今天編譯一篇文章，如何計(jì)算他的獲客成本？

測(cè)量應(yīng)該是一種工具，而不是絕對(duì)的。CAC 沒(méi)有特定的定義，但是根據(jù)你想回答的問(wèn)題，可以用不同的方法計(jì)算它。

SaaS的廣告支出有用嗎？

銷售人員傭金結(jié)構(gòu)是不是太激進(jìn)了？

如何衡量?jī)?nèi)容營(yíng)銷和 SEO 團(tuán)隊(duì)的有效性？

CAC 有四種常見(jiàn)模式。

它們遵循這個(gè)象限結(jié)構(gòu):

4種最常見(jiàn)的 SaaS 團(tuán)隊(duì)計(jì)算 CAC 的方法

讓我們假設(shè)你上個(gè)月的指標(biāo)是這樣的:

付費(fèi)渠道新用戶: 1000
自然/入站/免費(fèi)/無(wú)接觸新客戶: 3000
上月新客戶總數(shù): 4000
僅銷售和市場(chǎng)開(kāi)支: 70,000美元
總開(kāi)支: 150,000美元

使用同樣的數(shù)據(jù)，4個(gè)不同的創(chuàng)始人可以計(jì)算出4個(gè)非常不同的 CAC:

象限1: 70,000/4000=17.5
象限2: 150,000/4000=37.5
象限3: 70,000/1000=70
象限4: 150,000/1000=150

17.5美元和150美元是兩者之間的差別，一方面是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)而加倍燒錢，另一方面是為了尋找新的、更便宜的渠道而減少開(kāi)支。

那么你應(yīng)該用哪個(gè)方程式呢？

如何確定何時(shí)使用何種 CAC 方程式

象限1，左上角:

這是創(chuàng)始人衡量他們什么時(shí)候需要雇用最初的幾個(gè)銷售代表和客戶主管的，創(chuàng)始人們并不十分確定哪些客戶來(lái)自銷售人員，哪些客戶來(lái)自自然增長(zhǎng)。在這種情況下，他們計(jì)算 CAC 的方法是: (廣告支出 + 人員薪酬)/所有新客戶數(shù)。

例如:70,000/4000=17.5

這個(gè)象限通常產(chǎn)生最便宜的 CAC。你的實(shí)際 CAC 可能更高，但你還不確定如何衡量/量化它。這是一個(gè)好的起點(diǎn)。

如果你不擅長(zhǎng)衡量哪些費(fèi)用與銷售額有關(guān)，那么該怎么辦呢。來(lái)看象限2吧。

象限2，右上角:

使用這種計(jì)算方法的創(chuàng)始人通常認(rèn)為，所有支出都與銷售直接相關(guān)。工程師的工資加快了路線圖，這有助于吸引新客戶。他們?cè)谧约旱霓k公室招待客戶吃午餐，因此租金有助于吸引新客戶。

這種計(jì)算方法實(shí)際上是最簡(jiǎn)單的: 把你上個(gè)月的所有開(kāi)銷都算進(jìn)去，然后除以所有新客戶數(shù)。

出價(jià): 100,000/4000=37.5

這很好，但是如果你有大量的自然新客戶，而且花費(fèi)很少呢？用象限3代替。

象限3，左下角:

依賴大量自然渠道的創(chuàng)始人通常使用這種計(jì)算方法。如果他們將所有新客戶納入其 CAC 計(jì)算中，那么這將導(dǎo)致一個(gè)無(wú)用的、非常低的數(shù)字。

例如: 每個(gè)月有4000個(gè)新客戶，其中3000個(gè)來(lái)自免費(fèi)增值模式或工具。如果銷售和市場(chǎng)開(kāi)支在上個(gè)月的支出總額為7萬(wàn)美元，那么不聰明的創(chuàng)始人可能會(huì)以7萬(wàn)美元/4000美元 = 17.5美元來(lái)計(jì)算 CAC

但是請(qǐng)記住，你計(jì)算 CAC 是為了評(píng)估你上個(gè)月花費(fèi)了70,000美元的付費(fèi)渠道。更準(zhǔn)確的解讀是，你的 CAC 是70,000美元/1000(只計(jì)算來(lái)自付費(fèi)渠道的客戶) = 70美元到目前為止，我們已經(jīng)從以17.5美元的低價(jià)吸引到一個(gè)新客戶，上升到了70美元。如果你想對(duì)模型進(jìn)行壓力測(cè)試，并得到更糟糕的情況(最昂貴的 CAC) ，該怎么辦。這就是象限4有用的地方。

象限4，右下角:

這個(gè)計(jì)算總是會(huì)給你最昂貴的 CAC。使用這個(gè)計(jì)算的團(tuán)隊(duì)會(huì)想:

“我想知道 CAC 在哪種情況下更糟糕... ... 讓我們考慮我們所有的費(fèi)用，只算來(lái)自付費(fèi)渠道的新客戶，看看結(jié)果如何。”

$150,000/1000 =$

你可以利用這些信息為你的 CAC 設(shè)置一個(gè)天花板。地板應(yīng)該是象限1。根據(jù)你想測(cè)量的內(nèi)容，你可以在象限2和3之間轉(zhuǎn)動(dòng)。

正如你所看到的，CAC 價(jià)格波動(dòng)很大，從17.5美元的低點(diǎn)到150美元的高點(diǎn)，這取決于你使用的計(jì)算方法。

希望你把它們?nèi)坑?jì)算出來(lái)，然后根據(jù)你試圖回答的關(guān)于你的業(yè)務(wù)的問(wèn)題，適當(dāng)?shù)厥褂谜_的一個(gè)。

參考鏈接：https://blog.getlatka.com/customer-acquisition-cost/

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4種常見(jiàn)的SaaS獲客成本計(jì)算

4種最常見(jiàn)的 SaaS 團(tuán)隊(duì)計(jì)算 CAC 的方法

如何確定何時(shí)使用何種 CAC 方程式