我是如何堅(jiān)持直播熬下來的

昨天（2024年1月17日）下午，在彭小六老師的讀書會創(chuàng)始人社群，看到有群友提到直播，剛好我從2023年11月18號開始直播帶貨賣我的新書《ChatGPT寫作超簡單》，就跟著聊了幾句自己的心路歷程，結(jié)果被小六老師看到，問了我?guī)讉€(gè)問題，讓我一下子回想了過去做直播的兩個(gè)月里發(fā)生的種種。

今天把當(dāng)時(shí)在群里聊到的東西，稍作整理，以QA的形式展示出來，形成這篇文章，算是回顧兩個(gè)月以來的直播歷程。

說明：藍(lán)色字為小六老師提的問題，黑色字是我的回答。

彭小六：曉輝老師，你覺得是什么讓你堅(jiān)持直播熬下去的？

先給大家看下我這兩個(gè)越來的成交訂單和場觀趨勢圖。

從這兩張圖可以看到，我從2023年11月18日開始直播，到12月20日，一共是33天，數(shù)據(jù)都沒什么明顯的變化，成交訂單每場就是一兩個(gè)、三五個(gè)，場觀就是幾百。 直到第3 4天， 就是12月21日晚上，忽然數(shù)據(jù)跳變， 成交30單，場觀破兩千。 所以前面33天，真的感覺像是在漆黑的隧道里摸索著前進(jìn)，看不到希望，非常煎熬，隨時(shí)都想放棄。 那我沒有放棄，堅(jiān)持熬下來，其實(shí)是有四個(gè)比較重要的原因。 ① 我必須完成渠道轉(zhuǎn)型，否則就是死局 我自2017年7月自由職業(yè)以來，業(yè)務(wù)集中在兩個(gè)方向——職業(yè)規(guī)劃咨詢和寫作。咨詢、課程、付費(fèi)社群等具體服務(wù)的客戶，大部分是通過寫公眾號文章、寫知乎回答、寫書吸引而來。 這幾年圖文渠道萎縮得厲害，咨詢、課程、付費(fèi)社群等服務(wù)和產(chǎn)品的銷量，都大幅下滑，如果我不開發(fā)新的渠道，就會面臨生存問題。所以我有一個(gè)無法后退、不得不做的理由。 ② 我想實(shí)現(xiàn)著作等身的人生目標(biāo) 我有一個(gè)“著作等身”的目標(biāo)，希望當(dāng)我老了，出版的圖書疊起來，與身等高。 2023年11月，我 的第10本書《ChatGPT寫作超簡單》上市，首印2000冊，算是比較少的。這本書賣不好的話，后面再出書就會比較困難。 所以我也想用直播來打開銷路，給出版社、給我自己一點(diǎn)信心。 這樣后面我能夠繼續(xù)出書，可以慢慢實(shí)現(xiàn)“著作等身”的小目標(biāo)。 ③ 努力轉(zhuǎn)換目標(biāo)，尋找正反饋 在直播最開始，特別不順利，經(jīng)常熬三四個(gè)小時(shí)就賣一兩本書，屢屢想放棄。但我無法后退，只能努力轉(zhuǎn)換目標(biāo)，尋找正反饋。比如熬一個(gè)更高的場觀、比如試著講得比之前更自然、比如熬一個(gè)更長的時(shí)長。這樣子，我就能脫離成交的目標(biāo)，避免被成交目標(biāo)鎖死，新目標(biāo)比較容易實(shí)現(xiàn)，我就有了一些正反饋，就能堅(jiān)持。 ④ 看長遠(yuǎn)收益，忽略當(dāng)下利益 直播對我來講，不是終極目的，而是階段性的。我不是把直播當(dāng)作一個(gè)直接賺錢的事情，我希望把直播構(gòu)建成我的一個(gè)能力，一個(gè)渠道，用于支撐我后端的各種服務(wù)。 這樣我就清楚地知道，一旦直播熬出來，就可以對我其它的各種服務(wù)有很大助力，比如它能夠支持我的職業(yè)規(guī)劃咨詢、付費(fèi)社群等。 經(jīng)常這樣想一想，我就覺得，熬直播是一件非常有意義、非常值得的事情，對長遠(yuǎn)發(fā)展有利，然后就不怎么關(guān)注當(dāng)下的ROI，就更容易堅(jiān)持下去。 彭小六：曉輝老師你覺得在熬的過程中，你遇到了哪些難點(diǎn)讓你特別想放棄？你又是怎么克服的？
在熬直播的過程中，的確是有好多難點(diǎn)的。我就只列6個(gè)，和大家分享一下。 ① 心態(tài) 最開始直播時(shí)，我遇到了“心魔”。 我原來是程序員，是圖書作者，本質(zhì)都是“研發(fā)人”、“技術(shù)人”，我性格也內(nèi)向，從沒想過做銷售（直播帶貨本質(zhì)是銷售），對銷售是排斥的。 這個(gè)心態(tài)導(dǎo)致我最開始兩次直播時(shí)，一邊希望觀眾買，一邊心里不屑自己的行為，處于一種撕裂的狀態(tài)，遮遮掩掩，欲迎還拒……很不協(xié)調(diào)。 直到持續(xù)了一個(gè)多星期后，才慢慢調(diào)整過來。 ② 總想講干貨 因?yàn)橐郧白鰞?nèi)容的緣故，習(xí)慣講干貨，這個(gè)習(xí)慣帶到直播中，播著播著，就開始沉迷干貨了，絲毫不管講的東西有沒有人聽。 這樣一來，最初的幾次直播，都是沒什么成交的。每天復(fù)盤，我都覺得這樣是不對的，但第二天直播，又會不自覺拐到干貨的路上。 所以后來，我就做了一個(gè)大白板，把銷講輪次和要點(diǎn)列出來，避免自己跑偏。這樣有了框架約束，后面就慢慢好起來了。 ③ 長時(shí)間無人下單令人崩潰 有時(shí)候播很久，還沒有人下單，就很崩潰。 有一天晚上直播，開播后71分鐘過去，還沒成交一單，當(dāng)時(shí)特別頹，真想把攝像頭關(guān)了，把直播關(guān)了。 后來想到出版社已經(jīng)加印，我也和媳婦說過一定會熬過來，無路可退，就只好想辦法熬，試著變換目標(biāo)，不去關(guān)注成交，而是把時(shí)長、場觀、講法等作為目標(biāo)。同時(shí)試著轉(zhuǎn)換心態(tài)，告訴自己，反正沒多少人在線，講不好也沒幾個(gè)人知道，沒啥影響。 這樣就慢慢挺過來了。 ④ 作息混亂 我目前直播是賣我的書《ChatGPT寫作超簡單》，這本書的大部分讀者是職場人，我直播的時(shí)間就是晚上。 一般晚上八點(diǎn)半以后 或者九點(diǎn)多開播。 每次播三個(gè)小時(shí)左右。 播完復(fù)盤一下，再從辦公室回家，睡覺的時(shí)候，常常凌晨一點(diǎn)左右。 然后早上就起不來。 于是，整個(gè)生物鐘都亂掉了。 要知道，我原來每天晚上11點(diǎn)30睡覺，早上5點(diǎn)30起床，跑步，洗澡，早餐……特別好的一個(gè)作息節(jié)奏。 所以我對作息亂掉，也很崩潰。 一直覺得這樣是不OK的。 后來，我就反思，為什么作息調(diào)整一下不可以。 想了好多天，最后覺得，我其實(shí)擔(dān)心的是健康呀，那我就調(diào)一下，早上晚起一會，接近中午時(shí)跑步鍛煉，也還是可以的。 后來就慢慢調(diào)整了，晚上播，早上晚起，10點(diǎn)30到11點(diǎn)左右下樓跑步。 現(xiàn)在基本接納了兩種作息了。 ⑤ 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)干擾心情 我一開始直播，沒有看大屏數(shù)據(jù)，是盲播。 后來學(xué)會了看實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，災(zāi)難就來了！ 因?yàn)橛袑?shí)時(shí)數(shù)據(jù)，我就知道大家的平均在線時(shí)長，就能看 到有多少人來了又走了，就知道開場多久還沒有成單，就知道中間有多長一段時(shí)間沒成交了，還能看到有人買了又退了…… 所有這些實(shí)時(shí)信息，都給我?guī)韽?qiáng)烈的刺激，擾動我的心緒，有時(shí)候直接心態(tài)就崩了，想放棄了。 沒什么好辦法，唯一能做的，就是轉(zhuǎn)換目標(biāo)，告訴自己，先學(xué)會銷講，先熬得住，先不放棄，就是勝利。 然后就試著重啟心態(tài)，重新開始循環(huán)。 現(xiàn)在還是會受到這些數(shù)據(jù)的影響，但已經(jīng)沒那么嚴(yán)重了，不會嚴(yán)重到要放棄的程度。 ⑥ 階段性的數(shù)據(jù)波動讓人深感無力 2024年1月6號開始，場觀突然掉頭向下，一路減小到高峰時(shí)的三分之一。 我每天都猜測原因，針對一些因素做調(diào)整，但都沒效果，擋不住場觀直線下降。 1月11號，我跟媳婦說，今天我的調(diào)整要是再沒效果，我就真沒招了，不知道怎么辦了。 那天晚上離開家門時(shí) 就特別忐忑，擔(dān)心數(shù)據(jù)再下滑，而 我沒招可使。 還好，11號晚上，場觀回來了，成交也回升了。 像這樣的階段性數(shù)據(jù)波動，也讓我有無能為力之感，讓人產(chǎn)生“不行就算了”的想法。 好在我是學(xué)理科的，做了十多年開發(fā)，習(xí)慣分割問題來排查障礙，不至于什么都不做就繳械投降，會逼著自己做各種嘗試，嘗試多了，有時(shí)就能挽回局面。 難點(diǎn)其實(shí)還有很多，只要在播，就會持續(xù)出現(xiàn)各種難點(diǎn)，我就先說這6個(gè)好了。 ??? 以上就是我如何熬過直播冷啟動的一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)起來，就是九個(gè)字：找對路，熬得住，活下去。希望對大家有一點(diǎn)點(diǎn)用。
我會在視頻號“安曉輝生涯”持續(xù)直播，可以關(guān)注我的視頻號，也可以直接預(yù)約直播，到我的直播間來聊。