今天，我們來(lái)聊一聊SaaS的LTV: CAC 指標(biāo)，通過(guò)這個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)估業(yè)務(wù)的健康程度。

還記得第一次約會(huì)的感覺(jué)嗎？你會(huì)買一套新衣服或者去做頭發(fā)。然后，你花了一大筆錢在約會(huì)上……結(jié)果第二天就消失了。

你可能會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)惱火，因?yàn)槟慊四敲炊噱X卻一無(wú)所獲。不過(guò)，這并非毫無(wú)意義。這是一種學(xué)習(xí)經(jīng)歷——也可以應(yīng)用于SaaS。

有時(shí)候你使出渾身解數(shù)去吸引顧客，卻沒(méi)有讓他們改變主意。太令人沮喪了。這就是為什么今天我要分享關(guān)于如何在保持客戶終身價(jià)值（LTV）的同時(shí)降低客戶獲取成本（CAC）的技巧和訣竅。

少花錢，多賺錢

當(dāng)你剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，你渴望得到客戶。你會(huì)不惜一切代價(jià)讓他們進(jìn)門并且作出承諾。但是，隨著你的成長(zhǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)獲取客戶的工作必須是戰(zhàn)略性的，否則你就有可能花費(fèi)比你賺到的更多的錢。

這就是為什么我們把重點(diǎn)放在客戶獲取成本和客戶終身價(jià)值上。

如你所知，CAC 是你在客戶身上花費(fèi)的金額，而 LTV 是客戶在你身上花費(fèi)的金額。這兩個(gè)指標(biāo)共同作用，以揭示你的商業(yè)模式的整體健康狀況和可持續(xù)性。

首先，稍微介紹一下有關(guān) LTV 和 CAC 的上下文，以及如何計(jì)算它們。然后，我們將深入探討如何提高你的 LTV: CAC 比率。

讓我們首先深入探討客戶獲取成本。

計(jì)算 CAC

客戶獲取成本，是獲取新客戶所需的銷售和市場(chǎng)努力的總成本。了解你的 CAC 指標(biāo)將防止你在沒(méi)有獲得適當(dāng)?shù)幕貓?bào)的收購(gòu)上浪費(fèi)錢。

CAC = 銷售和營(yíng)銷的總成本/獲得的客戶總數(shù)

例如: 如果你花了36,000美元獲得1000個(gè)客戶……你將36,000除以1000，等于36。所以你花了36美元來(lái)獲得一個(gè)客戶。

計(jì)算LTV

客戶生命周期價(jià)值是指在客戶的賬戶使用產(chǎn)品的整個(gè)生命周期內(nèi)，你可能從客戶那里獲得的總金額。LTV可以計(jì)算和預(yù)測(cè)你的企業(yè)的收入和利潤(rùn)。

LTV = ARPU/客戶流失

這些分別是 CAC 和 LTV 的基礎(chǔ)，現(xiàn)在讓我們來(lái)了解一下這兩個(gè)指標(biāo)是如何協(xié)同工作的。

如何提高你的 LTV: CAC 比率

你的 LTV: CAC 比率是每個(gè)客戶的投資回報(bào)率。你希望這個(gè)比例保持在3:1或更高。你應(yīng)該每個(gè)季度優(yōu)化你的 LTV: CAC 比率。

如果你的 CAC 高于你的 LTV，你可以采取以下步驟來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

1. 如何提高LTV:

• 交叉銷售和向上銷售: 通過(guò)在產(chǎn)品中增加附加收入來(lái)增加客戶的 LTV

• 產(chǎn)品線擴(kuò)展: 發(fā)布新產(chǎn)品以供采購(gòu)和保留

2. 如何減少 CAC:

• 優(yōu)化你的轉(zhuǎn)化漏斗: 量化過(guò)程中的每一個(gè)步驟，并了解有多少訪問(wèn)量會(huì)帶來(lái)潛在客戶，以及這些潛在客戶的轉(zhuǎn)化率。

• 加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性: 采取精益方法，把錢投入到你知道會(huì)有回報(bào)的渠道中

• 搜索引擎優(yōu)化: 提供有價(jià)值的內(nèi)容，通過(guò)你的渠道帶來(lái)更多的客戶

最后一個(gè)行動(dòng): 優(yōu)化你的價(jià)格。定價(jià)是最重要的增長(zhǎng)杠桿之一，擁有一個(gè)可擴(kuò)展的定價(jià)策略來(lái)反映產(chǎn)品的價(jià)值會(huì)帶來(lái)更多的收入。

要點(diǎn)

最簡(jiǎn)單的描述 LTV 和 CAC 的方法是你花多少錢來(lái)獲得一個(gè)新客戶，而 LTV 是客戶在他們的生命周期中將花多少錢在你的產(chǎn)品上。

跟蹤你的 LTV: CAC 比率是至關(guān)重要的，因?yàn)樗鼤?huì)顯示出你是否花費(fèi)超過(guò)所得。你希望盡可能少花錢，同時(shí)獲得最大的回報(bào)。LTV: CAC 顯示了你的業(yè)務(wù)的整體健康狀況和可持續(xù)性。

你可以做很多事情來(lái)提高你的 LTV: CAC 比率，比如升級(jí)現(xiàn)有客戶和優(yōu)化你的定價(jià)。

參考文獻(xiàn)：https://www.profitwell.com/blog/ltv-cac-recurnow

這是對(duì)我的第一本書的全新改版，也是對(duì)B端產(chǎn)品工作的更新思考，并將“單個(gè)產(chǎn)品管理流程”升級(jí)為了“B端產(chǎn)品管理框架”。

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