SaaS渠道伙伴的“分手率”,為什么那么高?

渠道對于 SaaS 業(yè)務(wù)的重要性，從對營收的貢獻(xiàn)上就能看得出來。

根據(jù)海外 SaaS 行業(yè)統(tǒng)計，渠道貢獻(xiàn)對于收入的占比，中位數(shù)約 40% 左右，高位數(shù)約 70% ，低位數(shù)也接近 25% 。

這是什么意思呢？這么說吧，假設(shè)你的 ARR 是 100 萬，那么最多可能有 70 萬，是渠道貢獻(xiàn)的；最少也有 25 萬來自渠道。

前面我們也舉過一個例子，是說收入這張桌子有四條腿：銷售、留存、增購和渠道。

作為重要的收入支撐，渠道不可或缺。

01

對于SaaS來說，為什么渠道是必需的？

即使拋開收入不談， SaaS 業(yè)務(wù)本身也離不開渠道。因為：

• 銷售的數(shù)量再多，也永遠(yuǎn)不夠用

無論你招聘了多少銷售，也無論他們多有能力，面對龐大的市場，對于收入的規(guī)模化增長要求來說，都顯得有些杯水車薪。

• 市場范圍太大，你沒有足夠長的手

SaaS 創(chuàng)業(yè)公司，既無知名度，也缺乏影響力，所以能夠觸達(dá)的市場范圍，都是極其有限的。別相信什么互聯(lián)網(wǎng)病毒效應(yīng)，那都是市場媒體的自說自話，事實證明，根本就指望不上。

• 獲客成本太高，銷售足以拖垮公司

即使你擁有足夠的銷售，他們所產(chǎn)生的獲客成本也難以承受。除了消耗大量的現(xiàn)金流以外，按照這樣的獲客投入，根本沒有盈利的可能。

而渠道的獲客成本，完全由渠道伙伴承擔(dān)，除了解決現(xiàn)金流問題，還能增加利潤。

• 會做產(chǎn)品，不代表懂客戶業(yè)務(wù)

SaaS 充其量也只是個業(yè)務(wù)工具，如果不懂客戶 know how ，既難銷售、也難留存。

還有很多原因，不一一列舉了。

02

國內(nèi)SaaS渠道合作，為什么大都“不歡而散”？

海外 SaaS 企業(yè)，無論規(guī)模大小，都在努力擴張渠道，因為發(fā)展必須。

而國內(nèi) SaaS 行業(yè)的渠道狀況，要么是還沒建渠道伙伴體系，要么是伙伴不起作用。而更多的情況是，還沒等合作成熟，就分道揚鑣了。

為什么會這樣？其實道理很簡單：渠道伙伴賺不到錢，拿啥貢獻(xiàn)？

那為什么海外 SaaS 渠道那么賺錢呢？難道渠道也有“中國式”？

還真有。

大部分中國式渠道，都沒搞清楚的問題是：渠道從哪里賺的錢？

如果沿用傳統(tǒng)的代理商思路，就是按照扣率關(guān)系的收入分成，那根本就分不到多少。因為訂閱業(yè)務(wù)的首年訂閱收入或者 ACV ，本來就沒多少錢。

海外 SaaS 渠道商的賺錢思路，除了產(chǎn)品訂閱收入的分成以外，更多收入來自渠道自己的增值業(yè)務(wù)。通常后者是前者的數(shù)倍，甚至數(shù)十倍，渠道商比原廠商還賺錢，并不稀奇。

對于渠道商而言，只是搞清楚從哪里賺錢，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為還有一個賺錢的能力問題。

訂閱業(yè)務(wù)與交易型業(yè)務(wù)的最大差別，就是客戶生命周期更長，而更多收入并不是來自交易，而是來自留存續(xù)費和增購。

這就要求渠道商必須具備 “全業(yè)務(wù)”能力，不但要能賣得出去，還要服務(wù)得了。

海外很多渠道商，在其所從事的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，專業(yè)度甚至比原廠商還要高。無論是拿單能力、交付能力，還是客戶成功能力。

而不具備全業(yè)務(wù)能力的 “半拉子”渠道，因為把眼睛只盯在交易上，所以在多數(shù)情況下，所獲客戶的質(zhì)量，都達(dá)不到成功潛力標(biāo)準(zhǔn)，因此流失率極高。這種獲客除了能增添一些收入外，對于訂閱業(yè)務(wù)并沒有實際意義。

你可能會說，海外也有這種 “銷售型”渠道商。但那一般僅限于業(yè)務(wù)不復(fù)雜的產(chǎn)品，比如工具型的 SaaS 。對于復(fù)雜業(yè)務(wù)的 SaaS ，全業(yè)務(wù)是必須的。

03

國內(nèi)SaaS渠道困局，還有解嗎？

好好的渠道模式，搞成今天的地步，有很多原因。但我認(rèn)為，最主要的問題，還是 SaaS 服務(wù)商與渠道商的協(xié)作模式不對。

傳統(tǒng)的廠商與渠道之間的銷售協(xié)作模式，主要有兩種：一種是將渠道作為銷售通路或銷售管道，也就是所謂的 “ sell through ”模式。還有一種更為直接，即把產(chǎn)品壓貨給渠道代理商，也就是所謂的“ sell to ”模式。

如果是硬件銷售，這兩種模式都是有效的，因為無論是誰來銷售，產(chǎn)品的功能特性指標(biāo)，對于客戶來說都是一樣的。

但如果渠道用這兩種銷售方式去銷售 SaaS ，就很難奏效。

因為 SaaS 并不是實體化的產(chǎn)品，而是一種服務(wù)，功能和特性并不是客戶最關(guān)注的，而能否幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值，才是最為重要的。無論是 sell through 模式，還是 sell to 模式，都很難傳遞 SaaS 原本的業(yè)務(wù)價值或業(yè)務(wù)成果。所以對傳統(tǒng)代理商來說， SaaS 銷售的難度非常大，更不要提效率問題了。

實際上，除了 sell through 和 sell to 模式外，還有一種渠道模式，即 sell with 模式，也就是與渠道伙伴一起銷售。

對于如硬件設(shè)備等產(chǎn)品銷售，一起銷售是沒有必要的，因為需要廠商投入額外資源去幫助渠道達(dá)成業(yè)績。但是對于 SaaS 業(yè)務(wù)來說， sell with 模式卻是充分必要的，

因為 sell with 的真正意義，是在價值和成果層面上， SaaS 廠商與渠道的對齊。比如銷售流程和銷售方法論上完全一致，在銷售技巧上互通有無，雙方共享銷售工具和數(shù)據(jù)等。

通過價值和成果的有效傳遞，幫助渠道伙伴就目標(biāo)成果與客戶達(dá)成共識。這不但對于銷售，而且對于成交后的留存也大有裨益。

所以說， sell with 模式可能是渠道問題的有效解藥。

實際上，如果確定了 sell with 模式之后，后面的從渠道的篩選，到渠道的賦能、培訓(xùn)、考量、認(rèn)證，就形成一套完整的體系。