高級的說服，從不講道理

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我的第「170」篇原創(chuàng)敬上

大家好，我是Z哥。

你會發(fā)現(xiàn)有一些人，他們好像說話從來都沒有說服過別人，天天被別人牽著鼻子走。但有些人一說的話你就覺得特別對，就應該按照他說的辦。

很明顯，我們都希望自己是后者。

能不能說服人，不管在生活中還是工作中，都是很重要的一個技能。

那些說服能力強的人工作總是順風順水、左右逢源，而如果你的說服能力不強的話，會覺得自己的工作不但處處遇阻，而且在生活中也總是會不如意。

很多人也都意識到了這個問題，想努力改善它。

不過，大多數(shù)人都一頭扎進了「擺事實講道理」這條路上，都認為最好的改變別人錯誤觀點的方式就是用事實說話。但是，這種方式很可能產(chǎn)生反作用。

因為并不是每一個人都對現(xiàn)實世界有準確的洞察，包括你自己和你想要說服的對象。你認為正確的事情，實際并不一定正確，或者在其他人眼里不一定正確。

有一個概念表達了類似的效果——確認偏誤（又稱逆火效應），在之前的文章中也提到過一次。

是指個人選擇性地回憶、搜集有利細節(jié)，忽略不利或矛盾的資訊，來支持自己已有的想法或假設的趨勢。

維基百科

也就是說，哪怕對方隱約知道自己錯了，也不會輕易的承認來認可你的觀點。

因此，你作為說服者，這里存在的阻力就是：你的說服會使對方暴露在一個新的認知層面上，那么這個人就不可避免的要進行自我否定。

我們都知道，自我否定是很難的，這可比自己給自己啪啪幾記嘴巴子難多了。

不過對于說服能力強的人來說，解決這個問題只是時間問題。

其實一個人被說服，大多是在以下三個層面上被“攻破”了，三者的說服力強度從低到高。

/01? 邏輯上被說服/

這個很好理解，就是你講的有道理，的確是怎么回事，挑不出什么毛病。然后別人就認可了。

這一層的說服力感覺很強，但其實是最弱的。因為并不是所有人都如此，只要對方當時的狀態(tài)不是一個“理性人”，那么你的這些邏輯對他都不起效果。

比如，你的女朋友和她的某個同事鬧不愉快，生氣了。原因是兩個人共同負責一項工作的時候，她同事出力出得少，事后還搶功勞。你在旁邊幫她再怎么分析，講道理，其實是沒用的，抵不上一句“對，她這樣做太可惡了”。

/02? 利益上被說服/

這個就是別人和你說，做這件事情對你有這個好處，那個好處。這個好處大到有時候，你會忽略掉邏輯上的一些錯誤，其實你明明感覺到好像邏輯上不怎么嚴密，可是你會被利益所吸引，最終被他說服。

你有經(jīng)過一個人的勸說買過什么東西，但是事后又后悔的么？如果有的話，你當時就是利益上被說服了。比如，我們在看直播帶貨的時候非常容易發(fā)生「利益上被說服」的情況。

/03? 情感上被說服/

最高階的說服，就是通過喚起你的某種情感，來說服你。這種說服甚至可以達到“洗腦”的效果。

比如，讓你掏錢募捐也是一種說服，所以募捐活動想要提高捐款的參與人數(shù)，經(jīng)常會做的事情就是做一個海報、放幾張照片，寫幾段文字，突出捐助對象的困難，這就是在激發(fā)你內(nèi)心的憐憫之心。

包括很多傳銷組織之所以能有很多“死忠粉”，除了外界的一些手段，情感上的說服也必不可少。

當對方感受到“全世界只有你最懂我”的時候，你說什么都可以。

所以我們會從三個層面被別人說服，從邏輯上，從利益上和從情感上，而且這三個層面，一個比一個高級。

搞清楚了這點，我們就可以通過不同的方式在不同層面上去嘗試打破對方的防線，說服對方。

具體可以怎么做呢？

前面邏輯層面和利益層面我就不多說了。邏輯梳理好，不要連話都講不清楚。利益的話，其實就是站在對方的角度提煉去你的觀點中對他有價值東西。

主要還是說說如何借助情感的力量來說服別人。以下幾個是我親測有效的方法。

/01 ?替他承擔風險/

人們之所以難以被說服，有一種情況就是因為他們害怕承擔錯誤決策的成本。而當你把這部分風險從說服對象那里轉移給自己，或者是承擔一部分之后，整個說服成功的幾率就會大增。

別看現(xiàn)在電商平臺7天無理由退款是這么普遍。其實國家規(guī)定的三包政策，對于退貨的定義是：產(chǎn)品自售出之日起7日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費者可以選擇退貨、換貨或修理。

無理由就可以退，這就是電商平臺替用戶承擔「非性能故障」以外的風險，據(jù)我所知，當時最開始使用這招的電商平臺享受到了不少的紅利，甚至還有15天、30天無理由退換的。因為用戶會覺得你敢打這個包票，說明對自己銷售的產(chǎn)品很有信心，那我就到你這里買試試。

/02? 降低門檻+步步為營/

可以說，幾乎所有人不可能在一開始就被說服一個他所認為的“大事”，如果你倆是陌生人的話，更是如此。

所以，如果一件事對你要說服的人來說是“大事”，那么你得先讓他接納與這“大事相關”的一件“小事”開始。然后再慢慢增加更多的“小事”，最終完成這件大事。

當然，這需要你有一定的拆解能力。

/03? 信任背書/

很多時候，哪怕你講的真的很有道理，利益也很吸引人，但還是無法說服對方。這里的原因是，對方開啟了“防御模式”，因為他不夠信任你，所以你說啥他都覺得不可信。

在這種情況下，需要你借助外部的東西進行信任背書。這個外部的東西，只要是對方認識的，都可以。比如一個權威機構認證的title，一個對方認可的熟人等等。

/04? 營造“稀缺性”、“緊迫感”/

人類對于失去某件東西的感知強度要遠大于得到某件東西，所以當你在說服的過程中暗示了“稀缺性”，對方就會產(chǎn)生“臥槽，這次要是不XX,下次就沒有機會了”。在對方的腦海中，把錯過這次機會和痛苦的感受聯(lián)系起來，那么成功說服的機會就會大增。

為什么很多人雙11剁完手第二天就后悔，然后退貨。這里的很大原因就是因為商家營造了“稀缺性”和“緊迫感”，因為大多數(shù)商品的雙11價格全年最低，錯過要等一年，所以我要盡量多買一些東西，包括自己其實用不到的東西。

/05? 借助恐懼的力量/

借助恐懼的力量其實是一個逆向思路。不是強調(diào)你要說的觀點多么好，而是強調(diào)不按照你說的去做的話后果會非?？膳?。

我相信很多人小時候家長為了讓你不要去河邊玩，會和你說水里有水怪。雖然你心存疑慮，但是你還是被說服了，每次到河邊都小心翼翼得盯著湖面，生怕真的有水怪沖出來。這就是借助了恐懼的力量。

/06? 用選擇題代替是和否/

這個方法的牛逼之處是，默認不給對方拒絕的理由，因為直接給的是選擇題，不論選什么其實都是符合你的說服目的的。

比如，高明的家長想讓孩子幫忙做家務，不會說“你幫忙把垃圾倒一下”，而會說“倒垃圾和洗碗，你選一個幫忙做一下”。這樣孩子心里會想，好像倒垃圾更輕松一些，那就倒垃圾吧。

其實還有很多心理學中的理論，你能掌握它們就是你說服別人的利器。比如，錨定效應、部落主義等等。

最后，其實很多時候我們不一定非得說服別人。能得過且過就得過且過吧，畢竟世間萬物都能分別從360度來看，保留你的觀點，接納別人的觀點，或許能讓你看到更多呢？

其實前面講了這么多，你也能發(fā)現(xiàn)說服力有很大一部分來源于信任感，而威望又可以增加信任感。通過提升說服力你還能形成一個威望和說服力之間的閉環(huán)。

提高自己的說服力，你就可以做成更多的事情，做成了更多的事情你自己就更有威望。有了更大的威望又間接提升了自己的說服力，形成一個閉環(huán)。

好了，總結一下。

這篇呢，Z哥和你分享了如何更好的說服別人。要說服別人光講道理、講邏輯是不夠的，甚至還可能起到反面效果。

說服一個人無非是三個層面，

• 邏輯

• 利益

• 情感

最有效的是情感。最后我分享了幾個在情感層面說服親測有效的方法：

1. 替他承擔風險

2. 降低門檻+步步為營

3. 信任背書

4. 營造“稀缺性”、“緊迫感”

5. 借助恐懼的力量

6. 用選擇題代替是和否

希望對你有所幫助。

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