山東，正在包攬全球“面子”生意

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文｜周純子

來源｜棱鏡

ID：lengjing_qqfinance

題圖｜Pexels

從山東省會(huì)濟(jì)南城區(qū)向東驅(qū)車30公里，是隸屬于濟(jì)南高新區(qū)的一片產(chǎn)業(yè)園，林立的廠房將這里分割成一個(gè)個(gè)巨大的模塊，上班時(shí)分路上幾乎看不到行人。在與中國其他地方的產(chǎn)業(yè)園毫無二致的外觀下，這里隱藏著一個(gè)特殊的身份：全球玻尿酸原料最大的生產(chǎn)基地。

今年3月份，華熙生物剛剛和濟(jì)南高新區(qū)管委會(huì)簽下一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，將投資200億元在這里建造一座世界透明質(zhì)酸谷?！敖ǔ芍螅虿Ｄ蛩?0%-80%的產(chǎn)能都將集中在這里。” 濟(jì)南市高新區(qū)的相關(guān)人士告訴作者。

全球咨詢公司Frost & Sullivan（沙利文）的報(bào)告顯示，中國已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)療美容市場，市場規(guī)模在2019年達(dá)到1427億元，并預(yù)計(jì)未來五年復(fù)合增長率為27.7%。其中，透明質(zhì)酸終端產(chǎn)品2019年的市場規(guī)模達(dá)到42.7億元，2015-2019年復(fù)合增長率為22.8%，呈現(xiàn)高速增長的趨勢。

成都一家5A級整形醫(yī)院的相關(guān)負(fù)責(zé)人余松（化名）告訴作者，如今玻尿酸注射屬于醫(yī)美機(jī)構(gòu)最重要的一個(gè)品類，它最大的特點(diǎn)是只需局部麻醉，20分鐘內(nèi)就能打完，顧客隨打隨走，特別適合對臉部輪廓有需求的醫(yī)美入門級用戶，因此成為各大醫(yī)美機(jī)構(gòu)吸引用戶的標(biāo)配。

此外，近幾年護(hù)膚領(lǐng)域興起的“成分黨”風(fēng)潮，以及90后、00后對國貨的接受程度越來越高，加上李佳琦們這樣的流量主播不遺余力的“帶貨”，使得玻尿酸原液類護(hù)膚品的銷量也在直線上升。

同時(shí)，玻尿酸也獲得了資本市場的青睞。2019年-2020年，有國內(nèi)“玻尿酸”三巨頭之稱的華熙生物、昊海生科、愛美客相繼登陸A股市場，開啟造富神話：華熙生物實(shí)控人趙燕成為科創(chuàng)板首富；愛美客成為A股第三只“千元股”。目前三家公司的市值加起來超過2100億元。

而這場財(cái)富盛宴的起點(diǎn)，就在東部大省山東。

華熙生物總部所在地，《棱鏡》作者攝

全球玻尿酸看山東

“以前女明星們打玻尿酸讓皮膚變得更蓬潤，都是很貴很貴的，現(xiàn)在我們每個(gè)人都可以用得起玻尿酸?！?這是2020年初頭部主播李佳琦第一次在他直播間賣玻尿酸次拋產(chǎn)品時(shí)的推薦語，“每～個(gè)～人～”，他一慣的大嗓門將重音落在這三個(gè)字上。

玻尿酸一詞，源于中國臺(tái)灣學(xué)者將Uronic acid（糖醛酸）誤翻譯成Uric acid（尿酸）。事實(shí)上，它與“尿”沒有任何關(guān)系，其官方學(xué)名應(yīng)該叫做透明質(zhì)酸、糖醛酸，簡稱為HA，是一種不含硫的酸性粘多糖，廣泛地分布于人體的結(jié)締組織、上皮組織和神經(jīng)組織內(nèi)。而隨著年齡的增大，人體內(nèi)的玻尿酸會(huì)逐漸減少。

玻尿酸的透明質(zhì)分子能夠攜帶500倍以上的水分，其良好的保濕性，使得它這幾年不論是在日常護(hù)膚，還是醫(yī)美市場都大受歡迎，成為愛美女性心目中的“神器”。

“世界玻尿酸看中國，中國玻尿酸看山東?！蹦壳吧綎|一省就占據(jù)了全球銷量的約75%，全球玻尿酸銷量排名前五的企業(yè)均為清一色的山東企業(yè)。

沙利文發(fā)布的一份《中國透明質(zhì)酸行業(yè)市場研究報(bào)告》（下稱《行業(yè)報(bào)告》）顯示，2018年中國透明質(zhì)酸原料的總銷量占全球總銷量的86%，其中華熙生物是世界最大的透明質(zhì)酸生產(chǎn)及銷售企業(yè)，2018年銷量占比約為36%。

緊接著排名第2-5位的焦點(diǎn)生物、阜豐生物、東辰生物、安華生物，也均來自山東，分別位于濟(jì)寧、臨沂、日照和濱州，四家企業(yè)的合計(jì)市占率為37%，與華熙生物一家相當(dāng)。

雖然玻尿酸原料集中在山東，但在山東省內(nèi)反而比較分散。作者了解到，這與山東經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對均衡有關(guān)，以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為例，山東17個(gè)地市基本上都有各自代表性的知名醫(yī)藥企業(yè)。而生物醫(yī)藥是一個(gè)需要配套的行業(yè)，與化工、食品甚至鋼鐵、材料等行業(yè)息息相關(guān)，山東的重工業(yè)基礎(chǔ)比較好，因而帶動(dòng)生物醫(yī)藥也成為該省的一個(gè)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。

前述高新區(qū)相關(guān)人士向作者介紹了一組數(shù)據(jù)：目前山東省的生物醫(yī)藥產(chǎn)值在全國約占1/10，占山東省GDP的比重也接近1/10。生物醫(yī)藥也是濟(jì)南的十大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一，其中80%都集中在濟(jì)南市高新區(qū)。

此外，山東生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，與其豐富的人才儲(chǔ)備也不無關(guān)系。據(jù)該人士介紹，除了有山東大學(xué)、齊魯工業(yè)大學(xué)這些高等院校資源做支撐（例如齊魯工業(yè)大學(xué)的發(fā)酵專業(yè)在全國排名前列，這對于需要發(fā)酵、提純的生物產(chǎn)業(yè)來說影響很大），政府這些年也在持續(xù)引進(jìn)專業(yè)人才，從山東的“泰山領(lǐng)軍人才”到濟(jì)南的“泉城領(lǐng)軍人才”計(jì)劃，都有單獨(dú)針對生物醫(yī)藥領(lǐng)域的部分。

因?yàn)楣ぷ骶壒剩K某干細(xì)胞公司市場部負(fù)責(zé)人張?。ɑ┻@兩年頻繁到山東出差。在他看來，山東醫(yī)藥人才比較聚集，產(chǎn)業(yè)化程度較高，已經(jīng)成為眾多醫(yī)藥公司的兵家必爭之地，“江湖很大，很牛的公司也很多”。他告訴作者，他們這兩年也開始在山東重點(diǎn)布局，“希望能打好山東這一仗”。

“玻尿酸之父”身后的產(chǎn)業(yè)版圖

即便是與玻尿酸打了30多年交道，被官媒稱為“玻尿酸之父”的凌沛學(xué)，也沒有預(yù)料到，這個(gè)小小的透明質(zhì)分子會(huì)在今天如此家喻戶曉?！斑@既是歷史發(fā)展的必然，也是一種巧合?！彼蜃髡吒锌馈?/p>

良好的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和積淀之外，真正讓山東玻尿酸產(chǎn)業(yè)占據(jù)全球霸主地位的“殺手锏”，源于30多年前的一場技術(shù)變革。

早在1983年在山東醫(yī)科大學(xué)讀研期間，凌沛學(xué)就師從導(dǎo)師張?zhí)烀?，開始研究玻尿酸。1985年，日本首次用微生物培養(yǎng)出玻尿酸，成為微生物發(fā)酵技術(shù)生產(chǎn)玻尿酸的開端。此前很長一段時(shí)間內(nèi)，玻尿酸只能從公雞冠、豬眼、牛眼等動(dòng)物身上提取，產(chǎn)量有限且價(jià)格高昂。

畢業(yè)后，凌沛學(xué)被分配到山東省商業(yè)廳（魯商集團(tuán)的前身）商科所工作，后來更名為生物藥物研究院，即現(xiàn)在的山東省藥科院。

山東省藥學(xué)科學(xué)院，《棱鏡》作者攝

這期間以他、賀艷麗、郭學(xué)平為主的研發(fā)團(tuán)隊(duì)投身到國家科技攻關(guān)計(jì)劃的研究課題中，并于90年代初期成功實(shí)現(xiàn)生物技術(shù)生產(chǎn)玻璃酸鈉及藥物制劑，這項(xiàng)技術(shù)獲得了2004年度“國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)”。山東省藥科院也因此成為中國玻尿酸技術(shù)的搖籃。

盡管現(xiàn)在玻尿酸以護(hù)膚品、注射類醫(yī)美產(chǎn)品的載體為消費(fèi)者所熟知，但凌沛學(xué)向作者解釋稱，他們在這個(gè)領(lǐng)域做得最好的還是藥品，如今每年玻璃酸鈉的眼內(nèi)注射液幫助200萬白內(nèi)障患者重見光明，關(guān)節(jié)腔注射液幫助100萬骨關(guān)節(jié)炎患者恢復(fù)勞動(dòng)力，這些都是技術(shù)含量最高的。但因?yàn)槭翘幏剿?，所以不為外界知曉?/p>

“我們兩次獲得國家科技進(jìn)步獎(jiǎng)都是和醫(yī)藥有關(guān)的，真正核心的技術(shù)在于藥品，而不是做個(gè)原料，做個(gè)化妝品這么簡單。”在他看來，玻璃酸鈉在藥品領(lǐng)域的應(yīng)用，不論是從社會(huì)效益到經(jīng)濟(jì)效益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)美領(lǐng)域，前者對于用戶來說是雪中送炭，后者頂多算是錦上添花。

生物發(fā)酵技術(shù)方法使得玻尿酸的提取成本由一公斤幾萬元，下降至幾千元。技術(shù)攻堅(jiān)之后，如何量產(chǎn)成為關(guān)鍵一步。

1992年，凌沛學(xué)團(tuán)隊(duì)以藥科院的技術(shù)入股，牽頭成立了山東福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)，并組建了山東福瑞達(dá)制藥有限公司（現(xiàn)山東博士倫福瑞達(dá)制藥有限公司）。1998年，又分別組建了山東福瑞達(dá)生物工程有限公司（簡稱“福瑞達(dá)美業(yè)”），以及山東福瑞達(dá)生物化工有限公司（簡稱“福瑞達(dá)生物化工”）。當(dāng)時(shí)兩家公司分工明確：福瑞達(dá)美業(yè)主要從事以玻尿酸為主要原料的化妝品研發(fā)生產(chǎn)與銷售，福瑞達(dá)生物化工進(jìn)行原料生產(chǎn)。

盡管技術(shù)在手，但彼時(shí)玻尿酸的市場容量有限，公司經(jīng)營并非一帆風(fēng)順。福瑞達(dá)生物化工在成立不久就陷入了虧損，內(nèi)資、外資都想退股。2002年，生物專業(yè)出身的女商人趙燕以1500萬元的價(jià)格收購福瑞達(dá)生物化工50%的股權(quán)。

此后，趙燕又通過一系列股權(quán)運(yùn)作，在2004年成為福瑞達(dá)生物化工的控股股東，福瑞達(dá)生物化工也在兩次更名之后，成為了如今科創(chuàng)板醫(yī)美第一股華熙生物。

一個(gè)有意思的小插曲是，即使在趙燕入股之后，福瑞達(dá)生物化工也并沒有立馬起色，當(dāng)年還差點(diǎn)賣給了丹麥生物醫(yī)藥巨頭諾維信。據(jù)知情人士稱：“當(dāng)時(shí)連合同都擬好了，但最后一刻對方反悔不要了?！?/p>

作者曾聯(lián)系華熙生物相關(guān)部門求證上述一些細(xì)節(jié)，但遭到對方婉拒。

伴隨著技術(shù)的不斷產(chǎn)業(yè)化，凌沛學(xué)先后擔(dān)任過山東福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)公司總經(jīng)理、董事長，山東省商業(yè)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理等職，直至2020年卸任。

直到現(xiàn)在，山東仍有不少玻尿酸企業(yè)都與福瑞達(dá)有著直接或間接的關(guān)系。例如，安華生物的實(shí)際控制人韓秀云在1998年至2003年就職于華熙福瑞達(dá)生物醫(yī)藥有限公司，擔(dān)任銷售部經(jīng)理。市場火熱時(shí)期，甚至出現(xiàn)過挖個(gè)福瑞達(dá)的車間主任就能去其他企業(yè)當(dāng)廠長的例子。

“產(chǎn)能已經(jīng)過剩了”

在前述濟(jì)南高新區(qū)相關(guān)人士的印象中，大約是從2007年之后開始，各種玻尿酸企業(yè)猶如雨后春筍一樣涌現(xiàn)，一直持續(xù)到2012年左右。隨著華熙生物越做越大，逐漸占領(lǐng)了市場，加上玻尿酸原料行業(yè)對于環(huán)保、安全生產(chǎn)的要求較高，監(jiān)管逐漸趨嚴(yán)之后，很多中小廠家就轉(zhuǎn)行或者關(guān)停了。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，華熙生物的透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)能從2000年的0.8噸增加至2020年的320噸，20年里翻了400倍。

安華生物在財(cái)報(bào)中曾提及，2015年時(shí)國內(nèi)玻尿酸生產(chǎn)廠家僅有10家。作者從企查查獲得的數(shù)據(jù)顯示，2017-2020年，山東省透明質(zhì)酸鈉企業(yè)每年的新注冊量分別是4家、4家、9家、4家，截至2021年3月總的企業(yè)數(shù)量是39家。

由于行業(yè)技術(shù)、資金和資質(zhì)的壁壘，新進(jìn)入者難以在短期內(nèi)形成規(guī)模效應(yīng)，玻尿酸原料市場進(jìn)入高度集中化階段。2018年，魯商發(fā)展斥資9.27億元收購了福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)，為了完善其上下游產(chǎn)業(yè)鏈，2019年魯商集團(tuán)以2.58億元現(xiàn)金收購山東焦點(diǎn)生物60.11%股權(quán)，后者是國內(nèi)玻尿酸產(chǎn)能僅次于華熙生物的企業(yè)。

2020年6月，華熙生物以2.9億元收購東辰生物（即佛思特公司）。佛思特公司目前透明質(zhì)酸年產(chǎn)能100噸，生產(chǎn)的透明質(zhì)酸原料以食品級為主，化妝品級為輔。華熙生物在公告中稱，收購佛思特有助于提升公司透明質(zhì)酸整體產(chǎn)能，對公司進(jìn)一步提高在行業(yè)中的市場占有率和綜合競爭力具有戰(zhàn)略性意義。

凌沛學(xué)向作者介紹，由于市場競爭越來越激烈，玻尿酸原料近十年一直在降價(jià)，平均每年的降幅在5%左右，他認(rèn)為全球的原料需求不會(huì)超過1000噸?！艾F(xiàn)在我會(huì)勸退那些找我咨詢想投原料廠的，因?yàn)楫a(chǎn)能已經(jīng)過剩了。”

根據(jù)愛美客招股書里公布的數(shù)據(jù)，透明質(zhì)酸鈉的單價(jià)正逐年下降，華熙生物注射級原料產(chǎn)品的銷售單價(jià)由2017年的122.62元/克下降至2019年的111.69元/克，昊海生科HA精粉的采購單價(jià)也由2017年的170.94元/克下降至2019年的150.37元/克。

華熙生物銷售部的一位人士也對作者表示，目前華熙生物的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到300多噸，如果產(chǎn)能全開起來，能滿足全球的需求，新進(jìn)入者的機(jī)會(huì)已經(jīng)不大。他還提到，目前中低端、門檻較低的原料市場競爭更激烈。

沙利文發(fā)布的《行業(yè)報(bào)告》顯示，2019年全球透明質(zhì)酸原料銷量達(dá)到580噸，2015-2019年復(fù)合增長率為20.0%。預(yù)計(jì)未來五年，全球透明質(zhì)酸原料市場將在 2020年階段性下滑后仍將保持26.4%的高復(fù)合增長率，在2024年銷量可增長至1150噸。

盡管如此，據(jù)作者了解，目前山東煙臺(tái)、日照、安徽等地仍有不少新的原料廠在準(zhǔn)備投產(chǎn)。此外，一家山東企業(yè)還在新疆建了一家產(chǎn)能800噸的原料廠，計(jì)劃今年年底投產(chǎn)?！耙患覐S就能滿足全世界的產(chǎn)能，除了競爭價(jià)格還能競爭什么？”一位行業(yè)人士不無憂慮地對作者說道。

原料市場接近飽和之后，終端產(chǎn)品被一致認(rèn)為是未來玻尿酸行業(yè)發(fā)展的方向。以華熙生物為例，它的玻尿酸原料業(yè)務(wù)收入占比由2016年的63%下降至2020年的26.73%，反之，功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)的收入占比由2016年的8.79%大幅提升至2020年的51.15%。

值得一提的是，福瑞達(dá)和華熙生物在成立之初“一家做終端產(chǎn)品、一家做原料”的定位早已被打破，兩家在多個(gè)領(lǐng)域直面赤裸裸的競爭。本是同宗同源的“兩兄弟”，如今關(guān)系也變得微妙。

“女人的茅臺(tái)”引發(fā)爭議

資本蜂擁而入，產(chǎn)能不斷加碼，也源于玻尿酸這門生意的“暴利”。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，華熙生物主營業(yè)務(wù)毛利率分別為79.94%、79.66%、81.41%，其中2018年注射級、滴眼液級原料產(chǎn)品毛利率分別為91.03%和87.28%，均處于相對較高的水平。

另一家自己不生產(chǎn)原料，只做玻尿酸終端產(chǎn)品的愛美客，2017-2019年的綜合毛利率分別為 86.15%、89.34%和 92.63%。動(dòng)輒90%以上的高毛利率，讓玻尿酸多了一個(gè)“女人的茅臺(tái)”綽號——對比來看，2020年貴州茅臺(tái)酒銷售毛利率為93.99%。

安信證券研究中心曾對玻尿酸的價(jià)值鏈進(jìn)行拆分，得出的結(jié)論是：原材料成本約30元/每毫升的玻尿酸到達(dá)終端消費(fèi)者手中的付費(fèi)價(jià)格為857元，差價(jià)28倍。其中藥械生產(chǎn)商加價(jià)約270元，占比約31.5%；經(jīng)銷商及醫(yī)療機(jī)構(gòu)加價(jià)約557元，占比約65%，營銷及獲客占零售價(jià)40%約342元。

余松告訴作者，盡管玻尿酸原材料的價(jià)格一直在往下走，但終端產(chǎn)品的價(jià)格并沒有太大的變化，主要是醫(yī)美市場對玻尿酸產(chǎn)品的需求比較旺盛。據(jù)他介紹，對于醫(yī)美機(jī)構(gòu)而言，材料成本如果超過30%以上就不賺錢，但是玻尿酸產(chǎn)品的整條線的成本都在50%-80%之間，“我們開玩笑說自己是在給玻尿酸企業(yè)打工”。

對于“暴利”這一評價(jià)，醫(yī)藥行業(yè)里的人顯然有不同的觀點(diǎn)。張巍就告訴作者，80%-90%的毛利率是生物醫(yī)藥領(lǐng)域較為正常的毛利率，只是由于玻尿酸行業(yè)的規(guī)模大，一年銷售十幾億元，所以顯得很暴利。

另外一位行業(yè)人士向作者算了一筆賬：出廠價(jià)兩三百元一支的玻尿酸產(chǎn)品，原材料成本、廠房設(shè)備、水電、人工、包材等各種費(fèi)用加起來得100元，再扣掉稅收和營銷費(fèi)用，最終能有20%的凈利潤就不錯(cuò)了。

生物技術(shù)在不斷進(jìn)步，玻尿酸能火多久誰也無法預(yù)知。至少張巍就堅(jiān)信，他所在的干細(xì)胞領(lǐng)域會(huì)是下一個(gè)醫(yī)美領(lǐng)域的爆發(fā)點(diǎn)。

在凌沛學(xué)看來，未來肯定不斷會(huì)有新的東西派生出來。但即便這樣，山東仍有技術(shù)的優(yōu)勢?！爱吘股綎|不光有玻尿酸，在整個(gè)原料方面都比較厲害?！彼f。