SaaS入門，看這篇文章就夠了
01 SaaS行業(yè)值得進嗎？
回答這個問題之前，先給大家看一張圖：
上圖是SaaS模式的鼻祖Salesforce的股價走勢圖：
1）虛線是2020年初Salesforce的股價。也就是說，疫情發(fā)生以后，不到2年時間，Salesforce股價漲幅超過過去10年的漲幅。
2）2020年，Salesforce股價正式超過Oracle，截止到2021-11-21，兩者的市值分別為：2949億美元和2568億美元,Salesforce后來居上，高出Oracle 14%。
為什么疫情發(fā)生后，Salesforce的股價瘋漲？而且是持續(xù)瘋狂增長呢？這是因為，大家都認識到：疫情不可逆的改變了世界。在未來，我們的工作將越來越依賴互聯網，B端的線上化，也將是常態(tài)。
Salesforce的股價超過Oracle，還具有里程碑的意義。
要知道，Oracle是曾經世界第一大企業(yè)軟件公司（那時候我還在Oracle 公司）。更重要的是，Salesforce創(chuàng)始人是Oracle前副總裁，正是因為對傳統(tǒng)軟件模式的反思，促使他離開Oracle，開創(chuàng)了SaaS模式。
因此很多人說，Salesforce市值超越Oracle，標志著SaaS模式正式顛覆了傳統(tǒng)軟件模式。
當然，你可能會說，Oracle的市值也同樣很高啊。但你要知道，Oracle也早就從最初的“嘲諷SaaS”，到今天的“全力轉型SaaS”了。
Oracle（中國）官網，重心已經轉“云”
通過上面的信息，我們可以看出，在美國市場，SaaS已經成為了企業(yè)軟件市場的主流。那么在中國呢？
我們可以看看來自IDC（國際數據公司）的報告：
在2020年全球公有云服務市場中，美國占57.2%的市場份額，中國僅占6.2%的市場份額，但是相比于2019年的5.1%，已經有明顯上升。
而在未來5年，中國SaaS市場將保持29.5%的增長，前景非常誘人。
更重要的是，不同于傳統(tǒng)軟件時代高端市場被國外巨頭壟斷的局面，中國SaaS市場將是真正的“中國企業(yè)唱主角”。這對于所有中國企業(yè)軟件公司來說，都是一次巨大的機遇。
我甚至相信：中國的企業(yè)軟件巨頭（千億美金市值），未來一定是從SaaS公司中誕生。
所以，朋友們，SaaS行業(yè)是否值得進入，這個問題你有答案了嗎？
02 如何入行SaaS
既然SaaS是B端的未來，那么，作為一個SaaS行業(yè)新人，如何進入這個行業(yè)呢？
數據來源：Boss直聘
在Boss直聘上搜一下，我們會發(fā)現，其實SaaS產品經理的招聘需求還是很旺盛的。而且，還有以下幾個特點：
1）大廠在招聘SaaS產品經理，但更多是小廠在招聘（當然這也是普遍規(guī)律）
2）有SaaS產品經驗當然更好，但是有B端產品經驗也同樣在考慮范圍
數據來源：Boss直聘
當然，實際面試的時候，面試官肯定會面試候選人對SaaS的了解程度。
曾經有從IBM公司跳槽的資深人士到公司面試，B端業(yè)務非常熟悉，可惜對SaaS的理念不了解，在第二面就被淘汰了。
綜上所述，給大家?guī)c建議：
1）一定要提前儲備SaaS相關知識，特別是多研究優(yōu)秀的SaaS產品。
比如，如果你應聘CRM SaaS產品經理，而你對紛享銷客或者銷售易的定位、規(guī)劃、優(yōu)劣勢、產品功能和體驗都能清楚，那么絕對可以讓面試官刮目相看
2）加入SaaS社群，多接觸SaaS行業(yè)相關人士。信息就是機會，人脈就是資源。
3）如果你還沒有畢業(yè)或者剛畢業(yè)，盡量利用校招的機會。個人建議你選擇的順序是：大廠SaaS產品經理 > 大廠核心系統(tǒng)B端產品經理 > 小廠SaaS產品經理 > 大廠邊緣系統(tǒng)B端產品經理 > 小廠核心系統(tǒng)B端產品經理。
你可能會質疑，為啥“大廠邊緣系統(tǒng)B端產品經理”居然排在小廠職位的后面？
因為這是你的第一份工作，相對于薪酬和大廠光環(huán)，實打實的鍛煉和能力增長，才是最重要的。
4）如果你已經畢業(yè)，且有B端產品經驗，那么恭喜你，你要入行SaaS還是很容易的。對你而言，現在最重要的就是，加深對SaaS理念的了解和SaaS產品的研究。
5）如果你已經畢業(yè)，但是從事UI、開發(fā)等工作，我建議你先嘗試在公司內部轉崗B端產品。如果你一點B端產品的經驗都沒有，那么應聘的時候就會很吃虧，甚至連簡歷關都過不了。
當然，如果你確實對SaaS產品研究很深，那么我相信在一些缺人的小廠那里，仍然是有機會的。特別是從傳統(tǒng)軟件轉型SaaS的創(chuàng)業(yè)公司，他們都很求賢若渴。
大家可能還會擔憂：如果去了小廠，是不是就很難再去大廠了？
其實，即便受限于環(huán)境，我們仍然可以主動學習SaaS行業(yè)知識、研究競品的戰(zhàn)略、規(guī)劃和功能，從而快速提高自己的見識和能力。
就拿我來說吧。我是從非重點大學畢業(yè)的，工作前幾年都在不知名四線小IT公司，但是后來（2011年）仍然順利去了當時如日中天的Oracle公司（我們那個領域的天花板），福利待遇也直接乘以了4。
其實相對于背景，大廠更看重的是經驗和能力。畢竟，既然是社招，肯定更看重和崗位能力的匹配度。
首先，你必須了解什么是B端軟件。
所謂B端軟件，其實就是服務于Business（生意）的軟件，比如ERP、CRM、HR等系統(tǒng)，基本都是企業(yè)購買。
在2015年以前，中國企業(yè)使用的B端軟件主要有2種來源：
1）企業(yè)自己研發(fā)，比如阿里巴巴的中臺系統(tǒng)，主要是自研的
2）購買商業(yè)化B端軟件，比如華為的ERP系統(tǒng)，主要是外購的
當時主流的商業(yè)化B端軟件有兩類供應商：
1）國外廠商。以SAP、Oracle為代表
2）國內廠商。以用友、金蝶為代表
高端市場基本是國外廠商的天下，華為、聯想、美的、阿里巴巴、百度、各大銀行、各大汽車制造廠大多是SAP或者Oracle的客戶。
用友和金蝶則主要盤踞在中低端市場，雖然他們也都成功上市，但是市值和SAP、Oracle相比差距很大。
傳統(tǒng)商業(yè)化B端軟件的商業(yè)模式是主要分為三個部分：
1）一次性售賣License，即客戶買斷產品所有權
2）實施上線，一般會有大量的定制開發(fā)
3）售后運維，主要是解決系統(tǒng)bug等問題
對于軟件廠商來說，License售賣和實施服務占了整體收入的80%，但都是一次性收入。售后運維雖然可以持續(xù)，但一方面客戶往往選擇自己運維，另一方面運維收費金額也不高。
對于客戶來說，一次性需要支付大量現金。同時，由于客戶需要自己承擔服務器、大量二次開發(fā)費用、運維人員等龐大的支出，因此需要很長一段時間，才有可能收回成本。
因此，2010年以后，中國商業(yè)化B端軟件市場逐漸顯露疲態(tài)，一個最明顯的信號就是競爭越來越激烈，實施費用越來越低。
而在此時，國外B端軟件市場正在發(fā)生一場轟轟烈烈的變革。
1996年，Oracle的高級副總裁貝尼奧夫萌生了創(chuàng)建Salesforce的想法。
首先，他發(fā)現亞馬遜網站顛覆了消費者的購物方式，他認為互聯網同樣會顛覆B端軟件市場；
其次，他意識到傳統(tǒng)的商業(yè)化軟件模式（廠商80%的一次性收入，客戶高昂的購置成本）存在巨大的優(yōu)化空間。
于是，在1999年，貝尼奧夫從Oracle離職，成立Salesforce公司，正式開創(chuàng)了SaaS模式。
SaaS軟件的商業(yè)模式同樣可以分為三個部分：
1）出租給客戶軟件使用權，比如先出租一年
2）實施上線，但沒有定制化開發(fā)，或者較少的定制化開發(fā)
3）提供軟件使用、運維和迭代的配套服務，主要是幫助客戶把軟件用好，以期望客戶來年續(xù)費
對于軟件廠商來說，刨去實施服務的收入，每年的收入是比較平衡的。如果客戶對軟件和服務感到滿意，理論上會永續(xù)續(xù)費（不考慮企業(yè)倒閉的情況）。
對于客戶來說，省去了服務器、運維人員等成本，也避免了二次開發(fā)費用。一次性支出的成本大大降低，雖然每年都要支付租賃費用，但只要對軟件不滿意，第二年就可以停止付費。
當然，對于軟件廠商來說，SaaS模式也存在很大的風險：
1）由于代碼由廠商統(tǒng)一維護，一旦產品標準化能力不足，定制化的代價會異常高昂。
我曾經和一家知名SaaS廠商的大區(qū)總聊過，他說當時給一家知名企業(yè)實施SaaS系統(tǒng)，一開始說得好好的，就用標準功能。結果快上線了，客戶說功能不滿足，整個項目要推翻重來，完全根據客戶需求進行定制。
看著這位大區(qū)總迷惑的眼神，其實我心里很清楚：這就是SaaS標準化能力不足必然導致的后果。
2）SaaS廠商的風險大大增加
在傳統(tǒng)軟件模式下，由于一次性收到全部款項，獲取了足夠的利潤，就算后期客戶對軟件不滿意，對軟件廠商的影響也很有限。
在SaaS模式下，由于第一筆款項只支付了一年的使用費，并沒有涵蓋SaaS公司的全部成本。如果客戶第二年不續(xù)費，就會造成SaaS公司的虧損。
比如有贊為什么18、19年虧損，就是因為它的客戶流失率/年達到27%以上，相比之下，Salesforce的客戶流失率/年在10%左右。
對比圖
通過上面的對比圖，我們可以發(fā)現一個“真相”：
貝尼奧夫并沒有發(fā)明一個“更好的”商業(yè)模式，而是說，SaaS模式對廠商提出了不一樣的要求，特別是對于標準化產品的能力，提出了非常高的要求。
關于SaaS更多的歷史和深入解讀，歡迎你閱讀我的原創(chuàng)《SaaS的前世今生》
關于這個問題，我的回答是：每個賽道都好，每個賽道也不好。
比如，CRM這個賽道規(guī)模很大吧？但是你看競爭多激烈啊。除了銷售易、紛享銷客、勵銷云等跨行業(yè)CRM，在外貿行業(yè)還有小滿、快消品領域有紅圈、eBest等等。
隨著企業(yè)微信的開放，又出現了SCRM賽道，同樣是一擁而上，短短2年，已經出現至少幾百家SCRM SaaS公司。
反之，招聘軟件這個賽道就很小。因為北森、肯耐珂薩等HR SaaS公司都會順帶做招聘功能，因此留給獨立招聘SaaS廠商的空間并不多。
但是我們SaaS高管群的一位群友，專門針對地方自媒體研發(fā)了一套招聘SaaS。這些地方自媒體的粉絲都集中在當地，因此特別適合做本地化招聘平臺。這位群友把研發(fā)和服務中心設在三線城市，降低人力成本，并且通過口碑獲客，降低獲客成本，結果每年都有可觀的盈利。
因此，賽道好不好？這是個玄學。或者更直白的說，賽道好不好，其實和你沒關系。
關鍵還是：企業(yè)好不好。或者說，你選擇的企業(yè)有沒有核心競爭力。
還是以CRM賽道的紛享銷客為例吧。
要知道，紛享銷客曾經和今目標一樣主打辦公協(xié)同SaaS，面對“富二代”釘釘，都紛紛敗退。
到今年，今目標因為“未足額支付IDC服務費”，導致系統(tǒng)被斷網停服。而紛享銷客則轉型CRM領域，在競爭激烈的賽道發(fā)展得風生水起，今年五月又完成了數億元的F輪融資。
你說，賽道真的有那么重要嗎？
對了，我們知識星球第三期計劃拆解紛享銷客CRM。第一期拆解、第二期拆解都獲得了滿滿好評，某SaaS獨角獸（3500萬用戶）客戶成功總監(jiān)特意加我微信，給我發(fā)消息表示感謝：
另一位星友，他是某SaaS公司創(chuàng)始人，目前公司一年有幾千萬銷售額。他聽了直播，就特別想找我做付費咨詢，當然我還是免費和他通了半小時電話。電話結束的時候，他說特別希望請我做咨詢老師。
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國外優(yōu)秀的SaaS公司還是很多的，比如Salesforce、Shopify、Adobe等等，他們都有2千億美金以上的市值。
重點介紹一下國內的SaaS公司。
首先說一下在港股上市的三家SaaS公司，他們都是中國SaaS的佼佼者：微盟、有贊和明源云。
根據2021年上半年的財報數據，在2021年上半年，微盟營收13.83億元，同比增長44.5%；經調整凈利潤虧損1.19億元，同比擴大327.2%。
而有贊2021年上半年收入8.0億元，同比下滑2.5%。虧損4.495億，相比于去年同期虧損幅度翻倍。
明源云收入9.74億元，同比增長45.2%；經調整凈利潤1.935億元，增長32.7%。同時，SaaS業(yè)務占到公司總收入的56.7%。
我們可以看到，有贊和微盟都還在虧損階段。而明源云比較特別，首先他已經深耕地產ERP行業(yè)多年，ERP業(yè)務給明源云貢獻了穩(wěn)定的收入和利潤。但其SaaS業(yè)務在上市前已連續(xù)3年虧損，而根據2021年半年報，明源云SaaS業(yè)務仍然處于虧損狀態(tài)。
數據來源：明源云2021年半年報
相比之下，國外SaaS廠商Salesforce 2022年財年（非自然年）第二財季（3個月）總營收為63.40億美元，凈利潤則為5.35億美元。
要知道，這三家SaaS公司已經是中國最優(yōu)秀的SaaS公司，他們的SaaS業(yè)務都還在持續(xù)虧損，更不要說其他SaaS公司了。
當然，并不是說中國SaaS公司都是虧損的。實際上，很多小而美的SaaS公司已經實現了盈利，但是，他們也面臨如何進一步擴大規(guī)模的問題。
我個人認為，中國SaaS整體都還處于探索期，規(guī)模化盈利肯定會到來，但是目前最重要的，仍然是生存和發(fā)展。
未來會怎么樣？誰會成為Salesforce那樣的巨頭？我們還有很長一段路要走。
因此，我個人建議，當我們選擇SaaS公司的時候，不用太在意他們的銷售規(guī)模、是否盈利，甚至也不用太在意他們的融資情況。
最重要的，還是SaaS公司的核心團隊是否靠譜，以及他們的產品是否有競爭力。
選擇SaaS公司就像參與創(chuàng)業(yè)，最重要的不是誰走得快，而是誰走得遠。
當我們面對一個SaaS產品，首先要去判斷它處于哪個發(fā)展階段。
不同階段的SaaS產品，市場風險不同，發(fā)展策略也不同。
如果不考慮那些在激烈的競爭中被淘汰的產品，我們可以把SaaS分為四個階段：
1）原型階段
2）MVP階段
3）PMF階段
4）第二增長階段
我盡量簡單的給你解釋一下四個階段。
當我們打算設計一款產品，一開始它可能是一個不太確定的idea。
為了讓idea越來越清晰，我們首先需要把它畫出來，甚至模擬成真實的產品（高保真），然后拿去問潛在客戶，這樣的產品對你有價值嗎？
idea是否值得投入資源開發(fā)？是我們在原型階段要重點搞清楚的問題。
如果通過和潛在客戶的溝通，我們認為這個idea很可能具備較高的市場價值。我們就可以投入一小部分資源，研發(fā)一個“最小化可行”產品，即MVP(Minimum Viable Product)。
所謂“最小化”，即我們只解決客戶最大的痛點，或者提供客戶最在意的價值，目的是加快產品上市時間，減少資源投入——最大化的減少試錯成本。
所謂“可行”，對于SaaS軟件來說，它往往意味著客戶能夠順暢的完成整個業(yè)務流程——而不是說，軟件雖然能運行，但不能解決客戶的問題。
如何判斷是否可行？其實問問客戶就好了，他們會告訴你，你的MVP產品還缺失了哪些必要的功能。
如果順利完成了MVP階段，我們就獲得了一小部分客戶的認可，并得到了一部分收入。這意味著，我們的產品是具有市場價值的。
但是，產品與市場的匹配程度如何？是否具備規(guī)模化盈利的可能？這就是PMF（Product Market Fit）階段要解決的問題。
在這個階段，我們需要圍繞核心功能，不斷擴展其他功能。目的是兩個：
1）提升現有客戶的粘性
2）進一步擴大客戶范圍，以達到PMF點
如何證明已經達到PMF呢？似乎沒有一個公認的指標。但是粗略的說，SaaS收入（不包括定制化項目收入）如果達到5000萬元，在中國市場，應該可以算是達到PMF點了。
即便我們的收入達到5000萬的級別，仍然無法支撐起一家獨角獸公司。這時候，我們就需要打造產品矩陣，通過更多的產品，占領更多的市場，獲取更多的收入，即第二增長階段。
比如，我們最開始做面向某行業(yè)小微企業(yè)的SaaS，現在開辟一條新產品線，做面向該行業(yè)大企業(yè)的SaaS，這是一種擴展方式。
再比如，我們最開始做ERP系統(tǒng)，現在順著客戶的需求，做WMS和TMS系統(tǒng)，滿足同一批客戶的更多需求，這又是另一種擴展方式。
不管如何，圍繞自己的核心競爭力進行擴展，是比較穩(wěn)妥的。
了解SaaS的不同發(fā)展階段，會有利于你評估某一個SaaS產品的狀態(tài)。實際上，很多SaaS產品都卡在PMF階段：生存不是問題，盈利也不是問題，但是，規(guī)模化盈利是個問題。
SaaS的發(fā)展階段，可以幫助我們初步判斷一個SaaS產品的狀態(tài)。
比如，還在MVP階段的產品，發(fā)展?jié)摿Υ蟾怕适遣淮_定的，但是我們個人也會有更多發(fā)展機會。
而完成了PMF階段的產品，已經比較成熟了。產品迭代方面可能并不需要太大的改動，根據客戶的反饋不斷完善功能就好了。
但是，一個MVP階段的產品，能否順利邁入PMF階段？一個完成了PMF階段的產品，能否給公司帶來穩(wěn)定收入和較高利潤？
這些答案，都需要通過SaaS的核心指標來回答。
通過了解以下指標，你會對一個SaaS產品的狀態(tài)有更加深入的認識：
1）ARR（Annual recurring revenue) 年度經常性收入
2）LTV（Customer Lifetime Value） 客戶終身價值
3）CAC（Customer Acquisition Cost） 獲客成本
1、ARR 年度經常性收入
ARR一般是指每年的訂閱收入，即客戶為了租賃SaaS軟件，每年支付的軟件租賃費用。
我們前面說過，SaaS的優(yōu)勢就在于：收入是可以持續(xù)。而這個可持續(xù)的收入，就是ARR。
除了ARR，SaaS公司可能還有其他一次性收入，比如實施服務的收入，硬件銷售收入，甚至政府補貼。
但是這些收入并不穩(wěn)定，創(chuàng)造的毛利也很微薄（除了政府補貼這種不可控的收入）。因此，在評估SaaS產品價值時，我們需要把更有價值的ARR單獨拿出來評估。
如果一家SaaS公司整體收入很高，但ARR占比很少，那你要小心了，這可能是一家“假”SaaS公司。
2、LTV
雖然理論上客戶可以永續(xù)續(xù)費，但實際上，即便是最好的SaaS公司，也會面臨客戶流失的威脅。
在這篇文章，我們只需要搞清楚LTV的基本邏輯，因此，我們可以用以下簡化公式來表示LTV：
LTV=一次性收入+ARR*（1/流失率）
首先，1/流失率=客戶生命周期長度。如果按照有贊2018年近27%的客戶流失率，有贊的客戶平均可以貢獻約3.7年的收入；而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率，Salesforce 的客戶平均可以貢獻超過10年的收入。
ARR*（1/流失率）=客戶總共貢獻的經常性收入，再加上一次性收入，就是客戶總共給我們貢獻的收入，即LTV。
根據有贊和Salesforce的數據測算，你就能明白，為什么增加LTV的關鍵，除了提高客單價（ARR），最關鍵就是要降低流失率。
實際上，所有SaaS公司都致力于降低流失率。
因為即便ARR比較低，但只要流失率也足夠低，SaaS公司大概率還可以存活下去；但就算ARR很高，如果流失率也很高，SaaS公司大概率會嚴重虧損。
這里面的關鍵，就是CAC，即獲客成本。
3、獲客成本
對于大部分SaaS公司來說，獲客都是一個很大的問題。
獲客成本既包括市場營銷費用，又包括銷售費用，在很多SaaS公司，獲客成本高達首年訂閱收入的40%，在有些SaaS公司甚至高達100%。
對于SaaS公司來說，獲客成本如此之高，以至于我們會通過以下公式來衡量一家SaaS公司的經營效率：
經營效率指數=LTV/CAC
這個指數達到3,就是大家公認的優(yōu)秀標準.
當然,這個指數其實還沒有考慮到一種情況,即:如果服務成本很高,就算LTV覆蓋了獲客成本，但如果覆蓋不了服務成本，SaaS公司也會迅速陷入困境。
在知識星球第二期的拆解中，我們舉了一個SaaS高管群群友的例子：他們因為產品可用性不夠好，導致服務成本很高，結果每年收取的費用還不夠人力成本的。
因此，我們還需要引入一個概念：CTS（Cost To Service） 客戶服務成本。即客戶購買以后，我們服務客戶所需要支出的成本，除了服務器、網絡等軟硬件，還包括客戶成功經理等人力成本。
這樣，我們就可以完善經營效率公式：
經營效率指數= （LTV-CTS）/CAC
LTV-CTS實際上求的是毛利，如果我們從客戶身上獲取的毛利金額，大于3倍獲客成本，那么這家SaaS公司的經營效率就很高。
好了，這篇入門文章就講到這里了。大家如果還有其他問題，也歡迎留言。