近期在看《峰值體驗》，里邊介紹的MOT理論讓我對用戶體驗有了新的認識。MOT，是用戶做出關鍵行為的關鍵時刻。作者認為，做消費者洞察促進增長，就是要找到“進店、轉化、復購、推薦”的關鍵時刻。

我們以往做增長怎么做？去找流失，然后打補丁；用MOT做增長，是從產品、從體驗出發(fā)，去提高用戶滿意度。這是兩個不同的出發(fā)點，相對應的手段也不太一樣。

接下來，我按照作者汪志謙的思路，并結合實際案例，跟大家分享如何設計用戶旅程的MOT～

01.MOT的整體框架

MOT的官方定義：什么人，在什么情況下，感受到了什么。用戶的感受，引發(fā)用戶做出關鍵行為，就是我們要設計的關鍵時刻～

MOT成立的理論基礎，其實是“峰終定律”。人類對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰時（無論是正向的還是負向的）與結束時的感覺，而感覺會影響用戶決策。接著，我會按照“進店、轉化、復購、推薦”四個步驟，來闡述如何設計MOT～

02.進店

在信息超載、競爭激烈的時代，想要讓用戶進店，必須學會吸引用戶注意力，建立良好的第一印象。試著回憶一下，我們平時會因為什么，點擊某個廣告、進入一家門店？其實可以總結為“五感體驗”：

1、視覺：比如具有視覺沖擊力的設計、一句動人的文案、一段感人的視頻等。互聯網最常用的是視覺，勾起用戶的好奇心（制造反差、設置懸念），提高點擊率；

2、聽覺：比如一首勾起青春回憶的老歌、一段放松身心的治愈BGM；

3、嗅覺：比如餐廳招牌菜的香味、化妝品店好聞的香水味；

4、味覺：比如面包店試吃的口感、超市食品試吃的口感；

5、觸覺：比如站在店門口，大型人造玩偶提供的擁抱。

03.轉化

進店之后是轉化。當用戶在購買前產生峰值體驗感和信任感，就形成了下單的關鍵時刻。轉化階段，最重要的就是跟用戶建立信任。下面，分享4個打造下單關鍵時刻的方法：

1、有差異的體驗：市場上競品這么多，用戶憑什么記住你，并且相信你？因為你的產品有自己的產品特色。

比如，一個大米品牌的原材料產地，地理環(huán)境是多么得天獨厚；比如，某電商網站的商品價格是多么實惠；比如，某付費課程的教學方式更有趣味性。

2、細致入微的體驗：在大的方面，可能產品都差不多，而把細節(jié)做到極致也可以讓別人記住。

flomo記錄碎片想法，用卡片替代頁面，體驗更好；宜家逛累了，可以躺在床上休息；三只松鼠每袋堅果都配開果器；某酒店入住即送當地特產等。

3、動人的品牌故事：“賣產品不如賣情懷”，說的就是品牌故事。短視頻帶貨賣水果的，往往是水果賣不出去的果民在賣；羅永浩的短視頻帶貨，只是想“交個朋友”；私域IP老是強調“因為淋過雨，所以想為你撐把傘”。

以上都是在傳遞品牌的愿景和價值觀，彰顯個人魅力，吸引你下單。

4、真實的客戶案例：這是“轉化”客戶很重要的一環(huán)。用戶習慣對號入座，想知道像他這種類型的人，買了產品能否幫助到他。

所以，擺放各種類型的客戶案例，強調前后對比，就很重要。

以上4點，都有可能形成用戶下單的關鍵時刻，而且不同人的關鍵時刻還不一樣，所以都要用心打磨。

04.復購

用戶購買了產品，后續(xù)是否復購，主要取決于他在使用產品過程中是否滿意。當用戶覺得物超所值，就形成了用戶即將復購的關鍵時刻。下面，分享3個打造復購關鍵時刻的方法：

1、雪中送炭的回憶：用戶購買產品，主要是為了解決問題。如果用戶在遇到困難時，產品剛好能幫他渡過難關，記憶會非常深刻。

我記得剛大學畢業(yè)時，我住的房子環(huán)境非常差，很想換房子。后面在朋友的推薦下，搬家到“自如”。在入住自如的那一刻，我感受到了自如的簡約、室友的素質，于是我住了5年。

2、打造儀式感：如果一個品牌，能記住客戶的人生里程碑，并且打造獨特的慶祝方式，那客戶會開心得不得了。

客戶的生日、結婚紀念日、客戶過節(jié)（情人節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)等），都是值得慶祝的日子。海底撈給客戶慶生、情人節(jié)送玫瑰；某餐廳端午節(jié)送粽子、中秋節(jié)送月餅、春節(jié)送對聯，這些都是儀式感。

3、集體的共同記憶：我在今年上半年，制作了一條個人品牌短視頻。至今我依然記得，自己當時制作短視頻有多么不容易，老師有多么辛苦，同學有多么團結。

我之所以記憶清晰，是因為當時參加了一個比賽，認識了很多同道中人，感受了集體的痛苦和快樂。

05.推薦

用戶復購了產品，說明對品牌非常認可。當用戶想要把品牌分享出去時，就形成了用戶推薦的關鍵時刻。下面，分享2個打造分享關鍵時刻的方法：

1、抓住分享欲并引導行動：當用戶覺得物超所值，超出預期時，是分享欲望最強的時刻。此時，你需要引導用戶去分享。

比如，有一年我在線上聽羅胖的跨年演講，聽到某一刻我覺得非常有收獲。然后羅胖居然get到了這個點，立馬鼓勵大家轉發(fā)朋友圈。我當時毫不猶豫轉發(fā)了，文案是“我相信”，并且配上精美圖片。這一招，很妙。

2、推薦物料讓用戶有面子：大多數人都是愛面子的。你鼓勵大家轉發(fā)的素材，必須能體現用戶的品味。

比如，準備一段高大上的文案（最好不要營銷感），并配上精美的圖，用戶的分享欲望更加強烈。

06.結語

以上4個關鍵時刻，既要精心設計，也要不斷洞察修正。因為你認為的關鍵時刻，用戶不一定這樣認為。

如何洞察用戶的關鍵時刻呢？書中作者介紹了用戶訪談的方法，找到“愛你的人”，“喜歡你的人”，“不愛你的人”去訪談，你就知道產品的MOT有哪些，哪些優(yōu)勢需要放大了。

以上，就是MOT的總結，希望對你有幫助～

參考書籍《峰值體驗》