國內(nèi)企業(yè)軟件的虧損，是不是真的不可救藥了？

以用友和金蝶為代表的國內(nèi)企業(yè)軟件的天花板，最近除了股價(jià)的降低和市值的縮水，還出現(xiàn)了難以抑制的虧損。

出現(xiàn)這種局面，一般認(rèn)為是受到經(jīng)濟(jì)下行的影響所致。不過，反觀海外企業(yè)軟件巨頭SAP和Oracle，它們盡管也遭受經(jīng)濟(jì)逆風(fēng)的影響，但其增長和盈利的勢頭依然強(qiáng)勁。

那么，國內(nèi)企業(yè)軟件的虧損是暫時(shí)的，還是長期的？

要想得出一個(gè)趨勢判斷，就必須弄清楚幾個(gè)關(guān)鍵問題。比如，國內(nèi)企業(yè)軟件為什么以前能盈利，而隨著市場成熟反而會大幅虧損？怎樣才能走出持續(xù)虧損的泥潭？

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國內(nèi)的企業(yè)軟件，之前也曾有過很長一段時(shí)間的美好時(shí)光。

雖不能說是完全的賣方市場，但軟件企業(yè)提供商無疑處于市場的主導(dǎo)地位。要知道，當(dāng)時(shí)的IT比今天的AI還要受企業(yè)追捧，也更充滿高科技的神秘感。因此，在軟件企業(yè)和用戶之間，存在著嚴(yán)重的信息不對稱。

而企業(yè)軟件充分利用了這種信息不對稱性，通過咨詢的方式，就很容易說服潛在客戶，購買它們提供的軟件或解決方案?，F(xiàn)在仔細(xì)想想，無論是SPIN還是FUD，無一不是利用了這種對IT的信息不對稱，通過強(qiáng)有力的方式，說服了客戶才達(dá)成的交易。

當(dāng)然，年景好的時(shí)候，其實(shí)也不用費(fèi)那么大勁。比如，很多企業(yè)為了上市、管理規(guī)范化或者只是為了裝門面，不管有用沒用，先上一套ERP再說。我有幾位朋友，公司上市都好幾年了，但買的ERP到現(xiàn)在還沒實(shí)施。

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令人費(fèi)解的是，現(xiàn)在市場和客戶都比以前更成熟了，企業(yè)的業(yè)務(wù)也越來越規(guī)范化。按理說，對企業(yè)軟件的需求會大大增強(qiáng)，怎么那么多軟件公司還會做虧損了呢？

首先一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是，打破了對軟件認(rèn)知的不對稱性。

隨著市場上軟件人員的增多，以及技術(shù)和工具的進(jìn)步，很多用戶自己也能做軟件，不管實(shí)際效果怎樣，但大眾對軟件神秘感已經(jīng)消失。這在很大程度上消除了對企業(yè)軟件的信息不對稱性。特別是進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何信息都能輕松獲取，讓企業(yè)軟件變得完全“透明”。

而這種不對稱性的消除，讓靠“說服”客戶成交的企業(yè)軟件，變得更加困難。除了那些具有強(qiáng)大專業(yè)咨詢能力的軟件公司外，一般軟件公司的銷售和實(shí)施的周期也拉得更長，交付也將變得更加困難，因此成本也會越堆越高，盈利也變得更加困難。

對于國內(nèi)軟件公司來說，其實(shí)最致命的，還是價(jià)格問題。

與國外軟件巨頭相比，國內(nèi)軟件企業(yè)正是落入高成本、低價(jià)格的泥潭中難以自拔，這是導(dǎo)致長期虧損的根本原因。

好消息是，隨著企業(yè)軟件國產(chǎn)化替代政策的到來，為國內(nèi)軟件企業(yè)帶來新的機(jī)會，特別是央國企大客戶的機(jī)會。

值得注意的是，雖然做更多大客戶，可以帶來收入的增長。但隨之而來的問題是，做的客戶越大，虧損的可能也越大。

這又回到價(jià)格問題。除了這些大客戶掌握絕對的議價(jià)能力外，同行的競爭又進(jìn)一步自己壓低價(jià)格。再加上大企業(yè)更復(fù)雜和更嚴(yán)格的要求，因此無論是時(shí)間成本，還是人力成本，國內(nèi)軟企想從這種項(xiàng)目上賺到錢，也絕非易事。

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能力與收入的對等，是永遠(yuǎn)的商業(yè)法則。

如果只是抱怨央國企等大客戶項(xiàng)目壓價(jià)太狠，也有些不太客觀。實(shí)際上，他們的“壓價(jià)”，也并非完全沒有道理。

因?yàn)樵诳蛻粞壑?，除了軟件系統(tǒng)的水平外，“可信賴的顧問”與“賣軟件的”，根本就不在同一個(gè)價(jià)值層面。而且前者所具備的眼界、引導(dǎo)能力、說服能力，以及行業(yè)洞察理解力、成功案例、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等，都不是后者所能比擬的。

而所有這些，最終都會體現(xiàn)在報(bào)價(jià)上，進(jìn)而反映在利潤上。

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這種虧損是長期的、還是暫時(shí)的，取決于商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式的改進(jìn)。

其實(shí)在企業(yè)軟件的商業(yè)模式模式中，隱藏著一個(gè)很大的bug。具體來說，就是在所交付產(chǎn)品或解決方案，與客戶想要獲得的業(yè)務(wù)成果之間，存在著一個(gè)巨大的鴻溝，非常類似Gartner所說的“幻滅低谷”（Trough of Disillusionment）。

換言之，客戶如果不能跨越這道鴻溝的話，花巨資購買的軟件，也就失去其價(jià)值。

從實(shí)施的過程看，對于“可信賴的顧問”，他們會從交付開始，就盡力縮小鴻溝，通過縮短Time to Value的時(shí)間，讓客戶看到價(jià)值實(shí)現(xiàn)的可能性，進(jìn)而幫助客戶實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值。

而對于“賣軟件者”而言，把軟件按照合同約定交付驗(yàn)收即可收款。至于客戶能否跨過“幻滅低估”，實(shí)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)成果，那根本不是他們要考慮的事。而對于客戶來說，他們也只能聽天由命，自求多福。

實(shí)際上，企業(yè)軟件商業(yè)模式的這個(gè)bug，一直都存在。說它是隱藏的，是因?yàn)樗挥绊懥丝蛻舻睦?，而對軟件提供商則沒有任何影響。完成驗(yàn)收，趕緊拿錢走人，找下一個(gè)目標(biāo)。

從財(cái)務(wù)上看，這個(gè)bug確實(shí)不是個(gè)問題。但它卻對企業(yè)自身的專業(yè)能力表達(dá)和口碑來說，影響是巨大的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都沒有成功跨過“幻滅低谷”，所以他們不但不會提供成功證言，反而可能會成為失敗的典型。

一家沒有“業(yè)績”的企業(yè)軟件公司，其實(shí)與軟件外包公司差別不大。都是靠“工時(shí)”掙錢，哪里還會有什么溢價(jià)？就算不虧損，也賺不了大錢。

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實(shí)際上，解決企業(yè)軟件商業(yè)模式這個(gè)bug，也不是沒有辦法，比如，可以像SaaS公司一樣，引入客戶成功。

但大家也都心知肚明，從好不容易拿到手的錢中，再投入到一個(gè)不帶來收入的服務(wù)業(yè)務(wù)中，幾乎是不可能的。

有這種想法，對于小軟件公司是完全可以理解的。因?yàn)樗鼈儽緛硪膊恢竿靠蛻舻某晒?，能帶來什么新的生意機(jī)會。

但對于放眼長遠(yuǎn)的大型軟企，引入客戶成功業(yè)務(wù)，幫助客戶跨越可能導(dǎo)致失敗的鴻溝，獲得業(yè)務(wù)成果，實(shí)現(xiàn)其所期望的項(xiàng)目價(jià)值，從而建立自己的能力口碑，是很值得的。

其實(shí)，為一家客戶“包裝”出客戶價(jià)值來，成本也并不低，而且其可信度也很難經(jīng)得起推敲。

如果有能力和資源，為什么不真的幫助客戶取得成功呢？一個(gè)不公平的交易，根本沒有溢價(jià)可言。