查理·芒格的25條心理學傾向｜上
2016年8月，那時候我還在第一家公司實習。一天中午我跟公司的品牌顧問約了一頓午飯，他是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在做的家裝消費品沖到了天貓排行榜。
那一次他跟我分享了一個很有趣的觀點：如果回到22歲他剛畢業(yè)的時候，他會去做哪三件事呢？
當時他提到了一件事情是，會逐步構建自己的知識系統(tǒng)。并且給我推薦了兩本書，一本是《精進》，另一本是《窮查理寶典》。
那是我第一次聽到查理·芒格這個名字，也才知道他是巴菲特的合伙人。
2017年，《窮查理寶典》珍藏版正式在得到APP上架，我沒有絲毫猶豫，便花99元拿下了，但一直沒有看過。
后來這本書陪我搬過很多地方，甚至跨過不同的城市。直到今天，我將這套書的下冊看完，了解到查理·芒格的25條心理學傾向，我才體會到當年那個前輩為什么會給我推薦這本書。
《窮查理寶典》下冊的導言部分是這么寫的：
這本書收錄了芒格最重要、流傳最廣的三篇演講，分別是1994年4月在南加州大學馬歇爾商學院發(fā)表的關于商業(yè)智慧的演講、2007年5月在南加州大學GOULD法學院發(fā)表的關于如何獲得精彩人生的演講，以及芒格最著名的演講——1992～1995年在加州理工學院和哈佛大學發(fā)表的關于人類誤判心理學的系列演講。 《窮查理寶典》
其中25條心理學傾向就是來自芒格最著名的演講。
當我逐條學習完之后，我終于理解為何它會被稱為芒格最著名的演講，以及我終于能體會到，作為沃倫·巴菲特的合伙人，芒格身上所具有的偉大智慧，究竟體現(xiàn)在哪里。
在演講中，芒格是用這么一段話引入他的25條心理學傾向的：
人類的感知和認知系統(tǒng)中那些總體上很有用的傾向往往會出錯，如果不對此加以小心提防，就會很容易收到別人故意的操控。
對于每一條心理傾向來說，它并不是絕對的正確或者絕對的錯誤。如果一個道理不能被證偽，那必然就是偽科學。
因此，芒格的偉大之處在于，對于每一條傾向，他幫你點明了好的地方和不好的地方分別在那里，只有辯證和客觀地擁有了完整的認識，我們才能應用在我們的生活里。
對此，芒格是這么總結的：
認知往往取決于情景，所以不同的情景通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時候也是如此。
與大家分享25條心理學傾向時，我會介紹它的概念、芒格自己的解讀以及我自己的理解和想到的案例。受閱歷限制，我的解讀自然有它本身的局限性，但我相信努力往那樣的方向去思考，會比解讀本身帶給我的意義更大。
一
獎勵和懲罰超級超級反應傾向
在第一條傾向中，芒格重點聊到了激勵機制。
在他看來，一家企業(yè)管理的核心，就是制定正確的激勵機制。因為激勵機制不同，誘發(fā)人們產生的行為也是完全不同的。
比如知識付費行業(yè)里，給代理商的分潤機制。
如果一家企業(yè)賣的是課程這樣的永久性權益商品，那么代理商行為的重心就是賣貨，賣一單分一單的錢。
如果一家企業(yè)賣的會員這樣的訂閱制商品，那么代理商行為的重心就是拉新和復購，因為他們要盡可能提升一個用戶的LTV。
但是太過強調激勵機制，就會引起相關的偏見，比如會放棄道德的底線，以及鉆機制的空子來給自己謀私利。
比如發(fā)傳單這件事，如果單純地按照發(fā)完的傳單張數來結算價格，而沒有嚴格的監(jiān)督，那必然很多傳單會被扔到沒有人看見的地方，這是人們普遍會產生的一種傾向。
二
喜歡/熱愛傾向
這種傾向有一種非常具有現(xiàn)實意義的后果，那就是它會成為一種心理調節(jié)工具，促使人們：
1）忽略其熱愛對象的缺點；
2）偏愛那些能夠讓自己聯(lián)想起熱愛對象的人、物品和行動；
3）為了愛而扭曲其他事實。
當我看到這段話時，我立刻想起了東野圭吾的經典作品《犯罪嫌棄人X的獻身》。
而所謂“情人眼里出西施”，大概說的也是這一種傾向。
三
討厭/憎恨傾向
這種傾向恰恰是上一條的另一個極端，就不贅述了。
四
避免懷疑傾向
人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向，尤其是當我們遭遇到壓力和困惑時，這種避免懷疑的傾向就愈發(fā)明顯。
芒格認為，這種傾向可以追溯到遠古時期，動物在遭受其他進攻者的威脅時，如果花很久的時間決定怎么做，自然是一件不妙的事情。
因而在那些情況下，大家會下意識的立刻做出行為，以避免自己陷入到懷疑的僵局中。
五
避免不一致傾向
芒格用一句無限接近本質的話介紹了這一傾向：為了節(jié)約運算空間，人類的大腦會不愿意做出改變。
由于我們的大腦對于某個程度以下的微量刺激并不是很敏感，因此很多壞的習慣在起初都難以察覺，但察覺之后又牢固得無法打破。
是不是想起了很小的時候，父母總是會讓我們盡可能養(yǎng)成好的習慣，比如不能亂拿別人的東西，寫字的時候不能駝背。
從這個角度看，三歲看老不是沒有道理的。
而正確的教育，就是一個不斷提高認知能力的漫長過程，以便我們一邊成長，一邊摧毀那些因為拒絕改變傾向而變保留的錯誤想法。
當然，這種傾向也給我們帶來的很多好處。一些身份特征明顯的崗位，比如警察、醫(yī)生、教師等，他們會忠誠于自己的身份，扮演好自己的角色，避免自己的行為與角色不一致。
另一個利用這種傾向的案例是本杰明·富蘭克林。他原本是費城一個默默無聞的小人物，當時他想得到某個重要人物的青睞，于是設法請那個很厲害的人物幫他一些無關緊要的小忙。而這個種子一旦產生，大人物就會傾向于欣賞和信任他。因為“幫”他這一行為與他不值得信任這一前提是不一致的，他們潛意識中就會避免這種傾向。
這一套邏輯也許也適用于一個新員工的履新上?！秳?chuàng)始人》一書中說到，如果一個新員工能夠在入職后慢慢積累小勝，那么這會比憋一個大招更能夠讓他得到協(xié)作團隊的青睞。
因此小勝讓他在公司里產生了正面的口碑，避免不一致傾向導致大家很難往不好的方向去思考。
六
好奇心傾向
一種生物學知識是：哺乳動物天生就具有好奇心，但在所有非人類的哺乳動物中，好奇心最強烈的是猿類和猴類。而人類的好奇心又比這些近親要強烈得多。
對于好奇心的意義，芒格只說了一句話：
好奇心能夠讓人們在正式教育結束很久之后，依然擁有許多樂趣和智慧。
七
康德式公平傾向
這種傾向反應在某些社會制度上，如果大家都能夠遵守這些行為方式，那么就能夠保證最終的結果對每個人來說都是最好的。
尤其是涉及到公共資源時，這種“黃金法則”就反應在社會契約上。
比如紅綠燈約定了一種黃金法則，而這對所有的司機都是最好的；比如高速公路約定了快車道超車的規(guī)矩，這同樣對所有人來說也是最好的。
公共資源內耗加劇，往往就發(fā)生在這些黃金法則被打破時。
八
艷羨/妒忌傾向
如果某個物種在進化過程中經常挨餓，那么這個物種看到食物時，就會產生強烈的占有欲。而如果這個食物恰好又同時被同物種的其他成員占據著，那這兩個成員之間往往就會出現(xiàn)沖突。
所以你會發(fā)現(xiàn)，人類在小的時候更容易產生這種傾向，一個小孩看到自己的弟弟或妹妹有了玩具，但自己沒有，他的第一反應一定是搶過來。
只有當父母的教育一遍又一遍重復時，這種傾向才能被逐漸扭轉過來。
但有時候，妒忌傾向會讓人更有動力，想要得到一個別人已經擁有的東西，如果這種欲望被引導到正確的方式上，會讓這個人更加努力。
所以巴菲特曾經說：“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌?！?/span>
九
回饋傾向
人是社會性的動物，人類身上從來都有以德報德和以牙還牙的傾向，這種回饋傾向是社會性動物的基因程序。
以牙還牙是很難控制的，特別是在戰(zhàn)爭中，敵我之間的過激矛盾，會帶來類似屠城的人類悲劇。放在個體身上，當一個人感覺到被冒犯時，他潛意識里是要還回去的。
而化解過激敵意的標準方法是人們可以延遲自己的反應。比如美國廣播公司前董事長曾經說：如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。你會發(fā)現(xiàn)，這樣的心態(tài)會讓你免于陷入很多過激的矛盾里。
回饋傾向最常見到的領域是銷售和談判。
大家去4S店買車的時候，銷售總是會給你最好的待遇，無論你買還是不買，銷售會優(yōu)先做出付出，給到恩惠，這時候由于回饋傾向，你很可能就會多付出一些錢去買那輛車。
但這不是最可怕的。如果你要付出的成本并不直接由你承擔，由于回饋傾向的作用，你就更可能跟首先給予你恩惠的對象達成交易，而這，就是受賄的起源。
另一方面，當你去談判的時候，最好的方式是首先給到一個很高的錨點，然后再做出一定的讓步。這時候因為回饋傾向，對方會在潛意識中也做出一定的讓步。
所以你會發(fā)現(xiàn)，在很多直播間里，當很多主播做出讓利、賠本的宣傳時，觀眾更容易下單，即使那個價位高出了你的心里預期，你也會在不自覺中讓步。
十
受簡單聯(lián)想影響的傾向
還記得條件反射這個概念么，當你的膝蓋被敲了一下的時候，他就會不自覺的跳起來，這是不受你的意志控制的。
那你知道什么是最標準的條件反射么？
就是，創(chuàng)造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。
這是構成我們商業(yè)社會的最基本原理之一，比如我第一次買了一個東西覺得不錯，下一次有相同需求的時候，我會傾向于再次購買這個東西。
于是大家都在做新用戶的口碑，于是品牌商要保證自己的品牌曝光度，因為大多數商品的競爭力都在于，使用過的人有多少可能性會再次使用。
而在職場中，受簡單聯(lián)想影響的傾向，會讓我們在不自覺中用過去取得過成功的舊方法，來解決新的問題，這時候由于外界環(huán)境的變化，原來的方法可能就變成了愚蠢的動作。
要避免這種情況，我們必須：
1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功里的偶然因素，以免受這些因素的誤導，從而夸大了計劃中的新行動取得成功的概率；
2）看看新的行動將會遇到哪些在遺忘的成功經驗中沒有出現(xiàn)的危險因素。
這種傾向的另一個體現(xiàn)，出現(xiàn)在很多以怨報德的故事里。
有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，或者他會不自覺妒忌施惠者的優(yōu)越處境，從而討厭施惠者。這樣的故事在我們的生活中真實存在。
最后一種由簡單聯(lián)想引起的思維錯誤出現(xiàn)在我們的刻板印象中。比如我們總覺得男生更理性，女生更感性，于是在一個需要更多理性的工作中，女性候選人的機會可能更小。
但依據群體的平均屬性來準確判斷個性的特性，這種做法并不明智。因為統(tǒng)計信息的顆粒度，和個體信息的顆粒度，是完全不同的。
不知道讀到這里，你有些什么樣的感受。
對我來說，每一種心理傾向，好像在我的世界里或者我了解到的世界里，都發(fā)生過。
但芒格厲害的地方在于，他把這些心理傾向都抽象出來，讓大家能夠從本質出發(fā)，去思考這些傾向在生活中的具體折射。
由于篇幅太長，剩下的15個傾向，我會在下篇繼續(xù)為大家呈現(xiàn)。
備注：
圖片來源：Farnam Street
文章中的引用話語均來自《窮查理寶典》