從家庭主婦到格力老總，董明珠的大女主逆襲之路

她曾40多天單槍匹馬地追回前任銷售員留下的42萬債款。

她是格力空調(diào)行走的明星片。

她雷厲風(fēng)行，被稱為銷售界的“鐵娘子”。

她勤勤懇懇，注重銷售質(zhì)量，被人們稱為女強(qiáng)人。

她被網(wǎng)友戲稱為半澤明珠。

如果將董明珠的真實(shí)經(jīng)歷拍成電視劇，那就是一部妥妥的大女主商戰(zhàn)劇。

今天就我們一起深入剖析她的逆襲之路。

1

大女主逆襲第一步——討債。

董明珠出生于南京一個(gè)普通家庭。1975年她在南京一家化工研究所做行政管理工作，本來她的一生應(yīng)該是平淡且幸福的。

但好景不長，董明珠的丈夫在兒子2歲時(shí)不幸病逝。

大多人遇到這種情況多半會選擇改嫁或者本本分分地做好自己的行政工作。

但是我們的女主不是普通人。

成長過程里的重大挫折往往是其逆襲之路的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

爽文里的女中都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是有異于常人的自信和行動力。

那個(gè)年代的中國經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，當(dāng)時(shí)的廣州深圳一帶給予了人們大量的工作機(jī)會。

于是，我們的董小姐在1990年將孩子托付給奶奶，咬咬牙，只身南下，來到了珠海。

當(dāng)年平凡的她與海利空調(diào)廠（格力電器的前身）結(jié)緣，從此正式開啟了草根逆襲之路。

1991年海利正式改組為格力電器，當(dāng)時(shí)的董明珠還是一名基層業(yè)務(wù)員。

她擁有小說爽文女主的又一大特點(diǎn)——耐得住性子，普通的事情也能認(rèn)真的完成。

董明珠在格力的那幾年鉚足了勁兒奮斗，工作勤勤懇懇，幾乎不休年假。

主線任務(wù)馬上就開啟了，董明珠工作不久后被調(diào)往安徽任職。

而在那里迎接她的是上一任銷售員留下的巨坑，她需要追回一筆經(jīng)銷商欠下格力空調(diào)的42萬巨額貸款。

42萬是什么概念？要知道當(dāng)時(shí)的一塊錢就可以買上一斤豬肉。

當(dāng)時(shí)的董明珠一腔熱血去找那位經(jīng)銷商理論。

頭一天就被經(jīng)銷商敷衍道：“賣完空調(diào)我就還錢。現(xiàn)在，我一分錢也沒有。”

眾所周知，這種男N號惹上女主，一般都不會有好下場。

于是董明珠開啟了追債技能，她的訣竅就是比老賴還“賴”。

她對男N號那叫一個(gè)的窮追不舍。

人家店鋪一開張她就開始大聲吆喝：“要不就還錢，要不就退貨”。

人家賣貨，她就守在旁邊一邊學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)，一邊追債一邊積累經(jīng)驗(yàn)，可謂是一舉兩得。

你可能會想，這有什么特別的？不就是膽子大了點(diǎn)，敢去吆喝嗎。

可是董明珠硬是將這種“不要臉精神”貫徹了整整40多天，到后來那位欠債的男N號對我們董女士心服口服，主動退還了格力空調(diào)的貨源。

那一天，董明珠風(fēng)風(fēng)火火地叫了一輛卡車，將一大車格力空調(diào)拖回了公司總部。

第一仗打的非常漂亮，且成功引起了一位大佬的注意。

這位大佬在董明珠后來逆風(fēng)翻盤之路上發(fā)揮了不小的作用。

在這次驚險(xiǎn)的追債之旅中，董女士深刻意識到了“先款后貨”的重要性。

什么是“先款后貨”？說白了就是，先讓買家給錢，賣家得到錢之后再提供貨源。

在當(dāng)時(shí)的中國，這一思維可算是比較超前了，實(shí)施難度也不小。

雖然貨源最后的確會供給經(jīng)銷商，但是想要提前得到賣家的信任，獲得投資還是非常不容易的。

女主都是有過人的本領(lǐng)的，董明珠最終用自己三寸不爛之舌不斷開辟了各大銷售市場，在淮南、蕪湖、安慶、合肥等地都取得了驚人的銷售業(yè)績。

為什么用驚人來形容？

當(dāng)時(shí)董明珠創(chuàng)造了1600萬元個(gè)人銷售額，占當(dāng)時(shí)整個(gè)公司銷售額的1/8。而江蘇一年的銷售額才300萬。

這時(shí)候的女主已經(jīng)展現(xiàn)出了超出常人的商業(yè)才能，我甚至懷疑她開了外掛。

后來她又被調(diào)往自己的家鄉(xiāng)南京。

當(dāng)時(shí)的南京的空調(diào)市場近乎飽和，高手如云。

但是女主就是女主，在南京的寒冬里，董明珠神奇的簽下了一張200萬的格力空調(diào)訂單。

而在短短一年后，她就憑一己之力，將個(gè)人銷售額升至3560萬元。

短短幾年內(nèi)董明珠暴風(fēng)成長，搖身一變成了銷售女王，公司的頂梁柱。

2

逆襲第二步——員工變領(lǐng)導(dǎo)。

天有不測風(fēng)云，格力公司在1994年迎來了巨大的產(chǎn)業(yè)危機(jī)，大部分的產(chǎn)品滯銷，許多骨干成員跳槽，此時(shí)的董明珠卻堅(jiān)定自己的立場，堅(jiān)守格力。

后來她被全票支持選為格力經(jīng)營部部長。

從普通銷售人員到公司的銷售女王，再到經(jīng)營部部長，女主的晉升之路越來越順。

升職之后董小姐一股作氣，又開啟了新的打怪升級之路。

為了幫助公司起死回生，逆天改命。

董明珠發(fā)動了一技能——尋找心儀的合作伙伴。

她果斷放棄了以往格力單純依靠銷售員帶貨的舉措，轉(zhuǎn)而在各大城市尋找省級的合作伙伴，鼓勵他們線下販賣格力空調(diào)。

這一舉措為格力空調(diào)開拓了更多穩(wěn)固市場資源，讓格力電器逆天改命，并在1995年創(chuàng)下了25億的優(yōu)秀業(yè)績。

就當(dāng)大家都松了一口氣時(shí)，第二年危機(jī)再次降臨。

當(dāng)年全國各地雨水都較為豐富，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)了洪災(zāi)。

在這種情況下空調(diào)的市場前期無比慘淡，許多空調(diào)營銷商叫苦不迭，只能通過降價(jià)來促進(jìn)銷量。

董明珠卻沒有隨大流，寧可讓出市場份額也絕不降價(jià)。

大女主帶領(lǐng)僅僅23名營銷員與國內(nèi)一些廠家成百上千人的營銷隊(duì)伍進(jìn)行斗爭，頗有女將軍的風(fēng)范。

在其他商戶紛紛降價(jià)銷售的半個(gè)月后，氣溫驟升，格力的堆積的空調(diào)被一搶而空，我愿稱董小姐為“最強(qiáng)天氣之女”。

也正是這一年，格力在女主的帶領(lǐng)下一鳴驚人，從之前空調(diào)界的無名之輩躋身國產(chǎn)空調(diào)的TOP3。

一路開掛的董明珠為格力立下了汗馬功勞。

3

遇到高人——逆襲之路上的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

在1996年董明珠遇到了前文中提到的大佬，朱洪江。

朱江洪何許人也？1970年畢業(yè)于理工大學(xué)機(jī)械系，妥妥的高材生。

董小姐和大佬一見如故，形成了當(dāng)時(shí)的最強(qiáng)聯(lián)盟。

朱江洪主要負(fù)責(zé)提供智力資源和技術(shù)，而董明珠則提供豐厚的銷售經(jīng)驗(yàn)的市場資源。

一個(gè)能文一個(gè)能武，一個(gè)負(fù)責(zé)科技，一個(gè)負(fù)責(zé)賺錢，當(dāng)時(shí)的“朱董配”可謂是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，留下一段佳話。

在高人點(diǎn)撥與支持下，董明珠的事業(yè)節(jié)節(jié)高升，格力電器終于榮登國內(nèi)空調(diào)企業(yè)之首。

再遇挑戰(zhàn)——8000萬也收買不了我。

當(dāng)時(shí)的格力空調(diào)可謂是傲視群雄，連續(xù)九年位居國內(nèi)空調(diào)企業(yè)之首。

直到2005年，危機(jī)再度爆發(fā)。

當(dāng)時(shí)的格力是國企，因?yàn)槌錾臉I(yè)績，國外多家企業(yè)都虎視眈眈，想要通過格力空調(diào)打開中國市場。

當(dāng)時(shí)格力集團(tuán)打算出售格力電器的股權(quán)給世界500強(qiáng)企業(yè)之一的美國開利集團(tuán)。

讓格力公司直接被引進(jìn)一家世界500強(qiáng)企業(yè)，這一誘惑力確實(shí)不小。

眼看自己的心血就要被外國企業(yè)收購，董明珠堅(jiān)決不答應(yīng)。

這時(shí)候俗套的“劇情”就開始了，為了達(dá)到收購目的，開利集團(tuán)不惜私下開出8000萬的巨額年薪，讓董明珠離開格力。

視金錢如糞土的女主怎么會因?yàn)?000萬就低頭？董明珠霸氣地回應(yīng)開利集團(tuán)：“想要我放棄格力，多少錢都不行”！

她堅(jiān)信格力也能代表中國企業(yè)闖出一條血路，成為世界500強(qiáng)之一。

又是單槍匹馬，這一次，董明珠聯(lián)系了廣州的紀(jì)委書記。

“格力空調(diào)現(xiàn)在雖然不是世界500強(qiáng)，但它代表的是屬于中國的“民族品牌”，格力是非常有潛力的。”董明珠義憤填膺地對紀(jì)委反映情況。

結(jié)局可想而知，那位同意格力被外企收購的管理人員被調(diào)走，格力順利留在了中國。

這一仗使得董明珠因禍得福，在格力擁有了更多的話語權(quán)，2006年她被任選為格力集團(tuán)董事長。

4

“十億賭約”——與小米的愛恨情仇。

董明珠通過自己的努力在格力站穩(wěn)了腳跟，在她的職業(yè)生涯中最著名的事件就是與小米創(chuàng)始人雷軍的那場賭約。

這一事件發(fā)生在2013年的“中國經(jīng)濟(jì)年度人物”的頒獎典禮上。

雷軍對董明珠提出賭約五年后，要是小米的營業(yè)額超過格力，那董明珠就要輸給她一塊錢。

董明珠霸氣迎戰(zhàn)，并回應(yīng)：“要賭就賭10億”。

于是董小姐正式開啟了與雷軍這位大Boss的相愛相殺之路。

董明珠和雷軍就此開始了10億爭奪戰(zhàn)。

2015年1月，董明珠在深圳衛(wèi)視的節(jié)目上喊話雷軍，“我要做手機(jī)，分分鐘，肯定會超過小米，太容易了。”

女主的行動力是不容小覷的，僅僅五個(gè)月后，格力一代手機(jī)問世，售價(jià)1600元。

而當(dāng)時(shí)市場上跟格力手機(jī)配置最接近的小米“紅米2”，售價(jià)只要699元，格力一代在銷量上自然不占優(yōu)勢。

而董明珠的銷售方式也很獨(dú)特，把自己的頭像和寄語放在了手機(jī)的開機(jī)界面上。

用戶每次打開手機(jī)都要欣賞一遍董小姐的靚照。

不愧是她，這可算得上是手機(jī)營銷的一股“泥石流”。

后來還在一次會議上當(dāng)眾把手中的格力手機(jī)摔在地上，驕傲地說，“我這手機(jī)從兩米摔下去都不會壞，你敢摔嗎？” 格力手機(jī)看來是得到了格力空調(diào)的真?zhèn)鳎顾ぁ?/p>

雖然進(jìn)軍手機(jī)行業(yè)效果不佳，格力的空調(diào)還是為董女士撐起了一片天。

五年后，格力電器以2000多億的收入險(xiǎn)勝小米，這一仗打的驚心動魄、過程坎坷。

這場賭約的結(jié)局是董女士大氣的拒絕了小米的10億，而是要求與小米再賭五年。

大女主做事，果然異于常人。

5

絕地反擊——直播再創(chuàng)輝煌。

2020年新冠疫情席卷中國，線下實(shí)體店售賣遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，大量格力線下實(shí)體店銷售數(shù)量不佳，大量貨物囤積。

4月14日，格力因?yàn)橐咔橛绊懀谝患径壤麧欎J減70%。

有投資者問她你要不要試試直播，董明珠說，“要堅(jiān)持走線下的路線，堅(jiān)決不做直播帶貨”，轉(zhuǎn)型去做線上的話，那線下的60多萬的門店員工就要失業(yè)了”。

人類的本質(zhì)是真香，10天后，董明珠身穿一襲深綠長裙，首次出現(xiàn)在了抖音的直播間。

但也許準(zhǔn)備不足的原因，這場直播從開始，就不斷出現(xiàn)翻車事故，例如多次出現(xiàn)長達(dá)幾分鐘的卡頓、音畫不同步等問題。

甚至出現(xiàn)了董明珠卡出Rap，董明珠開出油畫的歷史級別直播趣聞。

這種情況下的銷量自然不理想，縱有400多萬觀眾，卻只賣出了23萬的貨。

可是大女主最不缺的就是重頭再來的勇氣，而就在20多天后，董明珠再次進(jìn)行直播賣貨，這一次她做好了充分的準(zhǔn)備。

她一邊介紹格力空調(diào)的優(yōu)良性能，一邊直播降價(jià)，當(dāng)晚就拿下了3.1億的好成績。

董明珠一鼓作氣，先后開展了6次直播賣貨。她的直播帶貨給格力帶來了270多億的銷售額，幾乎相當(dāng)于格力一季度的總營收。

董明珠的大女主之路還在繼續(xù)延續(xù)，一切未來可期。

董明珠與格力空調(diào)的逆襲之路是曲折的，而董明珠在新時(shí)期下的不斷調(diào)整格力的銷售方式和管理模式正是格力取得成功的重要原因之一。

格力的成功反映了國企在市場在不斷變化下，適當(dāng)調(diào)整發(fā)展道路才是正確的商業(yè)模式。

董明珠與格力空調(diào)無疑給國企提供了一條可行的思路。

在數(shù)據(jù)時(shí)代飛速發(fā)展的今天，任何市場都是瞬息萬變的，而成功的沒有捷徑，只有不斷創(chuàng)新與實(shí)踐。

那么創(chuàng)新到底是什么？拒絕固步自封，敢于實(shí)現(xiàn)自己所想就是創(chuàng)新。

格力電器在幾次重要的變革中完美轉(zhuǎn)型就是因?yàn)楦矣谧咚瞬桓易咧贰?/p>

但是創(chuàng)新光有想法是不夠的，還要有行動力，沒有行動力，創(chuàng)新就成了空想，所以實(shí)踐也是至關(guān)重要的。

今天，生活在大數(shù)據(jù)時(shí)代的我們是否思考過一個(gè)問題，我們是否具有創(chuàng)新和實(shí)踐的勇氣和魄力？

這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。

沒有生來就成功的人。

魯迅先生曾說過：“世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”。