大客戶銷售：謀攻之道

客戶居然在做過兩輪產(chǎn)品考察后取消了本年度的采購計劃，銷售預(yù)測出現(xiàn)巨大缺口。

客戶的標書一看就是比照對手的參數(shù)來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。

機器終于順順當當進場了，還沒來得及高興，售后服務(wù)救出了問題，在緊跟其后的招標中被客戶全面封殺。

如果你非常熟悉上面的場景，如果這些問題仍然在困擾著你，這本書你就買對了。本書探討了大客戶銷售中的三個基本問題：

?人?？蛻艟烤够谑裁蠢碛勺龀霾少彌Q策是銷售人員必須掌握的，本書通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。

?流程。銷售人員要踩準客戶的采購節(jié)奏，引導(dǎo)客戶做出有利于己方的決策。本書將采購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應(yīng)該完成的工作。

?方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的產(chǎn)品和價格與競爭對手相比沒有優(yōu)勢。本書通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現(xiàn)差異化，成為客戶的首選。

徐暉 SCG優(yōu)訓(xùn)合伙人，《商業(yè)評論》特約撰稿人，曾任職于全國性金融公司銷售培訓(xùn)總監(jiān)，搭建了全國銷售隊伍三級銷售培訓(xùn)體系。

十余年從事企業(yè)銷售培訓(xùn)工作，具有豐富的營銷和培訓(xùn)工作實際經(jīng)驗。長期關(guān)注高科、工業(yè)、金融等領(lǐng)域，對B2B銷售具有深入研究，加盟SCG上海優(yōu)訓(xùn)之后，參與研發(fā)SCG多門大客戶銷售行業(yè)核心課程，為多家世界500強企業(yè)提供定制課程研發(fā)、咨詢項目和培訓(xùn)授課，致力于提升客戶公司的業(yè)績及員工銷售能力。

齊洋鈺 SCG優(yōu)訓(xùn)合伙人，《商業(yè)評論》特約撰稿人，歷任某全球著名軟件CRM實施咨詢顧問、某著名咨詢公司華東區(qū)銷售總監(jiān)、澳洲某大學在華院長。

十余年從事銷售咨詢和培訓(xùn)教育工作，精研IT、工業(yè)和銀行業(yè)銷售變革和轉(zhuǎn)型。多年來致力于幫助提升客戶公司大客戶銷售的“贏率、利潤率和客戶關(guān)系健康度”，為眾多一流品牌大客戶銷售團隊服務(wù)范疇從銷售策略建立、培訓(xùn)體系建設(shè)...

徐暉 SCG優(yōu)訓(xùn)合伙人，《商業(yè)評論》特約撰稿人，曾任職于全國性金融公司銷售培訓(xùn)總監(jiān)，搭建了全國銷售隊伍三級銷售培訓(xùn)體系。

十余年從事企業(yè)銷售培訓(xùn)工作，具有豐富的營銷和培訓(xùn)工作實際經(jīng)驗。長期關(guān)注高科、工業(yè)、金融等領(lǐng)域，對B2B銷售具有深入研究，加盟SCG上海優(yōu)訓(xùn)之后，參與研發(fā)SCG多門大客戶銷售行業(yè)核心課程，為多家世界500強企業(yè)提供定制課程研發(fā)、咨詢項目和培訓(xùn)授課，致力于提升客戶公司的業(yè)績及員工銷售能力。

齊洋鈺 SCG優(yōu)訓(xùn)合伙人，《商業(yè)評論》特約撰稿人，歷任某全球著名軟件CRM實施咨詢顧問、某著名咨詢公司華東區(qū)銷售總監(jiān)、澳洲某大學在華院長。

十余年從事銷售咨詢和培訓(xùn)教育工作，精研IT、工業(yè)和銀行業(yè)銷售變革和轉(zhuǎn)型。多年來致力于幫助提升客戶公司大客戶銷售的“贏率、利潤率和客戶關(guān)系健康度”，為眾多一流品牌大客戶銷售團隊服務(wù)范疇從銷售策略建立、培訓(xùn)體系建設(shè)型到績效改進落地，均劍指銷售業(yè)績的長期健康提升。參與研發(fā)SCG多門大客戶銷售行業(yè)核心課程，同時為SCG資深顧問。