代理商政策調(diào)整，華為云要開(kāi)始賺錢(qián)了？

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文 | 劉雨琦

來(lái)源 | 光錐智能

ID：guangzhui-tech

2014年之后，華為一共設(shè)立過(guò)兩個(gè)以BU為名的事業(yè)部。

第一個(gè)是云，第二個(gè)是車(chē)。

這兩個(gè)業(yè)務(wù)有幾個(gè)共同的特征：第一是都代表了未來(lái)趨勢(shì)，是華為重點(diǎn)押注的賽道，同時(shí)組織職能高于產(chǎn)品線。但業(yè)務(wù)當(dāng)下的市場(chǎng)規(guī)模和組織需求，卻都達(dá)不到BG的體量和層級(jí)。

云業(yè)務(wù)對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，就是這樣一個(gè)性感但卻艱難的生意。華為云雖然起步最晚，但是增速最快。根據(jù)Gartner2021年發(fā)布的全球云市場(chǎng)研究報(bào)告中顯示，華為云全球IaaS市場(chǎng)排名上升至中國(guó)前二、全球前五。

在3年里，華為云一路急速狂奔，憑借著政企等大客戶(hù)快速搶占市場(chǎng)份額，不過(guò)最近，從華為云的系列動(dòng)作來(lái)看，似乎有降速之勢(shì)。

近日，《光錐智能》獨(dú)家獲悉，華為云正在調(diào)整代理商政策，疑似將收緊返傭比例，取消“八折”折扣權(quán)限，這意味著很多中小客戶(hù)無(wú)法再享受八折優(yōu)惠政策。但目前，具體規(guī)則還尚未公布。

事實(shí)上，早在2021年底，就有部分代理商接到通知，華為將于2022年1月1日調(diào)整政策，但不知為何，當(dāng)時(shí)并未實(shí)施。

圖源代理商后臺(tái)

《光錐智能》向華為云官方探訪到，政策調(diào)整后，返傭比例疑似變低，這意味著分給代理商的利潤(rùn)將變得更少。對(duì)于此，多個(gè)云代理商對(duì)光錐智能表示：“論性?xún)r(jià)比，華為云不如騰訊云， 如果降低了返傭比例，那向客戶(hù)推薦華為云的動(dòng)力會(huì)更低。”

除了政策收緊以外，此次調(diào)整的時(shí)間點(diǎn)也頗有意思。

上周，華為發(fā)布了2022年第一季度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1310億元，相比于去年同期的1522億元減少212億元，同比下滑13.9%；不僅如此，華為的凈利率也從去年同期的11.1%，降至當(dāng)前的4.3%，同比下滑高達(dá)6.8個(gè)百分點(diǎn)。

種種數(shù)據(jù)表明，在被迫砍掉最掙錢(qián)的消費(fèi)者業(yè)務(wù)后，華為正在面臨著嚴(yán)峻的商業(yè)化壓力，也在拼命尋找新的商業(yè)化增長(zhǎng)點(diǎn)。

養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，此時(shí)，或許就是兩個(gè)“BU”挑起大梁的時(shí)候了。

3年怎么做到中國(guó)第二？

面對(duì)未來(lái)估值均為千億美元級(jí)的兩條業(yè)務(wù)，相比于造車(chē)的遠(yuǎn)水解不了近渴，云計(jì)算是未上市的華為，最“即時(shí)”的賺錢(qián)業(yè)務(wù)。

2019年，華為云計(jì)算技術(shù)有限公司成立。原余承東部下侯金龍掛帥華為云與AI（Cloud & AI），華為云也正式升格為公司第四大業(yè)務(wù)群：Cloud & AI BG。

很多人都很好奇，華為云究竟是怎樣快速崛起的？華為云眾多的“客戶(hù)們”與代理商們或許能夠回答這個(gè)問(wèn)題。

在云計(jì)算的圈子里流行著這樣一句話，阿里云每年經(jīng)受雙十一峰值大考，騰訊云支撐著學(xué)生打王者榮耀，而華為云則在微博上撐住越來(lái)越多的明星離婚。

事實(shí)上，對(duì)于華為云來(lái)講，政企客戶(hù)是強(qiáng)項(xiàng)，但如何搞定如微博一般的互聯(lián)網(wǎng)KA客戶(hù)和中小企業(yè)，才是真的和老虎搶食之地。

一位曾在某門(mén)戶(hù)的內(nèi)部人士對(duì)《光錐智能》透露過(guò)：“2020年峰會(huì)，華為是第一大贊助商。后來(lái)才知道，原來(lái)是這家門(mén)戶(hù)的底層云服務(wù)從騰訊云切到了華為云，for exchange，華為云承諾，將第一年的費(fèi)用全部轉(zhuǎn)化成廣告費(fèi)投入門(mén)戶(hù)。”

云服務(wù)基本都是按年續(xù)費(fèi)，后期續(xù)費(fèi)是一個(gè)重要的收入來(lái)源。大客戶(hù)遷移成本也十分高，如果沒(méi)有十分嚴(yán)重的bug，在保證性能的前提下，基本不會(huì)輕易切換。

而在中小客戶(hù)群體里，華為則借用代理商的力量，借力打力。

對(duì)于云廠商而言，代理商對(duì)于他們切入中小企業(yè)市場(chǎng)的重要性不言而喻。需要代理商去完成售前、售后的交付、維護(hù)等動(dòng)作。招代理商也可以幫助減輕任務(wù)壓力，因此，無(wú)論是原廠、總代、一級(jí)代理商還是二級(jí)代理商，都在瘋狂地發(fā)展下級(jí)。阿里云、華為云的總代在全國(guó)地區(qū)招了近三千家一級(jí)代理商，目前仍未停止。

其中偉仕佳杰同時(shí)是阿里云和華為云兩家的代理商，其內(nèi)部人員告訴光錐智能，公司分為兩個(gè)云事業(yè)部，但打法不盡相同。這幾年阿里云更看重利潤(rùn)，很少會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。但華為云為了搶占市場(chǎng)，會(huì)用盡可能較高的折扣搶下客戶(hù)，公司少賺一點(diǎn)；同時(shí)，華為云原廠商給到的折扣返點(diǎn)也比阿里云多出5%-10%。

據(jù)光錐智能了解到，目前，華為云月返傭比例大概25%左右，年終100萬(wàn)以上再返傭3%，且后續(xù)客戶(hù)續(xù)費(fèi)，返傭比例不變。阿里云則是降低了用戶(hù)續(xù)費(fèi)的返傭比例，約8%左右，所以前期代理商們更愿意推薦華為云。

阿里云給到代理商折扣政策是88折，華為云在此次調(diào)整前是8折，且阿里云整體定價(jià)較高，折扣之后，華為云性?xún)r(jià)比更高。

不僅如此，華為云前幾年，還通過(guò)0門(mén)檻政策，快速擴(kuò)大代理商規(guī)模。目前，阿里云在國(guó)內(nèi)大概擁有一萬(wàn)家代理商，騰訊云官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示近8000家代理商，而華為云則在晚了7年之后，迅速擴(kuò)張到8000家代理商規(guī)模，與騰訊云追平。

根據(jù)阿里云的官方代理商招募標(biāo)準(zhǔn)顯示，阿里云代理商公司要求注冊(cè)資金滿(mǎn)足100萬(wàn)，公司員工不少于20人，且有2人以上的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)要求內(nèi)部有一定數(shù)量的考過(guò)ACE的銷(xiāo)售人員，還要交一萬(wàn)元的保證金。而華為云個(gè)人與企業(yè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商均無(wú)注資金、公司員工和保證金等要求，幾乎是0門(mén)檻入駐，僅企業(yè)級(jí)精英經(jīng)銷(xiāo)商有企業(yè)注冊(cè)資金10萬(wàn)元及年度銷(xiāo)售額10萬(wàn)元限制。

圖片來(lái)自華為云官網(wǎng)

這樣低門(mén)檻的快速擴(kuò)大代理商規(guī)模，給了代理商一定的動(dòng)力，在短時(shí)間內(nèi)也初見(jiàn)成效。一位華為云的客戶(hù)對(duì)光錐智能分享到：“有段時(shí)間華為營(yíng)銷(xiāo)做的很火，當(dāng)時(shí)有好幾波華為的代理商來(lái)我司談業(yè)務(wù)。我司的主要業(yè)務(wù)在海外，所以用的亞馬遜云，一年的費(fèi)用在千萬(wàn)左右。后期評(píng)測(cè)了華為云，結(jié)果還不錯(cuò)，決定將一部分業(yè)務(wù)到遷移華為云上?！?/p>

不過(guò)，雖然通過(guò)此方式在短時(shí)間內(nèi)追上了代理商的數(shù)量，但從規(guī)模來(lái)看，與阿里云依舊有一定距離。在阿里云1萬(wàn)余家代理商規(guī)模中，有明確的等級(jí)和KPI設(shè)置，小代理商一年幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)業(yè)績(jī)不等，大代理商一年可以做到1億-2億左右，而華為云的中小型代理商居多，一年業(yè)績(jī)8000萬(wàn)以上的代理商幾乎沒(méi)有。

大客戶(hù)資源置換、代理商大力返傭，正是這樣的雙管齊下，讓華為云快速崛起。

云廠商“內(nèi)卷”

華為云前有狼后有虎

令人意外的是，今年的代理商市場(chǎng)，華為云似乎就不怎么吃香了。

一位二級(jí)代理商告訴光錐智能：“小公司上云，其實(shí)三家都能滿(mǎn)足基本功能，用戶(hù)數(shù)據(jù)、OA、后端ERP，這些功能上云已經(jīng)非常成熟了，相比之下，騰訊云的優(yōu)惠力度更大，性?xún)r(jià)比更高，預(yù)算不高的客戶(hù)更愿意選擇騰訊云。”

本來(lái)大力優(yōu)惠是華為云切入市場(chǎng)的手段之一，但從去年開(kāi)始，各路云代理商便開(kāi)始紛紛內(nèi)卷，就連不怎么優(yōu)惠的阿里云也開(kāi)始打折做活動(dòng)，在618、雙十一、雙十二，紛紛推出新用戶(hù)一口價(jià)，甚至還有拼團(tuán)活動(dòng)。

阿里云雙十二活動(dòng)

不僅各家都搞起了活動(dòng)，基礎(chǔ)價(jià)格也被騰訊云“抄了底”。上述代理商介紹到，4核、8G、5兆配置的騰訊云，年費(fèi)1k多，還可以在此基礎(chǔ)上打八折，而同等配置的華為大概要5k左右。

“公司小用騰訊云更劃算”，上述代理商說(shuō)道，“疫情之下，大家第一考慮的就是性?xún)r(jià)比，現(xiàn)在除非客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)，否則不推薦華為云了?！?/p>

騰訊云年費(fèi)價(jià)格

華為云年費(fèi)價(jià)格

而這并不是一家代理商的判斷。在咨詢(xún)多個(gè)多云的代理商后，光錐智能發(fā)現(xiàn)，對(duì)于小公司，大家更傾向推薦騰訊云，而規(guī)模稍大的公司并不差錢(qián)，往往會(huì)選擇阿里云。這讓華為云的位置十分尷尬。

在代理商市場(chǎng)已經(jīng)遇冷的情況下，華為云再次收緊政策，這也讓供應(yīng)商們十分意外。

有代理商推測(cè)，華為云已經(jīng)走過(guò)“走量、鋪市場(chǎng)”的第一階段，接下來(lái)或許要收回部分利潤(rùn)自己服務(wù)客戶(hù)。“畢竟阿里云已經(jīng)發(fā)展了十幾年，先發(fā)優(yōu)勢(shì)很明顯，華為云隔著代理商，無(wú)法真正了解中小企業(yè)用戶(hù)的需求，不能用服務(wù)大客戶(hù)的思路做小企業(yè)?！?/p>

一方面是要掙錢(qián)，更重要的也是從業(yè)務(wù)出發(fā)，貼近用戶(hù)。

然而，騰訊云在緊追不舍，在政企業(yè)務(wù)上，阿里云也在奮力搶食。

在《蔡英華空降，阿里云統(tǒng)一大銷(xiāo)售》一文中，光錐智能發(fā)現(xiàn)阿里云上次人事結(jié)構(gòu)的調(diào)整，迅速收攏了銷(xiāo)售線M6的匯報(bào)關(guān)系，也意味著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加體系化和規(guī)?；?，在這樣的調(diào)整下，業(yè)務(wù)側(cè)更加重視泛政府業(yè)務(wù)、區(qū)域下沉和行業(yè)深化。

而這正是華為云的腹地。

彼時(shí)我們整理了阿里云2021年與2022年的政府中標(biāo)項(xiàng)目，對(duì)比阿里云的中標(biāo)項(xiàng)目，我們發(fā)現(xiàn)，在項(xiàng)目數(shù)量上雖然二者不相上下，但不少大項(xiàng)目被阿里云搶走。

比如2022年4月12日，寧波廣播電視集團(tuán)采購(gòu)寧聚公有云項(xiàng)目，項(xiàng)目標(biāo)的金額高達(dá)85.5億，據(jù)知情人士透露，華為云疑似曾投標(biāo)此項(xiàng)目，但最后花落阿里云。

不過(guò)，從招投標(biāo)項(xiàng)目中也能看出來(lái)，相比于阿里云，華為云更專(zhuān)注于在政務(wù)云和智慧城市打造兩個(gè)方面，同時(shí)與運(yùn)營(yíng)商合作也是其一大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

雖然前有騰訊云低價(jià)搶中小客戶(hù)，后有阿里云“挖角”政府項(xiàng)目，但華為云依然在奮力突圍。

曲線“救云”

對(duì)于華為云來(lái)講，他的缺點(diǎn)就和優(yōu)點(diǎn)一樣明顯。

優(yōu)點(diǎn)在于硬件夠“硬”。相對(duì)其他兩家來(lái)講，華為做硬件起家，其配套產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，包括服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等硬件產(chǎn)品方面都有自研能力和強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位，服務(wù)運(yùn)營(yíng)商、政府民生等“業(yè)務(wù)關(guān)鍵型”客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)比較豐富，在穩(wěn)定性上的考量一直比較多。也正因?yàn)榇?，很多大互?lián)網(wǎng)廠商逐步開(kāi)始往華為云上遷移，比如微博。

但其軟件和服務(wù)生態(tài)的“不完善”短板也在近幾年暴露無(wú)遺，集團(tuán)內(nèi)缺失的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需要很長(zhǎng)時(shí)間打磨。

“阿里憑借自身龐大的生態(tài)內(nèi)實(shí)踐，就能把云解決方案打磨好；騰訊云可以讓入駐微信的小程序開(kāi)發(fā)商，選用其服務(wù)；微軟靠office和Dynamics等軟件和服務(wù)起家，在‘安迪-比爾定律’里占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈上游，可以把自己的企業(yè)軟件與服務(wù)，一下子都云化。這些對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，都需要華為云想辦法補(bǔ)平。”一位微軟Azure云的前員工曾在接受36kr采訪時(shí)分析。

沒(méi)有業(yè)務(wù)場(chǎng)景，那就創(chuàng)造業(yè)務(wù)場(chǎng)景，國(guó)內(nèi)短時(shí)間難切入，那就走海外線。

在今年4月底，華為云發(fā)布跨境電商平臺(tái)，與近100多家跨境電商領(lǐng)域企業(yè)和機(jī)構(gòu)一起，探索跨境電商企業(yè)的新策略和新路徑。

當(dāng)下的跨境電商商家在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中確實(shí)遇到很多問(wèn)題，App被下架、被凍結(jié)的情況屢見(jiàn)不鮮，他們需要更有力和穩(wěn)定的“靠山”來(lái)支撐出海。而此次發(fā)布的跨境電商的平臺(tái)，也透露了另一個(gè)思路，就是SaaS化和產(chǎn)品化。

華為云將跨境電商所需要的場(chǎng)景，從建站裝修、商品管理、訂單管理、跨境支付、物流查詢(xún)打造成為即時(shí)可用的產(chǎn)品，商家通過(guò)自定義樣式、儀表盤(pán)以及配備了多種支付插件和物流追蹤，試圖補(bǔ)齊此前的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和軟件短板。

華為云也正在試圖殺入阿里的電商腹地。

另一方面，多云趨勢(shì)下，華為云也迎來(lái)新的機(jī)會(huì)。

多云部署的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，不僅更加安全，綜合各家性能長(zhǎng)板，也會(huì)效率更高。

“未來(lái)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇云平臺(tái)肯定是綜合各家的長(zhǎng)處，進(jìn)行多云選擇。例如，音視頻首選騰訊云、物聯(lián)網(wǎng)首選華為云等等，而不是傻傻地只選擇一家，體驗(yàn)不好的同時(shí)，往往還不利于自身業(yè)務(wù)的發(fā)展?！币晃欢鄠€(gè)云廠商的代理商對(duì)光錐智能說(shuō)道。

不過(guò)，2019年，中國(guó)的云計(jì)算市場(chǎng)滲透率突破10%。放眼全球，直到2021年，市場(chǎng)滲透率也未及15%。這意味著無(wú)論是誰(shuí)，未來(lái)的云滲透仍有很長(zhǎng)的路要走。

市場(chǎng)很大，未必針尖對(duì)麥芒，或許錯(cuò)開(kāi)爭(zhēng)鋒，發(fā)揮長(zhǎng)處，才是華為云的最優(yōu)解。

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