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你不一定要點(diǎn)藍(lán)字關(guān)注我的

文/調(diào)皮電商馮華魁

很多商家說(shuō)，今年掉入最大的坑就是直播帶貨，坑到讓人懷疑人生：明明是個(gè)明星，或者網(wǎng)紅，明明有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的粉絲，明明感覺(jué)他們粉絲粘性還可以，互動(dòng)也還不錯(cuò)，但，就是帶不動(dòng)貨！

大家都懷疑，直播帶貨這條路到底走的通走不通？尤其是辛巴燕窩翻車(chē)以后，關(guān)于網(wǎng)紅帶貨不靠譜的討論，越來(lái)越多；而直播帶貨也的確很快進(jìn)入平靜期，各種坑位費(fèi)直線(xiàn)下降，甚至不要；各種明星陷入帶貨風(fēng)波之后，也很少出來(lái)直播了。

直播帶貨因?yàn)橐咔榭焖佟按叻省保菽隙ㄓ校鞣N騙子也的確很多，不過(guò)，喧囂過(guò)后，還能堅(jiān)持直播帶貨的網(wǎng)紅，或者商家，也有很多。

去泡沫的過(guò)程，也是大家重新審視商業(yè)模式的過(guò)程，在這個(gè)難得的冷靜期，我們也給大家總結(jié)下明星直播帶貨的坑，如何避開(kāi)，避開(kāi)哪些隱藏的坑，才能找到直播帶貨的感覺(jué)。

帶貨找明星，很容易陷入一種誘惑坑。

商家一聽(tīng)對(duì)方是一個(gè)大明星，感覺(jué)是個(gè)大資源，對(duì)方又很強(qiáng)硬，感覺(jué)對(duì)方很有底氣，比如汪涵、楊坤這種知名人物開(kāi)直播，很多商家趨之若鶩，但很容易掉入誘惑坑。

因?yàn)樵谡T惑面前，很多商家會(huì)幻想成功感，喪失警惕性，明星不代表銷(xiāo)量，這是常識(shí)，否則明星早就是企業(yè)家了；名人不代表是明星，可能只是一個(gè)大家都很熟的名字而已，但并沒(méi)有很大的影響力，沒(méi)有足夠豐富的作品帶來(lái)信任感，這也是常識(shí)。

一個(gè)明星做直播帶貨，如果不是經(jīng)常播（至少一周一次），很難形成專(zhuān)業(yè)的直播帶貨能力，看起來(lái)是開(kāi)個(gè)攝像頭就能做的事兒，背后對(duì)于供應(yīng)鏈的選擇邏輯，才是關(guān)鍵。因?yàn)槿绻悴唤?jīng)常直播，你的供應(yīng)鏈選品就沒(méi)有邏輯可言，沒(méi)有成熟團(tuán)隊(duì)支撐，就是在湊熱鬧，這種情況下，如果不是跟明星關(guān)系很好的商家，還是遠(yuǎn)離。

因?yàn)檫@一類(lèi)的直播，基本都是交給外部機(jī)構(gòu)包場(chǎng)，有時(shí)候包一場(chǎng)，有時(shí)候包兩場(chǎng)，反正沒(méi)有長(zhǎng)期的，甚至好幾個(gè)機(jī)構(gòu)包某個(gè)明星一場(chǎng)直播，這種運(yùn)作，就跟明星參加通告一樣，在直播間待一會(huì)就走了，不會(huì)從頭播到尾，這是對(duì)商家典型的割韭菜行動(dòng)。

這種運(yùn)作模式，既然能存在，也有一定的價(jià)值，畢竟明星沒(méi)有供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，也不了解產(chǎn)品，商家有蹭明星的需求，自然有他的市場(chǎng)，但是，需要跟包辦機(jī)構(gòu)有很好的關(guān)系，包辦機(jī)構(gòu)也要很專(zhuān)業(yè)才行。

就怕很多中型商家，面對(duì)誘惑，沒(méi)有判斷力。大型商家請(qǐng)得起明星代言，有自己的明星打法和策略，各種主播也主動(dòng)找，不會(huì)被騙；小型商家交不起坑位費(fèi)，不會(huì)被騙；中型商家，還有上進(jìn)的野心，想沖一沖，摘一摘市場(chǎng)的紅利，就很容易抓瞎。

只有多看幾場(chǎng)這些名人的直播（至少要看五場(chǎng)直播吧），看看他的選品專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)，直播時(shí)認(rèn)真不認(rèn)真，粉絲互動(dòng)活躍不活躍，價(jià)格帶跟自己匹配不匹配，直播后的商家銷(xiāo)量情況，店鋪活躍情況，都跟蹤一下，才能掂量是不是適合自己。

樹(shù)上的果實(shí)看起來(lái)很好吃，但如果你經(jīng)不起誘惑一下子撲上去，很可能掉入陷阱。

當(dāng)然，很多人說(shuō)，明星首播才有吸引力，也肯定舍得花錢(qián)推，但這都是推測(cè)。作為品牌方，如果沒(méi)有清晰的路徑，就是在賭博，明星沒(méi)有直播數(shù)據(jù)的情況下，要太高的坑位費(fèi)，本身不合理。因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)值沒(méi)有被驗(yàn)證過(guò)，那些被驗(yàn)證無(wú)數(shù)次的頭部網(wǎng)紅，坑位費(fèi)才多少？

中型商家掉入明星坑里，很多時(shí)候也都是抱著試一試的態(tài)度，就算帶貨不行，能獲取明星的素材，傳播一輪，也是值得的，就當(dāng)花錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)了。

這種心態(tài)有一次兩次還行，找的明星多了，絕對(duì)叫苦不堪，因?yàn)閹Р粍?dòng)貨的明星，你就算拿到他（她）的素材做傳播，在別的地方一樣帶不動(dòng)！

所以，躲開(kāi)誘惑坑的第一要素，就是丟掉幻想！

理性看待明星的價(jià)值，非常重要。

前段時(shí)間，我聽(tīng)一個(gè)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人說(shuō)，他們跟蹤了很多頭部網(wǎng)紅的負(fù)責(zé)人，在跟他們聊的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多網(wǎng)紅其實(shí)并不想讓明星進(jìn)直播間，因?yàn)椋餍且贿M(jìn)直播間，就掉粉！

咋回事呢？很多明星進(jìn)直播間，一般都是合作品牌安排的，本意是增加這個(gè)品牌的信任背書(shū)，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)紅與明星的互動(dòng)活躍下直播間的氛圍，按理說(shuō)，明星到網(wǎng)紅直播間，應(yīng)該讓網(wǎng)紅蓬蓽生輝啊。

可惜不是這樣的，明星去了網(wǎng)紅直播間，必然拉長(zhǎng)介紹這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)長(zhǎng)，很多網(wǎng)紅的粉絲并不認(rèn)可這個(gè)明星，只是想搶一些便宜貨，現(xiàn)在來(lái)了一個(gè)不喜歡的明星，所有人還得跟著他的節(jié)奏，明星在直播間，又比較局促，沒(méi)有什么語(yǔ)言魅力和個(gè)性吸引力，就是嘻嘻哈哈，讓他們唱歌跳舞還有吸引力，但是讓他們賣(mài)東西，真的有點(diǎn)難為他們了，他們不是導(dǎo)購(gòu)，介紹產(chǎn)品沒(méi)有太大吸引力。

所以，一些路人粉很快就走開(kāi)了。當(dāng)然，明星團(tuán)隊(duì)會(huì)自己推廣引進(jìn)粉絲，所以，表面看，客流量增加了，但是，轉(zhuǎn)化率有限。

直播帶貨本質(zhì)是零售的事情，每個(gè)網(wǎng)紅能成為頭部，都是找到了自己的價(jià)值，明星來(lái)了，真不一定好使。（當(dāng)然，對(duì)于腰部主播，應(yīng)該還是很喜歡明星來(lái)直播間的。）

有些坑能通過(guò)專(zhuān)業(yè)運(yùn)作躲開(kāi)，但有些坑，就很難躲了，比如運(yùn)氣坑。

明星沒(méi)有選錯(cuò)，錯(cuò)的是明星臨場(chǎng)發(fā)揮不好，有些明星缺少敬業(yè)精神，直播太隨意，心情好就多說(shuō)一些，心情不好就偷工減料，規(guī)定的時(shí)間沒(méi)有做到；規(guī)定的賣(mài)點(diǎn)，也沒(méi)有說(shuō)到；規(guī)定的價(jià)格策略，沒(méi)有說(shuō)明白，本來(lái)該提前播的，結(jié)果到了最后才播。

這種坑，就很難辦了，但是，如果一個(gè)明星做直播帶貨很專(zhuān)業(yè)，也不至于會(huì)出現(xiàn)上述情況，還是遇到了不專(zhuān)業(yè)的明星。

要想選到專(zhuān)業(yè)的帶貨明星，還是要慎重，少一些賭的心態(tài)，多一下觀察，穩(wěn)一下步伐，寧肯錯(cuò)過(guò)，不要盲目，明星直播帶貨的坑，不難躲開(kāi)。

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明星帶貨的坑，沒(méi)那么難躲！