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你以為的營(yíng)銷可能是童話

說(shuō)到營(yíng)銷，一般我們都會(huì)說(shuō)：

發(fā)現(xiàn)用戶需求——激活需求——滿足需求。

OK，搞定！童話故事般美好。

不過(guò)真實(shí)消費(fèi)場(chǎng)景中，也有幾種情況：

1、你以為的需求根本不是用戶真實(shí)需求。

當(dāng)年福特汽車創(chuàng)始人就說(shuō)：“如果你問(wèn)消費(fèi)者他們想要什么？他們會(huì)告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”

而其實(shí)，用戶真正需求的不是馬車，而是快、更快。因此，汽車應(yīng)運(yùn)而生，滿足了他們的真實(shí)需求。

在真實(shí)的場(chǎng)景中，太多時(shí)候用戶并不知道他的需求是什么，如果沒搞清楚用戶真實(shí)需求，那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場(chǎng)空。

2、需求很透明，人人都知道，為啥選擇你？

絕大多數(shù)時(shí)候，你知道用戶的需求，其他人也知道。

現(xiàn)在市場(chǎng)很透明，用戶完全有自主選擇的權(quán)利，并不是你一家拋出你的解決方案他就得選擇。

這個(gè)時(shí)候，用戶為什么要從眾多對(duì)手之中選擇你？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就在這。

3、用戶有需求，那也是基于對(duì)品類的需求。

我們回憶一下，一般我們即便有需求，也是基于對(duì)一個(gè)品類的需求，而不是具體說(shuō)出買哪個(gè)產(chǎn)品。

想買一部電腦、想換個(gè)手機(jī)、想買件衣服、想買雙跑鞋、想買個(gè)網(wǎng)課......

然后我們會(huì)去查看同品類下不同產(chǎn)品，再去比對(duì)決策買哪一個(gè)。

結(jié)合這幾種情況，我一直認(rèn)為，大多數(shù)情況，營(yíng)銷的本質(zhì)除了是發(fā)現(xiàn)需求滿足需求，更是競(jìng)爭(zhēng)。

你得在眾多同類產(chǎn)品中擠得頭破血流，告訴別人為什么要選你。

沒有理由就是坑

之前看過(guò)李叫獸的用戶需求自檢6問(wèn)。

這第一問(wèn)和第二問(wèn)，是看用戶是否真的有需求，是否存在理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的落差。比如想變漂亮。

第三問(wèn)，則是看需求能不能被喚醒，比如想變漂亮是否想買化妝品。

而后三問(wèn)則是需求的滿足，產(chǎn)品是否能夠很好滿足用戶需求，競(jìng)爭(zhēng)力有多大。比如賣化妝品，想變漂亮的為什么要選擇你的？

這自檢6問(wèn)，在我看來(lái)同樣更關(guān)鍵的是后三問(wèn)，不是需求它不重要，而是絕大部分企業(yè)、商品要解決的都是? “如何把商品賣給有需求的人” 這個(gè)問(wèn)題。

簡(jiǎn)單來(lái)講就歸因到六個(gè)大字：

提供購(gòu)買理由

就像華與華說(shuō)的：產(chǎn)品就是購(gòu)買理由，消費(fèi)需求是個(gè)坑，購(gòu)買理由才是真。

好的購(gòu)買理由才是核心套路

購(gòu)買理由是個(gè)好東西，每一個(gè)產(chǎn)品都需要，且每一個(gè)產(chǎn)品都必須有。

你去面試找工作，想要面試官選擇你，你的簡(jiǎn)歷和經(jīng)驗(yàn)就需要夠強(qiáng)大，這是你被選擇的理由。

同樣，品牌也需要有這樣一份簡(jiǎn)歷，需要有實(shí)實(shí)在在理由，讓用戶這個(gè)面試官也選擇他。

沒有人會(huì)莫名其妙把錢交給別人，憑啥呢？

憑強(qiáng)有力的購(gòu)買理由：呈現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值+建立強(qiáng)大的信任感+消除用戶購(gòu)買疑慮。

在提煉品牌和產(chǎn)品的這些理由之前，一定得好好思考：

真正去琢磨這些問(wèn)題，思考越多，你就越能挖掘出 PK 掉對(duì)手的購(gòu)買理由。?

那句話咋說(shuō)來(lái)著，表面是套路，底子是積累。

厲害的銷售不是贏在技巧和套路，而是來(lái)自千百次的不撞南墻不回頭。

老賊也分享一些常見的方法：

2）展現(xiàn)驚人產(chǎn)品事實(shí)，讓產(chǎn)品價(jià)值清晰可見；

3）打造產(chǎn)品高階附值，強(qiáng)化被選擇的籌碼；

4）場(chǎng)景化產(chǎn)品利益，讓用戶感同身受；

5）塑造成專家，讓用戶覺得你更專業(yè)；

6）使用客戶見證，讓消費(fèi)用戶群幫你做信任背書；

7）借用具體數(shù)據(jù)（比如銷量）或案例，激活從眾心理；

9）采用先體驗(yàn)后付款，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；

10）推出零風(fēng)險(xiǎn)承諾，“假一賠十”、“30天無(wú)理由退換”，有保障；

.......

這都是立竿見影的方法，不天花亂墜，靠譜實(shí)用。

欲練神功 先練內(nèi)功

在營(yíng)銷世界里，我們總是崇尚于 “神功” ，拼命追求一些神乎其神的技巧、探尋各種問(wèn)鼎神壇的快捷模型、執(zhí)著于一次又一次形式上的創(chuàng)新、苦惱于永遠(yuǎn)趕不上的熱點(diǎn)。

但你回過(guò)頭來(lái)看看，自家 “內(nèi)功” 練咋樣了？上面這些最基本的購(gòu)買理由可能你都沒想清楚，還想干啥？更別說(shuō)傳遞出去了。

還是那句話：從來(lái)沒有什么一分錢一分貨的好產(chǎn)品，用戶眼中的好產(chǎn)品從來(lái)都是價(jià)值與綜合成本之間的博弈。

這也就是購(gòu)買理由嘛！

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