不同類型的 SaaS 商業(yè)模式有哪些？

為了使你的軟件項(xiàng)目取得成功，你需要為產(chǎn)品找到正確的 SaaS 商業(yè)模式。

即使你剛剛開(kāi)始進(jìn)行 SaaS 軟件研發(fā)，這似乎也是更為重要的事情。盡管如此，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，甚至更多的知名公司，在幾乎沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)的情況下，就進(jìn)入了產(chǎn)品的創(chuàng)建階段。

至少可以這么說(shuō)，不知道如何從產(chǎn)品中盈利是一個(gè)很普遍的問(wèn)題，所以現(xiàn)在就應(yīng)該避開(kāi)這個(gè)陷阱。

雖然從表面上看，SaaS 商業(yè)模式相對(duì)簡(jiǎn)單，但是在如何實(shí)現(xiàn)盈利，卻不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。弄懂了這個(gè)問(wèn)題，可能使你更容易銷售你的產(chǎn)品，留住你的客戶，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候帶來(lái)增長(zhǎng)。

下面列出不同類型的 SaaS 商業(yè)模式。并給出了一些現(xiàn)實(shí)世界的例子，而且簡(jiǎn)要概述了每種方法的優(yōu)缺點(diǎn)。只有你才能決定哪一個(gè)模式適合你的產(chǎn)品。把這篇文章作為做重要決定的參考指南吧！

SaaS商業(yè)模式

SaaS 本身就是一種商業(yè)模式。在 SaaS 領(lǐng)域，有幾種產(chǎn)品定價(jià)的方法，我們將在下面討論。

首先，當(dāng)人們談?wù)?SaaS 作為一種商業(yè)模式時(shí)，概述他們的意思是很重要的。不要擔(dān)心——如果你已經(jīng)知道了這一點(diǎn)，可以直接跳到下一節(jié)。

“SaaS”(“軟件即服務(wù)”)是一種提供和授權(quán)軟件的方式。與傳統(tǒng)的安裝在客戶服務(wù)器上的“本地”軟件不同，SaaS供應(yīng)商將他們的軟件存放在云端。

這意味著用戶通常需要支付一筆經(jīng)常性費(fèi)用才能訪問(wèn)該軟件，并且可以在任何有互聯(lián)網(wǎng)連接的地方使用該軟件。

用戶為訪問(wèn)軟件付費(fèi)的頻率和條件是 SaaS 商業(yè)模式的重要組成部分。

不同類型的 SaaS 商業(yè)模式有哪些？

有很多方法可以為SaaS軟件定價(jià):

1.免費(fèi)增值模式

你是否曾經(jīng)獲得過(guò)免費(fèi)訪問(wèn)一小部分軟件功能的機(jī)會(huì)？

這就是免費(fèi)增值模式。為了吸引用戶，你可以免費(fèi)提供一些功能。當(dāng)他們認(rèn)定你的產(chǎn)品，或者需要更廣泛的功能時(shí)，你就可以開(kāi)始向他們收費(fèi)。

從技術(shù)上講，這是一種商業(yè)模式嗎？也許吧，盡管免費(fèi)增值模式屬于“有用的營(yíng)銷工具”，而不是“定價(jià)策略本身”。

無(wú)論如何，任何關(guān)于免費(fèi)增值的決定都將直接關(guān)系到你的 SaaS 商業(yè)模式，所以它絕對(duì)值得被列入這個(gè)清單，并與下面的選項(xiàng)一起考慮。

經(jīng)典的免費(fèi)增值模式的成功案例是Spotify，其2019年免費(fèi)增值與付費(fèi)增值的轉(zhuǎn)化率達(dá)到了驚人的46%。雖然Spotify可能是獨(dú)一無(wú)二的，但還有很多其他的成功案例(比如Dropbox和Evernote，它們的轉(zhuǎn)化率約為4%)似乎更容易實(shí)現(xiàn)。

但要注意的是，不成功的、考慮不周全的免費(fèi)增值產(chǎn)品最終的成本會(huì)超過(guò)收益。免費(fèi)/付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是你可以追蹤的最重要的SaaS指標(biāo)之一——HubSpot將“平均”轉(zhuǎn)化率定為2-5%。你可能需要更接近高值，特別是如果你的產(chǎn)品一開(kāi)始就不貴。

如果你不能將免費(fèi)增值用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，那么你就是在免費(fèi)提供你的軟件。作為一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷工具，免費(fèi)增值業(yè)務(wù)對(duì)你的盈利能力有著深遠(yuǎn)的影響。

2. 固定價(jià)格

為了保持簡(jiǎn)單，固定價(jià)格只是簡(jiǎn)單地向用戶收取訪問(wèn)軟件的單一、定期、無(wú)變化的費(fèi)用。

它傳達(dá)起來(lái)很容易，也不會(huì)大驚小怪。用戶確切地知道他們所處的位置，并且可以立即訪問(wèn)他們需要的所有內(nèi)容。Basecamp目前使用的是固定價(jià)格和免費(fèi)增值版本。

盡管如此，目前使用固定價(jià)格的 SaaS 公司還是相對(duì)較少。

為什么呢？

這是一個(gè)關(guān)系到你公司盈利能力的問(wèn)題。如果你以單一的價(jià)格提供所有東西，你就失去了以更高的價(jià)格提供更多價(jià)值的機(jī)會(huì)。一刀切的方法也可能會(huì)讓那些不需要你提供的所有功能的用戶望而卻步，他們更喜歡一個(gè)量身定制的包。

如果你正在構(gòu)建一個(gè)基于小型MVP的SaaS項(xiàng)目，或者是一個(gè)規(guī)模還不夠大、無(wú)法細(xì)分的超利基產(chǎn)品，那么固定價(jià)格可能是很好的第一步。你也許可以讓它長(zhǎng)期運(yùn)作，但要明白是在犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取最初的銷售力。

3. 基于使用量的定價(jià)

構(gòu)建 SaaS 定價(jià)模型的一種流行方式是根據(jù)用戶使用軟件的數(shù)量向用戶收費(fèi)。

基于使用量的定價(jià)方法有很多優(yōu)勢(shì)，特別是如果你的軟件基本上是單一功能的話。用戶通常認(rèn)為“按你使用的東西付費(fèi)”是一種公平的收費(fèi)方式，小用戶不會(huì)因?yàn)楦甙旱某杀径鴧s步。

如果你直接按使用量收費(fèi)，這可能會(huì)使你的現(xiàn)金流難以保持高位，因?yàn)橛脩裘總€(gè)月使用的軟件量不同。但是，經(jīng)過(guò)一些預(yù)先考慮，基于使用量的定價(jià)可以非常有效。

例如，Dropbox根據(jù)用戶使用的存儲(chǔ)空間大小和用戶身份收費(fèi)。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是可行的，因?yàn)樗奈ㄒ还δ苁窃拼鎯?chǔ)，而他們?yōu)橛脩粼黾觾r(jià)值的主要方式是允許更多用戶訪問(wèn)它。

因?yàn)镈ropbox將其分級(jí)為月度計(jì)劃，而不是直接按使用量計(jì)費(fèi)，所以他們擁有穩(wěn)定的收入流，同時(shí)為用戶提供靈活的存儲(chǔ)空間。

4. 按用戶計(jì)價(jià)

按用戶定價(jià)是目前許多SaaS業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于每個(gè)需要使用該軟件的人，你都要定期支付一定的費(fèi)用(通常是每月，但不是全部)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種定價(jià)模式適用于各種軟件工具，包括Salesforce、Slack、G-Suite等等。用戶很容易理解和熟悉，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的本地軟件通常是按個(gè)銷售的。

這里需要注意的一點(diǎn)是: 更多的許可證并不一定等同于對(duì)用戶更有價(jià)值。隨著需求的擴(kuò)大而收取更多的許可證費(fèi)用，這么做你可能是在積極地懲罰用戶的使用，反而鼓勵(lì)他們尋找其它變通方法。如果你曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)一個(gè)軟件產(chǎn)品的單一許可證，并在你的辦公室之間共享它。

當(dāng)大量用戶需要同時(shí)訪問(wèn)你的軟件時(shí)，按用戶定價(jià)最有效，特別是當(dāng)他們每個(gè)人都需要訪問(wèn)個(gè)性化功能時(shí)。例如基于目標(biāo)的儀表板。特別是在大規(guī)模的工作場(chǎng)所，按用戶定價(jià)可能非常有效。

按用戶定價(jià)并不一定會(huì)像有些人所說(shuō)的那樣“扼殺你的增長(zhǎng)”(Salesforce不同意這種說(shuō)法)，但也不要把它作為一個(gè)事實(shí)上的選擇。要確保它真的是最適合你的選擇。

5. 分層定價(jià)

分層定價(jià)通常與上述選項(xiàng)結(jié)合使用，以創(chuàng)造一種既能產(chǎn)生收入，又能讓用戶接觸到你的產(chǎn)品的定價(jià)策略。

分層定價(jià)允許企業(yè)提供兩套或更多的功能包，價(jià)格會(huì)隨著功能包數(shù)量的增加而增加。這可以通過(guò)統(tǒng)一的費(fèi)率、使用量，或者隨著等級(jí)的增加而提高每個(gè)用戶的價(jià)格。

如果你已經(jīng)確定了你的客戶角色，分層定價(jià)是一個(gè)超級(jí)有效的方法，可以在你的SaaS商業(yè)模式中構(gòu)建一些有用的目標(biāo)。向上銷售會(huì)變得更容易，無(wú)需強(qiáng)迫用戶為他們不需要的功能過(guò)早付費(fèi)。

分級(jí)定價(jià)的關(guān)鍵在于:保持簡(jiǎn)單！這是大多數(shù)企業(yè)限制為三個(gè)(或四個(gè)，多出來(lái)的是自定義的“企業(yè)”選項(xiàng))定價(jià)層的原因——這很容易遵循，而且每一層都增加了明確的價(jià)值。

6.混合定價(jià)

SaaS 商業(yè)模式的偉大之處在于: 它們很靈活，所以不要害怕把它們混在一起！

你可能已經(jīng)注意到，一些領(lǐng)先的 SaaS 企業(yè)使用了上面討論過(guò)的混合選項(xiàng)為他們的軟件定價(jià)。例如，你可能使用免費(fèi)增值模式，其背后有一個(gè)分層定價(jià)結(jié)構(gòu)。或者，你可以將一個(gè)分層定價(jià)系統(tǒng)與一個(gè)按用戶計(jì)價(jià)的模型結(jié)合起來(lái)，這樣當(dāng)你訪問(wèn)更多的功能時(shí)，每個(gè)用戶的價(jià)格就會(huì)上漲。

這種靈活性對(duì)于開(kāi)發(fā) SaaS 定價(jià)策略至關(guān)重要，它既滿足了用戶的需求，又對(duì)自己的組織有益。

如果你的定價(jià)模式行不通，那就改變它

你的定價(jià)模式不應(yīng)該是一成不變的。

ClassPass在他們的創(chuàng)業(yè)中所發(fā)現(xiàn)的成功故事。

ClassPass首席運(yùn)營(yíng)官扎克 · 阿普特解釋道:

“我們的第一個(gè)商業(yè)模式是每月在網(wǎng)絡(luò)的任何地方為用戶提供10門課程。然后我們轉(zhuǎn)向了不限量的模式，這對(duì)于使用和工作室的支出來(lái)說(shuō)確實(shí)很好，但對(duì)于 ClassPass 的經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)就不那么好了。

我們花了很多時(shí)間在這上面迭代，直到我們最終完成了積分模型。積分是一種虛擬貨幣，讓我們能夠靈活地在網(wǎng)絡(luò)中提供任何庫(kù)存，極大地?cái)U(kuò)展了我們的潛在市場(chǎng)。一旦我們開(kāi)始采用積分模型，我們就可以對(duì)庫(kù)存進(jìn)行可變和動(dòng)態(tài)的定價(jià)，這對(duì)我們的客戶和合作伙伴都更好。”

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，ClassPass能夠不斷改進(jìn)其定價(jià)模式，為其國(guó)際擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。如果沒(méi)有對(duì)自己的商業(yè)模式進(jìn)行試驗(yàn)，他們就無(wú)法做到這一點(diǎn)。

因此，定價(jià)策略應(yīng)該隨著產(chǎn)品的發(fā)展而發(fā)展。如果你已經(jīng)建立了一個(gè)真正喜歡你的產(chǎn)品并且看到了它的價(jià)值的用戶基礎(chǔ)，當(dāng)定價(jià)的方法不再有效時(shí)，你不應(yīng)該害怕改變你的價(jià)格。

這些 SaaS 商業(yè)模式對(duì)你的產(chǎn)品意味著什么？

最后，如果你的客戶定期為他們的訂閱付費(fèi)，那么當(dāng)他們對(duì)你的產(chǎn)品感到不滿意時(shí)，就更容易取消訂閱。如果你想讓 SaaS 成功，那么所有類型的 SaaS 商業(yè)模式都需要對(duì)客戶的成功做出持續(xù)的承諾。

客戶成功意味著什么？

在一定程度上，這與你培養(yǎng)的客戶關(guān)系有關(guān)。你是否明顯地對(duì)他們的成功和你自己的成功一樣感興趣?你是否反應(yīng)迅速，花時(shí)間傾聽(tīng)他們的擔(dān)憂?你是否回應(yīng)反饋和建議，定期發(fā)布新版本?

另一半是產(chǎn)品本身，現(xiàn)在有很多 SaaS 軟件可供選擇——如果你的軟件沒(méi)有脫穎而出，那么你的客戶群就很容易切斷聯(lián)系，直奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

最后，重視你的客戶，重視你的定價(jià)，重視你的產(chǎn)品。

參考資料：https://www.tivix.com/blog/what-are-the-different-types-of-saas-business-models