看看老司機(jī)是如何提升B端產(chǎn)品架構(gòu)能力的
曾經(jīng)有人問(wèn)我：你是如何在一年內(nèi)，把一個(gè)收費(fèi)SaaS產(chǎn)品的訂單年增長(zhǎng)率從2.5倍提升到4.3倍的。
我回答道：并沒(méi)有做什么特別的工作，無(wú)非是避免做錯(cuò)誤的功能，同時(shí)把正確的功能做到最好。把資源配置在正確的地方，讓它產(chǎn)生最佳的效果：不斷提升客戶價(jià)值、降低邊際成本。
具體來(lái)說(shuō)，首先要“避免做錯(cuò)誤的功能”，即避免開(kāi)發(fā)“不匹配目標(biāo)用戶場(chǎng)景”的功能。
比如，如果你的目標(biāo)用戶主要是快消品經(jīng)銷商，用戶場(chǎng)景主要是零售門(mén)店拜訪和銷售。那么，“在線訂貨”可能就不是一個(gè)合適的功能。因?yàn)椋趯?shí)際場(chǎng)景中，快消品經(jīng)銷商往往需要主動(dòng)服務(wù)零售門(mén)店，而不是門(mén)店主動(dòng)向經(jīng)銷商訂貨。
所謂“把正確的功能做到最好”，我有一個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)就是：做加法，不做減法和改法。
意思就是說(shuō)，任何一個(gè)功能都要盡量確保長(zhǎng)期使用，并且和未來(lái)的版本完美融合。否則，一旦版本升級(jí)，就可能需要對(duì)已開(kāi)發(fā)的功能進(jìn)行大改甚至廢除。這無(wú)疑會(huì)浪費(fèi)寶貴的研發(fā)資源，延緩產(chǎn)品價(jià)值的提升。
而“把正確的功能做到最好”的關(guān)鍵，就在于產(chǎn)品經(jīng)理強(qiáng)大的架構(gòu)能力。
一、什么是架構(gòu)能力
對(duì)于什么是架構(gòu)能力，我有一個(gè)比方：用戶的需求就像一把凌亂的棋子，而產(chǎn)品經(jīng)理的架構(gòu)能力則像一個(gè)棋盤(pán)，能夠讓每一顆棋子都恰當(dāng)?shù)穆淠_到棋盤(pán)的某個(gè)位置。
記得在幾年前，一家國(guó)際知名的快消品公司聯(lián)系到我們，希望購(gòu)買(mǎi)我們的銷售訂單移動(dòng)端。他們表示：目前在用的移動(dòng)端體驗(yàn)糟糕、效率低下，希望使用我們的移動(dòng)端進(jìn)行替換，并且和他們的ERP系統(tǒng)集成。
客戶提出的需求如下圖所示：
我和銷售VP一起去拜訪客戶。聽(tīng)完客戶的介紹，我馬上意識(shí)到，客戶沒(méi)有做過(guò)全盤(pán)的需求思考。因此，我就在白板上畫(huà)出以下的業(yè)務(wù)架構(gòu)圖，和客戶一起梳理需求：
通過(guò)梳理，我們很快發(fā)現(xiàn)，該廠家對(duì)于區(qū)域連鎖賣(mài)場(chǎng)等大客戶，采取的是廠家業(yè)務(wù)員拜訪、工廠直接發(fā)貨的策略；對(duì)于非連鎖便利店等小客戶，采取的是廠家業(yè)務(wù)員拜訪、經(jīng)銷商發(fā)貨的策略。因此，客戶實(shí)際上采用了兩種銷售模式：直營(yíng)、分銷。如圖所示：
雖然流程表面差異不大，但是實(shí)際上系統(tǒng)方案差異卻很大。比如，對(duì)于分銷模式，各經(jīng)銷商只能查看到和維護(hù)自己的庫(kù)存、門(mén)店和訂單信息，廠家區(qū)域分銷部門(mén)則能夠查看和維護(hù)所轄經(jīng)銷商的所有信息。這就是我們所謂的多組織架構(gòu)，如圖所示：
為了方便理解，上圖做了簡(jiǎn)化，包括省略了廠家內(nèi)部和經(jīng)銷商內(nèi)部“不同賬號(hào)具有不同數(shù)據(jù)權(quán)限”等情況。
經(jīng)過(guò)梳理，客戶對(duì)自己的真實(shí)需求“恍然大悟”，也很認(rèn)可我們給出的系統(tǒng)方案。后續(xù)又經(jīng)過(guò)一兩次的溝通，便順利和我們簽下了5年合同。這個(gè)客戶后續(xù)的上線和使用都非常順利，一直到現(xiàn)在仍然在付費(fèi)使用該產(chǎn)品。
更重要的是，通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，我們實(shí)現(xiàn)了快消品分銷SaaS系統(tǒng)的從0到1架構(gòu)。后來(lái)該系統(tǒng)不斷完善功能，服務(wù)了更多知名快消品廠家。而取得這些成績(jī)，都離不開(kāi)正確的系統(tǒng)架構(gòu)。
二、架構(gòu)能力不僅僅是框架能力
一款好的SaaS產(chǎn)品，不僅需要在框架上支撐多種業(yè)務(wù)模式，也需要在具體功能上支撐客戶多樣、靈活的需求。
因此，架構(gòu)能力不僅僅體現(xiàn)在模塊之間的集成關(guān)系，也體現(xiàn)在模塊內(nèi)部的功能細(xì)節(jié)。
比如，當(dāng)我們說(shuō)價(jià)格功能，不僅僅是銷售訂單模塊下面的價(jià)格表。更重要的是，價(jià)格表需要支撐多個(gè)策略層次、具備一定延展性的價(jià)格管理需求。
下圖是一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格管理功能架構(gòu)示例：
因此，產(chǎn)品架構(gòu)能力其實(shí)是一項(xiàng)全面、細(xì)致的能力。
三、我的自學(xué)經(jīng)歷
我個(gè)人認(rèn)為，自學(xué)產(chǎn)品架構(gòu)，需要做好以下三件事情：
系統(tǒng)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)
深入學(xué)習(xí)一個(gè)成熟商業(yè)套件
參與相關(guān)系統(tǒng)建設(shè)或運(yùn)維
以我自己為例。
我大學(xué)專業(yè)是工商管理，工作后也主要從事大供應(yīng)鏈（涵蓋研發(fā)到分銷）相關(guān)產(chǎn)品工作，財(cái)務(wù)知識(shí)和財(cái)務(wù)產(chǎn)品知識(shí)都很薄弱。因?yàn)楣ぷ餍枰易詫W(xué)了財(cái)務(wù)產(chǎn)品，對(duì)我后來(lái)的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理工作起到很大幫助。
為了學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)產(chǎn)品，在工作之余，我用不到一年的時(shí)間完成了以下3項(xiàng)工作：
1. 通過(guò)財(cái)務(wù)初級(jí)職稱考試
初級(jí)職稱考試涵蓋了大部分日常核算業(yè)務(wù)，對(duì)應(yīng)了財(cái)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)收、應(yīng)付、資產(chǎn)、現(xiàn)金、成本、項(xiàng)目會(huì)計(jì)、總賬模塊，正好是我學(xué)習(xí)的產(chǎn)品范圍。
學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)，并沒(méi)有什么訣竅，最重要的就是耐心+恒心。只要堅(jiān)持，就會(huì)有成果。通過(guò)半年學(xué)習(xí)，我順利通過(guò)了初級(jí)職稱考試，代表著我已經(jīng)基本具備“專業(yè)人士”水平。
考試結(jié)果（滿分100）
2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)Oracle EBS財(cái)務(wù)模塊
Oracle EBS套件的財(cái)務(wù)模塊是Oracle公司自身實(shí)踐的結(jié)晶，也是世界領(lǐng)先的財(cái)務(wù)產(chǎn)品。加上我本身在Oracle公司就職，因此我很自然選擇了EBS財(cái)務(wù)產(chǎn)品作為學(xué)習(xí)的對(duì)象。
我首先找同事幫忙在自己的筆記本電腦上安裝了一套EBS產(chǎn)品。然后我在網(wǎng)上找到相應(yīng)的官方學(xué)習(xí)材料，用A4紙雙面打印，并閱讀了兩遍。然后再按照文檔進(jìn)行系統(tǒng)配置和測(cè)試。
當(dāng)年的英文學(xué)習(xí)材料（雙面打印）
經(jīng)過(guò)接近半年的學(xué)習(xí)，基本構(gòu)建了我的財(cái)務(wù)產(chǎn)品“棋盤(pán)”。在我后來(lái)的產(chǎn)品工作中，不管是涉及財(cái)務(wù)部門(mén)的對(duì)接，還是涉及財(cái)務(wù)產(chǎn)品的集成，對(duì)我來(lái)說(shuō)，所有的需求都可以放在我的這個(gè)“棋盤(pán)”里面。
3. 參與財(cái)務(wù)月結(jié)工作
Oracle產(chǎn)品為世界500強(qiáng)所普遍采用。即便到今天，華為、阿里巴巴、百度、騰訊音樂(lè)等公司，仍然在使用Oracle商務(wù)套件。身為Oracle公司的系統(tǒng)專家，有義務(wù)接手合作伙伴無(wú)法解決的難題，這也給了我很多機(jī)會(huì)，參與國(guó)內(nèi)一流公司的財(cái)務(wù)月結(jié)工作。
還記得濰柴動(dòng)力的一次月結(jié)，制造成本出現(xiàn)了幾百萬(wàn)元的差異，憑借著自己的財(cái)務(wù)知識(shí)和對(duì)系統(tǒng)的熟悉，我很快找到了差異的原因，幫助客戶順利完成月結(jié)。通過(guò)這些的細(xì)碎工作，我所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)不但得到驗(yàn)證和應(yīng)用，也加深了我對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的理解。
四、自學(xué)要點(diǎn)
根據(jù)我自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為自學(xué)產(chǎn)品架構(gòu)需要注意以下要點(diǎn)：
1. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)
系統(tǒng)學(xué)習(xí)和零散學(xué)習(xí)，差異還是比較大的。系統(tǒng)學(xué)習(xí)可以避免遺漏，同時(shí)有利于快速形成整體的知識(shí)架構(gòu)。
如果學(xué)習(xí)的領(lǐng)域有相關(guān)的職業(yè)資格考試，個(gè)人建議可以報(bào)名參考。證書(shū)有沒(méi)有用不重要，重要的是通過(guò)考試驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)學(xué)習(xí)。
如果沒(méi)有相關(guān)的考試，建議可以閱讀經(jīng)典的大學(xué)教材，或者業(yè)內(nèi)比較知名的書(shū)籍。
另外，如果能找到大項(xiàng)目的方案文檔，特別是知名咨詢公司的詳細(xì)方案文檔，對(duì)系統(tǒng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)也非常有幫助。
2. 深入學(xué)習(xí)一個(gè)成熟商業(yè)套件
傳統(tǒng)軟件的缺點(diǎn)，在于其昂貴的使用成本和糟糕的移動(dòng)端體驗(yàn)。但是其架構(gòu)的完善、功能的強(qiáng)大卻是今天的SaaS軟件所普遍欠缺的，這也正好是我們所需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
個(gè)人比較推崇學(xué)習(xí)SAP的R3和Oracle的EBS。這兩款產(chǎn)品屬于傳統(tǒng)軟件中的高端領(lǐng)先產(chǎn)品，特別是Oracle的EBS，學(xué)習(xí)資料相對(duì)完善，市面上甚至有它的中文書(shū)籍，非常適合新手學(xué)習(xí)。
學(xué)習(xí)SAP和Oracle一定要自己裝一套系統(tǒng)，因?yàn)椴粚?shí)際操作，就很難真正熟悉和理解系統(tǒng)設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)。
關(guān)于Oracle EBS系統(tǒng)如何安裝、學(xué)習(xí)材料如何獲取，大家可以咨詢?nèi)f能的淘寶，也可以關(guān)注我的公眾號(hào)（ToB老人家），我會(huì)收集大家的問(wèn)題，并在合適的時(shí)候集中解答。
3. 正確認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)的難度
從我自己的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，我認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)資深B端產(chǎn)品經(jīng)理，半年到一年的時(shí)間已經(jīng)足夠成為一個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品專家；而對(duì)于一個(gè)B端產(chǎn)品新人，可能需要更長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間，畢竟他需要同時(shí)學(xué)習(xí)通用和專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)。
但是不管如何，學(xué)習(xí)這件事情，只要你掌握正確的學(xué)習(xí)方法，并堅(jiān)持下去，就一點(diǎn)都不難。
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