《市場(chǎng)人的業(yè)務(wù)思維》一文發(fā)布后，受到不少讀者的歡迎。于是我開始和朋友圈的戰(zhàn)略、銷售、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、人力資源的好友聯(lián)系，邀請(qǐng)他們一起來寫系列文章。
第一篇的作者是Hammer，他是一家中型企業(yè)的總裁。有著多年的銷售和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是一位彬彬有禮，氣質(zhì)儒雅的管理者。他的分享會(huì)讓我們對(duì)了解大客戶（KA）銷售有更全面的理解。
以下是正文：
企業(yè)中，大客戶銷售常常需要扮演三種角色：情報(bào)官 、工兵和導(dǎo)演。
我們來分別說說具體做什么以及一些tips.
01. 情報(bào)官
一個(gè)好銷售日常工作中必須做好情報(bào)收集工作，包括以下四部分：
1）了解市場(chǎng)的趨勢(shì)和變化，把握商機(jī)和機(jī)會(huì)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)；
2）研究對(duì)手的產(chǎn)品、定位、策略等信息，制定銷售策略和應(yīng)對(duì)策略，以及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃；
3）了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和變化，把握機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為客戶提供有價(jià)值的建議和解決方案。
4）深挖客戶信息，除了一些基本的企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品服務(wù)等信息外，還有組織架構(gòu)、決策流程、關(guān)鍵人物敵我關(guān)系等。這些對(duì)于拿下單子，重要性自然不在話下。
那么如何成為一個(gè)好的情報(bào)官？需要具備以下特質(zhì)：
1）敏銳的洞察力和分析能力：收集大量的信息并進(jìn)行分析，以便從中找出有用的線索和信息。顧問式銷售也需要能夠快速地洞察客戶的需求和問題，并將其轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。
2）溝通能力：與多種類型的人進(jìn)行接觸并搜集信息，因此良好的溝通能力是必不可少的。顧問式銷售需要能夠與各種類型的客戶進(jìn)行有效溝通，包括聽取客戶需求、解釋產(chǎn)品特點(diǎn)、協(xié)商價(jià)格和談判等方面。
3）對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注和熱情：小心翼翼地搜集信息，確保沒有錯(cuò)過任何細(xì)節(jié)。顧問式銷售也需要對(duì)客戶和產(chǎn)品的細(xì)節(jié)非常關(guān)注，以便為客戶提供最佳的解決方案。
4）能夠保持機(jī)密性和保密性：確保其工作內(nèi)容不泄露給任何不必要的人員，以確保工作的機(jī)密性。顧問式銷售需要對(duì)客戶信息和商業(yè)機(jī)密保密，并且遵守公司的隱私政策和規(guī)定。
02. 工兵
作為一個(gè)大客戶銷售，一個(gè)項(xiàng)目，你往往都不是第一個(gè)知道/進(jìn)去的。因此需要像一個(gè)工兵那樣，學(xué)會(huì)去排雷；一個(gè)項(xiàng)目，你永遠(yuǎn)不要期盼別人不知道/不會(huì)進(jìn)來。因此需要像一個(gè)工兵那樣，學(xué)會(huì)去埋雷。
1）排雷
工兵需要識(shí)別和繞開對(duì)手給我們?cè)O(shè)置的陷阱和障礙，確保項(xiàng)目能夠繼續(xù)向前發(fā)展。這需要工兵能掌握上述基本情況的同時(shí)，有很強(qiáng)的觀察力和洞察力，能夠識(shí)別潛在的風(fēng)險(xiǎn)/問題并能找到策略和方法，以成功推進(jìn)項(xiàng)目的同時(shí)保護(hù)公司的利益。
2）埋雷
工兵需要制定一系列的策略和措施，以便在對(duì)手進(jìn)入項(xiàng)目時(shí)能夠有效地阻止。這需要工兵非常熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣并預(yù)判他們的行為，有很強(qiáng)的計(jì)劃和執(zhí)行能力，制定針對(duì)性的策略并及時(shí)采取行動(dòng)。
如何成為一個(gè)好工兵？以下可以參考：
1）埋雷埋在哪？看看電影“地雷戰(zhàn)”，天羅地網(wǎng)雷。埋雷的路徑要盡可能多并立體化，無處不在；從對(duì)接部門入手，我們可以考慮在三個(gè)關(guān)鍵路徑上埋雷：使用部門、技術(shù)部門、采購部門。
2）埋什么樣的雷，建議從三種思維模式出發(fā)去考慮：從客戶角度出發(fā)，去找客戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)或者關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)埋雷；從自身角度出發(fā)，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為客戶的業(yè)務(wù)語言；從對(duì)手角度出發(fā)，針對(duì)性地找到目標(biāo)對(duì)手的短板或問題。
3）排雷就很簡(jiǎn)單，按照埋雷的思索，逆向思維即可。
4）謹(jǐn)慎對(duì)待“客戶規(guī)格表。 在項(xiàng)目跟進(jìn)中，客戶會(huì)給我們一份他們起草的“產(chǎn)品規(guī)格表”。我們要學(xué)會(huì)去找到這份表幕后的“影子”（一般都是有對(duì)手幫他做的），要深挖每個(gè)參數(shù)背后客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的邏輯（多問幾個(gè)為什么）。如果你還能夠很專業(yè)的，引導(dǎo)客戶否定掉規(guī)格表中的一些不合理參數(shù)，那這個(gè)項(xiàng)目勝算很大了。
5）學(xué)做一份好的產(chǎn)品對(duì)比表。
好的產(chǎn)品參數(shù)對(duì)比表，不應(yīng)該只是參數(shù)的羅列，或者只是用顏色標(biāo)識(shí)出不同參數(shù)的優(yōu)劣，這樣的表格沒有可讀性；好的產(chǎn)品參數(shù)對(duì)比表，是應(yīng)該找到參數(shù)的差異，并且把這些差異結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景翻譯成客戶的業(yè)務(wù)語言。
03.導(dǎo)演
銷售有兩種境界：“跟單”和“做單”。
簡(jiǎn)單提煉這兩者之間的差別，就是你能否在銷售過程中，像一個(gè)導(dǎo)演那樣，掌握劇情（項(xiàng)目）的節(jié)奏和演員（資源）的安排？像一個(gè)導(dǎo)演那樣：
1） 對(duì)外，掌握劇情，控制項(xiàng)目節(jié)奏。不是簡(jiǎn)單跟進(jìn)客戶要求，而是要自己規(guī)劃項(xiàng)目的進(jìn)程，包括客戶拜訪的安排、測(cè)試樣機(jī)的準(zhǔn)備、邀約參觀公司/案例、報(bào)價(jià)的時(shí)間節(jié)奏…這些節(jié)奏的控制，有時(shí)就像玩斗地主一樣，手上準(zhǔn)備好牌、要留好，一張一張的打。
2）對(duì)內(nèi)，統(tǒng)籌演員，控制內(nèi)部資源。公司內(nèi)部所有人都是你的資源/演員，只是有些是大牌。他們什么時(shí)候出場(chǎng)、和誰對(duì)戲（見誰）、說什么臺(tái)詞，都應(yīng)該由你根據(jù)你的劇情/項(xiàng)目進(jìn)程，來統(tǒng)籌安排。
作為一個(gè)導(dǎo)演式的專業(yè)銷售，需要具備以下的工作特質(zhì)：
1）組織能力：像導(dǎo)演樣組織好銷售團(tuán)隊(duì)及內(nèi)部支撐部門，讓每個(gè)人都知道自己的角色和職責(zé)。
2）溝通能力：像導(dǎo)演一樣具備良好的溝通能力，與團(tuán)隊(duì)及客戶進(jìn)行有效的溝通和交流。
3）領(lǐng)導(dǎo)能力：像導(dǎo)演樣成為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同完成銷售目標(biāo)。
4）創(chuàng)新能力：像導(dǎo)演一樣具備創(chuàng)新能力，能夠在銷售過程中組織團(tuán)隊(duì)提供獨(dú)特的解決方案，滿足客戶的需求。
5）技術(shù)能力：導(dǎo)演需要掌握電影制作的技術(shù)，包括拍攝、剪輯等方面的知識(shí)。同樣的，銷售顧問也需要掌握銷售技術(shù)，包括溝通技巧、談判技巧等方面的知識(shí)和技術(shù)。
如何做好導(dǎo)演模式銷售？
一個(gè)好的導(dǎo)演，要有你自己的劇本，才會(huì)有自己的節(jié)奏。
建議銷售要有自己的劇本：做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的/通用性的客戶跟進(jìn)流程關(guān)鍵動(dòng)作表：
1）先梳理一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的客戶項(xiàng)目流程
比如：?jiǎn)栴}確定、項(xiàng)目可研、項(xiàng)目啟動(dòng)、對(duì)外邀約、測(cè)試入圍…
2） 再對(duì)應(yīng)列出對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)客戶流程，我們的參考標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
比如：顧問調(diào)研、高層拜訪、設(shè)備/系統(tǒng)測(cè)試、參觀公司、參觀樣板客戶…
這樣，你就可以對(duì)照到客戶的每個(gè)階段，去找到自己對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作的節(jié)奏。
后記：看完Hammer的文章，我的第一感覺是優(yōu)秀銷售真的不是我們想的只是應(yīng)酬客戶就可以，里面學(xué)問可大了。
另外，市場(chǎng)人日常的工作和銷售的工作有很多重合，比如市場(chǎng)分析、客戶信息挖掘、銷售材料準(zhǔn)備等。為什么銷售并不太認(rèn)同市場(chǎng)人做的這些工作？也許不夠深入細(xì)致，也許角度不太對(duì)，更有可能是彼此溝通還不夠充分（很多時(shí)候市場(chǎng)人只是埋頭苦干）。
當(dāng)我們?cè)絹碓搅私怃N售，彼此的協(xié)同才有了更加順暢。
可開發(fā)票，可開通多人賬號(hào)團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)
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九章云極-市場(chǎng)總監(jiān)、星環(huán)科技-市場(chǎng)總監(jiān)、管家婆-全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、Collapsar-VP、UCloud-平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、中興-品牌規(guī)劃部部長(zhǎng)、愛德數(shù)智-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、百望云-市場(chǎng)總監(jiān)、簡(jiǎn)約費(fèi)控-市場(chǎng)合伙人、友盟-市場(chǎng)總監(jiān)、保利威-VP、火眼云-CEO、聯(lián)想融資租賃-華南區(qū)總監(jiān)、微軟中國(guó)-華南負(fù)責(zé)人、撲克財(cái)經(jīng)-CEO、惠合科技-CEO、高成資本-執(zhí)行董事、品覽-市場(chǎng)總監(jiān)、易快報(bào)-全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)、GRC-市場(chǎng)總監(jiān)、索信達(dá)控股-CMO、海柔創(chuàng)新-品牌負(fù)責(zé)人、匯桔網(wǎng)-總監(jiān)、云客-創(chuàng)始人、黑洞引力-CEO、森海塞爾-To B市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、視源股份-高級(jí)副總裁、北森-高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)、管租易-CEO、泛微協(xié)同-CEO、達(dá)觀數(shù)據(jù)-市場(chǎng)經(jīng)理、Vesta-營(yíng)銷總監(jiān)、七牛云-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、侶程科技-CMO、華工管院雷鳴教授童爺、魔創(chuàng)科技-CEO、詢盤云-總經(jīng)理、美庫爾-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、靈狐-市場(chǎng)總監(jiān)、云徙科技-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、西克傳感器-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、致趣百川-CSM、數(shù)云-市場(chǎng)VP、傳聲營(yíng)銷-CEO、有孚網(wǎng)絡(luò)-市場(chǎng)總監(jiān)、益普科技-副總、奧哲網(wǎng)絡(luò)-市場(chǎng)總監(jiān)、網(wǎng)易智企-市場(chǎng)總監(jiān)、用友-華南區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、博剌-市場(chǎng)總監(jiān)、必智科技-COO、E企行-市場(chǎng)總監(jiān)、聆通助聽 - CMO、豬八戒網(wǎng)-運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、字節(jié)跳動(dòng)-華南市場(chǎng)、華為企業(yè)業(yè)務(wù)-數(shù)字化負(fù)責(zé)人、詠洲科技-董事長(zhǎng)、度言軟件-市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、NEXNEO-創(chuàng)新平臺(tái)創(chuàng)始人、Advanae.ai-中國(guó)區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、夜鶯科技-市場(chǎng)VP、嗨普智能-CMO
第10~27群 部分核心成員（暫未統(tǒng)計(jì)完全）：
火山引擎-華東市場(chǎng)總監(jiān)、31會(huì)議-CEO、竹間智能-CMO、魔創(chuàng)科技-CEO、易遷易-COO、達(dá)觀數(shù)據(jù)-市場(chǎng)總監(jiān)、紛享銷客-市場(chǎng)總監(jiān)、勤哲文化-市場(chǎng)總監(jiān)、以純集團(tuán)-GM、白鳥科技-聯(lián)合創(chuàng)始人、美科信息-CEO、未來數(shù)科-運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、3W—市場(chǎng)總監(jiān)、薪稅云上海—VP、詢盤云-市場(chǎng)總監(jiān)、企客兔-聯(lián)合創(chuàng)始人、匯聯(lián)易-品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、RSP-市場(chǎng)總監(jiān)、科銳國(guó)際-市場(chǎng)總監(jiān)、云沃客-市場(chǎng)總監(jiān)、新東方-品牌總監(jiān)、北森-數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)、目睹直播-CMO、同道雅集-創(chuàng)始人、阿博茨科技-市場(chǎng)總監(jiān)、句子互動(dòng)-COO、神州控股-市場(chǎng)經(jīng)理、Lee-CMO、中科金審-市場(chǎng)總監(jiān)、明源云-戰(zhàn)略人才中心負(fù)責(zé)人、誠(chéng)收科技-COO、哈奇智能-CMO、SegmentFault-COO、愛服生-市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、多準(zhǔn)數(shù)據(jù)-市場(chǎng)總監(jiān)、藍(lán)標(biāo)在線-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、百應(yīng)科技-市場(chǎng)總監(jiān)、銷售易-品牌公關(guān)總監(jiān)、HKEPA-聯(lián)合創(chuàng)始人、貝思暢想-品牌總監(jiān)、CAMMUS-COO、探跡-市場(chǎng)總監(jiān)、獵豹移動(dòng)-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、三度智造-市場(chǎng)總監(jiān)、東方華騰–CEO、光華科技-品牌總監(jiān)、智軒互聯(lián)-總經(jīng)理、創(chuàng)略科技-PR總監(jiān)、畫龍科技-市場(chǎng)總監(jiān)、智象科技-市場(chǎng)總監(jiān)、視源股份MAXHUB-品牌總監(jiān)、映云科技-市場(chǎng)總監(jiān)、LigaAI-市場(chǎng)總監(jiān)、云客-市場(chǎng)總監(jiān)、征世科技-市場(chǎng)總監(jiān)、旦米-市場(chǎng)總監(jiān)、智慧星光-市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)、踏歌智行-市場(chǎng)總監(jiān)、七猿科技-CEO、91科技-副總裁、駱飛科技-總經(jīng)理、北京奧海辰-副總經(jīng)理、華為鴻蒙生態(tài)-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、數(shù)瀾科技-運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
微盟-市場(chǎng)總監(jiān)、UCloud-市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、華為云-品牌總監(jiān)、拍樂云-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、北森-戰(zhàn)略市場(chǎng)總監(jiān)、藍(lán)色光標(biāo)-市場(chǎng)總監(jiān)、網(wǎng)易-市場(chǎng)總監(jiān)、玄武科技-市場(chǎng)總監(jiān)、黑石集團(tuán)-投資董事、寒武紀(jì)-市場(chǎng)總監(jiān)、海康威視-VP、廣聯(lián)達(dá)-市場(chǎng)總監(jiān)、競(jìng)網(wǎng)集團(tuán)-市場(chǎng)總監(jiān)、鯤云科技-市場(chǎng)總監(jiān)、方云數(shù)據(jù)-VP、半城云-CEO、蔬東坡-CEO、云學(xué)堂-市場(chǎng)總監(jiān)、盤石SaaS-市場(chǎng)總監(jiān)、有信-市場(chǎng)總監(jiān)、第四范式-市場(chǎng)總監(jiān)、超級(jí)導(dǎo)購-市場(chǎng)總監(jiān)、企查查-市場(chǎng)總監(jiān)、數(shù)說故事-品牌總監(jiān)、沃科斯-聯(lián)合創(chuàng)始人、攜程商旅-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、戴思樂-品牌經(jīng)理、易馳軟件-CEO、深信服-市場(chǎng)總監(jiān)、小滿科技-市場(chǎng)總監(jiān)、百望云-VP、袋鼠云-市場(chǎng)總監(jiān)、火石創(chuàng)造-市場(chǎng)總監(jiān)、夠快云庫-市場(chǎng)經(jīng)理、嘉為科技-市場(chǎng)總監(jiān)、百分點(diǎn)-市場(chǎng)總監(jiān)、新聲助聽器-市場(chǎng)總監(jiān)、特贊-VP、涂鴉智能-PR總監(jiān)、小藍(lán)本-聯(lián)合創(chuàng)始人、奧美-總監(jiān)、藍(lán)標(biāo)在線-市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、摹因智能-CEO、觀麥數(shù)據(jù)-副總裁、易倉科技-市場(chǎng)總監(jiān)、熱云數(shù)據(jù)-市場(chǎng)總監(jiān)、畢馬威-高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、方云智能-VP、趣殼-市場(chǎng)總監(jiān)、神州數(shù)碼-總監(jiān)、酷渲科技-市場(chǎng)總監(jiān)、高頓財(cái)稅-副總裁、聯(lián)信集團(tuán)-市場(chǎng)總監(jiān)、百度觀星盤-負(fù)責(zé)人、元年-市場(chǎng)副總監(jiān)、震坤行-市場(chǎng)總監(jiān)、禾信資本-合伙人、安天-市場(chǎng)總監(jiān)、一覽科技-VP、品茗股份-CMO、袋狼科技-副總經(jīng)理
