一個(gè)讓我失眠到兩點(diǎn)的公式

這篇文章說的是一個(gè)公式，而關(guān)于這個(gè)公式的天馬星空的思考，讓我深夜失眠到兩點(diǎn)。當(dāng)然關(guān)于公式本身，其實(shí)很簡單，而且大家都學(xué)過，主要是指數(shù)函數(shù)和冪函數(shù)。?但真正讓我興奮的，是通過簡單的公式，去理解復(fù)雜的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)問題時(shí)，那種樸素道理的廣泛適用，讓我感覺到了知識(shí)的硬核。?其實(shí)我想要寫這篇文章，或是在那個(gè)深夜會(huì)思考到亮點(diǎn)，是因?yàn)樽罱诳吹膬杀緯骸堆φ棕S經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》和《數(shù)學(xué)之美》?無論是吳軍還是薛兆豐，都把本應(yīng)在課本上和教室里存在的知識(shí)，拿出來解釋我們的生活，多一份理解，也多一份敬畏。?我被這樣的魅力深深打動(dòng)，自己也想嘗試做類似的思考。?通過此文，我想從數(shù)學(xué)的角度去討論互聯(lián)網(wǎng)世界中的幾個(gè)問題：高頻、補(bǔ)貼、投入產(chǎn)出比，時(shí)間的朋友等。?希望通過此文，能給你不一樣的視角。?一?先說一下那個(gè)讓我失眠的公式吧：R=(r)^F?在這個(gè)公式中，R是一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)總體的投入產(chǎn)出比（收益/成本，后續(xù)簡稱ROI），r是系統(tǒng)內(nèi)單次交易的投入產(chǎn)出比，F(xiàn)是交易頻次。?我們都知道，當(dāng)r固定的時(shí)候，公式是一個(gè)以F為變量的指數(shù)函數(shù)；當(dāng)F固定時(shí)，公式是一個(gè)以r為變量的冪函數(shù)。?當(dāng)變量不同時(shí)，公式本身所映射的含義是不一樣的，但他們都能在互聯(lián)網(wǎng)的世界中找到驗(yàn)證的案例。?二?先假設(shè)F不變，此時(shí)是冪函數(shù)視角。?當(dāng)一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)的交易頻次不變時(shí)，每一次交易的營收決定了系統(tǒng)的總體營收。從數(shù)學(xué)本身角度來說，r必須大于1（即每次交易的收益大于成本），才能使得最后整體的收益大于1。?這就意味著，這必須要是一門掙錢的生意。?還是以前段時(shí)間討論很火的社區(qū)團(tuán)購為例子。?在湖南的興盛優(yōu)選（早期著名的社區(qū)團(tuán)購公司）成立前，生鮮電商的代表公司之一是叮咚買菜。?對于叮咚買菜來說，當(dāng)某個(gè)社區(qū)的居民分布固定時(shí)，在不做任何補(bǔ)貼的情況下，愿意通過線上這個(gè)渠道買菜的用戶規(guī)模是固定的。?因此對于叮咚買菜來說，跑通單次交易的收益大于成本就很關(guān)鍵。?這里有個(gè)很有趣的話題：如何選取單元。
你可以將用戶每次交易作為一個(gè)單元，也可以將每個(gè)前置倉作為一個(gè)單元。?在我看來，具體怎么選，很大程度上取決于怎么算成本更方便。對于叮咚買菜來說，將前置倉作為一個(gè)單元，對于ROI（投入產(chǎn)出比）的計(jì)算更方便。?倉的毛利是所有該倉發(fā)出的訂單的總gmv，倉的成本就是一個(gè)倉正常運(yùn)作的所有成本：人員、場地、損耗、水電等等。?這樣算下來，如果一個(gè)倉ROI遠(yuǎn)大于1，那證明這個(gè)模式很能賺錢，可以快速擴(kuò)張。這時(shí)候r是固定的，F(xiàn)就成了變量，這個(gè)我們下一節(jié)聊。如果一個(gè)倉的ROI在1左右，證明這個(gè)模式有盈利的潛力，但在成本管控和單個(gè)用戶的價(jià)值挖掘上做的還不夠。如果一個(gè)倉的ROI遠(yuǎn)小于1，證明這個(gè)模式很難盈利，這時(shí)候就可以直接止損了。?再來看另一種情況，單元選取為個(gè)人。例如美團(tuán)外賣。?在美團(tuán)外賣的模型中，同樣的，當(dāng)平臺(tái)不做補(bǔ)貼，且沒有外界要素的干擾時(shí)，單個(gè)用戶單筆訂單能否盈利，決定了平臺(tái)整體能否盈利。?而且，美團(tuán)外賣的用戶量是巨大的，所以F非常大，這就意味著，當(dāng)r有一點(diǎn)點(diǎn)微小的變動(dòng)時(shí)，對于系統(tǒng)最終總體收益的影響將是非常大的。?所以在這樣的背景下，很多事情都能理解了。例如為什么外賣員會(huì)被困在系統(tǒng)里，因?yàn)橥赓u員的配送成本，等于外賣員一天的工資除以他一天配送的訂單數(shù)。?這就是典型的r的單元落地到個(gè)人，因?yàn)閭€(gè)人的收益是可以算清楚的（客單價(jià)*抽傭比例），所以當(dāng)個(gè)人所分?jǐn)偟呐渌统杀疽部梢运闱宄r(shí)，個(gè)人就成了r單元。?三?再假設(shè)r不變，此時(shí)是指數(shù)函數(shù)視角。?討論指數(shù)函數(shù)的前提，是r至少是接近1的，如果r是遠(yuǎn)小于1的，即每一次交易都是賠本的，這是一個(gè)賠本賺吆喝的系統(tǒng)，那在我看來是沒有很大的討論價(jià)值的。?如果r遠(yuǎn)大于1，證明每一次交易都是賺錢的，這時(shí)候公司只需要關(guān)心提升交易頻次就好。但這是理想情況。?你發(fā)現(xiàn)的賺錢機(jī)會(huì)，你的競爭對手也一定會(huì)發(fā)現(xiàn)。這時(shí)候公司為了保證自己的交易頻次F，他們就必須要通過讓利，降低r，來提升F，這就是補(bǔ)貼的邏輯。?當(dāng)競爭非常激烈的時(shí)候，企業(yè)甚至愿意承受短時(shí)間的r小于1，通過大力度的補(bǔ)貼，來快速提升交易頻次F，即所謂的搶占用戶心智。?要理解這一點(diǎn)，就必須要理解，商業(yè)系統(tǒng)中的F包含兩層含義：相對頻次和絕對頻次。?先說相對的概念吧。?在一個(gè)存量市場中，你在增長，別人就在流失，你的商業(yè)價(jià)值取決于你相對于競爭對手來說，在交易頻次上的領(lǐng)先。?這時(shí)候F不僅僅發(fā)揮著指數(shù)的作用，更發(fā)揮著雙倍指數(shù)的作用（你增他降）?當(dāng)然也要考慮絕對頻次，F(xiàn)必須要在一定的基數(shù)以上，才能使得整體盤子更大。如果F本身就很小，就要做到r非常大，例如結(jié)婚旅拍這樣的業(yè)務(wù)，那更多關(guān)注的都是如何在單次服務(wù)中，通過提升r來保證整體收益R。?四?通過上面的討論，大家可能也可以看到，很多時(shí)候，冪函數(shù)視角和指數(shù)函數(shù)視角，是無法分割開來看的。?因此r和F是會(huì)相互影響的，且對于企業(yè)來說，不同階段干預(yù)的因子是不一樣的。?在互聯(lián)網(wǎng)上半場，很多企業(yè)都更加關(guān)注F這個(gè)變量；但在互聯(lián)網(wǎng)下半場，尤其是精細(xì)化運(yùn)營的提出，使得更多公司都將注意力放在了r的優(yōu)化上。?特別提到這一點(diǎn)，是想說，很多時(shí)候我們做的很多動(dòng)作雖然在最終結(jié)果上，都是讓整個(gè)系統(tǒng)盈利了，但我們還是要清楚，這些動(dòng)作到底是提升了r，還是提升了F。到底是讓大家更愛用了，還是達(dá)到了降本增效的作用。?在我心里，真正的核心競爭力，是形成r和F之間的正向循環(huán)。所以在社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)模式中，價(jià)格不是核心競爭力，雖然短時(shí)間看它是一個(gè)很大的變量。?價(jià)格上漲，那么r提升，F(xiàn)降低。價(jià)格降低，那么r降低，F(xiàn)提升。r和F是制衡的，無法形成正向的循環(huán)。?那什么是核心競爭力呢？現(xiàn)在我只能想到一點(diǎn)，供應(yīng)鏈的優(yōu)化。?供應(yīng)鏈的優(yōu)化，使得菜品的在途損耗降低，于是r提升。但供應(yīng)鏈的優(yōu)化不太會(huì)影響銷售端的運(yùn)營，F(xiàn)穩(wěn)定。?這時(shí)候通過適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼，來提升F，而這樣的補(bǔ)貼跟供應(yīng)鏈優(yōu)化帶來的成本降低相抵，r不至于降到1以下。?再進(jìn)一步的，F(xiàn)的提升導(dǎo)致需求量的提升，那么在采購端的議價(jià)能力又提升了，反過來又使得r提升。?所以供應(yīng)鏈的優(yōu)化，是我目前看到的社區(qū)團(tuán)購的核心競爭力之一。?說到這里，似乎將每個(gè)變量都分析了。但其實(shí)，我們忽略了最重要的一個(gè)因素：時(shí)間。?五?之所以會(huì)失眠到那么晚，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，對于一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)總收益的分析，往往建立在一定的時(shí)間范圍基礎(chǔ)上，這一點(diǎn)讓我很興奮。?帶上時(shí)間去看問題，才能將問題看得更透徹。于是公式就變?yōu)椋?/span>R(t)=[r(t)]^F(t)?在這里，無論是自變量還是因變量，都成了時(shí)間的函數(shù)。不同的時(shí)間段，公司采用不同的策略，有不同的r和F值，最終在那個(gè)時(shí)間段，取得不同的收益。?帶上時(shí)間，我們就能理解很多問題了。?當(dāng)年滴滴和快的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，在大家的打車習(xí)慣還沒有完全被養(yǎng)起來，每一筆訂單幾乎是完全補(bǔ)貼的情況下，其實(shí)公司一定是虧錢的，那為什么公司還是會(huì)那么大力度的補(bǔ)貼。?從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，是圈用戶。?從數(shù)學(xué)的角度看，R(t)<1只是一個(gè)特定時(shí)間段內(nèi)的狀態(tài)，一旦一方失敗，另一方占據(jù)了很大的市場規(guī)模，那么F就變得很大，通過對成本和收益模型的微調(diào)，r(t)就能變成大于1的值。?那時(shí)候，R(t)>1將變?yōu)槌B(tài)。?資本相信這個(gè)常態(tài)，愿意投錢；創(chuàng)業(yè)者相信這個(gè)常態(tài)，敢于燒錢。他們都站在時(shí)間的角度看問題，都是時(shí)間的朋友。?說到這里，便想起了那個(gè)經(jīng)典的選擇題，要不要花錢接受更好的教育。?從數(shù)學(xué)的角度看，可能有三種情況。?如果你的家庭有這個(gè)能力，那可以去，這筆錢不會(huì)影響家庭的整個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，短時(shí)間內(nèi)r可能是小于1的，但隨著工作年限的積累，你的更好的教育經(jīng)歷將逐漸在你的身上體現(xiàn)出它的收益效果。r逐漸大于1，且變成常態(tài)。?如果你的家庭沒有這個(gè)能力，那需要謹(jǐn)慎考慮，如果這筆錢影響到了家庭的運(yùn)轉(zhuǎn)，讓你在讀書之外會(huì)有很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，甚至影響到你正常的生活。?你可以理解為，r變成了負(fù)數(shù)，整個(gè)系統(tǒng)是不穩(wěn)定的，你無法預(yù)料經(jīng)濟(jì)的巨大負(fù)擔(dān)，會(huì)給你和你的家人帶來什么。?站在時(shí)間+數(shù)學(xué)的角度去看這些問題，會(huì)很有意思，嗯。?結(jié)束的話：?本文的諸多分析都屬于我自己的碎片化思考，不成體系，純粹是因?yàn)樽约菏窒硎軐⒗碚撝R(shí)應(yīng)用在實(shí)際生活，并發(fā)現(xiàn)底層相通的道理時(shí)，那種由衷的快感。?希望可以給到你一些啟發(fā)。?

??