大腿等等局部減肥；關(guān)心減肥的用戶可能更關(guān)注整體的減體重。產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)莫過于一對(duì)六線上私教了。

根據(jù)賣點(diǎn)文案以及圖片可以作出5個(gè)不同角度的素材測(cè)試點(diǎn)擊率，留下兩組較好點(diǎn)擊率的素材，作為投放素材使用。

2、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)就是利用一切活動(dòng)的手段提升用戶的目標(biāo)指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)可以是拉新、留存、付費(fèi)等。電商平臺(tái)的促銷活動(dòng)比較多：比如雙十一、雙十二、618……

其實(shí)，活動(dòng)是一個(gè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的大活，一般包含活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后，其中大多數(shù)的工作是在活動(dòng)前完成，而效果在活動(dòng)后才能看到。

2.1、活動(dòng)前

用戶調(diào)研、方案撰寫、資源投入、節(jié)點(diǎn)把控。

用戶調(diào)研：根據(jù)目標(biāo)用戶，設(shè)計(jì)活動(dòng)主題、活動(dòng)流程、獎(jiǎng)品設(shè)置、傳播點(diǎn)埋入等

方案撰寫：背景、目的、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、主題、流程等

資源投入：文案撰寫、頁面設(shè)計(jì)、功能開發(fā)、獎(jiǎng)品、預(yù)算、投入渠道等

節(jié)點(diǎn)把控：對(duì)于整個(gè)活動(dòng)前期準(zhǔn)備時(shí)間節(jié)點(diǎn)要把控到位，避免因?yàn)槟稠?xiàng)工作不能夠完成導(dǎo)致活動(dòng)的整體推遲。

在活動(dòng)投入之前，需要進(jìn)行活動(dòng)測(cè)試，看整個(gè)活動(dòng)流程是否跑的通。

2.2、活動(dòng)中

實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。某些活動(dòng)容易招來羊毛黨，一旦出現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)及時(shí)堵口子；確保活動(dòng)中的硬件不掉鏈子，服務(wù)器宕機(jī)、程序崩潰等及時(shí)處理；特別是在微信生態(tài)中的鏈接傳播，一定注意鏈接被封的問題、。

2.3、活動(dòng)后

活動(dòng)后及時(shí)總結(jié)數(shù)據(jù)做復(fù)盤，即使活動(dòng)之前思考了很多的方面，在活動(dòng)中還是會(huì)暴露出來意想不到的問題，總結(jié)問題在下次活動(dòng)中避免相同問題。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中沒有完美，比較好的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)都是踩坑走過來的。

3、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)在多數(shù)人眼里就是寫文案的，其實(shí)這是一個(gè)片面的看法，互聯(lián)網(wǎng)所有可以看到、聽到的東西都屬于內(nèi)容，包括文字、視頻、音頻、圖片等。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)的運(yùn)營(yíng)接觸到的都是文字內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，這里重點(diǎn)介紹內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，而pgc和ugc的內(nèi)容大多數(shù)在社區(qū)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)中才會(huì)用到，把pgc和ugc列入內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，倒不如列入用戶運(yùn)營(yíng)。

平時(shí)我們接觸到的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)大多數(shù)依賴于自己的網(wǎng)站或者第三方平臺(tái)，主要包含軟文的內(nèi)容寫作技巧，這里主要介紹自媒體平臺(tái)的的寫作技巧。

一般文章寫作有三種：原創(chuàng)、采集&編輯、翻譯。

3.1、標(biāo)題

自媒體平臺(tái)給了推薦量，如何吸引用戶打開便是重中之重，標(biāo)題常見的有：

數(shù)字型：3種方法、4種建議；

疑問型：如何取一個(gè)10w+的標(biāo)題；

負(fù)面型：常見的8個(gè)錯(cuò)誤等

3.2、內(nèi)容

內(nèi)容的寫作技巧有很多，這里我比較認(rèn)同的六個(gè)字：實(shí)用、創(chuàng)意、易懂。

內(nèi)容寫作常用的4種方式：

新聞?lì)愋停阂悦襟w口吻、新聞的手法對(duì)某件事情報(bào)道，采用新聞的行文方式，讓人誤以為是新聞報(bào)道。

技術(shù)分享：以傳播知識(shí)、技巧、技術(shù)等內(nèi)容吸引用戶

經(jīng)驗(yàn)心得：以過來人的口吻描述自己的經(jīng)歷，故事內(nèi)容越貼合用戶，用戶會(huì)越容易相信。

情感故事：通過自身的情感故事表達(dá)思想，引起讀者共鳴，在故事中不知不覺中引入品牌，適當(dāng)突出品牌的優(yōu)勢(shì)。

做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，寫出好的內(nèi)容，注重平時(shí)素材的收集，在寫內(nèi)容的時(shí)候才會(huì)有內(nèi)容可寫。如果訂好了內(nèi)容方向，在網(wǎng)上收集素材也可以來得及的。

4、用戶運(yùn)營(yíng)

用戶運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，以用戶為中心舉辦活動(dòng)和創(chuàng)造內(nèi)容。一般用戶運(yùn)營(yíng)會(huì)從拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化以及召回方面進(jìn)行。

而用戶運(yùn)營(yíng)要從以下四點(diǎn)進(jìn)行：繪制用戶畫像，搭建用戶體系，設(shè)置用戶玩法。

4.1、繪制用戶畫像

繪制用戶畫像一般從兩點(diǎn)開始入手：用戶屬性和用戶行為特征。

用戶屬性一般是不能改變，比如用戶的年齡、性別、學(xué)歷等用戶本身的自由屬性。

用戶行為特征：根據(jù)產(chǎn)品的功能劃分的用戶，比如app視頻類用戶，一些人喜歡看，一些人喜歡點(diǎn)贊、一些人喜歡評(píng)論，一些人喜歡發(fā)視頻，這些都屬于用戶行為特征。

4.2、搭建用戶體系

依據(jù)用戶活躍度進(jìn)行用戶劃分，一般活躍度按照DAU/MAU來進(jìn)行劃分，通常所講的日活、周活、月活。

又可以劃分成低頻用戶、低中頻用戶、中頻用戶、中高頻用戶、高頻用戶，至于劃分的指標(biāo)，根據(jù)自家產(chǎn)品特性進(jìn)行劃分。

4.3、設(shè)置用戶玩法

依據(jù)上面的用戶體系，針對(duì)不同的用戶進(jìn)行用戶的運(yùn)營(yíng)策略，提升用戶活躍，降低用戶的流失。

用戶運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)給某一類用戶打標(biāo)簽，針對(duì)某一類用戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)策略，提升用戶活躍，降低用戶流失。

介紹完了一招一式，把這些一招一式融合到大框架之后，也就形成了套路，有了運(yùn)營(yíng)的套路，小白再也不懂擔(dān)心做不會(huì)做運(yùn)營(yíng)了。

二、運(yùn)營(yíng)模型

把運(yùn)營(yíng)的手段套入到運(yùn)營(yíng)模型中，在自己負(fù)責(zé)的一塊中就可以選擇合適的招式就可以做了。這里的運(yùn)營(yíng)模型中刨除了應(yīng)該在產(chǎn)品方面的動(dòng)刀，只說在運(yùn)營(yíng)層面可以用的套路。

常見的運(yùn)營(yíng)模型有：漏斗模型、AARRR模型

1、漏斗模型

AIDMA理論是漏斗模型的理論基礎(chǔ)，其概念包括Attention關(guān)注、Interest興趣、Desire渴望、Memory記憶、和Action行動(dòng)。

1.1、Attention（關(guān)注）

關(guān)注利用的是渠道運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，把自己的產(chǎn)品推向用戶，引起用戶的關(guān)注。

1.2、Interest（興趣）

運(yùn)營(yíng)中的激活，喚起用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，主要依靠的是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，用戶從渠道中看到并且試用產(chǎn)品。

1.3、Desire（渴望）

運(yùn)營(yíng)中的活躍，喚起用戶對(duì)產(chǎn)品的渴望值，主要利用社區(qū)內(nèi)容建設(shè)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)。

1.4、Memory（記憶）

類似于運(yùn)營(yíng)中的活躍，因?yàn)楫a(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的好，把獨(dú)特的特點(diǎn)展示給用戶，用戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)知，主要利用：社區(qū)內(nèi)容建設(shè)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)。

1.5、Action（行動(dòng)）

類似于運(yùn)營(yíng)中的變現(xiàn)，這里大多數(shù)情況下依靠活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，刺激用戶的購買、分享等。

2、AARRR模型

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，這個(gè)五個(gè)單詞的縮寫，分別對(duì)應(yīng)這一款應(yīng)用生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)。

2.1、Acquisition（拉新）

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的第一步拉新，拉新常用的手段為渠道運(yùn)營(yíng)，在有一定的用戶數(shù)據(jù)之后可以利用活動(dòng)運(yùn)營(yíng)繼續(xù)拉新。

2.2、Activation（激活）

用戶來了之后，把用戶激活留下來，這里排除產(chǎn)品本身的流程問題，可以利用活動(dòng)和社區(qū)內(nèi)容提升把用戶激活。

2.3、Retention（留存）

留存也就是把用戶變成活躍用戶，產(chǎn)品本身的屬性最為重要，社區(qū)可以靠?jī)?nèi)容把用戶沉淀下來，電商一般都會(huì)依靠?jī)?yōu)惠券提升用戶的留存，說到本質(zhì)還是依靠活動(dòng)提升用戶的留存率。

2.4、Revenue（變現(xiàn)）

變現(xiàn)可以利用優(yōu)惠活動(dòng)刺激用戶，提升用戶付費(fèi)的意愿。內(nèi)容可以做到輔助作用。

2.5、Refer（自傳播）

自傳播要讓用戶產(chǎn)生驚喜才會(huì)從心理上產(chǎn)生傳播的意愿，依靠?jī)?nèi)容讓用戶開啟傳播略有難度，一般會(huì)利用互惠原則活動(dòng)讓用戶進(jìn)行傳播，比如編程軟件利用分享邀請(qǐng)碼，用戶填寫之后即可得VIP。其實(shí)每天我們都能在群里看到，有人邀請(qǐng)我們砍價(jià)，這也是利用了互惠原則。

牢記運(yùn)營(yíng)模型，在運(yùn)營(yíng)工作中很有幫助，如果你認(rèn)為沒有幫助，在未來的面試中也會(huì)有幫助的，哈哈哈～

三、運(yùn)營(yíng)思維

招式歸招式，套路歸套路，還需要有強(qiáng)大思維才能把運(yùn)營(yíng)工作做好，在運(yùn)營(yíng)工作中常用的三種思維：目標(biāo)思維、產(chǎn)品思維、數(shù)據(jù)思維。

1、目標(biāo)思維

在一般運(yùn)營(yíng)中，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給一個(gè)目標(biāo)，或者按照季度選定了運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)，需要把目標(biāo)進(jìn)行拆解，按照運(yùn)營(yíng)的方式，從運(yùn)營(yíng)的方式中拆解渠道目標(biāo)，始終牢記，所有運(yùn)營(yíng)的手段都是為了完成目標(biāo)而做。

2、產(chǎn)品思維

運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品打交道最多，要理解產(chǎn)品的基礎(chǔ)邏輯，看得懂產(chǎn)品的prd文檔，了解產(chǎn)品的常見術(shù)語：mvp，pmf等。還要有一定的抽象能力，比如常用的一些手段提升的數(shù)據(jù)指標(biāo)，有的時(shí)候可以產(chǎn)品化，提升運(yùn)營(yíng)整體的速度。

3、數(shù)據(jù)思維

運(yùn)營(yíng)有相當(dāng)一部分的工作是分析數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中分析現(xiàn)有的問題，解決現(xiàn)在的問題。如果沒有比較好的數(shù)據(jù)思維，數(shù)據(jù)只是冷冰冰的數(shù)字，分析數(shù)據(jù)背后的原因，找出目前存在的問題，找到解決方案。

上述說完了常用的招式、套路和思維，從小白的時(shí)候把這些問題整理清楚，并且練好一招一式，該趟的坑還是少不了太多。這里涉及到了一些方法和技巧，只是從思維上做了一些提升，在真正工作中可以有招式、有套路，只能幫助小白快速成長(zhǎng)，少趟一些坑。

做運(yùn)營(yíng)，趟過的坑越多成長(zhǎng)的速度越快！

推薦大家關(guān)注他的公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)官張沐

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