“我給公司簽下500萬的生意，憑什么老板只獎(jiǎng)勵(lì)我1000塊？”
文 / 張良記（ID：zhang_liangji）
今天的文章有點(diǎn)意思，起因來自一位讀者的吐槽。
讀者@Icy徐徐冰 給我留言，說自己目前在一家B2B的辦公軟件開發(fā)公司做商務(wù)拓展工作，最近她剛談下來當(dāng)?shù)氐囊患艺畽C(jī)構(gòu)銷售年單，合同金額簽了500萬。
本來挺高興的一件事，她美滋滋地以為這個(gè)季度的銷售獎(jiǎng)金有著落了?；厝ジ习逡环A告，老板也說了一堆表揚(yáng)的客套話。
可萬萬沒想到月底領(lǐng)工資的時(shí)候，公司只獎(jiǎng)勵(lì)了她區(qū)區(qū)1000塊錢。
給公司拿下500萬的訂單，卻只獎(jiǎng)勵(lì)了1000塊，乍一看很不公平?？僧?dāng)我細(xì)問她跟公司的勞動(dòng)合同時(shí)，就發(fā)現(xiàn)問題了。
原來，她當(dāng)初和公司簽的合同是底薪+提成的模式，而這個(gè)提成是有規(guī)定門檻的。
如果季度內(nèi)完成的銷售額沒有達(dá)到一個(gè)數(shù)字（比如說是800萬），那么就只能拿到底薪。
如果超過了這個(gè)門檻數(shù)字，將會(huì)以超過的部分為基礎(chǔ)，按照一定比例劃分出獎(jiǎng)金來獎(jiǎng)勵(lì)員工，這才是銷售提成。
換句話說，她如果簽下的訂單金額是900萬（超過了門檻數(shù)字800萬），將毫無爭議地拿到自己的銷售提成。
可她只簽下來500萬的訂單，并沒有達(dá)到800萬的門檻數(shù)字，按理說公司是不應(yīng)該給她額外獎(jiǎng)勵(lì)的。
這么來看，最后老板獎(jiǎng)勵(lì)了她1000塊錢，反而是大發(fā)善心了。
好了，真相呼之欲出，問題得到解決。但由此引申出一個(gè)很值得討論的話題，那就是：
員工為公司創(chuàng)造的價(jià)值，和他理應(yīng)獲得的回報(bào)之間，到底應(yīng)該怎么計(jì)算？
我們經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上看到這樣的吐槽，員工拼死拼活加班給公司創(chuàng)造收益，可老板卻一毛不拔，不舍得分錢獎(jiǎng)勵(lì)員工，反而無限壓榨員工的剩余價(jià)值。
每每這樣的新聞一出，“老板毫無人性”，“公司血汗工廠”，“拒絕壓榨，喜迎躺平”的論調(diào)就會(huì)出來，深深體現(xiàn)出打工人的怨氣。
雖然現(xiàn)在網(wǎng)上罵老板是政治正確，但我總覺得，凡事都該具體情況具體分析，而不是大而化之地用罵來發(fā)泄情緒。
尤其是在這個(gè)問題上，弄清楚自己的價(jià)值到底有多少，搞明白為什么老板如此“吝嗇”，以及未來我們?cè)撊绾螢樽约籂幦≌?dāng)?shù)睦?，或許更有意義。
所以接下來，和大家好好聊聊我的思考。
首先，員工和老板在先天上就存在思維差異。
造成這個(gè)差異的原因，是彼此角色定位的不同，也就是我們常說的“屁股決定腦袋”。
員工的思維，是交換思維。
這種思維關(guān)注的是我付出了多少努力，我應(yīng)該得到多少回報(bào)。以“我”為原點(diǎn)，發(fā)散出去產(chǎn)生的“付出-收獲”計(jì)算模型。
這并沒有錯(cuò)。市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，付出理應(yīng)獲得回報(bào)，白嫖就該被罵死。一分耕耘換一分收獲，很合理。
然而老板的思維，是經(jīng)營思維，講究的不是點(diǎn)，而是線、面、體。
他看的不是單一一個(gè)客戶，一條業(yè)務(wù)線，一個(gè)部門賺了多少錢，而是通盤考慮，整個(gè)公司所有業(yè)務(wù)部門一共賺了多少錢，虧了多少錢。
有可能這個(gè)季度下面的A部門給公司帶來了1000萬的利潤，但B部門卻因?yàn)殚_發(fā)一條新的業(yè)務(wù)線，前期投入了1500萬，到目前分文未賺。
這個(gè)時(shí)候?qū)τ诶习宥裕摷径裙酒鋵?shí)是虧了500萬，而不是賺了1000萬。
但他絕不會(huì)把這個(gè)消息，告訴所有員工。
因?yàn)檫@會(huì)引起不必要的恐慌，最多他只會(huì)跟公司的核心管理團(tuán)隊(duì)透露這個(gè)信息。
然而等到八卦信息層層傳遞下來，從VP到總監(jiān)到經(jīng)理再到基層員工，經(jīng)過過濾或者添油加醋，就變成了：
“公司臭不要臉，明明賺了這么多，卻一點(diǎn)都不舍得分給員工！”
表面上看是勤勞打工人和吸血資本家之間的矛盾，但本質(zhì)上是員工思維和老板思維的差異造成的矛盾。
那么如何處理這種情況？這就要看老板的智慧了。
其實(shí)文章開頭那位老板的處理方式，我覺得值得借鑒，但還可以處理地更好一些。
照道理說員工給公司簽了500萬的單子，沒有達(dá)到銷售提成的門檻，但老板還是愿意給獎(jiǎng)金，這個(gè)行為本身就有很強(qiáng)的激勵(lì)作用。
但1000塊的獎(jiǎng)金激勵(lì)，是不是有點(diǎn)太少了？
要么就不要激勵(lì)，要激勵(lì)就要讓員工感知到顯著差別。既然老板舍得給，那就讓這個(gè)“舍得”大大方方一點(diǎn)，而不是扭扭捏捏，小家子氣。
但這個(gè)錢的給法，也有講究。
既不能明著給，這樣容易讓其他員工知道，破壞了公司的既定秩序，以后不好管理。
也不要直接給，不然會(huì)讓這個(gè)員工覺得開了先例，以為賺錢容易，以后反而養(yǎng)成惰性。
不妨先“存”起來作為激勵(lì)基金，等到下次該員工的績效達(dá)到銷售提成門檻的時(shí)候，再合并起來一起給。
然后，我們聊聊價(jià)值計(jì)算的問題。
還是文章開頭這個(gè)案例。
如果你是一個(gè)銷售，剛為公司簽下了一單500萬的生意，那么你的這個(gè)價(jià)值怎么算？
單從生意規(guī)模來看，500萬不算大，但肯定不能說小。這個(gè)時(shí)候員工的思考模式，和老板是完全不一樣的。
作為員工，在心里肯定會(huì)想，500萬這么多錢，分給我1%都是很大一筆錢了，公司還能賺那么多，怎么連這么一點(diǎn)錢都不舍得給？
這是很典型的學(xué)生思維。
即，只看到了最后的結(jié)果，卻沒看到這個(gè)結(jié)果背后所有的過程，以及，未來會(huì)發(fā)生的事情。
首先500萬的合同金額，并不等于500萬的純利潤。
客戶付給了公司500萬，公司不是白拿這個(gè)錢的，相反公司要投入成本去賺這個(gè)500萬。
比如產(chǎn)品開發(fā)的硬件成本，研發(fā)人員的人力成本，甚至公司日常運(yùn)營的辦公室租金，水電煤等等，都會(huì)平攤到這500萬的金額里面。
而這些成本是不可能寫在客戶合同里的，只會(huì)體現(xiàn)在公司年終的財(cái)務(wù)報(bào)表上。
客戶付了500萬，然后要扣除公司為了做這個(gè)項(xiàng)目付出的所有成本，最后剩下的才是公司實(shí)際賺到的錢。
所以看上去500萬很大，最后的利潤不見得會(huì)有多高。
而且這些賺到的錢可能還要支持公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展，比如開拓新的業(yè)務(wù)線，或者做一些創(chuàng)新的研發(fā)等等，這些都是需要長期投入且短期內(nèi)不會(huì)賺錢的。
這里面有著復(fù)雜的財(cái)務(wù)計(jì)算模型和運(yùn)營策略思考，不是簡單的分錢給員工這么簡單。分多少，怎么分，分給誰，什么時(shí)候分，背后都有講究。
另外，這500萬的合同金額也不是板上釘釘?shù)摹?/p>
有可能客戶只是跟你簽一個(gè)框架協(xié)議，在這個(gè)框架內(nèi)的工作內(nèi)容，都包含在這500萬里面。
但未來可能會(huì)發(fā)生變化。
比如客戶因?yàn)槟承┰颍灰惝a(chǎn)品的這個(gè)功能了，或者又增加了一些新的功能，讓你提供一些新的服務(wù)。
所以現(xiàn)在簽的是500萬，最后項(xiàng)目結(jié)束成交的金額可能是300萬，也可能是800萬。
總之，一切都有變數(shù)，一切還為時(shí)尚早。
尤其是在B2B領(lǐng)域，有一句名言值得大家謹(jǐn)記：
“簽下合同并不代表銷售結(jié)束，恰恰相反，戰(zhàn)斗才剛剛開始。”
有時(shí)候過程比結(jié)果更重要，千萬不要想當(dāng)然。
最后，聊聊個(gè)人能力和貢獻(xiàn)的問題。
依然是這個(gè)例子。就算你天賦異稟，能言善道，讓客戶簽下了這500萬的單子。
但，這真的就完全是你一個(gè)人的功勞么？
不見得。
你個(gè)人的貢獻(xiàn)在這整個(gè)簽單的過程中，發(fā)揮的實(shí)際效用有多少，是要打個(gè)問號(hào)的。
就像我以前寫過一篇講房產(chǎn)中介的文章。雖然成交一套房子動(dòng)輒幾百萬，但從客戶詢盤，中介帶看，和房東討價(jià)還價(jià)，開始簽合同走流程，到最后成交，這整個(gè)過程絕不是一個(gè)中介就能完成的。
相反，公司平臺(tái)在背后提供的隱形支持更重要。
比如你要帶客戶挑選合適的房源，需要有公司的IT部門建立網(wǎng)站，錄入信息從而供你去查詢。
否則光靠你跑斷腿去找房子，效率極低。
光是建立這個(gè)網(wǎng)站，錄入房源信息，這就是一項(xiàng)浩大的工程，背后的成本十分龐大。
再比如，中介公司也是講品牌效應(yīng)的。為什么客戶會(huì)選你這家中介而不去選別家？還不是看中了你們家的品牌大，有保障，講信譽(yù)，不騙人。
問題來了，建立這個(gè)品牌形象靠什么？當(dāng)然是靠營銷，靠廣告。
那這是不是錢？
不然你一個(gè)小中介去街邊租個(gè)門面掛個(gè)牌子幫人賣房，你看有多少客戶上門找你。
千萬不要以為靠自己的三寸不爛之舌就能把單子簽了，殊不知在這個(gè)過程中卻享受了公司平臺(tái)帶來的各種隱形便利。
類似的例子還有很多。
把方案賣出去不是你一個(gè)人的功勞，背后是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。大家夜以繼日貢獻(xiàn)想法，碼PPT，做排版，雖然最后去賣方案的人是你，但做出貢獻(xiàn)的不只有你。
搞定了客戶不是你一個(gè)人的功勞，背后老板幫你鋪了多少路你是不知道的。他幫你打過N個(gè)電話，疏通了N層關(guān)系，才讓你在談判過程中大開綠燈，而這才是最值錢的地方。
解決了項(xiàng)目的問題也不是你一個(gè)人的功勞，而是因?yàn)橛星叭藷o數(shù)次失敗的經(jīng)驗(yàn)作探路石，你有大堆的資料可供參考，才讓你知道該避開哪些坑。
總之，切莫忽略其他人的默默努力，只看到自己的表面風(fēng)光。
時(shí)不時(shí)捫心自問一下，你的功勞究竟是靠自己白手起家，還是站在巨人的肩膀上？
當(dāng)然我不否認(rèn)，許多公司的老板摳得要死一毛不拔，但切莫大而化之，一切問題歸咎于環(huán)境，我們還是要具體情況具體分析。
既不高估自己的價(jià)值，也不低估自己的能力，下任何判斷都要有理有據(jù)，做任何決定都要有商有量。
以上就是今天的內(nèi)容，希望對(duì)各位有所啟發(fā)。
與君共勉 =）
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