今天編譯的文章來看一下，如何獲得SaaS客戶。

免費(fèi)試用在市場(chǎng)營(yíng)銷起著最重要的作用。

例如，如果你的產(chǎn)品提供視頻托管服務(wù)，但人們注冊(cè)時(shí)認(rèn)為它是一家視頻營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，那么他們從一開始就注定要失敗——任何魔法或產(chǎn)品之旅都無法挽救這種局面。

為了獲得更多的試用者，可以采取通過以下5個(gè)步驟:

第一步-情緒化一點(diǎn)

現(xiàn)在，不要對(duì)我們哭。

但是請(qǐng)意識(shí)到，潛在客戶，銷售線索，MQL，或者隨便你怎么稱呼它，它都表示一個(gè)人。

他們有感情，有挫折，甚至還有偉大的個(gè)性。

僅僅因?yàn)槲覀兿蚱髽I(yè)銷售并不意味著我們應(yīng)該區(qū)別對(duì)待這些人。

人們和他們喜歡的人做生意。

我們吸引那些想和我們做生意的人的最簡(jiǎn)單但是最容易被忽視的方法之一，就是與他們產(chǎn)生共鳴。

這里最難的部分是提出正確的問題，這樣你就可以用客戶理解的方式來描述你的產(chǎn)品。

我們關(guān)注的是什么樣的情緒驅(qū)使我們的顧客購(gòu)買特定的產(chǎn)品，而不是關(guān)注表層的人口統(tǒng)計(jì)信息，如職位頭銜和公司規(guī)模，去確定你的理想目標(biāo)受眾。

因?yàn)檎f實(shí)話，人們都是有情緒的，他們最初的決定是基于情緒的。

我們?cè)皆缯J(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就能越早分解出對(duì)目標(biāo)受眾來說重要的東西。

在每個(gè)步驟中，我們都會(huì)列出一個(gè)清單，這樣你就可以應(yīng)用你所學(xué)到的知識(shí)。

檢查清單

向顧客提問。注意: 你不必問他們所有人
找出5個(gè)最積極的客戶感受
找出5個(gè)最消極的客戶感受

第二步-確定需要完成的工作

首先，重要的是要注意，無論人們需要你的軟件滿足什么需求，你要知道你的訪問者已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了它，不管是以什么方式。對(duì)你來說不幸的是，人們往往不喜歡改變，尤其是當(dāng)他們不得不開始以不同的方式做事的時(shí)候。讓任何人改變他們做事的方式都是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù)——你將不得不把他們從他們已經(jīng)在做的事情中剝離出來，就好像他們穿著魔術(shù)貼套裝一樣。

不要認(rèn)為你唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些生產(chǎn)與你類似產(chǎn)品的公司。事實(shí)上，更有可能的是，你的用戶現(xiàn)在正在用他們自己拼湊起來的東西解決他們的問題，并且只是現(xiàn)在尋求外部幫助，因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的系統(tǒng)壓到了崩潰的邊緣。這樣，你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍就擴(kuò)大到諸如筆和紙、電話、電子郵件和 Excel 這些根深蒂固的領(lǐng)域。

—— Samuel Hulick，Useronboard.com 創(chuàng)始人

簡(jiǎn)單地說，一個(gè)需要完成的工作，是一個(gè)需要解決的痛苦——它與產(chǎn)品無關(guān)，并且不會(huì)隨著時(shí)間而改變。

如果我們要打賭，你大概率會(huì)忠于把工作做得更好(更快、更可預(yù)測(cè)、產(chǎn)出更高)和或更廉價(jià)。你會(huì)愿意用那些能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的產(chǎn)品和服務(wù)來取代現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)。

如果一臺(tái)新Mac電腦開機(jī)需要一個(gè)小時(shí)，而且需要用以太網(wǎng)電纜連接互聯(lián)網(wǎng)，你就不會(huì)買它了。對(duì)吧?

在 Buffer 負(fù)責(zé)客戶研究的 Roy 推薦了三個(gè)步驟來幫助你確定需要完成的工作。

第一步: 和一位近期的客戶坐一坐。

這對(duì)于理解某人購(gòu)買你產(chǎn)品背后的背景是必要的。如果不了解背景情況，你就不會(huì)知道你的產(chǎn)品所解決的核心問題和痛苦。

例如，如果你是一個(gè) iPod 用戶，你的設(shè)備里只有搖籃曲，那么如果你在跑步的話，找一些健身的音樂來聽就是一件很痛苦的事情。然而，如果你有 Spotify，你可以在三秒鐘內(nèi)找到一首健身歌曲。

如果你知道為什么有人做出這樣的轉(zhuǎn)變背后的背景，就能更容易地了解你的產(chǎn)品是如何消除某種痛苦的。如果你想問你最近的客戶一些好的問題，我們建議你使用我們的交換面試模板。

第二步: 與正確的人交談。

僅僅和朋友聊天是不夠的。你需要和那些在第一線努力解決你的產(chǎn)品需要消除的具體問題的人交談。

這也包括與那些還不是你的客戶的人交談。真正重要的是，你要明白人們目前是如何解決這個(gè)問題的，以幫助你確定自己的主要工作是什么。

第三步：尋找主要的待完成工作。

在任何給定的產(chǎn)品中，都應(yīng)該有一個(gè)主要的任務(wù)需要完成，并且有許多子任務(wù)需要完成來支持它。

以 Buffer 為例。

有待完成的主要工作 > 吸引潛在客戶

子工作 > 安心、簡(jiǎn)單、省時(shí)

如果我們透過這個(gè)濾鏡來看 Buffer，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是無窮無盡的。他們正在與電話營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)、數(shù)字廣告和搜索引擎競(jìng)爭(zhēng)。

這是件好事。

盡管競(jìng)爭(zhēng)無限激烈，但這使得 Buffer 能夠在如何幫助其客戶吸引潛在客戶方面與其他社交媒體工具相競(jìng)爭(zhēng)。

檢查清單:

為你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品定義你的待辦工作

第三步-關(guān)注好處，而不是功能

最典型的一個(gè)例子來自于Samuel Hulick，Useronboard 網(wǎng)站的創(chuàng)始人，他舉了下面的例子。

現(xiàn)在，問問你自己，“你會(huì)點(diǎn)擊哪個(gè)頁(yè)面? ”

如果你已經(jīng)在 SaaS 領(lǐng)域呆了一段時(shí)間，你可能會(huì)嘲笑一般的市場(chǎng)營(yíng)銷人員試圖把重點(diǎn)放在技術(shù)上，而不是產(chǎn)品能為你做什么。

在起草文案的時(shí)候，要時(shí)刻關(guān)注你的產(chǎn)品能讓別人在他們的生活中實(shí)現(xiàn)的超能力。

你希望你的客戶成為選擇使用你的產(chǎn)品的英雄。

舉個(gè)例子...

第四步——選擇一個(gè)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素

既然我們已經(jīng)專注于消除驅(qū)使我們潛在客戶購(gòu)買的情緒，解決我們需要完成的核心工作，清楚地闡述我們的產(chǎn)品如何使他人受益，那么是時(shí)候選擇一個(gè)營(yíng)銷渠道了。

如果你剛剛起步，沒有一個(gè)營(yíng)銷渠道表現(xiàn)良好，請(qǐng)?zhí)^下面的第一部分。

如果你的營(yíng)銷渠道表現(xiàn)良好

如果你已經(jīng)有了一些有效的渠道，那就雙倍下注在對(duì)你的業(yè)務(wù)最有效的渠道上。進(jìn)行投資以優(yōu)化和推動(dòng)現(xiàn)有的復(fù)合增長(zhǎng)。首先選擇那些低垂的果實(shí)來播種指數(shù)增長(zhǎng)，最大限度地提高產(chǎn)量。你這樣做得越多，你就會(huì)成長(zhǎng)得越快，這種成長(zhǎng)就會(huì)增強(qiáng)你吸引必要資源和人才的能力，從而探索新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

怎么做:

回答以下有關(guān)你業(yè)務(wù)的問題:

到目前為止，你的增長(zhǎng)來自哪里？
哪些渠道運(yùn)行良好？
你的流量中來自于每個(gè)頻道的百分比分別有多少？
每個(gè)渠道的流量的轉(zhuǎn)換率是多少？
每個(gè)渠道轉(zhuǎn)化的留存率是多少?

如果你沒有表現(xiàn)良好的渠道

沒有比從 Gabriel Weinberg 和 Justin Mares 在《 Traction: A Startup Guide to Getting Customers 》中的靶心框架更好的地方開始了。

靶心框架最初看起來是這樣的。

基本上有19個(gè)營(yíng)銷渠道，可以用來發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

但是你不能追求任何東西。你必須只花精力在牽引渠道和活動(dòng)上，推動(dòng)針對(duì)你的業(yè)務(wù)，這些將因公司而異。

你要自己去找出哪些渠道對(duì)你的業(yè)務(wù)最有意義。

在 Traffic Is Currency網(wǎng)站上，我們發(fā)現(xiàn)在每個(gè)渠道上運(yùn)行1,000-3,000美元的測(cè)試可以幫助衡量它對(duì)你的業(yè)務(wù)有多有效。

你可以使用這個(gè)簡(jiǎn)單的 Google 電子表格來決定哪些渠道是最有意義的。

一旦你確定了你的主要渠道，你就可以找到靶心，對(duì)你要追求的營(yíng)銷渠道有一個(gè)很好的把握。

這里有一個(gè)例子來說明你的業(yè)務(wù)可能會(huì)是什么樣子:

請(qǐng)隨意拿走靶心模板。

關(guān)于用戶獲取最重要的事情之一是，一旦你確定了一個(gè)非常有效的渠道，你就需要在這個(gè)渠道上加倍努力，直到它不再有效，同時(shí)忽略其他大多數(shù)頻道。

這里的關(guān)鍵是專注！

事實(shí)是，大多數(shù)大公司剛開始時(shí)，都是從一個(gè)渠道獲得了超過80% 的增長(zhǎng)。

舉個(gè)例子...

Zynga -> Facebook

LinkedIn/Facebook -> 病毒營(yíng)銷(通過電子郵件)

Instagram -> 病毒營(yíng)銷 (通過分享)

Hubspot -> 內(nèi)容營(yíng)銷

TripAdvisor -> Search17

如果你還在尋找上面列出的19個(gè)營(yíng)銷渠道的詳細(xì)信息，建議你去看看 Zapier 關(guān)于這個(gè)話題的博客。

雖然這將是一個(gè)持續(xù)的過程，但是從第一次活動(dòng)開始回答這些問題是非常有幫助的。

測(cè)試每個(gè)渠道后需要回答的問題:

通過這個(gè)渠道獲得客戶需要多少錢？
通過這個(gè)渠道有多少客戶？
你通過這個(gè)渠道獲得的客戶是你現(xiàn)在想要的那種客戶嗎？
什么樣的“誘餌”最能吸引人們注冊(cè)？
獲取用戶的瓶頸指標(biāo)是什么？

為了進(jìn)一步分解靶心框架并設(shè)定可行的目標(biāo)，我們建議使用下面的格式來設(shè)定季度獲客目標(biāo)。

你可以隨意拿走模板。

第五步-記錄每個(gè)銷售渠道的每一步

在整個(gè)獲客階段，通常有比我們一般想象的更多的步驟。

從營(yíng)銷渠道到使用產(chǎn)品的每一個(gè)接觸點(diǎn)，都記錄下來，這對(duì)很多營(yíng)銷人員和創(chuàng)始人都有幫助。

要輕松做到這一點(diǎn)，我們建議使用一個(gè)免費(fèi)的工具，如 Lucid Charts 來分解你的獲取過程。

下面是一個(gè)例子:

在這種情況下，非常非常重要的一點(diǎn)是要記住，人們使用軟件并不僅僅是因?yàn)樗麄冇写罅康目臻e時(shí)間，并且覺得點(diǎn)擊軟件很有趣。他們使用軟件是因?yàn)樗谀撤N程度上極大地改善了他們的生活。

——Samuel Hulick, Useronboard.com的創(chuàng)始人

一旦你確定了入門階段的每一個(gè)步驟，使用 Mixpanel、 Amplitude 或 Kissmetrics 這樣的工具來跟蹤每一個(gè)步驟是極其重要的。在跟蹤了新用戶階段的每個(gè)事件之后，最好設(shè)置一個(gè)漏斗，這樣你就可以看到大多數(shù)用戶從哪里流失。

這將幫助你識(shí)別漏斗中的許多漏洞。

檢查清單:

? 問問你自己:

文案、圖片和視覺元素都在說同一件事嗎？
這是一種持續(xù)的體驗(yàn)嗎？
在整個(gè)過程中是否有不必要的摩擦？
更新文案、圖片和可視元素，以確保所有元素都在傳達(dá)你想要的信息
更新你的經(jīng)驗(yàn)，消除不必要的摩擦

以上信息希望能夠幫助到你。

參考文獻(xiàn)：https://productled.com/how-to-acquire-b2b-saas-free-trial-users/

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5個(gè)SaaS獲客的關(guān)鍵步驟

第一步-情緒化一點(diǎn)

第二步-確定需要完成的工作

第三步-關(guān)注好處，而不是功能

第四步——選擇一個(gè)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素

第五步-記錄每個(gè)銷售渠道的每一步