轉(zhuǎn)化：好技術(shù)如何變成好生意
科學(xué)家創(chuàng)業(yè)為什么鮮有成功的？ 技術(shù)轉(zhuǎn)化為生意，中間還面臨著轉(zhuǎn)化問題。一個好的生意還需要一個好的管理者，而很多技術(shù)性創(chuàng)業(yè)者，空有技術(shù)但卻完全不懂企業(yè)的運營和管理，這本書就是交給技術(shù)者做好一家企業(yè)需要的技能，尤其是作者提到的解決方案銷售技巧，讓技術(shù)人員更重視把服務(wù)做到位、把產(chǎn)品成功賣出去這一企業(yè)生存要旨。
作者既有在大廠工作的經(jīng)歷，也有經(jīng)營多個創(chuàng)業(yè)項目的成功經(jīng)驗。熟悉從技術(shù)人——企業(yè)人——創(chuàng)業(yè)人的轉(zhuǎn)換路，通過實踐案例梳理出了技術(shù)類企業(yè)的大客戶營銷商業(yè)模式和管理模式。
技術(shù)創(chuàng)業(yè)者在時間和精力有限的情況下，可以快速地先入這扇門，
不犯基本的、常識性的錯誤，保證企業(yè)和團隊能活下來，不至于在細(xì)枝末節(jié)上疲于奔命。
這樣才能在遇到具體問題之后，有足夠的時間和精力來找方法、找答案。
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我一看書名《轉(zhuǎn)化：好技術(shù)如何變成好生意》，馬上就被吸引了，因為我教過太多的技...
科學(xué)家創(chuàng)業(yè)為什么鮮有成功的？ 技術(shù)轉(zhuǎn)化為生意，中間還面臨著轉(zhuǎn)化問題。一個好的生意還需要一個好的管理者，而很多技術(shù)性創(chuàng)業(yè)者，空有技術(shù)但卻完全不懂企業(yè)的運營和管理，這本書就是交給技術(shù)者做好一家企業(yè)需要的技能，尤其是作者提到的解決方案銷售技巧，讓技術(shù)人員更重視把服務(wù)做到位、把產(chǎn)品成功賣出去這一企業(yè)生存要旨。
作者既有在大廠工作的經(jīng)歷，也有經(jīng)營多個創(chuàng)業(yè)項目的成功經(jīng)驗。熟悉從技術(shù)人——企業(yè)人——創(chuàng)業(yè)人的轉(zhuǎn)換路，通過實踐案例梳理出了技術(shù)類企業(yè)的大客戶營銷商業(yè)模式和管理模式。
技術(shù)創(chuàng)業(yè)者在時間和精力有限的情況下，可以快速地先入這扇門，
不犯基本的、常識性的錯誤，保證企業(yè)和團隊能活下來，不至于在細(xì)枝末節(jié)上疲于奔命。
這樣才能在遇到具體問題之后，有足夠的時間和精力來找方法、找答案。
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我一看書名《轉(zhuǎn)化：好技術(shù)如何變成好生意》，馬上就被吸引了，因為我教過太多的技術(shù)型學(xué)生，普遍不懂“生意經(jīng)”，以為擁有技術(shù)特長就一定會創(chuàng)業(yè)成功，經(jīng)常“拿著錘子找釘子”，對用戶真正的需求很缺乏洞察力。
作者夏廣潤是我早年教過的理工男，但他畢業(yè)后第一份工作是在華為市場部，加上他很善于總結(jié)提煉，逐漸形成一套自己的認(rèn)知體系，才能寫出這樣一本有價值的書。尤其是本書最后一章還借用批判性思維這個獨特的工具對“解決方案銷售”的局限性進(jìn)行分析，令我十分欣慰。
作者大學(xué)恩師、華中科大DIAN團隊創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)紅娘 劉玉教授
解決方案銷售的方法論適用性非常廣泛，其目的無外乎傳遞核心價值主張，打造企業(yè)在客戶界面的核心競爭力，幫助企業(yè)贏得訂單。但是國內(nèi)只有少數(shù)大企業(yè)可以把這套方法論落地，更多的中小企業(yè)還在持續(xù)的摸索之中。如果讓中小企業(yè)去照搬大企業(yè)的那些流程和規(guī)范，不僅成本高，學(xué)習(xí)周期長，而且效果也得不到保證。
廣潤老師把他豐富的工作經(jīng)歷和對解決方案銷售的深刻理解進(jìn)行了很好的總結(jié)歸納，讓我們看到了這套方法論在不同類型企業(yè)落地的可能性和可行性。從市場中來，到市場中去，無論是現(xiàn)有企業(yè)對技術(shù)或產(chǎn)品營銷工作進(jìn)行優(yōu)化升級，還是技術(shù)或產(chǎn)品專家需要進(jìn)行更好的產(chǎn)品規(guī)劃布局，本書都有著很好的參考和借鑒作用。
在本書的最后一部分，作者跳脫出來，用自我批判的方式探討了解決方案銷售的局限性，讓人思路大開，不忍釋卷！
前華為公司副總裁、海外地區(qū)部總裁 楊蜀
讀完廣潤老師的《轉(zhuǎn)化：好技術(shù)如何變成好生意》這本書，我無法用短短數(shù)百字來表述我對其中的思想、工具乃至案例的深刻啟發(fā)和認(rèn)同。只有擁有自己的技術(shù)、產(chǎn)品的企業(yè)的高管們，才知道尋找到或培養(yǎng)出一個有商業(yè)思維、有客戶意識、有職業(yè)化打法、能帶領(lǐng)團隊作戰(zhàn)的優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理/解決方案經(jīng)理有多難！
從推銷到營銷，市場歷經(jīng)數(shù)十年、數(shù)代的演進(jìn)才真正實現(xiàn)了“創(chuàng)造客戶價值”這句話的意義，而實現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化最重要的市場聯(lián)接紐帶正是企業(yè)中的產(chǎn)品經(jīng)理或解決方案經(jīng)理——讓技術(shù)/產(chǎn)品和市場、客戶真正連接起來。廣潤老師的這本書不僅僅用大量的實戰(zhàn)案例傳遞技術(shù)營銷的戰(zhàn)法，而且從個人作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)、從專家到團隊、從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者，提供了一系列的思想、技能、人才發(fā)展乃至考核設(shè)計的組合拳，公司需要人手一本，讓全員踐行“產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，越需要用核心技術(shù)和能力來提升溢價，就越需要用到解決方案銷售”的理念。
——資深市場及人力資源專家、上海智用首席顧問 嚴(yán)明
華為是國內(nèi)比較早進(jìn)行解決方案銷售的公司，所以在在解決方案銷售上也積累了比較多的經(jīng)驗和教訓(xùn)。作為曾經(jīng)在華為擔(dān)任多年大客戶經(jīng)理的我來說，關(guān)于如何做銷售的書也看了很多，但客觀上來說，大部分書，要么是在道的層面，高屋建瓴、洋洋灑灑，但作為讀者，卻很難從書中得到真正的幫助。而夏廣潤老師的這本書，深刻的融合了華為多年來在技術(shù)銷售和解決方案銷售方面的積累，并且融入了他本人在不同行業(yè)內(nèi)的觀察和體會，形成了這樣一本能夠有效的幫助技術(shù)人員進(jìn)行銷售工作的工具書。在這邊書里，他把技術(shù)銷售和銷售技術(shù)的方法論和實操做了很好的總結(jié)。
對于讀者而言，特別是并不是營銷科班出身的技術(shù)工作者而言，這本書可以讓他們快速入門，幫助他們規(guī)避一些最常見的風(fēng)險和錯誤，同時，在犯了一些錯誤以后，也可以第一時間找到解決和彌補的辦法。這本書最大的特點是，總結(jié)出了一套切實可行、可落地的從技術(shù)到商業(yè)的邏輯體系，幫助讀者深入了解技術(shù)銷售的方法，以及一些銷售技術(shù)的具體實踐。也為技術(shù)營銷人員的未來發(fā)展提供了更多的思考和方案。
本書的可讀性很強，非常值得廣大技術(shù)型銷售人員作為參考書和工具書。
——華為資深人力資源專家、組織變革項目推行總監(jiān)、海外國家市場拓展總監(jiān)/公關(guān)事務(wù)總監(jiān) 陳雨點
從硬件產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型，是華為銷售團隊過去10年的主旋律。市面上已出版的圖書中能講清楚解決方案銷售的很少。
前華為老將廣潤兄通過大量的實戰(zhàn)案例，從思維體系、實戰(zhàn)技巧等五個視角系統(tǒng)剖析這個主題，字里行間透出寫實的力量和深邃的思想，特別適合“專精特新小巨人”類型的企業(yè)管理者閱讀，誠摯推薦之。
—— “學(xué)習(xí)華為三部曲”作者，華為原中國區(qū)規(guī)劃咨詢總監(jiān) 鄧斌
★ 實戰(zhàn)派技術(shù)營銷專家
★真實的需求場景
★應(yīng)對的妙手
什么才是真正的解決方案銷售？
如何理順技術(shù)營銷和營銷技術(shù)的關(guān)系？
不同場景下的大客戶拜訪技巧
為什么有時候客戶想讓效率低一點？
怎樣用較小的投入就能做好展會推廣？
怎樣讓“菜鳥”也能寫出專家級的文案？
做懂銷售的技術(shù)員，還是懂技術(shù)的銷售員？
解決方案銷售人才的職業(yè)發(fā)展通道
如何組建支撐公司發(fā)展的技術(shù)營銷團隊？
面向大客戶的科技企業(yè)，怎樣做互聯(lián)網(wǎng)營銷？
從解決方案銷售到公司股權(quán)融資
老板不僅是多面手，還要建立思維的蟲洞。
夏廣潤
2001年本科畢業(yè)于華中科技大學(xué)光電子工程系。長期專注于通信網(wǎng)絡(luò)與信息化、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的解決方案銷售工作。
在世界500強企業(yè)、上市公司、系統(tǒng)集成與服務(wù)商、科技創(chuàng)業(yè)團隊都有著豐富的市場戰(zhàn)略、技術(shù)營銷、銷售拓展、團隊管理、培訓(xùn)咨詢和投融資服務(wù)經(jīng)驗，曾經(jīng)參與多個重大項目的運作，是實戰(zhàn)型解決方案銷售專家。
非常熟悉從技術(shù)人——營銷人——創(chuàng)業(yè)人的轉(zhuǎn)化過程。曾合著有暢銷書《不是誰都能創(chuàng)業(yè)》，運營企業(yè)管理類公眾號“廣潤呈品”。