干貨(1) |社群團(tuán)購(gòu)必須是toB+toC結(jié)合運(yùn)營(yíng)，多數(shù)微商轉(zhuǎn)型死于這一點(diǎn)

為什么說(shuō)社群團(tuán)購(gòu)時(shí)代來(lái)臨了？

其實(shí)，社群團(tuán)購(gòu)從2017年開始萌芽到現(xiàn)在，一直存在于微信這個(gè)巨大流量池中，直到今天私域浪潮的崛起，才被越來(lái)越多的人去發(fā)現(xiàn)與重視。

從市場(chǎng)層面來(lái)看，目前以社群為主要成交場(chǎng)景和載體的電商形式有社區(qū)團(tuán)購(gòu)與社群電商2大賽道。這兩年各大巨頭紛紛入場(chǎng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破萬(wàn)億，比如多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選的等。以愛庫(kù)存、悅啦、蜜源、云集、云貨優(yōu)選、今日爆團(tuán)、嗨團(tuán)、名義初品等為代表的社群電商賽道，每年以10倍速持續(xù)井噴式規(guī)模增長(zhǎng)，可以說(shuō)這是所有行業(yè)里面增長(zhǎng)最快的一個(gè)細(xì)分賽道。

從趨勢(shì)層面看，拿社交電商及所有社群電商的主要成交載體小程序來(lái)說(shuō)，2019年小程序從8千億規(guī)模到2020年的1.6萬(wàn)億規(guī)模，預(yù)計(jì)小程序今年至少還有一個(gè)翻倍式增長(zhǎng)，而以社群作為教育和服務(wù)場(chǎng)景、以小程序?yàn)槌山惠d體的社群團(tuán)購(gòu)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等賽道，也將迎來(lái)進(jìn)一步增長(zhǎng)。

當(dāng)然，也有很多人會(huì)疑惑，社群團(tuán)購(gòu)這個(gè)賽道究竟能玩多久？其實(shí)方雨覺得，這個(gè)完全沒有必要去擔(dān)心。我們從騰訊的戰(zhàn)略層面分析，在微信公開課中曾多次強(qiáng)調(diào)要把私域作為未來(lái)協(xié)助零售業(yè)態(tài)突圍的主要方向，鼓勵(lì)商家利用小程序，結(jié)合個(gè)人微信朋友圈、企業(yè)微信、微信群的方式進(jìn)行私域經(jīng)營(yíng)。即便是今天的視頻號(hào)，騰訊也強(qiáng)調(diào)要打造從私域社群-直播-小程序的商業(yè)閉環(huán)，因此，對(duì)于未來(lái)的社群團(tuán)購(gòu)，大家可以樂(lè)觀看好并重點(diǎn)加持!

從上述分析的市場(chǎng)、趨勢(shì)再到戰(zhàn)略層面，我們都可以看出，社群團(tuán)購(gòu)應(yīng)該是所有商家一個(gè)共識(shí)性的抉擇，包括今天什么微商大會(huì)社交電商大會(huì)都逐漸銷聲匿跡，唯獨(dú)私域大會(huì)異?；鸨?，而社群作為私域的一個(gè)主要成交場(chǎng)景和載體，應(yīng)該是大家一個(gè)重點(diǎn)的突圍方向。

這些偏理論的東西方雨不想過(guò)多贅述，咱們從一個(gè)最明顯的市場(chǎng)現(xiàn)象來(lái)看，大家發(fā)現(xiàn)沒有，不管是現(xiàn)在的天貓、京東、唯品會(huì)，這些平臺(tái)都出現(xiàn)下滑甚至活得異常艱難，那是因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)物需求形式已經(jīng)變了。

抖音快手等短視頻平臺(tái)基于數(shù)據(jù)算法，推薦給消費(fèi)者各種好物，沒有消費(fèi)需求的給客戶“制造”需求，大家看見網(wǎng)紅結(jié)合場(chǎng)景使用推薦的折疊小風(fēng)扇、折疊小菜刀、小遮陽(yáng)傘，覺得挺有趣，很方便就被動(dòng)式推薦購(gòu)買了。尤其是針對(duì)女性群體的美妝類產(chǎn)品，那些人缺口紅嗎？不缺，通過(guò)網(wǎng)紅的推薦種草覺得好看，就買了，這就是一個(gè)很典型的被動(dòng)式消費(fèi)現(xiàn)象。

今天消費(fèi)者已經(jīng)從主動(dòng)搜索式購(gòu)物變?yōu)楸粍?dòng)式消費(fèi)，所以我們看到阿里京東的下滑，而被動(dòng)式購(gòu)物的抖音、快手為代表的直播電商規(guī)模增長(zhǎng)非常迅速，以算法支撐的拼多多迅速成為全球規(guī)模最大的電商平臺(tái)。包括現(xiàn)在的抖音提出的新概念—興趣電商，就是立足于這個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)的改變而提出。

而對(duì)于普通創(chuàng)業(yè)者而言、社交就業(yè)者而言，在沒有強(qiáng)大的內(nèi)容創(chuàng)作能力和資金支持情況下，社群就是最容易對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行被動(dòng)式推薦的渠道和主要場(chǎng)景！從主動(dòng)式購(gòu)買變?yōu)楸粍?dòng)式消費(fèi)，這是不可逆的市場(chǎng)趨勢(shì)，即便強(qiáng)大的阿里和京東也徒喚奈何，電商三極的排名可能都要被改寫！

社群團(tuán)購(gòu)適合哪些人?

接下來(lái)我們來(lái)講講社群團(tuán)購(gòu)到底適合哪些人來(lái)做？這個(gè)方雨也做了幾點(diǎn)總結(jié)。

? 有購(gòu)買用戶沉淀的商家們。比如實(shí)體店、電商賣家、賣貨型網(wǎng)紅、社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)、零售型微商代理、各類代購(gòu)等，現(xiàn)在主要的社群玩家就是這幾種。比如電商賣家通過(guò)出貨訂單，通過(guò)服務(wù)卡、電話邀約等形式，把粉絲累計(jì)到社群；還有現(xiàn)在的實(shí)體店銷售員，不用鼓勵(lì)引導(dǎo)，就會(huì)主動(dòng)把客戶拉到微信群，什么阿瑪尼、秦大媽、華潤(rùn)萬(wàn)家、各類養(yǎng)生店美容店都在這么做，這些有線上流量沉淀的商家做起社群團(tuán)購(gòu)?fù)耆珱]有問(wèn)題。

? 有粉絲沉淀的各類IP。網(wǎng)紅、明星、垂類意見領(lǐng)袖、達(dá)人等。曾多次參加方雨個(gè)人年會(huì)、落地薈會(huì)員快手網(wǎng)紅別問(wèn)王爹，現(xiàn)在在經(jīng)營(yíng)私域社群，一來(lái)可以降低觸達(dá)流量成本，二來(lái)在社群賣貨粉絲的轉(zhuǎn)化率非常高。包括最近唱歌APP唱吧里頭部網(wǎng)紅也開始做社群團(tuán)購(gòu)了，這類有私域意識(shí)的IP是非常有機(jī)會(huì)在社群團(tuán)購(gòu)賽道大施拳腳的。

? 有私域意識(shí)的各類線下服務(wù)商。比如藥店、診所、美甲、沐足店、游樂(lè)園、娛樂(lè)城、飲店，根植于線下的服務(wù)業(yè)態(tài)。他們通過(guò)線下服務(wù)引導(dǎo)到微信，積累一定的線上流量，再與供應(yīng)鏈合作，在社群銷售其他周邊產(chǎn)品，是非常適合的。

 社群團(tuán)購(gòu)的生命周期可長(zhǎng)達(dá)5年以上？

這個(gè)問(wèn)題方雨與同事溝通選題還有很多合作伙伴都討論過(guò)，社群團(tuán)購(gòu)的生命周期到底有多長(zhǎng)。最終定來(lái)一個(gè)點(diǎn)，認(rèn)為社群團(tuán)購(gòu)生命周期有5年以上，甚至是10年以上，為什么？

咱們從微信的發(fā)展歷程來(lái)看，微信最早的私人號(hào)成就的是第一波商業(yè)主體，微商；后面到了2012年的公眾號(hào)時(shí)代，成就了一批批自媒體；到了今天微信群成就的就是小程序電商，這里一個(gè)很重要的分支，其實(shí)就是社群團(tuán)購(gòu)。尤其是騰訊現(xiàn)在重點(diǎn)將私域作為一個(gè)大方向去推的時(shí)候，只要騰訊不倒，那社群團(tuán)購(gòu)就是大家一個(gè)肉眼可見可以抱有期待的未來(lái)！即便是在往后10年，社群團(tuán)購(gòu)都是有機(jī)會(huì)的，只是形式上可能會(huì)產(chǎn)生一些變化。

當(dāng)前，公眾號(hào)和朋友圈流量都在下滑，唯獨(dú)社群的流量一直在增長(zhǎng)！這意味著流量紅利消失，認(rèn)知紅利、心智紅利才剛剛開始。

 企業(yè)如何切入社群團(tuán)購(gòu)賽道？

現(xiàn)在有很大一批微商都處在生死存亡的邊緣尋求轉(zhuǎn)型，急切想切入社群團(tuán)購(gòu)賽道。今天咱們就好好講講所有適合做社群團(tuán)購(gòu)的企業(yè)都需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)重點(diǎn)，包括微商切入社群團(tuán)購(gòu)的難點(diǎn)。

① 必須擁有正確的社群服務(wù)意識(shí)。有很多商家把用戶積累到社群后，不知道到底該如何運(yùn)營(yíng)服務(wù)客戶。一定要想明白，客戶到你的群里不是來(lái)看你發(fā)廣告的，也不僅僅來(lái)買東西的，如果這樣運(yùn)營(yíng)社群的話，那就要命了，這個(gè)社群一定做不好。在社群商家要想的應(yīng)該是如何用社群更好的服務(wù)客戶，提高客戶的購(gòu)買力，用社群拉長(zhǎng)客戶的整個(gè)生命周期，能夠長(zhǎng)久產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

②對(duì)于社群團(tuán)購(gòu)， 企業(yè)必須從toB的運(yùn)營(yíng)思維轉(zhuǎn)為to B+to C結(jié)合運(yùn)營(yíng)，使流量?jī)r(jià)值最大化，未來(lái)，只有掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)的零售公司才能長(zhǎng)遠(yuǎn)立足。但現(xiàn)在很多電商商家都很難轉(zhuǎn)到社群團(tuán)購(gòu)賽道，為什么呢？因?yàn)樗麄冎挥辛髁客斗诺乃季S，沒有私域經(jīng)營(yíng)意識(shí)，他們還停留在什么直通車、平臺(tái)打廣告、媒體渠道投放能產(chǎn)生多少轉(zhuǎn)化率上，花錢搞來(lái)的流量久而久之都流失了。

再一點(diǎn)，很多商家也不懂如何在消費(fèi)者里培育出超級(jí)消費(fèi)者，篩選一批KOC、達(dá)人等，讓流量影響流量，將流量?jī)r(jià)值最大化。而且現(xiàn)在很多商家特別依賴什么企業(yè)微信，用機(jī)器人服務(wù)聚集在微信或社群里的消費(fèi)者，這樣就能把貨賣好？不可能的。因?yàn)闆]有人想被機(jī)器人服務(wù)、被算法綁架、沒有人愿意只跟一個(gè)冷冰冰的機(jī)器溝通。

在社群里，最好是有真人或真人IP，與客戶進(jìn)行即時(shí)的相應(yīng)與回饋，再配以好的服務(wù)，提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，才能獲得消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)青睞。

 ③ 為什么多數(shù)微商很難切入社群團(tuán)購(gòu)？

對(duì)于微商來(lái)說(shuō)，社群團(tuán)購(gòu)是目前唯一能夠拯救微商，幫助品牌聚攏代理，并幫助代理有效變現(xiàn)的方式！但很多微商卻很難把社群團(tuán)購(gòu)賽道運(yùn)營(yíng)好！

以往的微商都是to B形式，它們只懂如何服務(wù)好代理，代理把貨賣給誰(shuí)企業(yè)全然不知，社群可以幫助微商更好的去了解C端用戶屬性，但很多微商在這個(gè)點(diǎn)上很難轉(zhuǎn)過(guò)彎，那這樣只有死路一條。社群團(tuán)購(gòu)前期強(qiáng)調(diào)的就是C端用戶，再?gòu)南M(fèi)者里挖掘超級(jí)消費(fèi)者，培養(yǎng)成代理、代言人、產(chǎn)品體驗(yàn)官，必須是to B+to C結(jié)合運(yùn)營(yíng)的社群模式，對(duì)于微商來(lái)說(shuō)，這個(gè)頂層架構(gòu)的設(shè)計(jì)發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

再者，一些微商只擅長(zhǎng)駕馭一個(gè)品牌，對(duì)于多品類運(yùn)營(yíng)的社群團(tuán)購(gòu)?fù)譄o(wú)策。對(duì)于岌岌可危的微商來(lái)說(shuō)，活下來(lái)才重要，品不品牌的，以后再說(shuō)吧，市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)闆]有你這個(gè)品牌就做不下去。

對(duì)目前的微商2點(diǎn)忠告：一定要堅(jiān)持以人為中心，為了聚攏代理，喚醒代理，激活代理，召回代理必須不惜一切代價(jià)，不必在乎一時(shí)的買賣利潤(rùn)；再就是專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來(lái)做，系統(tǒng)、供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)都可以委托專業(yè)的機(jī)構(gòu)，而不是像過(guò)去做那樣，凡事親力親為，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)時(shí)間和機(jī)會(huì)。

 社群團(tuán)購(gòu)如何防止代理流失?

? 實(shí)現(xiàn)數(shù)字化新零售，利用好系統(tǒng)分析用戶畫像，高效匹配人貨場(chǎng)。比如通過(guò)預(yù)售形式觀察一個(gè)產(chǎn)品的瀏覽數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好就賣，數(shù)據(jù)差就不賣，降低損失，同時(shí)也降低代理流失率。

? 給代理更多的分潤(rùn)，必須保證代理們有足夠零售利潤(rùn)，才能讓代理跟著你走。比如方雨的一個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶自己的利潤(rùn)只有2-5%，給到終端代理15-20%的利潤(rùn)，代理基本很穩(wěn)定。

? 不能把代理當(dāng)一個(gè)賣貨工具，給予代理們更多的參與機(jī)會(huì)，參與到選品、推廣、平臺(tái)建設(shè)等等，代理們不僅是產(chǎn)品的銷售者，上架決策者，更是產(chǎn)品代言人，產(chǎn)品的首席體驗(yàn)官。更多的參與會(huì)讓代理們有主人翁的感覺而不會(huì)輕易流失。

? 建立晉升及PK機(jī)制，給予代理們榮譽(yù)性身份。比如經(jīng)常性組織PK，優(yōu)勝者給予全平臺(tái)通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，與明星合影、國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游等，以此激發(fā)所有代理的斗志，讓代理們形成你追我趕的良性氛圍，當(dāng)代理得到了錢以外的有榮譽(yù)感歸屬感時(shí)，就不會(huì)輕易離開平臺(tái)了。當(dāng)平臺(tái)承諾不兌現(xiàn)，代理沒有歸屬感時(shí)，平臺(tái)壯大hold不住代理的野心，自然不是跳平臺(tái)就是自立山頭了！

注：社群團(tuán)購(gòu)將誕生哪些新機(jī)會(huì)?如何增長(zhǎng)裂變？某微商轉(zhuǎn)社群團(tuán)購(gòu)一年10億流水，做對(duì)了什么？見方雨下回分解。

這些僅僅線上密訓(xùn)分享干貨，在眾多會(huì)員與粉絲的強(qiáng)烈要求之下，5月22-23日方雨老師集結(jié)了落地薈一大票，在社群拼團(tuán)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)的大咖為大家開了一次線下培訓(xùn)課程。建議大家千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)??！也可加微信515838，與方雨深度溝通。