衡量SaaS生死的5個(gè)指標(biāo) 衡量SaaS生死的5個(gè)指標(biāo)
推薦5個(gè)衡量SaaS生死指標(biāo)。
來自書籍《訂閱經(jīng)濟(jì)》--毛葦著
這5個(gè)指標(biāo)同樣適用于以會員形式收費(fèi)的產(chǎn)品形態(tài)，即書名中提到的“訂閱”。
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l?PMF?-衡量是否成功關(guān)鍵因素
l?K因子-衡量自增長能力
l?凈推薦值NPS--衡量客戶忠誠度
l?CAC<V-衡量獲利能力
l?MRR&ARR-衡量財(cái)務(wù)可行性
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1.PMF?-衡量是否成功關(guān)鍵因素
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PMF即產(chǎn)品市場匹配，代表著企業(yè)的口碑，是否成功的關(guān)鍵因素。
一個(gè)簡單的方法衡量產(chǎn)品是否達(dá)到PMF，問用戶：“如果你再也不能使用該產(chǎn)品，你會有什么感受？”如果有超過40%的用戶回答“非常失望。”那么該產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了PMF。
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2.K因子-衡量自增長能力
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K因子又稱病毒系數(shù)，能夠衡量產(chǎn)品是否有自我增長的能力。K因子指每個(gè)用戶發(fā)出的推薦邀請中，有多少人會轉(zhuǎn)化為新用戶。
K=（每個(gè)用戶向他的朋友發(fā)出的產(chǎn)品推薦邀請數(shù)量）*（受邀者轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率）
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假設(shè)我推薦了10個(gè)朋友來洗臉，其中有2個(gè)來了，那么轉(zhuǎn)化率就是20%
K=10*20%=2?這意味著，理想情況下產(chǎn)品平均每個(gè)用戶會通過口碑傳播帶來2個(gè)新用戶。
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當(dāng)K>1時(shí)，用戶就會像滾雪球一樣越來越大；當(dāng)K<1時(shí)，用戶增長到某個(gè)規(guī)模時(shí)，其依靠口播傳播帶來的自增長就會停止。
當(dāng)然，實(shí)際情況，產(chǎn)品很難依靠口播傳播實(shí)現(xiàn)快速增長。
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3.凈推薦值NPS--衡量客戶忠誠度
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凈推薦值（NPS）指計(jì)量某個(gè)客戶像其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)，用于分析客戶忠誠度如何影響企業(yè)成長。由貝恩咨詢創(chuàng)始人提出的分析指標(biāo)。
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NPS=（推薦者數(shù)/總樣本數(shù)）*100%-（貶損者數(shù)/總樣本數(shù)）*100%
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可以通過調(diào)研兩個(gè)核心問題得到NPS的計(jì)算依據(jù)：
你有多大可能將我們的產(chǎn)品/企業(yè)?/服務(wù)推薦給朋友或同事？請從0~10打分
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打分為0~6分可以定義為貶損者，9~10分為推薦者，7~8分為被動者，只要推薦值NPS得分在50%以上被認(rèn)為是不錯的，如果得分在70%~80%之間說明企業(yè)已經(jīng)擁有了一批高忠誠度的口碑用戶。如果得分低于50%，就需要重新審視產(chǎn)品，產(chǎn)品可能在核心價(jià)值主張用戶體驗(yàn)等方面出了大問題。
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4.CAC<V-衡量獲利能力
可以通過獲客成本（CAC）和客戶生命周期價(jià)值（LTV）計(jì)算。
獲客成本CVC=（市場總費(fèi)用+銷售總費(fèi)用）/新獲取客戶數(shù)量
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CVC使用的三個(gè)注意事項(xiàng)，以保證結(jié)果準(zhǔn)確：
1）客戶的轉(zhuǎn)化周期，比如saas產(chǎn)品提供了30天免費(fèi)試用，那么這個(gè)費(fèi)用也要計(jì)算進(jìn)去
2）市場和銷售費(fèi)用所包含的費(fèi)用，市場和銷售人員的工資、差旅、渠道等費(fèi)用都要計(jì)算進(jìn)去
3）對客戶要區(qū)別對待，一般我們把客戶分為新增客戶、老客戶和回頭客。計(jì)算新客戶的獲客成本時(shí)，要將分母中的老客戶剔除掉。
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客戶生命周期價(jià)值LTV
LTV=（每客戶平均每月收入*每客戶的毛利率）/每月客戶流失率
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公式解析：
每月客戶平均收入：一段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)從每個(gè)付費(fèi)客戶所獲得的收入
毛利率：毛利潤除以銷售收入的比率
流失率：一段時(shí)間內(nèi)，流失客戶和總客戶的比率
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應(yīng)用方法：
LTV/CAC>3
CVC回本周期<12
當(dāng)saas企業(yè)滿足這兩個(gè)條件，硅谷風(fēng)險(xiǎn)投資公司會認(rèn)為企業(yè)具有投資價(jià)值。
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5.MRR&ARR-衡量財(cái)務(wù)可行性
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月度經(jīng)常性收入MRR指企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)每月從客戶那里獲得的經(jīng)常性收入。
年度經(jīng)常性收入ARR指企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)每年客戶那里獲得的經(jīng)常性收入。
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MRR和ARR不包含一次性收入，比如一次性實(shí)施費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、產(chǎn)品銷售收入等。
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MRR和ARR計(jì)算要考慮三個(gè)因素：新增、老客戶擴(kuò)展和流失老客戶，才能計(jì)算出凈新MRR和ARR
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凈新MRR=新增客戶MRR+老客戶擴(kuò)展MRR-流失MRR
AAR同理
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以上五個(gè)衡量要素根據(jù)實(shí)際情況參考使用即可，勒緊褲腰帶的年代，要算的明明白白哦~~