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出品/聯(lián)商翻譯中心

撰文/松柏

十年前，唯品會高管在接受《華爾街日報》采訪時明確指出，唯品會正計劃成為中國版的TJX。且當時唯品會的招股書里還有這樣一段話：“相比美國中國的折扣零售還很不發(fā)達，沒有像TJX這類的大型折扣店，奧特萊斯的數(shù)量也非常少。”

早期，唯品會定義為“一家專門做特賣的網站”，網羅大量國外的二三線時尚精品，同時幫助國內線下門店處理庫存和過季商品，并對當季商品進行限時折扣。但說起這類折扣生意，唯品會還得向TJX取取經。

如今，唯品會的市值僅77.56億美元，而TJX則已超過1000億美元。十年后，唯品會沒能如愿成為“中國版的TJX”，但后者順利完成了千億美金的目標。這家遠在太平洋彼岸的折扣零售巨頭是靠什么獲得持續(xù)的成功？

從做折扣生意起家

《TJX：千億美金的品牌折扣零售之王》資料集中指出，TJX是破價零售的鼻祖級公司，主營服裝折扣業(yè)務，輔以家居時尚，總部設在美國弗雷明漢，在北美、歐洲多國和澳大利亞開有連鎖分店，是當之無愧的國際零售巨頭之一。

破價零售，英文為off-price retail，也稱作品牌折扣零售，或簡稱為折扣零售，特指以低價售賣品牌商品的零售商，典型代表有T.J. Maxx和Ross Dress For Less等，他們的貨源包括品牌商的異常產品、清倉商品、超支商品、其他零售商退回的商品以及季末清倉商品等。之所以稱之為“破價”，不僅包括破了零售價商品，還包括破了批發(fā)價的商品，甚至包括破了品牌商成本價、生產商成本價的商品。

TJX已然躋身全球第四大服裝公司、第九大零售公司(按市值計算)，并在過去十年內實現(xiàn)銷售額翻了近一番，在2023財年達到512億美元。門店數(shù)量也從十年前的3219家連年增長至4835家。過去五年里，投資者回報率更是高達100.68%。

20世紀60年代，TJX前身公司Zayre就定位連鎖折扣百貨，之后數(shù)十年間，折扣業(yè)務占公司總營收的比例不斷上漲，其間還推出了BJ’s Wholesale Club，該品牌如今也成為美國倉儲會員超市三巨頭之一，排在Costco(開市客)和Sam’s Club(山姆會員商店)之后。

后來，由于技術缺陷、定價不合理以及庫存積壓，Zayre經營虧損6900萬美元，一時間公司被推上風口浪尖。盡管如此，子公司TJX繼續(xù)盈利。同年，Zayre將旗下400多家同名商店全部出售，并在次年將BJ’s WholesaleClub(倉儲會員店)和HomeClub(家居店)剝離出去。就這樣，在1989年正式開啟屬于TJX的時代。

在那之后，TJX通過孵化內部衍生品牌，以及收購外部對口品牌奠定了公司的基調。其中，T.J. Maxx是公司的初始形態(tài)，也是迄今為止最重要的子品牌之一。該品牌門店是普通消費者最常去的連鎖門店之一，它與TJX的關系就如同肯德基與百勝餐飲集團的關系。

打造專業(yè)的買手團隊

TJX專門成立了全球采購部，收入專業(yè)買手1200余人，在全球12個國家的4大洲設有辦事處，以各種方式從100多個國家購買商品。他們非常善于“鉆空子”，時刻緊盯生產和庫存流動中的大幅折扣，包括來自品牌、制造商和其他零售商的清倉、品牌和工廠的特殊生產、訂單取消和制造商超產等。通過此類方式采買商品，價格往往低于傳統(tǒng)全價零售商，如百貨公司、專業(yè)店和主要在線零售商。

“機會性采購”模式十分靈活。傳統(tǒng)零售商備貨的流程較為復雜，可能分為設計、生產、采購、物流和分銷等多個步驟，在商品上架前數(shù)月可能就已經生產好放在倉庫。但TJX不一樣，該公司售賣的都是當前季節(jié)或即將到來季節(jié)的商品，所以買手全年往返于市場之中，隨時準備采買好物。

推出好的采購策略后，需要有人來支撐。TJX的“買手制”是其核心。

為了找到合適的產品，TJX從全球約21000家供應商處采購，所以幾乎沒有相同商品反復銷售，尺碼或款式不全則是常態(tài)，且商品種類翻新非常快，一不留神可能就沒了。TJX將此描述為“驚艷”效應，一旦顧客找到了，就會立即購買，否則就會痛失好物。

每年，這群買手會在全球各地轉悠，外出次數(shù)高達40次，意味著除了休假以外，平均每1~2周就要出一次遠門，以搜尋當下最合適的商品。通常來說，一旦尋到“寶”，基本上兩周內就可以與消費者見面。

與此同時，TJX旗下品牌店內商品價格始終要比全價商店低20%~60%，且通常出售一線品牌和設計師的商品。加之進貨時間比專賣店和百貨商場晚，并且大部分只在當季銷售，幾乎不留存貨。所以，同一個地方永遠不會出現(xiàn)同一件商品。結合一般顧客的購物頻率，還有什么理由不去TJX呢？

由內而外的折扣內核

“拿捏供應鏈”和“嚴控毛利率”

TJX為批發(fā)商、百貨公司和專賣店拋出橄欖枝，提供誘人的清倉條件，愿意大批量收入清倉、斷碼、瑕疵的貨源。其“伺機”采購，在時裝季結束時購入庫存，但也會從庫存過多、業(yè)務關閉或訂單取消的制造商和供應商那里購入。

同時，TJX推行“買斷式”采購，由于擁有大量現(xiàn)金，可以提前支付貨款，避免額外費用。換個角度來說，還能滿足供應商對錢貨兩清的渴望。它還舍棄退貨權，不要求供貨商提供商品補貼，極大減輕了對方的大批量供貨壓力。

“低成本運營”和“高庫存周轉”

其門店主打開放式布局，方便將新存貨運入店內，大幅節(jié)省人力成本，且裝飾裝潢走簡約風，裝修成本僅約傳統(tǒng)百貨店的30%～50%。避免為單個產品打廣告，TJX主打宣傳品牌，有時甚至同時宣傳幾個品牌，從而實現(xiàn)廣告支出在銷售額中的低占比，且廣告費支出僅為傳統(tǒng)百貨店的1/4，甚至更低。2023財年，美國傳統(tǒng)百貨店的平均廣告支出為21.18億美元，TJX僅為5億美元。

TJX配送中心體量龐大，根據特定的折扣業(yè)務模型定制建造，采用自動化系統(tǒng)和手動流程相結合的方式來管理各種商品，提高效率。每年雇傭數(shù)千名臨時員工，尤其是在迎峰的開學季和假日季節(jié)，節(jié)省了人力成本。

“充裕的現(xiàn)金流”

過去五年，TJX自由現(xiàn)金流收益率平均為3.4%，并于2021年1月達到峰值7.6%。公司現(xiàn)金流始終保持在較高的水平。2023財年創(chuàng)造了41億美元的經營現(xiàn)金流，并以55億美元結束了這一年。充足的現(xiàn)金流保障了活躍的運營，也足以支撐長期的國際擴張和業(yè)務并購。

寫在最后

在近40年的發(fā)展進程中，該零售商幾乎是一路向上，但也有少許波動，包括2020財年新冠疫情的沖擊，高度依賴實體店導致業(yè)績首度出現(xiàn)同比下滑。然而，下滑的跡象剛顯現(xiàn)，迅速就被消費者的熱情給頂了回來，甚至反超疫情前的表現(xiàn)。

如今，折扣成為零售行業(yè)的熱潮，很多人開口閉口就是做折扣生意，但它真的那么簡單嗎？恐怕不是。但TJX，或者說折扣超市ALDI、倉儲超市Costco，它們都在幾十年的摸爬滾打中站穩(wěn)了腳跟，形成了可持續(xù)的、可復利的商業(yè)模式，其背后的思維模式才是真正值得思考和研究的部分。

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