三問(wèn)飛書
毫無(wú)疑問(wèn)，字節(jié)跳動(dòng)是一家偉大的企業(yè)。不管是今日頭條，還是抖音，都是很了不起的創(chuàng)新，甚至讓Facebook等國(guó)際巨頭感受到了威脅。
那么，作為字節(jié)跳動(dòng)旗下的ToB 產(chǎn)品飛書，它的發(fā)展?fàn)顩r如何呢？它面臨什么挑戰(zhàn)？它的應(yīng)對(duì)思路是什么？飛書的前途又在哪里？希望看完這一篇文章，你會(huì)有自己的答案。
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01 DAU重要嗎？
首先來(lái)看一段去年字節(jié)跳動(dòng)副總裁謝欣和飛書總裁張楠的采訪實(shí)錄：
媒體：我有這樣幾個(gè)問(wèn)題，第一，去年飛書DAU目標(biāo)是否達(dá)到了預(yù)期？做了什么調(diào)整？是否根據(jù)這個(gè)調(diào)整會(huì)調(diào)整未來(lái)投入的體量？今年投入體量會(huì)在什么規(guī)模？
謝欣：如果只說(shuō)去年來(lái)講，我們DAU的目標(biāo)是達(dá)到預(yù)期的。但是DAU不是我們最看重的目標(biāo)，我們認(rèn)為，通常市場(chǎng)上成熟的To B公司不以DAU作為目標(biāo)。
張楠：我們更在意的是在先進(jìn)企業(yè)里的滲透率如何，是不是拿到了行業(yè)頭部公司。至于具體的DAU數(shù)字，我覺(jué)得在這個(gè)業(yè)務(wù)模型下并不重要。
那么，DAU（日活躍用戶數(shù)量）對(duì)成熟的ToB公司到底重不重要呢？要回答這個(gè)問(wèn)題，首先需要把DAU拆解一下：
DAU=有效企業(yè)數(shù)*企業(yè)平均賬戶數(shù)*賬戶日活躍率
其中，有效企業(yè)數(shù)反映了B端軟件公司的市場(chǎng)規(guī)模，即有多少有效客戶，毫無(wú)疑問(wèn)是非常重要的指標(biāo)。
而企業(yè)平均賬戶數(shù)則反映了客戶的平均規(guī)模，這個(gè)指標(biāo)也非常重要，因?yàn)樵贐端軟件市場(chǎng)，20%的大客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)。什么是大客戶？一個(gè)頂級(jí)企業(yè)下面的小部門采購(gòu)你10個(gè)賬號(hào)，這個(gè)是小客戶；采購(gòu)你1000個(gè)賬號(hào)，才是大客戶！
因此，我們看到，釘釘非常強(qiáng)調(diào)自己平臺(tái)上的有效企業(yè)數(shù)和用戶數(shù)，以至于在官網(wǎng)上用非常明顯的位置進(jìn)行展示：
同樣，企業(yè)微信也很重視有效企業(yè)數(shù)和用戶數(shù)。比如，2022年1月11日，企業(yè)微信在2022新品發(fā)布會(huì)上就高調(diào)宣布：真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)突破1000萬(wàn)，活躍用戶數(shù)突破1.8億。
最后是賬戶日活躍率。作為一個(gè)辦公協(xié)同APP，日活躍率這個(gè)指標(biāo)重要嗎？非常重要！如果大家真的深度使用你的軟件，而不是只用其中幾個(gè)小功能，那么日活躍率肯定是很高的！
說(shuō)到這里，對(duì)ToB軟件公司來(lái)說(shuō)，DAU有多重要，相信大家會(huì)有自己的判斷了。
按照飛書高層的發(fā)言，DAU不是飛書最看重的目標(biāo)，與此同時(shí)，飛書的活躍用戶數(shù)和釘釘、企業(yè)微信相比，也確實(shí)還有相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｆ渲械囊蚬P(guān)系，我就不妄下結(jié)論了。
數(shù)據(jù)來(lái)源：Questmobile，單位：萬(wàn)
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02 飛書的底層邏輯是什么？
就如同張楠所說(shuō)，飛書是以“先進(jìn)企業(yè)的滲透率”為目標(biāo)。我一直認(rèn)為，這不僅僅是飛書的策略，也是飛書的底層邏輯，是飛書一開始就被寫好的“命運(yùn)”。
我常說(shuō)：產(chǎn)品戰(zhàn)略決定產(chǎn)品成敗。產(chǎn)品戰(zhàn)略，往往是在產(chǎn)品誕生的那一天，就確定了的。雖然其后創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略思路可能會(huì)發(fā)生根本性的改變，但與此同時(shí)，原有產(chǎn)品往往也會(huì)隨之大幅度調(diào)整，甚至夭折。那么，飛書是如何誕生的呢？
謝欣曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，字節(jié)跳動(dòng)用過(guò)很多協(xié)作產(chǎn)品，后來(lái)覺(jué)得都不符合需求就自己研發(fā)了飛書。同時(shí)，考慮到極致體驗(yàn)的產(chǎn)品需要非常大量的投入，因此，謝欣一開始就想好了要商業(yè)化。
所以，飛書的底層邏輯其實(shí)就是：一款適合字節(jié)跳動(dòng)使用的工具，通過(guò)商業(yè)化推廣給其他企業(yè)使用。
那么問(wèn)題來(lái)了。從內(nèi)部應(yīng)用延伸出去的工具，適合什么樣的企業(yè)？有多大市場(chǎng)規(guī)模？又有什么樣的差異化優(yōu)勢(shì)呢？
當(dāng)我們思考這些問(wèn)題的答案時(shí)，就很容易得到一個(gè)結(jié)論：飛書特別適合和字節(jié)跳動(dòng)類似的企業(yè)。而這既是飛書的差異化優(yōu)勢(shì)，也是它當(dāng)下的天花板所在。
如果把創(chuàng)新型企業(yè)等同于“先進(jìn)企業(yè)”，那么毫無(wú)疑問(wèn)，字節(jié)跳動(dòng)是中國(guó)先進(jìn)企業(yè)的代表。所以，“先進(jìn)企業(yè)用飛書”。但是，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)有多少“先進(jìn)企業(yè)”呢？而那些“不先進(jìn)的企業(yè)”，又要多久才能變成“先進(jìn)企業(yè)”呢？飛書等得起嗎？
03 飛書有前途嗎？
我們可以把創(chuàng)新分成兩種：突破式創(chuàng)新和延續(xù)式創(chuàng)新。
突破式創(chuàng)新往往會(huì)開發(fā)出一個(gè)新品類。比如，iPhone是突破式創(chuàng)新，它重新定義了“手機(jī)”這個(gè)品類；而小米手機(jī)則是延續(xù)式創(chuàng)新，雖然它在營(yíng)銷方式、消費(fèi)人群定位等方面做了很多本地化創(chuàng)新，但是人們還是“忍不住”拿小米手機(jī)和iPhone比較。
一些飛書的朋友對(duì)我強(qiáng)調(diào)：飛書和釘釘、企業(yè)微信根本不是一個(gè)賽道。還有飛書的朋友說(shuō)：飛書根本不是SaaS，SaaS這個(gè)賽道太小了。他們甚至反對(duì)我把飛書和Salesforce放到一起比較。
我很能理解他們的想法：如果飛書只是延續(xù)式創(chuàng)新，如果飛書只是做了“釘釘”們的優(yōu)化版，或者只是做了中國(guó)版的Salesforce，那么飛書的前途在哪里？又如何解釋飛書和釘釘在DAU上的差距呢？
這些問(wèn)題只是想一想就很可怕，更何況有人說(shuō)出來(lái)？
這讓我想起，1997年蘋果瀕臨破產(chǎn)，喬布斯重回蘋果并將公司的規(guī)模進(jìn)行了大幅縮小。比如，將15個(gè)臺(tái)式機(jī)型號(hào)減少到1個(gè)，將6個(gè)全國(guó)性零售商縮減到1個(gè)。但是，蘋果在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)只占有4%的份額，根本看不到任何崛起的跡象。
有人問(wèn)喬布斯：史蒂夫，這次蘋果絕地逢生給人留下來(lái)深刻印象。但是，根據(jù)我們對(duì)計(jì)算機(jī)行業(yè)的了解，蘋果無(wú)法真正的突破這種微利模式。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)太強(qiáng)了，Windows 和英特爾的標(biāo)桿地位根本無(wú)法撼動(dòng)。那么，你有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)嗎？制定了什么戰(zhàn)略嗎？
喬布斯沒(méi)有反駁他的論據(jù)，但也沒(méi)有認(rèn)同，他只是淡淡一笑：“我在等待下一個(gè)大機(jī)遇”。（內(nèi)容來(lái)源：《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》，作者：理查德.魯梅爾特）
李寬視頻號(hào)