SAP到底有多貴？

SAP把訪問應(yīng)用的用戶分解為三種類型。

第一種稱為Advanced User，它大約等同于管理員，指的是對軟件應(yīng)用配置需要做出修改的用戶。

第二種稱為Core User，指的是某個應(yīng)用的核心用戶，它們能夠管理團(tuán)隊(duì)成員和它們的權(quán)限，可以大致等同于核心職能的經(jīng)理崗位。

第三種稱為Self-Service User，功能大量受限，大致等同于一線員工。

S4 HANA針對這三種用戶的定價是不一樣的。Advanced User和Core User定價都很高，大約在150-220歐元人月。Self-Service User則相對比較便宜，大約在20歐元人月。

聽起來這個價格并不是很高，但是一個大型企業(yè)組織的雇員人數(shù)有時候多達(dá)數(shù)萬人，即便大多數(shù)都使用Self-Service User賬戶，每月的開支也高達(dá)幾十萬歐元。所以，大多數(shù)SAP客戶都不會為所有的員工配置SAP賬戶。

但是，即便你省著使用賬號，SAP對用戶授權(quán)收費(fèi)都有最低收費(fèi)。目前S4要求的最低價格約10萬歐元的年費(fèi)，哪怕你只有10個用戶。

除了年費(fèi)模式，SAP也銷售永久的軟件授權(quán)，價格肯定是要比年費(fèi)貴很多。而且，即便是支付了永久授權(quán)費(fèi)用，另外還需要支付相當(dāng)于授權(quán)價格22%的年度技術(shù)支持費(fèi)用。這個技術(shù)支持費(fèi)用是強(qiáng)制的，每年都必須支付。

按年支付的用戶授權(quán)費(fèi)甚至都不是每年固定不變的。按照SAP的要求，續(xù)約授權(quán)費(fèi)的漲幅要保證年化3.3%或者不低于當(dāng)?shù)谻PI漲幅。相比較而言，國內(nèi)SaaS企業(yè)的年費(fèi)政策簡直跪地。

用戶授權(quán)看起來是SAP產(chǎn)品收費(fèi)的主要部分，但這個部分基本和用戶量直接相關(guān)，所以其實(shí)彈性很大，只是SAP會有一定的底價要求。國內(nèi)同行產(chǎn)品大多數(shù)只能收取這部分費(fèi)用，而SAP依靠它的議價能力，還有三個層面的疊加費(fèi)用。

既然是附加項(xiàng)，自然不是強(qiáng)制購買的。但是對于某些行業(yè)來說，這些附加項(xiàng)有時候就是剛需，所以幾乎也是必然要購買的。在SAP S4 HANA上有20多種主要的附加解決方案：

合同和租約管理

資產(chǎn)物業(yè)管理

財(cái)務(wù)報(bào)表分析

現(xiàn)金管理

應(yīng)收賬款管理

客戶付款管理

電子支付

信貸一體化

司庫和風(fēng)險(xiǎn)管理

發(fā)票處理

集成平臺

賬戶訪問控制平臺

……

其中SAP HANA數(shù)據(jù)庫服務(wù)也作為附加項(xiàng)出售，否則用戶并不能在SAP應(yīng)用以外使用HANA數(shù)據(jù)庫能力。

這些解決方案，有些是按照用戶量計(jì)算的，單價大多都在幾十到幾百歐元；有些則是按照使用量計(jì)算的，比如發(fā)票處理就是按照每100張發(fā)票190歐元報(bào)價的，處理客戶支付則需要每筆支付0.17歐元，這要是做小生意的企業(yè)真心用不起。就連自定義表單這種能力，也會根據(jù)創(chuàng)建的表單額度計(jì)費(fèi)。

其中，高級供應(yīng)鏈管理（基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）和合同會計(jì)模塊甚至按照客戶營收或費(fèi)用的階梯收費(fèi)。

SAP的一大競爭優(yōu)勢就是超級ERP全家桶，產(chǎn)品幾乎覆蓋了企業(yè)運(yùn)營管理的所有環(huán)節(jié)，也能夠適應(yīng)絕大多數(shù)的行業(yè)需求差異。而且，SAP把商業(yè)的各個職能都做了系統(tǒng)化定義，使用單項(xiàng)產(chǎn)品之間都可能存在共享的數(shù)據(jù)對象，這既保證了客戶的一致化體驗(yàn)，也讓客戶的交叉購買成為一種必然。使用SAP ERP產(chǎn)品的客戶極有可能在客戶管理、項(xiàng)目管理和制造管理等領(lǐng)域同樣使用SAP產(chǎn)品。所以，對于SAP來說，擴(kuò)展Add-on的銷售絕非可有可無的附加項(xiàng)，它們是保證客戶價值增長的必要工具。 

SAP把數(shù)據(jù)接口使用起了一個非常奇怪的名字，叫做Digital Access，也稱為Indirect Use，說白了就是API訪問。在SAP看來，軟件授權(quán)本身是給用戶使用的，所以如果要給其他程序使用，必須另外付費(fèi)。尤其是API也可能被第三方產(chǎn)品，或者競爭對手產(chǎn)品所使用，所以從中獲取商業(yè)價值是必須的。所以，SAP的數(shù)據(jù)接口付費(fèi)只針對于第三方產(chǎn)品，SAP內(nèi)部其他產(chǎn)品的訪問是免費(fèi)的。

Digital Access的定價并不低，起步定價就是24000歐元，全年只能夠訪問12萬個文檔（比如一個訂單的記錄訪問就是一個文檔），超過限額后，每個文檔訪問需要額外支付0.24歐元。所以，假如需要對接第三方應(yīng)用訪問行記錄數(shù)量龐大的對象，恐怕再大的公司也會心疼。這個因素也是SAP全家桶產(chǎn)品能夠交叉銷售的一個原因。

中國同行也有類似做法，但是一般只會收取固定的接口費(fèi)用，很少會有訪問計(jì)量。所以，SAP的這個接口定價方式即使在國際上，也飽受詬病，甚至一家英國知名企業(yè)還為此發(fā)起訴訟，要求不予支付高達(dá)5000萬英鎊以上的接口使用費(fèi)，結(jié)果居然敗訴了，因?yàn)楹贤诎准埡谧謱懙梅浅４_切。

這個定價細(xì)節(jié)，對于SaaS行當(dāng)?shù)娜藖碚f，簡直是一個駭人的舉動。全世界幾乎所有的成熟SaaS產(chǎn)品都提供API，大多數(shù)的使用都被包含在明確的月費(fèi)中。很多大型企業(yè)的CIO對這些細(xì)節(jié)都不甚了解，所以有專門的SAP的獨(dú)立顧問來幫助這些企業(yè)分析間接使用的預(yù)測量，以及如何規(guī)避。SAP大概自己也知道這項(xiàng)收費(fèi)不合情理，所以在近兩年的云服務(wù)轉(zhuǎn)型中，據(jù)說已經(jīng)提供了大額的折扣，但是并沒有取消。

最后一大塊就是針對S4 HANA Cloud版本的云計(jì)算資源使用費(fèi)。SAP在這個環(huán)節(jié)的計(jì)費(fèi)模式驚人的簡單，就是存儲使用費(fèi)。任何數(shù)量的付費(fèi)授權(quán)都包含了100GB的存儲服務(wù)，但是超過這個數(shù)字就需要另外付費(fèi)，單價在每月每GB100歐元。

到底一個企業(yè)應(yīng)該買多大的存儲服務(wù)呢？這個似乎很難計(jì)算，因?yàn)椴煌袠I(yè)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)速率和規(guī)模差異很大。SAP給出的T恤方案是，小型64GB，中型256GB，大型480GB。當(dāng)然這些都是指的熱存儲范疇。根據(jù)這個建議尺寸，存儲標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)可能只能覆蓋大多數(shù)客戶的部分需求。

當(dāng)然，這個價格并不包含客戶所需要支付的所有云計(jì)算資源費(fèi)用。因?yàn)樵赟AP產(chǎn)品以外，企業(yè)必然還需要利用云計(jì)算環(huán)境完成其他工作。SAP的HANA，數(shù)據(jù)湖產(chǎn)品可以運(yùn)行在AWS和微軟的Azure上，也可以通過購買額外的HANA永久授權(quán)部署在自己的主機(jī)上。

除了以上四個主要組成部分，SAP還有不少增值服務(wù)，其中主要的包括Preferred Care，可以簡單理解為VIP客戶，為此客戶需要額外支付約20%的授權(quán)費(fèi)。

把以上這些定價項(xiàng)目累加起來以后，一個大型企業(yè)所需要支付給SAP的金額可能就很驚人了。據(jù)可以查詢到的財(cái)務(wù)信息，SAP從單個頭部客戶身上可以收到高達(dá)數(shù)億美元的費(fèi)用，當(dāng)然它購買的肯定不是一個S4 HANA單項(xiàng)產(chǎn)品。因?yàn)楦甙旱亩▋r，SAP50%以上的客戶都有超過10億美元的營收。

說了這么多，這還只是支付給SAP的軟件使用費(fèi)用。要想成功引入SAP產(chǎn)品，還有一個繁重的工作要去做，那就是專業(yè)實(shí)施和培訓(xùn)。因?yàn)楫a(chǎn)品的復(fù)雜性，專業(yè)化，導(dǎo)致SAP的產(chǎn)品實(shí)施不得不依賴專門訓(xùn)練的實(shí)施專家。SAP的實(shí)施專家?guī)缀醵际欠职鍓K的，做供應(yīng)鏈管理實(shí)施的和做項(xiàng)目管理實(shí)施的就是兩撥人。

一家年收入10億人民幣的中型企業(yè)，實(shí)施SAP ERP的周期可能長達(dá)一年到兩年，為此，客戶至少要支付數(shù)百萬人民幣的實(shí)施費(fèi)用。這還指的是國內(nèi)的實(shí)施企業(yè)。如果聘用IBM，埃森哲等IT咨詢公司，價格自然要高很多。實(shí)施費(fèi)用雖然是按照人天計(jì)價的，但是每個SAP產(chǎn)品的實(shí)施都有相對標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施人天計(jì)量，客戶本身的企業(yè)復(fù)雜度也會大幅影響實(shí)施人天數(shù)量。

我寫這篇有關(guān)SAP定價的文章，自然不是為了指摘人家定價的不合理，更加談不上批評其定價太高。市場價格本來就是一個愿打，一個愿挨。把定價表做得冗長自然不友好，但它也有商業(yè)上的合理性。總體而言，SAP的定價歧視極其成功，它讓大客戶不得不多支付，讓相對小的客戶也能夠進(jìn)來。2000年的時候，Salesforce的定價可謂簡單至極，但是現(xiàn)在它的定價表可能比SAP還要長。產(chǎn)品和客戶多元了，自然就不可能那么簡單干脆了。甲骨文和微軟的企業(yè)軟件產(chǎn)品定價表也是類似，不花個幾天時間都看不明白。

反觀國內(nèi)企業(yè)級軟件市場，定價相對要粗放得多，價格競爭極其容易發(fā)生。SAP在跟客戶斤斤計(jì)較API訪問收費(fèi)，我們常常做出買三年送三年的“促銷”舉動。我親眼看到一家中國的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)買斷國產(chǎn)人力資源套件只花了30萬人民幣，年收入數(shù)百億的公司購買SaaS的CRM軟件只需要20萬一年。中美GDP差異已經(jīng)很小，中國的企業(yè)數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美國，但是中國企業(yè)軟件市場的規(guī)模只有北美的1/13，我覺得這其中大部分可能就是價格競爭讓掉的。

我們不是要學(xué)SAP定價的套路。在我看來，定價是一個結(jié)果而已，把產(chǎn)品和品牌實(shí)力做強(qiáng)，自然能夠有令自己滿意的定價。國產(chǎn)企業(yè)軟件要賣出堅(jiān)挺的價格，要完成的超越還有很多。軟件架構(gòu)設(shè)計(jì)，交互設(shè)計(jì)，工程質(zhì)量，渠道管理這幾個方面可能是最大落差所在。我們已經(jīng)完成了那么多的產(chǎn)業(yè)趕超，企業(yè)軟件行業(yè)的追趕就是一個時間問題。

要趕超別人，自然要深入了解這些國際友商。咱們稍后接著拆解。